Ledende globale merkevarer investerer tungt i markedsundersøkelser, hvis resultater i stor grad påvirker bruken av nøkkel ledelsesbeslutninger. Kostnaden for slike studier starter fra 60 000 rubler og mer - kosmiske summer, spesielt for små bedrifter. Men når du vet hvordan du analyserer markedet, kan du trekke ut nøkkelinformasjon selv.

Slags

Først av alt, må du klart definere mål. Forskningsemnet avhenger av hva slags informasjon du ønsker å motta. De viktigste strukturelle komponentene i markedet analysert av gründeren er:

• tilstanden til markedet (kapasitet, konjunktur, trender, reaksjon på nye produkter);
• andel av ulike selskaper i markedet, deres muligheter og prospekter;
• målsegmenter, deres oppførsel og krav til produktet, nivået på etterspørselen;
• prisnivået og avkastningen i bransjen;
• gratis nisjer der du kan gjøre forretninger;
• konkurrenter, deres styrker og svake sider.

Når vi snakker om hvordan du analyserer markedet riktig, er det verdt å understreke at et spesifikt, forståelig mål lar deg redusere kostnadene, ikke kaste bort tid på å behandle ubrukelig informasjon og umiddelbart velge de mest effektive forskningsmetodene.

Generell markedsanalyseplan

Omfattende markedsundersøkelser utføres vanligvis på tidspunktet for å starte eller utvide en virksomhet. Målet er å samle så detaljert og omfattende informasjon om en bestemt nisje som mulig. Hvordan analysere markedet?

Trinn 1: Innhenting av grunnleggende informasjon

"Utgangspunktet" for å gjennomføre en omfattende analyse er markedsundersøkelser (faktisk studere markedet og dets prospekter). Ideelt sett er det nødvendig å analysere informasjonen for de siste 3-5 årene.

Nøkkelindikatoren her er markedskapasitet. snakker med enkle ord, dette er mengden varer som forbrukere kan kjøpe i en viss tidsperiode - en måned eller et år. For beregninger brukes formelen:

V=A×N

hvor: V er størrelsen på markedet, A er tallet målgruppe(tusen mennesker), N - forbruket av produkter for perioden.

Basert på denne indikatoren beregnes det hvilket maksimalt salgsnivå en bedrift kan oppnå i en gitt region.

Det neste kriteriet å ta hensyn til er nivået på etterspørselen. Det er viktig å ta hensyn til dynamikken i markedet, enten det er i utvikling eller tvert i mot synkende. I det første tilfellet er det nødvendig å bestemme potensialet og grensene for vekst, og på stagnasjonsstadiet å forstå hvor lenge dette vil fortsette.

I tillegg studerer de faktorene som påvirker markedet, andelen nøkkelkonkurrenter i det totale salgsvolumet og måtene å selge produkter på.

Basert på dataene som er oppnådd, er det nødvendig å identifisere hovedtrendene og utviklingsretningene, samt analysere markedsutsiktene - hva forbrukerne velger nå og hvordan deres preferanser kan endre seg i overskuelig fremtid.

Tips: Oppdatert statistikk og forskningsresultater for enkeltmarkeder på internasjonalt og nasjonalt nivå finnes i fagtidsskrifter og økonomiske rapporter.

Trinn 2: Identifikasjon av målsegmenter

Så vi kjenner volumet til det analyserte markedet som helhet. Nå er det nødvendig å bestemme hvilke grupper av forbrukere som gir selskapet hovedfortjenesten, hva som forener dem. Bruker målgruppesegmentering ulike kriterier kjønn, alder, yrke, inntektsnivå, sosial status, interesser osv. Avhengig av prioriteringene kan betydningen av enkeltfaktorer variere.

For å bestemme hvilke segmenter de skal fokusere på i utgangspunktet, analyserer de i tillegg:

• volum av hvert segment (antall potensielle kunder);
• geografisk plassering;
• tilgjengelighet av ulike forbrukergrupper;
• Estimerte kostnader til tid og økonomi for å starte aktiviteten.

Et kompetent valg av målgruppe i fremtiden vil spare gründeren fra unødvendige kostnader og vil tillate å styre ressurser for å tiltrekke seg de mest "lønnsomme" kjøperne.

Trinn 2: Studie av ytre faktorer

Ethvert marked er konstant utsatt for påvirkning utenfra. Moderne markedsførere identifiserer 6 typer eksterne faktorer som påvirker organisasjoner:

• politisk ( offentlig politikk på områdene transport, sysselsetting, utdanning, etc., skatter);
• økonomisk (inflasjonsrate, lånerente);
• sosialt (befolkning, verdensbilde, utdanningsnivå);
• teknologisk;
• juridisk (lover som regulerer opprettelse og drift av foretak);
• økologiske.

Noen trender vises sakte, de er enkle å forutsi - for eksempel på 70-tallet begynte beskyttelsesproblemer å bli diskutert i samfunnet miljø, og nå har miljøvennlig virksomhet blitt en global trend. Samtidig kan den økonomiske situasjonen endres når som helst, og det er rett og slett umulig å si med sikkerhet hva som vil skje om 3-5-10 år.

Trinn 4: Analyse av konkurrenter

Når vi snakker om hvordan du lærer å analysere markedet, bør spesiell oppmerksomhet rettes mot studiet av bedrifter som allerede opererer i denne bransjen. Først av alt må du lære så mye som mulig om selskapene selv og deres evner:

• teknologier som brukes i produksjon av varer og tjenester;
• tilgjengelighet av patenter og unike teknologiske fordeler;
• personalets kvalifikasjonsnivå;
• tilgang til begrensede, knappe ressurser;
• mulighet for ytterligere investering.

Det neste trinnet er å studere produktene og tjenestene til konkurrenter. Det er nødvendig å evaluere "gjennom forbrukerens øyne", under hensyntagen til både rasjonelle og emosjonelle faktorer.

Det gjenstår å systematisere dataene og objektivt sammenligne de viktigste markedsaktørene. For enkelhets skyld foreslår vi å bruke en enkel mal.

Ved å fylle ut tabellen vil du få en grunnleggende forståelse av de viktigste markedsaktørene og deres aktiviteter, samt være i stand til å sammenligne deres prestasjoner med din egen.

Trinn 5: Prisanalyse

For å se hele bildet er det nødvendig å bryte ned alle markedsaktører i prissegmenter - økonomi, premium osv. Det er også viktig å forstå prisstrukturen (kostnad, kampanje- og annonsekostnader, margin) og omtrentlig beregne fortjenesten fra hvert salg.

