Flere sammendrag, kurs og avhandlinger om dette emnet:

Introduksjon til markedsføring. Markedsføringskonsept. Markedsføring som forretningsfilosofi. Fremveksten av markedsføring og hovedstadiene i utviklingen
Det engelske instituttet for markedsføring foreslo følgende definisjon: markedsføring er en praktisk aktivitet, et system med ledelsesfunksjoner. Markedsføringsfilosofi krever at gründervirksomhet virksomhet.. grunnlaget for eksistensen av markedsføring er det konstante samspillet mellom tilbud og etterspørsel, som er kontinuerlig..

Konsept, oppgaver og prinsipper for markedsundersøkelser. Dens rolle i markedsførings- og markedsundersøkelsesmetodikk
Men informasjonen han trenger mangler ofte, kommer for sent, eller er slett ikke nøyaktig eller pålitelig. Derfor, med forbedring.. For effektivt arbeid system markedsføringsinformasjon skal være bra.. Etter målet vårt vil vi snakke om 2 Marketing 2Research System 0, tilsynelatende det mest relevante for..

Essensen av markedsføring, utviklingen av markedsføring, definisjonen av markedsføring
Fra dette synspunktet består markedsføringsaktivitet av: 1) å forutse etterspørselen, 2) tilfredsstille den, 3) administrere den. I 1973. Akkumuleringen av en slik rekke tolkninger skjedde over omtrent 70 år, og startet med.. I 27 år etter publiseringen av S. Kovalskys artikkel "Trade Organization and Marketing" i forbindelse med utviklingen av praksis.

Markedsføring av en grossistbedrift ved å bruke eksemplet med LLC "HDC Company"
På den annen side ble forbindelser mellom råvareprodusenter og selgere tapt, noe som hadde en svært negativ innvirkning på produksjonsutviklingen.Derfor ble fremveksten av denne typen kommersiell virksomhet Hvordan engros.. Denne industrien er hovedleddet og mekanismen for å organisere distribusjonen av varer gjennom hele statens økonomi, organisering..

Markedsføring, markedsundersøkelser, salgsfremmende arbeid
Etterspørselen etter skrivesaker har alltid vært, er og vil være, fordi det er nødvendig for hver og en av oss individuelt. Artister.. Og hvis du ikke finner den samme pennen i tide, selv om du roper Guard! Hva er vi egentlig... I mellomtiden, blyantstumper, avklipte trelinjaler, slitt til...

Funksjoner ved organisering og ledelse i et nettverksmarkedsføringsselskap
Enhver stabilitet forutsetter økonomisk velvære. I mange år var det akkurat slik: Fulltidsjobb, fikset.. Moderne verden har endret seg og fra nå av vil det aldri bli det samme. Endringer har påvirket alle områder av menneskelivet.

Funksjoner av nettverksmarkedsføringsorganisasjon ved å bruke eksemplet med selskapet "Amazon.com"
I for tiden markedsverdien er verdsatt til 28,9 milliarder dollar og den sysselsetter 20 700 personer. Grunnleggeren.. Han ble bokstavelig talt tvunget til å ta affære umiddelbart, ellers ville han angre på det.. Kanskje hans kone påvirket ham til en viss grad. Hun var forfatter. Uansett, men på den tiden Internett...

Markedsføring av tjenester fra forsikringsselskapet "Alfa Insurance"
Nåværende situasjon Folketrygden indikerer sin dynamiske utvikling og er preget av aktiv etterspørsel etter forsikring. For i fjor Det russiske forsikringsmarkedet har kommet langt fra... Utviklingen av folketrygden avhenger ikke bare av implementeringen offentlig politikk i området..

Typer direkte markedsføring. Tjenestestedet i produktpolitikken
Alt dette forklarer viktigheten av arbeidet med å organisere tjenesten og dens normale funksjon Direkte markedsføring er en direkte... Samtidig tildeles kjøper rollen som et ikke-passivt påvirkningsobjekt fra... Aktivitetene fra produsenten av alle produkter, men spesielt teknisk komplekse, både produksjon og salg..

Sortimentspolitikk som retning for markedsføringsaktiviteter til et reiselivsbedrift
Sortimentspolicy i systemet markedsføringsaktiviteter reiselivsbedrift 1.1 Reiselivstjeneste som et objekt for sortimentspolitikk 10 1.1.2 Vital.. Teknologier for utforming og implementering av sortimentspolitikken til et reisebyrå i.. I betingelsene moderne marked turisme, øker rollen og stedet for markedsføring kontinuerlig.

0.047

For å analysere markedsføringsaktivitetene til reisebyrået Pink Elephant, er det nødvendig å vurdere det generelle styringssystemet som ble dannet i dette selskapet under dets eksistens, siden det er innenfor rammen av dette systemet at selskapets markedsføringsaktiviteter utføres.

Ledelsessystemet til et reisebyrå inkluderer strategisk, operasjonell og nåværende ledelse, gjennom hvilken prosessen med konstant bevegelse av selskapet mot den største økonomiske og ledelsesmessige effektiviteten utføres.

Målet til reisebyrået Pink Elephant er å tilby variert og høy kvalitet turisttjenester til kundene dine.

Gjennomføringen av dette målet innebærer formulering av visse aktivitetsmål, nemlig:

• 1) dannelse av et mangfoldig og høykvalitets reiselivsprodukt;
• 2) effektiv samhandling med turoperatørselskaper;
• 3) utvikling av egen turoperatørvirksomhet;
• 4) gi et høyt servicenivå til befolkningen basert på en differensiert tilnærming til ulike grupper av klienter;
• 5) utvide sin tilstedeværelse i turistnæringsmarkedet i Rostov-on-Don.

For å implementere disse oppgavene på det strategiske ledelsesnivået planlegger eierne av reisebyrået og dets ledere selskapets aktiviteter i sin helhet, nemlig:

• - utføre ekstern og intern analyse av selskapets aktiviteter;
• - vurdere sine egne evner for progressiv utvikling i de nåværende forholdene for ekstern og Internt miljø;
• - bestemme målene for aktiviteter for planperioden;
• - bestemme selskapets atferdsstrategi i reiselivsmarkedet.

På det taktiske nivået implementeres selskapets strategi ved å oppnå effektiv interaksjon dets ledelse og spesialister, linjeledere. Som en del av å ta ledelsestaktiske beslutninger, kvantitative og kvalitative begrunnelser for disse beslutningene, utvikles tiltak for gjennomføring av dem, fastsettes direkte utførende, former for kontroll over utførelse, etc. På dette nivået løses problemene med å administrere selskapets personell, deres motivasjon, spørsmål om logistikk og økonomisk støtte til selskapets divisjoner, etc..

På det nåværende nivået for styring av aktivitetene til et reisebyrå bestemmer linjeledere spesifikke mekanismer, prosedyrer og algoritmer for implementering faglig ansvar ansatte i selskapet, sikre produktivitet fra hver ansatt og generelt - på hvert arbeidsområde. Denne innsatsen gjør det mulig å sikre uavbrutt drift av hele selskapet og levering av turisttjenester til kunder i full kvantitet og kvalitet.

Det skal bemerkes at styringen av virksomheten til reisebyrået Pink Elephant på alle nivåer utføres på grunnlag av obligatorisk analyse og vurdering av faktorer i det eksterne og interne miljøet der selskapet opererer. Dette arbeidet utføres direkte av markedsføringsspesialister fra reisebyrået, innenfor rammen av funksjonene til markedsavdelingen.

Denne organisasjonsstrukturen er en tradisjonell lineær-funksjonell styringsstruktur, med en overvekt av vertikale forbindelser, som gjenspeiler de tilsvarende funksjonelle relasjonene som har utviklet seg i organisasjonen. Det gjenspeiler hovedretningene for selskapets aktiviteter (russisk og lokal turisme, utenlandsk turisme) og selskapets fokus på markedsføringsaktiviteter (markedsavdeling).

La oss gå direkte til analysen av markedsføringsledelse i reisebyrået Pink Elephant, som utføres av spesialister fra markedsavdelingen.

Markedsføringsaktiviteter utføres i et reisebyrå i helheten av alle stadier som antas innenfor rammen av slik ledelse - analytisk, stadier av utvikling av en markedsføringspolitikk, organisering av promotering og salg av reiselivsprodukter og påfølgende kontroll. Utviklingen deres utføres av spesialister fra markedsavdelingen i avtale med direktøren for selskapet og under hans direkte tilsyn og kontroll.

Det analytiske stadiet innebærer markedsundersøkelse, som danner informasjonsgrunnlaget for etterfølgende planlegging av reisebyråets markedsføringsaktiviteter. På planleggingsstadiet dannes et reisebyrås markedsplan – mellomlang eller kort sikt. På stadiet for implementering av markedsføringsplanen utvikles aktiviteter og mekanismer for dannelse, promotering og effektivt salg av reiselivsprodukter. Kontrollstadiet innebærer implementering av kontrollfunksjonen til markedsføring, uten hvilken det er umulig å administrere markedsføring i enhver organisasjon.

Generelt er aktivitetene til markedsavdelingen til Pink Elephant-selskapet rettet mot fleksibel tilpasning av aktivitetene til forholdene i det regionale reiselivsmarkedet, dets endringer og kombinerer et kompleks av arbeider av forsknings-, økonomisk- og salgskarakter. Formålet med avdelingen er å bidra til selskapets hovedmål: møte behovene til kunder innen reiselivstjenester og samtidig optimalisere fortjenesten.

Med tanke på spesialiseringen av selskapets aktiviteter, dets status som reisebyrå og turoperatør, legger markedsavdelingen spesiell vekt på forskningen til målgruppen, som, som angitt ovenfor, er heterogen. For markedsførere er det viktig å bestemme kretsen av potensielle kunder til selskapet, deres forespørsler og ønsker, økonomiske evner og, basert på dette, deretter bestemme et sett med handlinger som tar sikte på å vinne og beholde dem.

Det er på dette grunnlaget et reisebyrås markedsføringsplan dannes, basert på primærdata om markedstilstanden og tilstanden til målgruppen til Pink Elephant-selskapet, samlet inn under undersøkelser av selskapets kunder, utvalgsundersøkelser på bygatene, samt sekundære informasjonsdata (presse, reisebyrårapporter etc.). En slik plan er nødvendig som en veiledning til handling for selskapets ansatte som praktisk talt implementerer hver av aktivitetene.

Markedsføringsplanen til et reisebyrå har flere mål:

• - bestemmer retningene som reisebyråets markedsføringsaktiviteter skal bygges og utvikles i (salgsområder, typer turisme, salgsvolum, etc.);
• - knytter markedsføringsmål til reisebyråets generelle mål;
• - forplikter selskapet til å gå ut fra den reelle situasjonen i markedet for turismetjenester;
• - bidrar til å korrelere markedsføringskostnader med reisebyråets økonomiske og materielle evner.

En slik plan utarbeides av reisebyrået Pink Elephant en gang i året. I seg selv stimulerer det å utarbeide en markedsplan ledelse og linjeledere til å analysere og tenke gjennom alle spørsmålene om innholdet, og derfor utdype deres kunnskap og praktiske ferdigheter innen markedsføring. Å diskutere denne planen i et team bidrar til å opprettholde ånden til et enkelt team og er god trening for vanlige arbeidere.

I dag er de strategiske markedsføringsmålene til Pink Elephant-selskapet fokusert på to områder:

• a) utvikling av et reiselivsprodukt som tar hensyn til selskapets status som reisebyrå og turoperatør;
• b) å styrke sin markedsposisjon i reiselivsindustrien i Rostov-na-Don.

Fra disse stillingene utvikler reisebyrået elementer av markedsføringsmiksen:

• 1) turistprodukt;
• 2) prissetting;
• 3) salgssted;
• 4) markedsføring av varer til markedet.

Ved å implementere denne markedsføringsmiksen løser markedsavdelingen til Pink Elephant-selskapet følgende problemer:

• - analyse av markedsposisjonen til et reisebyrå basert på en analyse av faktorer i dets eksterne og interne miljø og posisjonen til dets konkurrenter;
• - analyse av selskapets priser, salg, reklameaktiviteter, salgsfremmende metoder, identifisering av deres styrker og svakheter;
• - utvikling av mellom- og kortsiktige prognoser for salg av reiselivsprodukter;
• - utvelgelse og utvikling av målsegmenter av turismetjenestemarkedet og praktiske tiltak fokusert på dem;
• - utvikling av elementer bedriftens identitet reisebyråer, deres korrekte bruk i kontordesign, i reklamemediene som brukes;
• - utvikling av en handlingsplan for reklame og PR ved bruk av de mest effektive reklamemidlene, operasjonell analyse av effektiviteten av implementeringen og, om nødvendig, justeringer;
• - utvikling av forslag til dannelse og justering positivt bilde reisebyråer i hodet til forbrukere av reiselivstjenester og en enkelt bedriftskultur i selskapet, direkte deltakelse i deres praktiske gjennomføring ved bruk av reklamemidler.

Disse oppgavene løses av to spesialister fra selskapets markedsavdeling: en leder for planlegging, dannelse og salg av reiselivsprodukter og en PR-spesialist.

La oss se på hvordan elementene i markedsføringsmiksen implementeres i Pink Elephant-selskapet.

Et turistprodukt er et selskaps produkt, og derfor er dets dannelse i kvantitet og kvalitet etterspurt av målgruppen en nøkkeloppgave for markedsavdelingen. I tillegg må turismeproduktet til Pink Elephant-selskapet være noe forskjellig fra lignende produkter som tilbys av konkurrentene, i prinsippet for samme målgruppe.

I dag inkluderer reiselivsproduktet til Pink Elephant-selskapet turer organisert av selskapet selv i Russland og Rostov-regionen, og turer til utlandet kjøpt fra store russiske turoperatører.

I det første tilfellet, når du danner et reiselivsprodukt, danner selskapets markedsavdeling en portefølje av bestillinger for året og kvartalsvis. Dette gjøres på grunnlag av inngåtte avtaler for levering av relevante tjenester med eierne av turistsentre, sanatorier og sykehus i Rostov-regionen, basert på plassene de har tilgjengelig for å ta imot ferierende. Åpenbart, under forholdene med hard konkurranse mellom lokale reisebyråer, høy befolkningsetterspørsel etter ferier i Rostov-regionen og de begrensede egenskapene til tjenesteeiere, mottar Pink Elephant-selskapet et ganske begrenset antall steder som det kan selge til sine kunder.

Denne implementeringen skjer som et resultat av aktive kampanjer, for eksempel reklametilbud for organisering av nyttårsferier, maiferier, sommerferier, helger, etc. Disse kampanjene gjennomføres lenge før starten av hvert tilbud, og før dette tidspunktet er opptil 85 % av tilgjengelige kuponger etterspurt. Resten av plassene selges rett før tilbudsstart, men til høyere priser.

Denne metoden for å lage og markedsføre et reiselivsprodukt er ganske effektiv, spesielt når du jobber med bedriftskunder. I dag streber stadig flere arbeidsgivere etter å være sosialt orienterte.

Når de danner og markedsfører dette reiselivsproduktet, tjener Pink Elephant-selskapet, som turoperatør, ved å variere størrelsen på påslaget på startkostnadene for tjenester etablert av eierne deres under kontrakter. Størrelsen på påslaget varierer, avhengig av feriedestinasjonen, tjenesteklassen, sesongmessig etterspørsel, tidspunktet for kundenes opphold på feriedestinasjonen, betalingsform og -tidspunkt, etc., fra 20 til 75 %. Samtidig analyserer markedsavdelingen hvert kvartal volumet av mottatt overskudd, typene turoperatørtjenester som tilbys av selskapet, volumet av turiststrømmen for hver tjeneste og prisnivået for dem ut fra sin egen kommersielle fordel. .