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om en så viktig komponent i markedsføringsaktivitetene til en bedrift som markedsanalyse.

I dag lærer du:

• Hva er en markedsanalyse av en bedrift;
• Hva er stadiene markedsanalyse organisasjoner;
• Hva er metodene og typene for markedsanalyse av selskapet;
• Hvordan bruke markedsanalyse ved eksempel.

Hva er markedsanalyse

Enhver aktivitet begynner med planlegging. Planlegging begynner på sin side med analyse. Foretakets markedsføringsaktivitet er fullt ut underlagt disse reglene. Markedsanalyse lar deg identifisere problemer og finne måter å løse dem på, gir grunnleggende informasjon for å ta beslutninger angående markedsføringskomplekset.

Uten en godt gjennomført markedsanalyse risikerer du å støte på følgende problemer:

• Få et produkt som ikke vil være etterspurt;
• Møt uoverstigelige "barrierer" når du kommer inn på markedet og ved salg av produkter;
• Ansikt overveldende for deg;
• Velg feil markedssegment og produktposisjonering;
• Ta feil beslutninger om hvert av elementene.

Dette er bare en liten del av problemene som venter deg hvis du neglisjerer markedsføringsanalysen til bedriften.

Markedsanalyse av selskapet – analyse av informasjon innhentet som et resultat av en rekke markedsundersøkelser for å ta beslutninger angående markedsføringsmiksen og selskapets oppførsel i et konkurranseutsatt marked.

Markedsundersøkelse - aktiviteter for systematisk innsamling av informasjon som er nødvendig for å ta markedsføringsbeslutninger.

Markedsundersøkelser er delt inn i "felt" og "skrivebord".

Feltmarkedsføringsundersøkelser innebærer innsamling av primærinformasjon ved å bruke en av følgende metoder:

• Observasjon av studieobjektet. Du kan observere forbrukere i utsalgssteder, du kan vurdere visningen av varer og mye mer;
• Eksperiment. For eksempel å endre prisen på et produkt i bare ett utsalgssted for å analysere elastisiteten i etterspørselen. Den brukes til å bestemme hvilken som helst faktors innflytelse på kjøpet.
• Intervjuer. Dette inkluderer ulike undersøkelser (telefon, Internett, post).

Desk research innebærer å undersøke eksisterende data. Kilder kan være både intern informasjon (regnskapsdata, databaser, rapporter, planer) og ekstern informasjon (statistiske data, data fra markedsførings-, produksjons- og bransjeforeninger, databaser til uavhengige organisasjoner).

De viktigste stadiene i markedsføringsanalysen av selskapet

Markedsundersøkelse og markedsanalyse henger uløselig sammen.

Det er mulig å representere enhver analytisk markedsføringsaktiviteter bedrifter i form av fire stadier av markedsanalyse:

1. Planlegger markedsundersøkelse . Dette stadiet inkluderer å sette målene for markedsundersøkelsen, bestemme type forskning, bestemme publikum eller informasjonskilder, bestemme stedet for forskning, forberede verktøy for å utføre forskning, utpeke tidsfrister og budsjettering;
2. Innsamling av informasjon. På dette stadiet er det en direkte innsamling av informasjon;
3. Analyse av innsamlet informasjon;
4. Tolke de mottatte dataene til en rapport.

Når du gjennomfører en fullstendig markedsanalyse av et selskap, er det nødvendig å innhente og behandle informasjon om organisasjonens interne miljø, organisasjonens ytre miljø og organisasjonens meso-miljø. Når han analyserer hvert av miljøene, må spesialisten gå gjennom stadiene av markedsanalyse beskrevet ovenfor.

La oss se på hvilke metoder og markedsanalyseverktøy som brukes i markedsanalysen av hvert miljø.

Typer og metoder for markedsanalyse

Det er fire typer markedsanalyse:

• Markedsføringsanalyse eksternt miljø organisasjoner;
• Markedsføringsanalyse av selskapets meso-miljø;
• Analyse av det interne markedsføringsmiljøet til bedriften;
• Porteføljeanalyse.

Vi vil vurdere metodene for markedsanalyse i sammenheng med hvilken type markedsanalyse de brukes i. La oss starte med en analyse av organisasjonens ytre miljø.

Metoder for å analysere organisasjonens ytre miljø

Organisasjonens ytre miljø - realitetene som organisasjonen opererer i.

Organisasjonen kan ikke endre det ytre miljøet (men det finnes unntak, for eksempel oljebedrifter).

Når du analyserer organisasjonens ytre miljø, er det nødvendig å vurdere attraktiviteten til markedet. For å vurdere attraktiviteten til markedet er det effektivt å bruke en slik metode for markedsanalyse som PESTEL-analyse.

Hver bokstav i navnet til PESTEL-analysen angir en miljøfaktor som enten kan ha sterk innflytelse på organisasjonen eller ikke i det hele tatt. La oss vurdere hver faktor.

P– Politisk faktor. Den politiske faktorens innflytelse vurderes ved å svare på følgende spørsmål:

• Er den politiske situasjonen i landet stabil? Hvordan påvirker den politiske situasjonen?
• Hvilken innvirkning har skatteloven på din virksomhet?
• Hvordan påvirker sosialpolitikken til staten virksomheten din?
• Hvordan gjør statlig regulering til din bedrift?

E– Økonomisk faktor eksternt miljø. Hans vurdering innebærer å svare på følgende spørsmål:

• Hvordan påvirker utviklingsnivået i landets BNP virksomheten din?
• Hvordan påvirker den generelle økonomiske situasjonen din bedrift? (økonomisk vekst, stagnasjon, resesjon eller økonomisk krise)
• Hvordan påvirker inflasjonen virksomheten din?
• Hvordan påvirker valutakurser virksomheten din?
• Hvordan påvirker inntekten per innbygger virksomheten din?

S– Sosiokulturell faktor krever svar på følgende spørsmål:

• Hvordan påvirker demografien din bedrift?
• Hvordan påvirker innbyggernes livsstil virksomheten din?
• Hvordan påvirker innbyggernes holdning til fritid og arbeid din virksomhet?
• Hvordan påvirker den sosiale inntektsfordelingen mellom familiemedlemmer bedriften din?

T – Teknologisk faktor og spørsmål til analysen:

• Hva er virkningen av offentlige utgifter på forskning på ditt felt?
• Hvordan gjør teknologisk utvikling industri til din bedrift?