Reiselivsproduktet og prisnivå for forskjellige typer tjenester når et reisebyrå tilbyr utflukter, medisinske, pedagogiske, etc. turer rundt i Russland. Det er også vertskap kampanjer, avtaler er inngått med eiere av reisetjenester og transportører, men så langt på et svært begrenset spekter av ruter (Moskva, St. Petersburg, turer langs Russlands gyldne ring). Medisinske, pedagogiske turer, gruppeturer for skolebarn, etc. utføres etter foreløpige forespørsel, og basert på eksisterende etterspørsel danner selskapet grupper for bestemte datoer.

Følgelig utføres priser for slike tjenester avhengig av nivået på forbrukernes etterspørsel og varierer fra 25 til 50% av prisen fastsatt av eierne av tjenestene. Transportkostnader er ikke underlagt slike tillegg. Under høysesongens etterspørsel (for eksempel for ferier på turistsentre, feriehus og sanatorier på Svartehavskysten), kan prisene settes individuelt - avhengig av feriested, tidspunkt for kjøp av turen, antall feriegjester, skjemaer av betaling etc.

Utenlandsturer dannes annerledes. Dukker opp i i dette tilfellet reisebyrå, Pink Elephant-selskapet selger kun turer utarbeidet av Rostov-turoperatørselskaper til sine kunder, og krever en provisjon på 10% for dette, som er spesifisert i avtalen mellom disse enhetene. Følgelig avhenger fortjenesten fra et selskaps reisebyråvirksomhet av antall turer det selger, siden for hver 100 solgte turer mottar selskapet en ekstra prosentandel av overskuddet fra motparten (vanligvis 1 %).

Samtidig, avhengig av tilstanden til forbrukernes etterspørsel etter visse ruter, sesongmessige faktorer, etc., tilbyr reisebyrået sine kunder rabatter gjennom hele året, som kan nå 70 % for "siste liten turer." Prisprosessen som en del av markedsføringsmiksen utføres derfor ganske fleksibelt i Pink Elephant-selskapet, noe som i stor grad skyldes det høye konkurransenivået.

De spesifiserte aktivitetene innenfor rammen av det implementerte markedsføringskomplekset er også gjenstand for analyse av spesialister fra selskapets markedsavdeling, som kvartalsvis og årlig bestemmer volumet av turiststrømmer i hver av de presenterte destinasjonene og volumet av mottatt overskudd.

Salgssteder for reiselivsprodukter som neste element i markedsføringsmiksen i forhold til Pink Elephant-selskapet bestemmes av to faktorer: selskapets beliggenhet i Rostov-on-Don og målrettet arbeid for å tiltrekke nye kunder til selskapets tjenester. Samtidig siktes det til merarbeid i denne retningen bedriftskunder, i forbindelse med at selskapets ledere danner en liste over bedriftskunder gjennom hele perioden av selskapets virksomhet på markedet.

Her viser dette elementet i markedsføringsmiksen seg å være uløselig knyttet til markedsføringen av reiselivsproduktet til markedet. Hovedmåten for slik markedsføring er selvfølgelig reklame. Vanligvis publiserer Pink Elephant-selskapet det i lokale trykte medier, så vel som i form av en "krypende linje" på lokale TV-kanaler. Sistnevnte gir annonsørene en god mulighet til å publisere sine samtidig annonser på alle Omsk TV-kanaler som sender til byen og regionen, samt i 5 lokalaviser. Dette gjør at selskapet kan spare betydelig på annonsering, gitt at med denne metoden for å presentere reklameinformasjon, når det potensielle publikummet hundretusenvis av mennesker - seere og lesere.

Generelt er selskapets kostnader for markedsaktiviteter ennå ikke for høye og utgjør ikke mer enn 8 % av overskuddet. Ved fastsettelse av markedsføringsbudsjettet bruker selskapets ledelse " fast prosentandel", som er basert på fradrag av en viss prosentandel av fjorårets salgsvolum. Denne metoden er ganske enkel og praktisk, og på det stadiet Livssyklus, hvor selskapet i dag er lokalisert, er ganske akseptabelt. Samtidig, når virksomheten utvides i fremtiden, bør selskapet bruke en mer avansert metode for å fastsette markedsføringsbudsjettet.

Dermed viste analysen av markedsføringsledelse i reisebyrået Pink Elephant at denne ledelsen i selskapet utføres, og ganske profesjonelt, innenfor rammen av en spesiell strukturell enhet skapt i henne organisasjonsstruktur. Samtidig er det for tidlig å snakke om den høye effektiviteten av markedsføringsledelse, siden selskapet fortsatt jobber for lite i turistnæringsmarkedet til å erklære sin suksess. I tillegg bør det bemerkes en rekke problemer som eksisterer på dette området, som i fremtiden kan redusere effektiviteten til markedsføringsstyring i Pink Elephant-selskapet og svekke markedsposisjonen sammenlignet med konkurrentenes posisjoner.

Innhold

Introduksjon

1. Teoretiske aspekter direkte markedsføring av en moderne organisasjon

1.2 Funksjoner moderne scene utvikling av direkte markedsføring i Russland

2. Studie av aktivitetene til Adriatic-Tour LLC innen direktesalg

2.1 Kjennetegn ved Adriatic-Tour LLC

2.2 Analyse av markedsføringsaktivitetene til Adriatic-Tour LLC

2.3 Vurdere effektiviteten av selskapets aktiviteter innen direktesalg

3. Anbefalinger for å forbedre direktesalg hos Adriatic-Tour LLC

3.1 Utvikle strategiske mål for bedriftens direkte markedsføring

3.2 Anbefalinger for forbedring av direkte markedsføringstaktikker

Konklusjon

Bibliografi

Introduksjon

Selgerens direkte muntlige appell til den potensielle kjøperen gikk kronologisk foran alle andre former for kommersiell kommunikasjon. I moderne forhold denne typen dannelse av forbindelser med målgrupper definert som direkte markedsføring.

Direkte markedsføring er for tiden et av de raskest voksende områdene, ikke bare innen markedskommunikasjon, men kanskje av alle markedsføringsaktiviteter generelt. I følge noen prognoser vil andelen salg gjennom direktemarkedsføring av det totale salget øke dramatisk i årene som kommer. Det forventes at direkte markedsføring på alvor vil fortrenge reklame som hovedmiddel for markedskommunikasjon mellom produksjonsbedrifter og individuelle forbrukere.

Studieobjektet i dette arbeidet er Reiseselskap LLC "Adriatic-Tour"

Emnet for studien er elementene i direkte markedsføring i dette selskapet.

Hensikten med arbeidet er å utvikle tiltak for å forbedre direkte markedsføring ved Adriatic-Tour LLC.

Jobbmål:

1. Bestem det teoretiske grunnlaget for direkte markedsføring.

2. Gjennomfør en studie av aktivitetene til Adriatic-Tour LLC.

3. Analyser effektiviteten av tiltak for å direkte markedsføring hos Adriatic-Tour LLC.

4.Identifiser hovedretningene for å forbedre aktiviteter innen direkte markedsføring.

For å løse problemene som stilles i arbeidet, pedagogisk og metodisk litteratur innen markedsføring og reklame, resultatene av markedsundersøkelser (intern informasjon om selskapet), reisebyråmateriale, tidsskrifter, samt materiale fra de offisielle nettstedene til markedsføringsselskaper og reklamebyråer.

Den praktiske betydningen av arbeidet er at i løpet av arbeidet vil effektiviteten av selskapets markedskommunikasjon bli beregnet og det vil bli fremsatt forslag for å forbedre den, noe som gjør at selskapet mer rasjonelt kan bruke midler på direkte markedsføring.

1. Teoretiske aspekter ved direkte markedsføring av en moderne organisasjon

1.1 Essensen og plassen til direkte markedsføring i bedriftskommunikasjonssystemet

De siste årene, sammen med den økende rollen til markedsføring, har markedskommunikasjonens rolle økt. Det er ikke nok å ha gode produkter og tjenester; for å øke salget og tjene penger, må du formidle til forbrukerne fordelene ved å bruke produkter og tjenester.

Markedskommunikasjon muliggjør overføring av meldinger til forbrukere for å gjøre bedriftens produkter og tjenester attraktive for målgruppen.

Markedskommunikasjon, sett på som en prosess, innebærer en nær forbindelse med målgruppen, utført gjennom enhver kontakt med forbrukeren. Disse kontaktene oppstår konstant når forbrukeren er involvert i prosessen med selgerens aktivitet, for eksempel når han blir overført fra "evaluering av alternativer"-stadiet til "kjøpsbeslutningsstadiet". Visse resultater og markedsreaksjoner utarbeides av markedsføringsmiksen.

Markedskommunikasjon refererer til styringen av prosessen med å markedsføre varer og tjenester på alle stadier: før salg, på kjøpstidspunktet, under og etter fullføring av forbruksprosessen.

Markedskommunikasjonssystemer bør utvikles individuelt for hvert målmarkedssegment og inneholder ikke bare mekanismer for å overføre informasjon til målgruppen for kjøpere, men også funksjoner tilbakemelding kjøper og selger av varer og tjenester. Det er analysen av tilbakemeldingsdata som lar deg evaluere effektiviteten av investeringer i en markedsføringskampanje.

Det er flere typer markedskommunikasjon som utgjør markedskommunikasjonssystemet. Disse inkluderer reklame, salgsfremmende arbeid, PR (public relations) og direkte markedsføring. For å kunne beskrive direkte markedsføring mer nøyaktig, vil vi kort vurdere annen markedskommunikasjon.

Reklame, som regel, opprettet og publisert av et reklamebyrå, informerer om produsenten eller dets produkt, danner og støtter deres image og betales av annonsøren i henhold til tariffene for å plassere reklamemeldinger i media.

Salgspromotering er aktiviteten med å implementere kommersielle og kreative ideer som stimulerer salg av annonsørens produkter eller tjenester, ofte på kort tid.

PR innebærer bruk av den redaksjonelle delen av mediene med det formål å utføre prestisjetunge annonsering rettet mot å vinne en gunstig holdning til produktfamilier eller selskapene som produserer dem.

Direkte markedsføring opprettholdes konstant målrettet kommunikasjon med individuelle forbrukere eller firmaer med åpenbare intensjoner om å kjøpe bestemte varer. Direkte markedsføringsaktiviteter utføres primært gjennom direkte mailingliste eller gjennom høyspesialiserte midler for reklamedistribusjon. Inntekt reklamebyrå når du arbeider innen direkte markedsføring, genereres de fra provisjoner og avhenger av beløpene kunden bruker.

Under moderne forhold i et mettet marked er suksessen til markedskommunikasjon en av hovedgarantiene for forretningsvelstand. Å administrere et markedskommunikasjonssystem må tilnærmes systematisk, akkurat som å administrere økonomi eller logistikk. Den utbredte politikken for målrettede markedsføringsaktiviteter tillater som regel ikke å oppnå resultater som i stor grad vil tilfredsstille behovene til mellomstore og store bedrifter.

Forskjellene mellom de ovennevnte kommunikasjonselementene ligger i deres mål (tabell 1).

Tabell 1 Typer markedskommunikasjon og deres mål

Type kommunikasjon	Mål
Reklame	Lage et bilde av et selskap, et produkt, oppnå bevissthet om potensielle kjøpere om dem;
Salgskampanje	Insentiver til å foreta kjøp, stimulering av vareproduksjonsnettverket
PR	Oppnå et høyt offentlig omdømme for selskapet
Direkte markedsføring	Etablere langsiktig toveis kommunikasjon mellom produsent og forbruker

Direkte markedsføring er designet for å oppnå en målbar respons og har som mål å etablere langsiktige relasjoner med kunder (klientforhold). Direct Marketing Association of America (DMA) definerer det som "et interaktivt markedsføringssystem som bruker ett eller flere reklamemedier for å generere en målbar respons eller et salg, uavhengig av hvor selgeren og kjøperen befinner seg."

N.D. Eriashvili deler markedsføring inn i aktiv og passiv, og klassifiserer direkte markedsføring som aktiv: aktiv markedsføring inkluderer et system med følgende aktiviteter:

· holde engangsarrangementer, spesielt presentasjoner og konferanser, hvor prosessen med direkte å studere forbrukernes vurderinger av kvaliteten og fullstendigheten til produktutvalget finner sted;

Kapittel 15. Elementer i markedsføringsstrategien til russiske reiselivsbedrifter

Markedsføringskompleks (markedsføringsprogram) er et sett med kontrollerbare markedsføringsvariabler som et firma bruker sammen i et forsøk på å fremkalle en ønsket respons fra målmarkedet. En turistmarkedssjef må hele tiden lage en markedsføringsmiks – den rette kombinasjonen av elementer som sikrer profitt ved å tilfredsstille forbrukernes behov fullt ut og på måter som er mer effektive enn konkurrentene.

Et firmas markedsføringsstrategi bestemmes først etter at den overordnede forretningsstrategien er etablert. Markedsføringsprogrammet er en taktisk plan utviklet for 1-2 år. Dermed selskapet "Natalie Tours" langsiktig strategi bestemt erobringen av en større markedsandel. Og målet for dette selskapet er global markedsutvikling. Midlene for å oppnå dette målet er maksimal bruk av telekommunikasjonsteknologier i samarbeid med reisebyråer, et høyt kvalifikasjonsnivå for selskapets personell, fokusering av markedspolitikk i én retning og valg av strategiske partnere.

De mange elementene i markedsføringsmiksen har blitt oppsummert i de fire P-ene, som inkluderer Produkt, Sted, Kampanje og Pris. Dette konseptet er en enkel og presis formel som representerer alle markedsføringsaktiviteter og lar deg enkelt lage et markedsføringsprogram.

Under produkt Dette refererer ikke bare til dets fysiske egenskaper, men også til planlegging og utvikling av et nytt produkt eller en tjeneste. Her tas beslutninger om produktmangfold, merkevarebygging og emballasje. Når du planlegger å lage et produkt (varer, tjenester), må alle disse aspektene tas i betraktning.

Under plass innebærer å ta beslutninger om hensiktsmessige metoder for distribusjon av varer, dvs. hvilke kanaler og hvilken distribusjonsmetode som skal brukes for å skape den enkleste tilgangen for forbrukere til varer og tjenester fra produsenter.

Stimuleringsmetoder- Dette er alle typer aktiviteter til et selskap for å spre informasjon om fordelene ved produktet og overbevise målforbrukere om å kjøpe det. Markedsføringsmetoder inkluderer ikke bare reklame, men også personlige salgsteknikker, salgsfremmende aktiviteter og PR.

Pris er en svært viktig variabel i markedsføringsmiksen. Det skal tilfredsstille forbrukerne og samtidig samsvare med foretakets resultatmål. Prisen fastsatt av selskapet må samsvare med verdien av tilbudet, ellers vil kjøpere kjøpe konkurrenters produkter.

Utgangspunktet for effektiv markedsføring er forbrukeren. Etter å ha identifisert og analysert en spesifikk gruppe forbrukere, sikrer lederen, ved å bruke alle fire elementene i markedsføringsverktøyet, effektiv service til dette segmentet. Siden forbrukerorientering er viktig, anses det femte elementet i markedsføringsmiksen for å være menneskene selv (forbrukerne av reiselivsproduktet), siden de er det sentrale punktet i markedsføringsprogrammet (fig. 4.1).