E– Miljøfaktor krever svar på følgende spørsmål:

• Hvordan påvirker miljølovgivningen din virksomhet?
• Hvordan påvirker volumet av utvunnede naturressurser virksomheten din? (vurder naturressursene bedriften din bruker)
• Hvordan påvirker kvaliteten på utvunnede naturressurser virksomheten din? (vurder naturressursene bedriften din bruker)

L- Juridisk faktor og spørsmål for å analysere dens innvirkning på virksomheten din:

• Hvordan påvirker denne eller den loven virksomheten din? (det er ønskelig å identifisere de lovene som regulerer aktiviteter i ditt marked).

Vi anbefaler deg å svare på disse spørsmålene ved å bruke en skala fra -3 til 3, der "-3" er en sterk dårlig innflytelse på organisasjonen, "-2" - har en gjennomsnittlig negativ innvirkning på organisasjonen, "-1" - har en liten negativ innvirkning på organisasjonen, "0" - har ingen innvirkning, "1" - har en liten positiv innvirkning innvirkning på organisasjonen, "2" - har en gjennomsnittlig positiv innvirkning på organisasjonen, "3" - har en sterk positiv innvirkning på organisasjonen.

Som et resultat vil du få den totale effekten for hver faktor. Faktorer med et positivt resultat har en gunstig effekt, med en negativ – negativ. Hvis noen faktor har en veldig sterk Negativ påvirkning, er det nødvendig å tenke på muligheten for å gjøre forretninger på dette området.

Metoder for å analysere mesomiljøet i en organisasjon

Organisasjonens meso-miljø er representert av eksterne faktorer som har direkte innvirkning på organisasjonens aktiviteter. Analysen av meso-miljøet er rettet mot å vurdere attraktiviteten til markedet og konkurransenivået i markedet, og bestemme den samlede forbrukernes etterspørsel.

Verktøyet som mest reflekterer faktorene som påvirker mesomiljøet ble oppfunnet av Mike Porter og kalles 5 Forces of Competition Model.

Porters 5-krefter-modell for konkurranse består av fem blokker. Hver blokk er en egen påvirkningsfaktor konkurranse marked til organisasjonen din.

Sentral blokk - Konkurransedyktig miljø". Denne blokken inneholder alle gjeldende markedsaktører – deg og dine direkte konkurrenter.

Du må definere følgende konkurransemiljøparametere:

• Store aktører og deres markedsandeler;
• Antall spillere;
• Nivå på markedsutvikling;
• Styrker og svakheter til dine nærmeste konkurrenter;
• Informasjon om kostnadene til konkurrentene dine for ulike utgiftsposter (produksjon, markedsføring og så videre).

Den andre blokken er "Trusselen fra nye spillere."

Det er representert av følgende alternativer:

• Eksisterende markedsadgangsbarrierer (patenter, lisenser, offentlig regulering og så videre);
• Nødvendig startkapital;
• Nødvendige kostnader for produktdifferensiering;
• Tilgang til distribusjonskanaler;
• Erfaring fra eksisterende selskaper på markedet (jo mer erfaring, jo mindre trussel fra nye aktører);
• Eksisterende barrierer for å gå ut av markedet (tap, ansvar overfor leverandører og forbrukere).

Tredje blokk - "Erstatningsvarer". Slike selskaper er ikke dine direkte konkurrenter, men med høy etterspørselselastisitet kan de utgjøre en stor trussel.

Parametrene for å vurdere denne faktoren er som følger:

• Grad av forbrukerlojalitet til produktet ditt;
• Forskjellen i pris mellom ditt produkt og erstatningsprodukter;
• Nivået på profesjonaliteten til forbrukerne (jo mer profesjonell forbrukeren er, jo svakere påvirker parameteren);
• Kostnaden ved å bytte til et erstatningsprodukt.

Den fjerde blokken "Kjøperes makt i markedet" som ligger i kjøpernes mulighet til å diktere deres samarbeidsvilkår.

Denne faktoren er representert av følgende parametere:

• Antall kjøpere i markedet (jo færre kjøpere, jo større er deres styrke);
• Volumet av produktkjøp av én forbruker (jo større kjøpsvolumet, desto større effekt);
• Tilstedeværelsen av kjøperforeninger;
• Bredden i produktutvalget (jo større valg, jo større påvirkningskraft).

Den femte blokken presenteres kraften til leverandørene i markedet.

Parametrene for å vurdere denne faktoren vil være som følger:

• Graden av kompleksitet av overgangen fra en leverandør til en annen;
• Mengden av kjøp fra én leverandør;
• Tilgjengelighet av selskaper til å erstatte eksisterende leverandører;
• I hvilken grad kvaliteten på råvarer påvirker virksomheten din.

Skriv ned dataene du har for hver parameter, analyser informasjonen og gi poeng fra "-3" til "3", avhengig av graden av påvirkning av hver parameter. Ekstremverdiene "-3" og "3" indikerer henholdsvis en sterk trussel og en positiv innvirkning av parameteren, "0" betyr at parameteren ikke påvirker virksomheten din. Den totale verdien av faktoren vil tillate deg å se de mest "farlige" faktorene, hvis innflytelse må nøytraliseres i nær fremtid.

Analyse av organisasjonens mikromiljø

Analyse av mikromiljøet i organisasjonen utføres for å identifisere styrker og svakheter ved virksomheten din. Til dette formål kan et slikt analyseverktøy som "Verdikjede".

Verdikjeden viser alle forretningsprosesser som er implementert i organisasjonen. Forretningsprosesser er delt inn i hoved (der produksjon og distribusjon av produkter foregår) og hjelpeprosesser (som gir hovedaktiviteten alt nødvendig).

Vi vil ikke dvele på denne modellen i detalj, siden den er ganske enkel. La oss skildre det i form av en tabell, der vi angir alle forretningsprosessene som må evalueres. Radene indikerer hjelpeforretningsprosesser, kolonnene - de viktigste.

Tilførsel av hjelpeprodukter og ressurser som ikke er relatert til hovedproduksjonen (for eksempel såpe på kontoret)
Forskning og utvikling (FoU)
Ledelse av organisasjonsstruktur
Personalledelse
Innkommende logistikk (råvarer, materialer, utstyr)	Primærproduksjon	Utgående logistikk - Produktdistribusjonssystem	Markedsføring og salg	Ettersalgsservice og vedlikehold

Vurder hver forretningsprosess i organisasjonen din, og du vil se hvor produktets nøkkelverdi er produsert og hva som gjør produktet ditt spesielt. De forretningsprosessene som gir stor verdi til produktet ditt er de mest utviklede og har en positiv innvirkning på konkurranseevnen - styrken til organisasjonen din, resten er svak.