Ris. 4.1. Elementer i markedsføringsmiksen

§ 1. Planlegging og utvikling av et reiselivsprodukt

Målet til de fleste reisebyråer er å drive en lønnsom og langvarig virksomhet. For å nå dette målet må bedrifter produsere et produkt eller en tjeneste som tilfredsstiller behovene til potensielle kjøpere og dermed sikre en økning i virksomheten. Produktplanlegging er en viktig komponent for å utvikle en lønnsom og varig virksomhet. Det blir ofte referert til som "fem regler" planlegging - planlegging for å lage det riktige produktet, levere det til rett sted, til rett tid, til rett pris og i rett (riktig) mengde.

Et produkt for en forbruker er mer enn en kombinasjon av materielle komponenter og tjenester. Dette er et sett med fordeler, materielle og immaterielle verdier. Derfor bør produktplanlegging gjennomføres under hensyntagen til hvordan forbrukerne selv ønsker at det skal være. Å lage riktig produkt (produkt eller tjeneste) er ikke en lett oppgave fordi kundenes behov, krav og ønsker er i konstant endring; Konkurransekrefter påvirker produktets livssyklus på en slik måte at produkter som er vellykkede på et stadium av livssyklusen senere avtar eller dør.

I fig. 4.2 presenterer livsfasene som et reiselivsprodukt går gjennom: introduksjon av et produkt til markedet, vekst, modenhet, metning, nedgang. På grunn av raske endringer i folks livsstil og teknologiske endringer, har livssyklusen til individuelle produkter og tjenester blitt kortere enn før, så begrepet produktlivssyklus spiller en viktig rolle i strategisk planlegging og hvert trinn i produktets livssyklus har også spesifikke markedsføringsmål.

Ris. 4.2. Produktets livssyklus

Stadiet for å introdusere et produkt til markedet. Denne fasen av livssyklusen krever utgifter for å stimulere etterspørselen (dette er den beste tiden å annonsere for et nytt produkt eller en tjeneste). Dette stadiet er preget av høye kostnader, langsom salgsvekst og reklamekampanjer for å stimulere den første etterspørselen. Det er i denne perioden av livssyklusen til et reiselivsprodukt at det er en stor prosentandel av feil, og på grunn av de høye kostnadene ved å introdusere et produkt eller en tjeneste til markedet, er det ingen fortjeneste på dette stadiet ennå.

Vekststadium. I løpet av denne perioden tilfredsstiller det nye produktet (hvis det er etterspurt i markedet) markedets interesser, noe som kommer til uttrykk i økt salg og fortjeneste. Økende fortjeneste kan gjøre et marked attraktivt for konkurrenter. Selskapets salgsfremmende kostnader er fortsatt høye, men her er det lagt vekt på å motivere målrettet utvalg og kjøp av en bestemt bedrifts produkt, fremfor å motivere forbrukere til å kjøpe og prøve dette produktet. I vekststadiet øker vanligvis antallet utsalgssteder som selger et produkt eller en tjeneste. I løpet av denne perioden blir markedet attraktivt for konkurrenter, men på grunn av skalaeffekter kan prisene på varer (tjenester) synke.

Modenhetsstadiet. Et modent produkt er et produkt eller en tjeneste som allerede er godt etablert i markedet. Tempoet i salget kan fortsette å øke, men i et lavere tempo. Så jevner de seg gradvis ut. På dette stadiet av produktets livssyklus er mange utsalgssteder som selger produktet eller tjenesten svært konkurransedyktige. Bedrifter prøver å finne måter å opprettholde markedsandelen på. Skianlegg er det best egnede eksemplet på et modent produkt. Etter flere år med økende salgsvekst, avtar salgsveksten gradvis ettersom feriesteder forsøker å opprettholde markedsandelen og diversifisere tilbudene sine.

Metningsstadiet. På dette stadiet når salgsvolumet sitt høyeste punkt, produktet penetrerer markedet så mye som mulig.

Masseproduksjon og bruk av nye teknologier gjør det mulig å redusere prisene og gjøre produktet mer tilgjengelig for alle.

Nedgangsstadiet. Mange reiselivsprodukter forblir på metningsstadiet i flere år. Mange av dem blir imidlertid foreldet over tid og nye produkter introduseres på markedet for å erstatte gamle. I nedgangsstadiet synker etterspørselen etter produktet og annonsekostnadene synker. Når etterspørselen og fortjenesten faller, forlater bedrifter som ikke tåler konkurransen markedet. Bare et lite antall konkurrerende bedrifter gjenstår, og det blir stadig vanskeligere for dem å opprettholde sin markedsandel.

For eksempel er tilbudet av Natalie Tours i Spania veldig bredt: det er en ferie i spanske feriesteder som er populære blant russiske turister, og antallet øker hvert år; en rekke utfluktstilbud, inkludert besøk til andre land; kombinerte turer som kombinerer rekreasjon og utdanningsturisme. Tilbudet er variert etter tid: turer tilbys om sommeren og våren til Spania, og i lavsesongen og utenfor sesongen til Thailand.

Selskapets tilbud er designet for et bredt spekter av kunder med ulike inntektsnivåer. For å dekke det regionale markedet så mye som mulig, tilbys ruter med avganger ikke bare fra Moskva, men også fra forskjellige regionale sentre: Novosibirsk, Nizhny Novgorod, Jekaterinburg og andre byer.

§ 2. Strategier for prissetting på reiselivsprodukter

En av de viktigste markedsføringsbeslutningene er beslutningen om å sette prisen på et produkt eller en tjeneste. Pris reflekterer hvordan forbrukere oppfatter produktet. Det påvirker også andre markedsmiksvariabler i stor grad.

Kostnadene knyttet til produksjon, promotering, distribusjon og salg av et reiselivsprodukt, samt fortjenestemargin, skal inkluderes i prisen. For å etablere riktig pris for et reiselivsprodukt er det nødvendig å analysere mange faktorer.

Ved prissetting tas det først hensyn til arten av konkurranse i et gitt marked. turistmarkedet og analyse av konkurrentenes prispolitikk.

I et rent konkurranseutsatt marked har ingen enkelt kjøper eller selger stor innflytelse på nivået på gjeldende markedspriser. Bedrifter i dette markedet bruker ikke mye tid på å utvikle en markedsføringsstrategi.

På markedet monopolistisk konkurranse bedrifter setter priser for varene sine i et bredt spekter, siden tilbudene fra ulike reisebyråer er forskjellige i kvalitet og spesielle egenskaper. Bedrifter utvikler ulike tilbud for ulike segmenter og benytter seg i stor grad av merkevarebygging, reklame og personlige salgsteknikker.

Et oligopolistisk marked består av et lite antall reiselivsbedrifter. Det er vanskelig for nye aktører å trenge inn i dette markedet. Hver produsent er følsom for strategien og handlingene til konkurrentene. I det mer modne vestlige reiselivsmarkedet har det utviklet seg en oligopolistisk konkurranse. Her er det som regel flere store reisebyråer som dominerer. For eksempel, i Tyskland allerede i 1955 kontrollerte de tre største firmaene 57 % av reiselivsmarkedet.

I et rent monopol er det kun én selger i markedet. Disse kan være et statlig monopol, et privat uregulert monopol eller et privat regulert monopol. I hvert enkelt tilfelle er prisen forskjellig. Et statlig monopol kan være på turiststeder av unik kvalitet (Moskva Kreml). Staten kan sette en pris under kostpris dersom produktet er viktig for kjøpere som ikke kan kjøpe det til full pris. Prisen kan settes høyt for å redusere det totale forbruket (demarketing). Ved regulert monopol tillater staten selskapet å sette priser som sikrer den nødvendige profittsatsen. I et uregulert monopol kan firmaet sette priser etter eget skjønn.

I Russland gjennom hele 90-tallet var turistmarkedet fritt og ikke-monopolisert. Rundt 10 tusen selskaper opererte i reiselivsmarkedet i Russland. Etter krisen (august 1998) gikk en betydelig del av selskapene konkurs. For å overleve i en vanskelig økonomisk situasjon og under konkurransevilkår for turister som er mer begrensede i sine midler, slår bedrifter seg sammen. Markedet beveger seg til stadiet med konsentrasjon og konsolidering av kapital. Denne overgangen begynte allerede før krisen. I slutten av mars 1998 kjøpte for eksempel den russiske finans- og industriforeningen AFK Sistema, som inkluderer VAO Intourist og dets datterselskaper som underholdsenheter, en kontrollerende eierandel i den store Moskva-turoperatøren Begemot 1 . Fri konkurranse ga plass til oligopol. Ledende firmaer dukket opp. Disse store selskapene delte innflytelsessfærer og ble enige med konkurrentene om å hele tiden holde prisene på et høyt nivå. Det er viktig å innføre antimonopolmekanismer som begrenser manifestasjoner av urettferdig konkurranse, siden selskaper forfølger sine egne egoistiske mål, som ofte ikke sammenfaller med interessene til samfunnet som helhet. I prisbeslutninger har bedrifter et valg mellom en av tre produktprisstrategier:

1. Bedrifter kan bestemme seg for å selge produktet sitt til markedsprisen, det vil si til den prisen som er generelt akseptert i markedet. I dette tilfellet anses bedrifter å operere under betingelser med ikke-priskonkurranse. Å selge produkter til samme pris som konkurrentene hindrer prisene i å falle slik at prisen dekker marginalkostnaden. Siden det ikke er noen prisdifferensiering i markedet, vil bedrifter bruke ikke-pristeknikker for å stimulere etterspørselen.
2. Bedrifter kan kreve en lavere pris enn gjeldende markedspriser. Bedrifter som praktiserer en slik politikk med prisrabatter skaper et rykte for seg selv som firmaer som ber om lave priser, og dermed forsøke å oppnå høyere salgsvolum sammenlignet med konkurrentene. Når du bruker denne prisstrategien, må et firma sørge for at etterspørselen etter produktet eller tjenesten er elastisk for å lykkes; ellers vil det vise seg at selskapet vil tjene mer på å lokke kunder til konkurrentene, noe som kan føre til begynnelsen av priskonkurranse.
3. Sette en pris over markedsprisen. Bruken av en overprisstrategi må være betinget av beste kvalitet produkt i en gitt bransje eller støttet av ulike attraktive fordeler og unikhet ved produktet for å rettferdiggjøre den høye prisen. Denne tilnærmingen fokuserer på kvalitet, som mange kunder tror er en funksjon av pris. Kvalitet genererer flere kostnader. Det er en inntektskilde som brukes til etterspørselsstimulerende aktiviteter. Å ta høye priser reduserer imidlertid salget, øker faste kostnader og oppmuntrer til å lage erstatningsprodukter. Likevel bruker mange reisebyråer denne tilnærmingen i prissetting.

Noen firmaer velger å bruke to eller tre prisstrategier for å lage et produkt som tilfredsstiller behovene til hvert markedssegment. Ramada, Quality, Marriott, Holiday Corporation og andre reiseselskaper utvikler produkter som appellerer til de fleste markedssegmenter.

Prisstrategien bestemmes av en tidligere fattet beslutning om markedsposisjonering. Når du setter en pris, må du først bestemme prismålene dine. neoplasmer. De kan være følgende:

Sikre overlevelse - bedrifter er tvunget til å sette lave priser for å overleve i markedet under forhold med intens konkurranse og stadig skiftende kundebehov;
- maksimering av nåværende fortjeneste - en pris velges som vil sikre maksimal mottak av nåværende fortjeneste og refusjon av kostnader;
- å få en ledende posisjon når det gjelder markedsandeler; når det gjelder å oppnå lederskap når det gjelder markedsandeler, går bedriftene for størst mulig prisreduksjon;
- få en lederposisjon innen kvalitet.

Et annet grunnlag for å ta prisbeslutninger er nivået på etterspørselen etter reiselivsprodukter.

Når du setter en pris for et produkt, er det nødvendig å ta hensyn til typen og antallet potensielle forbrukere. Hvis når prisen synker med 1%, etterspørselen øker betydelig, og når prisen øker med 1%, den synker betydelig, så oppstår priselastisitet i etterspørselen. Hvis det er et lite antall forbrukere i markedet, må prisen være høy nok til å kompensere for det begrensede markedet. Du må imidlertid også vurdere dine kjøpsvaner og kjøpekraft.

Prisen skal inkludere brutto produksjonskostnader. Firmaet tar en pris for produktet som dekker alle bruttokostnader, samt kostnader knyttet til promotering og distribusjon, samt fortjenestemargin. Overskuddet som er inkludert i prisen på produktet må forbli for å kompensere for forretningsrisikoen etter å ha betalt forpliktelser til alle kontraktspartnere og etter å ha betalt alle skatter.

Bedrifter som sikter mot langsiktig overlevelse i markedet kan ta tap på kort sikt for senere å ta en fordelaktig posisjon i markedet eller en lederposisjon.

Hvis reiseselskaper kjøper tjenester fra produsenter i bulk, får de betydelige rabatter. Stordriftsfordeler utløses – ettersom produksjonsvolumene øker, reduseres produksjonsvolumene faste kostnader. Det gis også rabatter for et ekstra antall kunder og for rettidig oppfyllelse av deres forpliktelser i henhold til kontrakten.

Reisebyråene setter opp reisearrangørens salgspris, og dekker dermed sine faste kostnader og tjener penger. Turoperatører fastsetter minsteprisnivået, under hvilket reisebyråene ikke har rett til å redusere prisene.

I tillegg til disse faktorene, må du også vurdere:

1. Tilgjengelighet av erstatningsprodukter fra konkurrenter. Hvis konkurrenter selger turpakker til samme destinasjon, kan du med en betydelig økning i prisen på produktet miste kundene dine.
2. Inntekt, grad av metning av behovene til målmarkedet, endringer i miljøet (politisk, økonomisk, juridisk). Alt dette må analyseres kontinuerlig.
3. Produktkvalitet. Kvaliteten på et produkt reflekterer pris-verdi-forholdet. Et produkt som har større nytteverdi for forbrukeren og tilfredsstiller flere forbrukerbehov, dvs. er mer verdifullt enn en konkurrents produkt, har rett til å bli solgt til en høyere pris.
4. Produktets særegne egenskaper.
5. Konkurrenter. Når man setter en pris på et produkt som ligner på en konkurrents produkt, må prisene på konkurrentenes produkter tas i betraktning.
6. Sesongvariasjoner. Ved utvikling av prisen på et produkt skal tidsaspektet tas i betraktning.
7. Psykologiske egenskaper. Det er slått fast at forbrukere psykologisk reagerer godt på priser uttrykt i oddetall, og det ser ut til at det er noe magisk i priser som ender med tallet 9. Dermed bør prisen på et reiselivsprodukt ikke settes til 300 amerikanske dollar, men på 299. Så for mange For forbrukere vil dette reiselivsproduktet koste mer enn 200, ikke 300 dollar.

For reiselivstjenestemarkedet er det ikke uvanlig at det er et gap i tid mellom tidspunktet prisen settes og tidspunktet for kjøp og salg. reiselivsprodukt. Turoperatørdag i Moskva mellom tidspunktet for publisering av informasjon om priser for reiselivsprodukter og salgsøyeblikket utenlandske turister måneder går.

Prissetting i reiselivsnæringen påvirkes av umuligheten av å lagre tjenester på grunn av deres immaterielle natur, som et resultat av forhandlere ikke del med produsenten risikoen forbundet med dannelsen av usolgt varelager.

I tillegg er reiselivsmarkedet preget av omfattende statlig regulering, som ofte inkluderer elementer av priskontroll og sesongbasert prisdifferensiering.