Interimsanalyse

SWOT -analyse representert ved en kombinasjon av miljøfaktorer i organisasjonen (direkte og indirekte påvirkning). SWOT-analyse er en matrise, mulighetene og truslene fra det ytre miljøet vises vertikalt, og styrker og svakheter til selve organisasjonen vises horisontalt. Vi vil skildre det for større komfort.

		Styrker			Svake sider
		1	2	3	1	2
Muligheter	1
	2
	3
Trusler	1
	2
	3
	4

Vi mottok muligheter og trusler som følge av PESTEL-analyse, og svakheter og styrker – som følge av bruk av Porters 5 Forces of Competition og Value Chain-modeller skriver vi dem ut i kolonner og rader.

Som et resultat, i skjæringspunktet mellom eksterne og Internt miljø vi må skrive følgende løsninger:

• kryss styrker med evner: hvordan bruke styrker for å oppnå muligheter;
• Kryss av styrker med trusler: hvordan kan vi bruke styrker for å nøytralisere trusler;
• Skjæringspunktet mellom svakheter og muligheter: hvordan overvinne svakheter ved å bruke muligheter;
• Skjæringspunktet mellom svakheter og trusler: hvordan minimere virkningen av trusler.

Bedriftsporteføljeanalyse

Etter at vi har undersøkt markedet og selskapet kan vi vurdere ulike retninger organisasjonens virksomhet eller, mer enkelt, varene den produserer.

For øyeblikket er det et ganske stort antall forskjellige metoder for å analysere porteføljeanalyse, men den enkleste og mest populære av dem - matrise BCG . La oss umiddelbart visualisere dette verktøyet.

		Relativ markedsandel
		Høy	Lav
Markedsvekst	Høy	"Stjerne"– produkter med høy salgsvekst og stor markedsandel. Samtidig krever det store investeringer, noe som gjør overskuddet fra produktet ubetydelig.	"En mørk hest"– produkter med liten markedsandel, men høy salgsvekst. Strategi – investering eller avhending
	Lav	"Milch cow". Disse produktene har en stor markedsandel og høy fortjeneste har imidlertid lav salgsvekst. Strategi - omdirigere midler mottatt fra "kyr" til andre forretningsenheter	"Hund"- produkter med lav salgsvekst, liten markedsandel, lav fortjeneste. Strategien blir kvitt

Dermed identifiserte vi de mest lovende produktene i sortimentet og valgte en strategi for hvert av dem.

Den andre komponenten i porteføljeanalyse er iscenesettelse Livssyklus hvert produktspekter . Denne analysen lar deg velge et produkt markeds strategi og eliminere ulønnsomme produkter.

Oftest er det fire stadier:

• Produktets fødsel eller markedsinngang. Disse produktene er nye på markedet, har gjennomgående positiv salgsvekst, men har enten ingen fortjeneste eller negativ fortjeneste. Som regel har et slikt produkt få konkurrenter;
• Høyde. Produkter på dette stadiet av livssyklusen har høyest salgsvekst, men nesten ingen fortjeneste. Konkurransen på dette stadiet er ganske høy;
• Modenhet. Fasen i livssyklusen, når salgsveksten faller, og fortjenesten og konkurransenivået i markedet når sine maksimale verdier;
• resesjon. Salgsveksten nærmer seg null, fortjenesten synker, og det er praktisk talt ingen konkurrenter.

Markedsføringsanalyse av bedriften på eksemplet med selskapet "Gruzovichkof"

La oss analysere aktiviteten til en av de virkelige russiske selskaper. På eksemplet med lastetransportselskapet "Gruzovichkof". Samtidig vil vi kunne se hvordan vi skal forstå og lese markedsanalysen til bedriften.

1. stadie. Vi starter med en PESTEL-analyse, det vil si at vi kun beskriver påvirkningsfaktorene (ved spørsmål) og setter poeng. Samtidig reduserte vi antallet påvirkningsfaktorer ved å ekskludere den økonomiske, siden den ikke har noen påvirkning i det hele tatt, og ved å kombinere de politiske og juridiske, siden de henger tett sammen i denne bransjen.

Politisk og juridisk: -1 Begrensning av innreise til Moskva for biler med en bærekapasitet på mer enn 1 tonn (et spesielt pass er nødvendig); +2 Behovet for å bekrefte en lisens for lasttransport; +1 Behovet for regelmessige tekniske kontroller av bilen; -1 Vanskeligheter med å kjøpe teknisk støtte i forbindelse med sanksjonene; -2 Et forbud mot bruk av motordrivstoff av lave miljøklasser i Russland. -1

Økonomisk: -4 Den økonomiske krisen i landet; -1 Endring i oljeprisen; -2 Volumet av industriell produksjon, engros og detaljhandel(i levering av godstransporttjenester for juridiske enheter). -1

Sosiokulturelt: 0 En nedgang i inntekt per innbygger har en negativ innvirkning på etterspørselen; -2 Økningen i bevegelsen av befolkningen i landet vil føre til en økning i etterspørselen etter godstransporttjenester. +2

Teknologisk: +4 Utseendet til utstyr som plotter ruten og beregner kostnadene for turen; +2 Mulighet kontantløs betaling og bestilling av tjenester via Internett. +2

Som vi kan se, har den teknologiske faktoren størst positiv innvirkning, og den økonomiske har den negative.

Trinn 2. Gjennomføre analyse ved hjelp av Porters 5 Forces of Competition-modell.

Vi maler parametrene for hver faktor og setter ned poeng. I en rapport er det best å gjøre dette i en tabell.

2. Inn- og utgangsbarrierer "+9" Startkapital for kjøp av bilpark og tilleggsutstyr; +2 Få tillatelse til å komme inn i byen; +3 Innhenting av lisens for godstransport; +2 Tap av penger. +2	3. Erstatningsprodukter "0" Jernbanetransport av varer. 0
1. Konkurransenivå "0" Svært konkurranseutsatt marked, den farligste konkurrenten er Gazelkin (38 %); -2 Et stort antall selskaper med liten markedsandel; 0 Markedet har ikke nådd full metning. +2
4. Brukerkraft "-4" Forbrukeren har et ganske bredt utvalg (høy konkurranse); -3 Forbrukerne har egne biler, noe som øker kravene til bedriften, da det i mange tilfeller er lettere for dem å forlate tjenester til fordel for selvflytting. -1	5.Styrken til leverandørene "-5" Samarbeid med det eneste bilanlegget "GAZ" kan forårsake vanskeligheter i overgangen; -3 Avtaler med bensinstasjoner hindrer overgang til bruk av annet drivstoff. -2

Dermed har leverandørstyrken og forbrukernes styrke størst negativ innvirkning.

Trinn 3. Gjennomføre analyse gjennom bruk av "Verdikjede"-modellen.

For Gruzovichkof vil det se slik ut:

Selskapets infrastruktur inkluderer Finansdepartementet, planleggingsavdeling, regnskapsavdeling, innkjøpsavdeling, logistikkavdeling (innkjøp), reparasjonsbyrå
Personalledelse inkluderer prosessen med å tiltrekke, ansette, overvåke og motivere ansatte
Teknologisk utvikling: bruk av de nyeste navigasjonssystemene i arbeidet, passering av daglig teknisk inspeksjon av biler
Logistikkstøtte av hovedproduksjonen: levering av pappemballasje fra leverandør, kontrakt med bensinstasjoner, kjøp av tilleggsutstyr fra leverandør (navigasjonssystemer)
Kjøpe biler fra en forhandler. Parkering av biler i bedriftens flåte, oppbevaring av pappemballasje på lager	Hovedproduktet er en spedisjonstjeneste. Hovedelementene i produktet er: den tekniske komponenten (bil og tilleggsutstyr) og kontaktpersonell (sjåfør, lastere)	Distribusjon av produkter skjer gjennom telefonforbindelse og online bestillinger. Tjenesten ytes på det tidspunkt og sted som er spesifisert av kunden	Markedsføring: papirreklamemedier (plakater, flyers), reklametavler, TV-reklame, radioreklame, Internett-reklame	Tjeneste: tilleggstjeneste - flyttemenn; valg av bilen i ønsket format

Trinn 4. Gjennomføre en SWOT-analyse, som et resultat av dette vil vi få samlede resultater og konklusjoner fra alle tre analysene.

Vi skriver ut de sterkeste truslene og mulighetene fra PEST-analysen og fremhever styrker og svakheter basert på analysen ved hjelp av Porters 5 Forces of Competition og Value Chain-modeller. Vi får en liten tallerken.

Styrker: 1. Høyhastighets fôringsmaskin 2. Stor (mangfoldig) flåte av kjøretøy 3. Lave priser(sammenlignet med konkurrenter) 4. Tilgjengelighet tilleggstjenester(lasting, pakking) 5. Tilgjengelighet av tillatelse til å komme inn i byen

Svake sider: 1. Gamle biler 2. Lang ventetid på ekspeditørens svar 3. Komplisert online bestillingsprosess

Trusler: 1. Vanskeligheter i forbindelse med den føderale loven "Om transport- og spedisjonsaktiviteter" 2. Økonomisk krise 3. Stigende drivstoffpriser 4. Mangel på behov for tjenesten på grunn av tilstedeværelsen av en bil i nesten hver familie

Muligheter: 1. Redusere konkurransenivået i forbindelse med utgivelsen av loven "Om begrensning og kontroll av import av varer til byen" 2. Økt etterspørsel på grunn av stigende eiendomspriser, økt mobilitet for befolkningen, mote for ferier i landet 3. Fremveksten av nye teknologier Vi bygger en matrise og skriver løsninger i hvert kryss. I fremtiden vil du ut fra disse beslutningene danne en bedriftsutviklingsstrategi

På dette er den generelle markedsanalysen av bedriften over, og vi kan oppsummere.

Som et resultat av markedsanalyse mottok vi:

• Full vurdering av attraktiviteten til industrien (markedet);
• Evaluering av posisjonen til selskapet vårt i dette markedet;
• Avslørt konkurransefortrinn vårt produkt (selskap);
• Bestemte måter å bruke våre konkurransedyktige sider på mot konkurrenter;
• Identifiserte hovedkonkurrentene, deres styrker og svakheter;
• Vurderte konkurransenivået i markedet;
• Vi mottok et informasjonsgrunnlag for å bestemme fremtidig strategi for organisasjonen (markedsføringsstrategi).

Vi har en tjeneste som jeg virkelig liker å utføre. Jeg føler at jeg er med i en spionfilm med meg i hovedrollen mens jeg samler inn klassifisert informasjon for å fullføre et topphemmelig oppdrag.

Siden vi alltid jobber som et team, hjelper kollegene mine meg. Jeg presenterer dem som assistenter som gir meg verdifull informasjon.

Og takket være det vil jeg samle informasjon bit for bit, oppsummere den og redde ... ikke verden, men vår klient (eller kunde, hvis vi snakker på filmspråket). Hva slags tjeneste er dette, der fantasy spiller sånn? Møte. Dette er markedsanalyse.

Vent kollega

Men tross alt er dette en analyse av data basert på informasjon som ble samlet inn som et resultat av ulike markedsundersøkelser for å utføre oppgaver (samme 4P) for å generalisere, systematisere og endre dem.

Hvor vanskelig... Jeg går

Hva? Egentlig! La oss bare. Du kan også lese smartsider fra Wikipedia og sammendrag på andre sider, her skal vi uttrykke oss i enkelt språk og forståelige setninger. Det er enda bedre med konkrete eksempler.

Hva er markedsanalyse i vår forståelse, eller hva gjør vi? Her er et par eksempler på arbeidet vi har gjort:

Eksempel 1 Klienten har litt land (7 hektar er ikke mye :)), og han ønsker å bygge en campingplass på den. Han kommer til oss med følgende spørsmål:

1. Hva slags hostel å bygge (konsept kreves)?
2. Hva slags markedsføring bør brukes for å markedsføre det?
3. Hvilke investeringer trengs?
4. Hvordan og generelt vil hele denne ideen lønne seg?

Eksempel 2 Kunden har et selskap som selger trebearbeidingsutstyr i en region og et stort ønske om å gå ikke engang utenfor regionen, men i hele Russland.

Du trenger bare å forstå hvilket produkt du skal gå ut med i utgangspunktet (et ganske bredt spekter), hvilke handlinger du skal ta og hvilket budsjett som trengs for dette.

Eksempel 3 Klienten har sin pen vellykket virksomhet, men han ønsker å åpne en annen, radikalt annen retning.

Det er visse planer om å åpne et lite anlegg (jeg vil ikke avsløre nisjen). Selvfølgelig er dette litt mer komplisert og spørsmålene er som følger:

1. Utvikling og ;
2. Utvikling av et reklamekonsept med detaljert studie;
3. Detaljert virksomhet og økonomiske planer(selvfølgelig er vi ikke spesialister på dette, men vi har samarbeidspartnere);
4. Vel, selvfølgelig, klargjør alle dokumentene for banken (få mennesker har nå mer enn 100 millioner rubler på lager).