Ved prissetting av nye varer (tjenester) skilles det mellom to prisfilosofier: «kremskummet»-strategien og strategien om sterk markedspenetrasjon.

"Skimming" prisstrategi. Når du bruker denne strategien, tar bedrifter høye priser for produktene sine. Her gjøres det forsøk på å tiltrekke produktets oppmerksomhet ikke til hele markedet, men bare til noen av segmentene med høyere inntektsnivå, og det er grunnen til at strategien kalles "kremskum". Resultatene av å bruke denne tilnærmingen er høy fortjeneste og raskere avkastning på kostnader for produktutvikling og markedsføring. Strategien bidrar til å tiltrekke seg konkurrenter til markedet.

Prisstrategi for sterk markedspenetrasjon. Dette er en penetrasjonsstrategi hvor selger setter prisen på produktet så lavt som mulig for å oppnå større markedspenetrasjon. Lave priser gjør produktet tilgjengelig for forbrukere med ulike inntektsnivåer, slik at selgere raskt får store markedsandeler. Når denne strategien brukes i prissetting, blir startprisen den konstante prisen på produktet. Resultatene av strategien er langsom kostnadsdekning og høyt salg for å dekke kostnader.

Priser på reisebyråer gjenspeiles i prislister. Prislisten er satt sammen for hele sesongen og inneholder turpriser for hele sesongen. De kan imidlertid endres avhengig av tidspunktet for reisen, pris og levekår. Ideelt sett bør prislisten oppfylle kravene til alle markedssegmenter. Det bør også være prisdifferensiering avhengig av inntektsnivå, alder og antall turister.

En god prisliste gir forbrukeren mulighet til å:

Visuelt sammenligne selskapets priser med prisene til konkurrenter;
- analysere prisveksten og -fallet avhengig av sesong;
- hjemme, beregn og planlegg din kommende tur ved hjelp av katalogen.

Dermed er strategien til Natalie Tours en stor markedsandel, det vil si større markedspenetrasjon, derfor er målet med prissetting å oppnå posisjonen som leder i markedsandeler. Komparativ analyse prisene til Natalie Tours og dets hovedkonkurrenter viste at selskapet setter de laveste prisene, og prøver å tiltrekke seg flere forbrukere. Prisgapet mellom Natalie Tours og konkurrentene gjorde det mulig å kvitte seg med flere Moskva-konkurrenter som jobbet i spansk retning.

I tillegg er det sesongbasert prisdifferensiering, med priser for turer i lavsesongen redusert med $150-200 sammenlignet med priser for turer om sommeren.

§ 3. Distribusjonskanaler

En annen vanskelig beslutning som en markedssjef må ta, er valget av passende reiselivsformidlere som kobler forbrukere av reiselivsvarer og -tjenester med produsenter av disse tjenestene (flyselskaper, hoteller, bilutleiefirmaer, etc.). Beslutningen om bruk av distribusjonskanaler påvirker andre elementer i markedsføringsmiksen. I en riktig utformet markedsføringsmiks må alle aspekter være kompatible med hverandre.

Når du velger en bestemt kanal for distribusjon av varer og tjenester, er det nødvendig å:

Produktanalyse;
- karakterisering og bestemmelse av markedsstørrelse;
- analyse av distribusjonskanaler etter salgsvolum, kostnader og fortjeneste;
- å bestemme bistanden som kan forventes fra denne kanalen ved salg av varer og tjenester;
- bestemme bistanden som må gis til denne kanalen ved distribusjon av varer og tjenester;
- fastsettelse av antall utsalgssteder.

Amerikanske markedsforskere som har studert reiselivsformidlere har identifisert tre hovedkategorier av distribusjonskanaler: turoperatører, reisebyråer og spesialiserte distribusjonskanaler. Kategorien spesialiserte kanaler inkluderer incentive reisebyråer; personer involvert i planlegging av møter og konferanser; hotellrepresentanter, foreningsledere; bedriftsreisebyråer etc. (Fig. 4.3).

Ris. 4.3. System for distribusjon av varer og tjenester i reiseliv

Mellomledd kan påvirke når, hvor og hvordan folk reiser. Til en viss grad kontrollerer de hvor stor prosentandel av virksomheten flyselskapet, hotellet, cruiserederiet eller bilutleiefirmaet vil motta. Selv blant tre

Hvert vertikale ledd i fig. 4.4 representerer et mulig mellomledd som forbinder turister med reiselivsleverandører. Linken lengst til venstre viser at forbrukere selv bestiller seter på et kjøretøy, et rom på et hotell, og organiserer ferien direkte med produsenter (leverandører) av reisetjenester. Hver av de påfølgende koblingene er ikke en direkte forbindelse, men formidlet av en eller flere mellomledd. Turistmarkedssjefen må studere alle presenterte lenker for å velge den beste kanalen eller kombinasjonen av distribusjonskanaler for å kunne markedsføre selskapets varer og tjenester på markedet. Lederen skal også alltid være oppmerksom på endringene som skjer i distribusjonssystemet. Inntreden av nye konkurrenter i systemet krever alltid ytterligere metoder for distribusjon av varer og tjenester.

Ris. 4.4. Distribusjonskanaler for reiselivsvarer og tjenester på ulike nivåer

I det russiske reiselivsmarkedet er det to hovedformer for salg av reiselivsprodukter: gjennom en turoperatør og gjennom et reisebyrå. Turoperatør- et reiselivsbedrift som utvikler turistruter og pakker turer, sikrer at de fungerer, organiserer reklame og beregner iht. gjeldende regelverk og godkjenner, på foreskrevet måte, priser for turer på disse rutene, selger turer til reisebyråer for utstedelse og salg av turer under deres lisenser. Reisebyrå- et selskap som kjøper turer utviklet av en turoperatør, utsteder kuponger for disse turene og selger dem til forbrukeren.

Spesifisiteten til en turoperatørs aktiviteter ligger i valg og kombinasjon av grunnleggende og ekstra reisetjenester, deres foreløpige planlegging og standardisering. Funksjonene til en turoperatør i markedet kan sammenlignes med aktivitetene til engroshandelsbedrifter: den kjøper engrostjenester fra reisetjenesteleverandører (hoteller, transportselskaper, utfluktsbyråer, cateringbedrifter og andre reiselivsbedrifter) og kombinerer sine egne turprogrammer fra dem.

Reisebyråer skiller seg teoretisk fra turoperatører ved at de fungerer som mellomledd for detaljsalg programvarepakker fra både operatører og reisetjenesteleverandører. Sammen med salg av reiselivsprodukter er en viktig funksjon for reisebyråer å gi kunden fullstendig pålitelig informasjon om det kjøpte reiselivsproduktet og råd om det tiltenkte formålet med reisen.

I praksis kan en bedrift være både en reisearrangør og et reisebyrå. Russiske turoperatører, for eksempel, lager ofte ikke et reiselivsprodukt, men legger til en utenlandsk partner til produktet transporttjenester og forsikringstjenester, derfor er de i hovedsak reisebyråer for en utenlandsk turoperatør. Den store russiske turoperatøren «Inna Tour» er i tillegg til turoperatørvirksomhet også involvert i reisebyråvirksomhet, da den selger flybilletter til både russiske og utenlandske flyselskaper. Men det finnes reisebyråer som utvikler sine egne turprogrammer. Dette er som regel små og mellomstore bedrifter som tilbyr høyt spesialiserte turer. De er ganske i stand til å jobbe som turoperatører i individuelle, smale markedssegmenter.

Trenden mot å slå sammen funksjonene til en turoperatør og reisebyrå i ett foretak bestemmes av etableringen av globale elektroniske databanker, verdensomspennende reservasjonssystemer og forretningsdatabehandling.