Slike eksempler er langt fra de eneste, det er erfaring med å utvikle herberger, nisjer i informasjonsbransjen, lansering av et nytt produkt på markedet, franchising, og så videre.

Jeg tror nå min analogi med filmspioner er klar. Forretningsplaner med tall er én ting, men å forske på kundens konkurrenter, og til og med i hele regionen eller landet, er en helt annen calico.

Men dette er i vår forståelse. Og hvis vi går tilbake til det klassiske konseptet, er markedsanalyse nødvendig når:

• Markedsundersøkelser;
• Markedstrender;
• Studerer etterspørselen og faktorene som påvirker den;
• Studerer priser og priser;
• Studerer konkurrenter (spesielt sterke eller raskt voksende) og konkurranseevne;
• Studerer bedriften din (dens styrker og svakheter);
• Og et dusin flere deloppgaver.

Mange skumle ord

Dette er uttrykket som kommer til meg når jeg begynner å lese beskrivelsen av hva som må gjøres for å gjennomføre en markedsanalyse:

1. Utføre markedsundersøkelser;
2. Innsamling, bearbeiding og generalisering av data innhentet som et resultat av forskning;
3. Prøve viktige punkter fra de behandlede dataene;
4. Konseptualisering (Gud, for et forferdelig ord!) - bearbeide nøkkelpunkter og vurdere dem på riktig måte;
5. Ekstrapolering (men hvem finner dem opp!) - bestemme hvordan disse dataene skal spilles på lang sikt;
6. Å lage konklusjoner.

Jeg oversetter til menneskelig russisk, pluss at jeg umiddelbart forklarer hva som må gjøres steg for steg for å kunne gjennomføre en mer eller mindre menneskelig markedsanalyse. Ja, generalisert, men forståelig.

1. Markedsanalyse av markedet. Samle all informasjon om markedet som du kan finne og nå.

   Takket være Internett har du nesten all informasjonen som finnes i verden. Så se, det er ikke vanskelig.

   For eksempel fant jeg personlig all relevant statistikk jeg trengte om å bosette meg på hoteller / herberger / hoteller i byen jeg trengte.

   Forresten, det var en ganske interessant skandale nylig. Europeisk student bestemte seg for å nominere til Nobelprisen, takket være resultatene av studien, som han gjorde.

   Skandalen er at den er basert på medisinske rapporter, ganske lukket, men lekket til Internett.

2. Markedsanalyse av en bedrift/organisasjon/bedrift. Du studerer hele organisasjonen fra innsiden. Alt betyr alt!

   Markedsføring, salg, salg, produksjon. Alt som skjer innad i selskapet, alle forretningsprosesser.

   Og så skjer det plutselig at du setter opp markedsføring i et produksjonsselskap, men glemmer at produksjonen og bestillinger i stedet for de foreskrevne 3 dagene vil bli oppfylt med 10-14 dager.

3. Markedsføringsanalyse av konkurrenter. Her! Dette er det viktigste for enhver leder og eier. Eller rettere sagt, det morsomste. Gjennomfør konkurrentanalyse og finn ut hva de er bedre på.

   Gutter, la oss gjøre dette, hvis vi er bedre enn konkurrentene, så i alt. Det er derfor du studerer konkurrentene dine.

   Alle deres styrker og svakheter. Sjekk samtidig din bedrift for konkurranseevne.

4. Markedsføringsanalyse av produktet. Du må bestemme hvor mye produktet ditt (i denne saken, dette ordet inkluderer både varer og tjenester) vil være konkurransedyktig og levedyktig når det kommer inn på markedet.

   Hvis organisasjonsanalyse er nødvendig, er konkurrentanalyse interessant, så er produktanalyse hva all analyse er for, så studer den i detalj og vurder alle mulige alternativer.

5. Markedsanalyse av prosjektet. Alt er enkelt og oversiktlig her. Det er nødvendig å estimere og beregne hvor levedyktig hele prosjektet er på lang sikt (1-3-5-10 år) og om det er verdt å starte det.

VI ER ALLEREDE MER ENN 29 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Markedsanalyse i praksis

Generelt teori, teori og ingenting annet enn det. Men vi trenger øvelse. La oss forestille deg hva du bestemmer deg for å gjøre markedsrevisjon på egen hånd, her er en liste over spørsmål og tjenester som vil hjelpe deg med dette.

Markedsanalyse

Kort sagt, finn all informasjon du kan om markedet (tilbud og etterspørsel). Hvis du vil vurdere nøyaktig hva, så er her en artikkel for å hjelpe deg, som vi allerede skrev tidligere -. I tillegg vil disse tjenestene hjelpe deg:

• Federal State Statistics Service - takket være denne tjenesten kan du finne ekstremt interessant og, overraskende nok, oppdatert informasjon;
• Å estimere markedsvolumet er generelt en tjeneste for å sjekke en motpart, men med de riktige innstillingene og, som de sier, "hvis du graver dypere", kan du trekke ut interessante data.

  For eksempel estimert salg i en viss nisje (data er hentet fra selskapenes regnskap). Jeg anbefaler på det sterkeste.

Bedriftsanalyse

1. Førsteinntrykk av selskapet;
2. Første kontakt;
3. Salg algoritme;
4. Markedsføring;
5. Kompetanse hos ansatte og eier.

Og nå oppmerksomhet!

De to første punktene bør kontrolleres og utføres ikke av bedriftseieren og ikke av lederen. Det er forbudt. Det må være en helt uavhengig person som da vil fortelle deg hele sannheten.

Det høres ikke veldig hyggelig ut, men hvis du slipper en profesjonell inn i bedriften din, vil han fortelle deg mye nytt og interessant om selskapet selv og om de ansatte.

Konkurrent-analyse

Som jeg allerede har skrevet, er dette mest favoritt hobby de fleste gründerne som er akkurat i denne blokken og leker spioner.

Jeg ser...

1. Du må identifisere hovedkonkurrentene dine. Minst 3-5, og ikke en eller to, som man vanligvis tror;
2. Finn all informasjon om dem på Internett. Spesielt, se og sveip den detaljerte . sosiale nettverk, nåværende plassering;
3. Løp til dem hemmelig shopper. Hvis du ikke kan gå, send en venn.

   Men bedre å ansette profesjonelt selskap med lydopptak og rapporter (selvfølgelig må du forberede dem på forhånd og på egen hånd);

4. Samle all reklameinformasjon og analyser dem. På Internett, offline (reklametavler, aviser, magasiner);
5. Basert på denne informasjonen, lag en liste over styrkene og svakhetene til dine konkurrenter.

Vi vurderer åpenhet

Kom om morgenen og gjør et billig kjøp fra ham, om kvelden gjør du et nytt kjøp fra ham. Trikset er at hvis du har et kasseapparat, får du en sjekk med et nummer.

Beregne forskjellen mellom sjekker (=antall kunder per dag) og multiplisere den med gjennomsnittlig sjekk og på antall dager i en måned kan du beregne den omtrentlige omsetningen til en konkurrent.

Aktuelt for catering og detaljbutikker(spesielt med rimelige produkter).

Produktanalyse

Det er her du må jobbe hardt. For å gjøre dette, må du først vite svarene på følgende spørsmål:

1. Hvem er din?
2. Er det en detaljert en?
3. Og gjennomført?
4. Så hva er deres svakheter som vi kan ta bort, styrke dem og reise oss gjennom dette?
5. Hva blir vår posisjonering? Og USP?
6. Er markedsføringen gjennomtenkt og gjennomtenkt?
7. Er distribusjonskanalene gjennomtenkte?

Og dusinvis av lignende spørsmål som du trenger å svare på. Tror det ikke spiller noen rolle? Vel da, gratulerer!

Du planlegger å gjøre "markedsføring fra markedet, ikke fra produktet." Det er denne fellen mange gründere starter en bedrift går i. nytt prosjekt eller finne opp sitt eget produkt. I detalj om dette og hva det truer, skrev jeg i artikkelen.

Markedsøkonomien er basert på frihet til tilbud og etterspørsel. Men dette er teoretisk.

I praksis faktorer som den konstante dynamikken i tilbud og etterspørsel, økende konkurranse, rask utvikling av teknologi og teknologi, uforutsigbar inflasjon, volatilitet lovverket og mye mer.

Alle disse konvensjonene skaper usikkerheten i økonomien og umuligheten av å oppnå det forventede resultatet. Men virksomheten må utvikle seg, og en av hovedkomponentene i denne prosessen er markedsanalyse, da den bestemmer bedriftens strategi.

I hovedsak er dette innsamlingen av informasjon om et bestemt industrimarked og dets forbrukere, som undersøkes ytterligere. Markedsanalyse omfatter flere stadier. Denne studien:

Hvordan gjøre forskning

Analyse av sektormarkeder innebærer som formål et sett av foretak med interesser i én sektor av økonomien. Den såkalte økonomiske grenen. Det dekker produksjon, distribusjon og forbruk av spesifikke tjenester eller varer.

Og hensikten med denne studien er å identifisere bransjerisikoer. En analyse av salgsmarkedet bør beregne muligheten og parameterne for avvik fra resultatene av aktivitetene til en viss enhet knyttet til den ustabile situasjonen til et bestemt industrimarked.

Tabell over hovedkriterier:

Hvordan lage en omfattende markedsanalyse - dette spørsmålet er nødvendig for en klar ide om hva som vil skje med varene eller tjenestene til en bestemt industrienhet. Svaret vil bestå av følgende elementer:

• hva er (forhold som dannes i markedet i en viss tidsperiode og eksisterende trender);
• prognose for dynamikken i utvikling og vekst (for kortsiktige prognoser er treghetsprosesser viktige, for langsiktige prognoser, sannsynligheten for endringer i markedsaktivitet);
• hva er (siden det er umulig å selge flere varer enn de kan kjøpe i et bestemt territorium, som regel blir tidsperioden lik ett år);
• konkurrentforskning (forstå hvor mye som vil bli brukt Pengerå kjempe mot dem, eller å motstå deres kamp);
• hva er volumet av forventet salg av varer eller tjenester (viktig viktig informasjon for planlegging og organisering av funksjonen til en bestemt virksomhet).

Metoder som brukes

Markedsanalysemetoder er systemer som lar deg utforske markedet i en helhet av alle indikatorer. Det er følgende metoder for markedsundersøkelser:

Hvilken av metodene som skal foretrekkes i et bestemt tilfelle bestemmes av omstendighetene og. Men de mest objektive indikatorene vil bli gitt ved en kombinasjon av flere metoder, siden deres indikatorer vil utfylle hverandre.

Hvis forbrukergruppen er befolkningen, så flere måter forskning som vil ta hensyn til forbedring av tjenesteevner og kjøpers evne til å være lojale mot et bestemt produktmerke.

Metodene er som regel basert på spillteori. En overfladisk analyse kan utføres av en ikke-spesialist, men for å få en seriøs prognose er deltakelse av fagfolk som er i stand til å bruke alle studiemetoder nødvendig.

Forskningsprosess

Markedsanalyse av markedet er vurdering, definisjon, modellering og prognose av alle aspekter av prosessene som foregår i markedet og funksjonen til et bestemt bransjefag ved hjelp av ulike forskningsmetoder. Det er mulig å gjennomføre det bare under hensyntagen til en rekke faktorer som er etablert ved hjelp av en rekke klassifiseringer som bidrar til en klar strukturering og klassifisering av arbeidet. Den første av disse er strukturen til markedsanalyse. dette er analysene:

• spesifikke industrimarkedet;
• bedrifter;
• potensielle og reelle konkurrenter;
• implementeringsplan for et bestemt prosjekt;
• varer eller tjenester, deres konkurranseevne.

Hovedmålet med markedsundersøkelser er å identifisere potensielle muligheter og risikoer, samt å lage prognoser for mulige scenarier for utvikling av situasjoner i bransjen. Basert på resultatene av analysen lages et lederoppsummering og en markedsstrategi fastsettes.

Oppgavene til markedsanalyse bestemmes av følgende faktorer: emnene for de studerte fenomenene, nødvendigheten og åpenheten til dataene. De mest populære forskningsdataprogrammene er:

• STØTTER analyse. Dette er en avansert versjon av PEST-analyse. Det tar også hensyn til naturlige, geografiske og juridiske faktorer.
• "Porters fem styrker". Det kraftigste verktøysettet for markedsanalyse. Denne teknikken identifiserer fem hovedfaktorer som bestemmer konkurransen, og som følgelig bestemmer bedriftens taktikk og strategi. Den mest populære teknikken blant fagfolk. Men ulempen er at den ikke tar hensyn til alle detaljer og unntak. Denne metodikken bør også utvikles for hver enkelt egen retning virksomhet.

Vurder verdien

Det er vanskelig å overvurdere behovet for markedsundersøkelser for en bedrifts levedyktighet. Analysen gir ikke bare en klar idé om den nåværende situasjonen i bransjen og stedet til et bestemt selskap i den, men viser også sannsynligheten for fremtidig utvikling.

Forskningsresultatene, sammen med planlagt og rapporteringsinformasjon, lar bedriften utvikle strategiske tiltak på forhånd (utvikling av gunstige prosesser, eliminering av identifiserte ubalanser og overvåking av mulige). Markedsanalyse lar deg implementere de mest effektive tiltakene - organisatoriske og økonomiske.

For å komme i gang, lansere nye produkter, opprettholde stabil etterspørsel, øke salget, trenger en bedrift informasjon om forretningsmiljøet, konkurrenter og forbrukere. Formålet med markedsundersøkelser er å skaffe så fullstendig informasjon som mulig om emner og objekter i markedet, eksterne faktorer og trender for beslutningstaking innen produksjon og salg.

Hvilke områder omfatter markedsanalyse

For å ta en beslutning om muligheten for å komme inn på markedet for varer eller tjenester, er en detaljert markedsundersøkelse nødvendig:

1. Bestemme typen.
2. Studerer
3. Analyse av konjunkturen.
4. Valg av målsegmenter.
5. Posisjonering.
6. Prognose for salgsvolum.

Hvis markedsinngangen allerede har funnet sted, foretaket fungerer vellykket og gir overskudd, er det fortsatt nødvendig med regelmessig markedsundersøkelse. Den kan være ufullstendig, og inkluderer bare informasjon som er av interesse for øyeblikket, som vil tillate deg å opprettholde og styrke din posisjon, for å forutse mulige endringer i etterspørselen.

Bestemme type marked og dets struktur

Helt i begynnelsen av forskning eller produkter, må du bestemme deg for type marked:

• lokalt, nasjonalt eller globalt;
• monopolistisk, oligopolistisk, med fri konkurranse;
• marked for varer, tjenester, råvarer, arbeidskraft, kapital, innovasjoner, verdipapirer;
• engros eller detaljhandel.
• forbruker- eller produsentmarked; i det første tilfellet er kjøpernes stilling sterkere enn selgernes, i det andre - omvendt;
• markedet for forbrukere eller foretak (kjøpere er firmaer);
• lukket eller åpen.

I tillegg til å definere type marked, er det også nødvendig å karakterisere det. Markedet kan være i utvikling eller falme, begrenset av juridiske reguleringer eller økonomiske forhold.

Det neste trinnet er å identifisere inndelingen av forbrukere i segmenter, for å studere behovene til individuelle grupper. Markedsundersøkelser på dette stadiet tar sikte på å forberede informasjon for å identifisere de mest attraktive segmentene for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste.

Markedsanalyse

Forskning av markedet for varer (tjenester) inkluderer nødvendigvis studiet av konjunkturen. Dette arbeidet består i å definere og analysere:

• markedsindikatorer;
• markedsandeler okkupert av forskjellige foretak;
• indikatorer for etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste;
• indikatorer på tilbud, produksjon;
• prissetting.

Vurdering av markedssituasjonen er ikke begrenset til studiet av markedets interne trekk. Det er viktig for markedsføring å avgjøre hvordan forholdene vil endre seg. Derfor inkluderer markedsundersøkelser en analyse av eksterne faktorer: den politiske, økonomiske, kulturelle, sosiale situasjonen i landet, globale trender i lignende markeder, nye teknologier, tilstanden til arbeidsmarkedet og det juridiske rammeverket.

Det er ekstremt vanskelig å vurdere påvirkningen av eksterne faktorer og deres intensitet. For å gjøre dette er det nødvendig å bestemme et sett med de viktigste indikatorene og vurdere deres innvirkning på markedet som studeres.

Identifikasjon av målsegmenter

Etter å ha gjennomført og studert dens konjunktur, er tiden inne for å velge målgrupper for forbrukere. For å bestemme attraktiviteten til et bestemt segment, er det slike kriterier:

• intensiteten av konkurransen;
• letthet, tilgjengelighet for å tiltrekke kunder;
• mulighet for innflytelse;
• segmentstørrelse;
• likheten mellom forbrukere fra denne gruppen;
• vekstraten for antall representanter for segmentet.

Det kan være flere målsegmenter. Hvert selskap streber etter å øke salget, men det er en grense for mulighetene. For å bestemme det optimale antallet segmenter som en bedrift kan betjene, brukes to metoder for markedsutvikling:

1. Den konsentrerte metoden innebærer en trinnvis utvikling av segmenter.
2. Den spredte metoden består i et forsøk på å mestre hele markedet for et produkt eller en tjeneste og ytterligere avvisning av lite lovende segmenter.

Markedsundersøkelser innebærer regelmessig analyse av utviklede segmenter, potensielle kunder som allerede er interessert i produktet og uutviklede "territorier".

Posisjonering

Studien lar deg fastslå hvilke konkurransefortrinn et gitt produkt eller tjeneste har eller kan ha. Posisjonering betyr å finne din plass i et marked som allerede har lignende eller lignende produkter.

Forskning, analyser og den mest profesjonelle markedsføringen vil ikke bidra til å gjøre produktet mer attraktivt i forbrukerens øyne dersom det ikke tilfredsstiller deres behov. Og de vokser og endrer seg, så det er nødvendig å reagere på disse endringene i tide, for å sikre at konkurranseevnen til produktet på markedet ikke reduseres.

Posisjonering kan gå i én av to retninger:

• fylle en markedsnisje, hvis behov ikke tilfredsstilles av konkurrenter;
• kommer inn på markedet med samme eller svært nær en av konkurrentenes fordeler.

Salgsprognoser

Studiet av råvaremarkeder vil være ufullstendig uten å bestemme prognoseindikatorene for utviklingen av markedet og en bestemt bedrift. Det er prognosen som er retningslinjen for beslutningstaking. Forbrukernes behov og ønsker, inntreden av nye produkter på markedet, handlingene til konkurrenter, eksterne faktorer - alt dette er i konstant bevegelse og endrer forholdene på markedet.

Hvis en prognose ikke er laget i tide og passende beslutninger ikke blir tatt, vil markedsundersøkelser bli ubrukelige. På lang sikt og i forretningsplanlegging lages 3 prognoser på en gang: optimistisk, mest sannsynlig og pessimistisk. For et fullstendig bilde kan du studere påvirkningen av visse faktorer på prognoseindikatorer. Hvis du for eksempel styrker salgssystemet, hvor mye penger og tid som trengs til dette og hvordan det vil bidra til å øke salg og fortjeneste.

Salgsvolumprognosen er det siste stadiet av markedsundersøkelser og hjelper til med å organisere økonomiske strømmer på riktig måte, produksjonsprosess, markedsføringsaktiviteter.