I forbindelse med utvidelse av virksomheten til mange store turoperatører, inngås det kontrakter med regionale reisebyråer om salg av reisearrangørens produkt. Dermed går en minoritet av salget gjennom turoperatørens eget salgsnettverk, mens majoriteten av turene selges gjennom uavhengige reisebyråer. I dagens forhold blir det vanskelig for en turoperatør å implementere sitt eget markedsføringskonsept, siden et reisebyrå som selger turer fra flere titalls selskaper ikke kan implementere markedsføringskonseptet til hver av dem. Derfor leter turoperatører etter måter å øke graden av kontrollerbarhet av distribusjonskanaler ved å utvide sitt eget salgsnettverk, kjøpe andeler av reisebyråbedrifter og franchising.

Franchising- vertikal integrasjon av virksomheter, basert på overføring av et velkjent selskap til en annen part (vanligvis et lite eller mellomstort foretak) av dets driftsmetodikk, inkludert kunnskap, varemerke, konsulentstøtte og bistand til opplæring av personell. Denne formen for samarbeid gjør det mulig for bedrifter å redusere risikoen for svikt når de kommer inn på markedet og å bruke den målrettet finansielle ressurser, minimer dagens kostnader gjennom en enkelt reklamekampanje og bruk av ferdige teknologiske utviklinger.

I det mer modne vestlige markedet har denne forretningsformen blitt hovedutviklingskonseptet for mange kjente reiselivsbedrifter - Hilton, Sheraton, Holiday Inn, TUI, Carlson, Wagon Lit. På russisk marked En av lederne i utviklingen av franchising-relasjoner er Academservice Corporation. Siden 1994 har selskapet utvidet Academexpress-franchisenettverket, som inkluderer 20 storby- og regionale byråer som med suksess opererer under et velkjent merke. Reisebyråer i franchisenettverket opererer innenfor rammen av et enkelt markedsføringskonsept, inkludert en etablert tilnærming til markedsundersøkelser og et fleksibelt aktivitetsprogram innen reklame og merkevarepromotering. Generelle reklamekampanjer reduserer kostnadene innen produktpromotering. Byråer nyter konstant konsulentstøtte, booking av hotline-funksjoner sentralkontor selskap, samt en ordning for optimalisering av finansstrømmer og organisering av regnskap.

Utviklingen innen distribusjon og markedsføring av produkter fra produsenter til forbrukere (for eksempel datateknologi) gir rask tilgang for kjøpere til produkter som (spesielt innen turisme) konsumeres hundrevis av kilometer fra salgsstedet, og letter bestilling av varer og tjenester. Databehandling av Natalie Toure-kontoret, innføring av avansert programvare, har den aktive utviklingen av Internett ført til at mer enn 40 % av turene selges gjennom elektroniske systemer reservasjoner. Et reisebyrå har muligheten til å spore gjennom Internett alle stadier av bestillingen hans på Moskva-kontoret (bekreftelse på mottak av bestillingen, mottak av penger til turoperatørens bankkonto, utstedelse av flybilletter, visumbehandling). Mer enn 200 av selskapets hovedbyråer opererer i denne modusen.

§ 4. Metoder for å stimulere etterspørselen

Formålet med å markedsføre varer og tjenester er å skape etterspørsel etter disse varene og tjenestene. Markedsføring av et produkt eller en tjeneste er et bredt begrep som inkluderer reklameaktiviteter i presse og trykk, personlige salgsteknikker, PR og salgsfremmende aktiviteter.

Bruken av midler for å stimulere etterspørselen innen turisme er ikke bare rettet mot sluttforbrukeren, men også mot en rekke produsenter av reisetjenester, mellomledd (reisebyråer, turoperatører), så vel som mot deres "publikum" (masse) media, finans- og forsikringsselskaper, offentlige organisasjoner).

For å selge et produkt må du:

Tiltrekke oppmerksomheten til potensielle forbrukere;
- vekke forbrukernes interesse for produktet;
- skape et ønske blant forbrukerne om å kjøpe dette produktet;
- stimulere kundene til å ta reelle handlinger.

Begge former for personlig salg og reklame er svært effektive. Men det mest effektive er å bruke disse to formene sammen. Annonsering er ideell for å tiltrekke oppmerksomhet og skape interesse blant potensielle kjøpere for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste. Den personlige salgsteknikken er best egnet for å skape et ønske hos kjøper om å kjøpe et bestemt reiselivsprodukt. Enda mer effektiv for å markedsføre et produkt er imidlertid bruken av både reklame og personlige salgsteknikker, støttet av trykt annonsering og ulike former for salgsfremmende tiltak.

Innen turisme er etterspørselsstimulerende verktøy som reklame, personlig salg, salgsfremmende tiltak og propaganda mye brukt.

Reklame. Annonsering kan defineres som en form for ikke-personlig kommunikasjon med kunder for å presentere varer, ideer og tjenester, utført gjennom betalte medier, med en tydelig angitt finansieringskilde. I reiselivsmarkedsføring er disse meldingene til det reisende publikum utformet for å introdusere et bestemt turistmål og dermed tiltrekke kjøpere. Slike meldinger formidles til potensielle kjøpere ved hjelp av store medier som aviser, magasiner, direkte postsendinger, TV, radio og utendørsreklame.

Reklame rettet mot turistområder;
- reklame rettet mot å jobbe med relaterte bransjer og bedrifter;
- annonsering for å jobbe med mellommenn;
- annonsering for å jobbe med forbrukere (ekte og potensielle).

1) de som føler behov for reklameemnet og leter etter informasjon om det;
2) de som er i en tilstand av likegyldighet eller usikkerhet angående emnet for reklame;
3) de som føler behov, men av en eller annen grunn har en negativ holdning til reklamefaget.

Annonsørenes oppgave er å forvandle disse tre kategoriene fra potensielle forbrukere til virkelige. I det første tilfellet trenger du bare å informere (støttende annonsering); i den andre - å danne en mening (stimulerende reklame); i den tredje - å påvirke med størst kraft for å bryte den eksisterende stereotypen (konverteringsreklame).

Annonsering må rettes mot bestemte markedssegmenter. Dette fører til kostnadsminimering og kostnadsbesparelser. For å gjennomføre en vellykket reklamekampanje er det nødvendig å segmentere markedet og identifisere en målgruppe med personer som reklamebudskapet skal rettes mot. Ved valg av virkemidler, tid, innhold, varighet og hyppighet av sirkulasjonen, tas segmenteringstrekk som nøkkel. Med stor dekning av markedssegmenter velges ulike typer og former for annonsering.

Hvert reiseselskap velger klageformen på forhånd, selv når annonsekampanjen gjennomføres etter ordre fra reklamebyråer eller medieansatte.

Det er kommersiell og kommunikasjonseffektivitet av reklame. Salgseffektiviteten til reklame bestemmes av økningen i prosentandelen av salgsvolum før og etter oppstart av reklameaktiviteter. Den kommunikative effektiviteten til reklame bestemmes av forskningsmetoder og spørreskjemaer.

Hvert reklamemedium har sine egne fordeler og ulemper. I prosessen med å utvikle en strategi for markedsføring av et produkt, er det viktig å velge riktig annonseringsmiddel for å oppnå ønsket effekt av midlene som investeres i å markedsføre et reiselivsprodukt. Derfor er det nødvendig, gjennom forskning, å få fullstendig informasjon om forbrukeren, hans interesser, hobbyer og forespørsler.

Hoved reklame betyr er aviser, magasiner, radio, fjernsyn, skilt, kataloger, hefter, stativer, brosjyrer, reklametavler, annonser på kjøretøy. De har følgende fordeler og ulemper.

Aviser. Avisen gir omfattende informasjon om det lokale markedet. Sammenlignet med andre annonseringsmidler krever annonsering i en avis lavere kostnader. I tillegg utgis aviser hyppigere og er mer fleksible i den forstand at informasjonen oppdateres kontinuerlig. Aviser utgis på et bestemt tidspunkt, har et bredt publikum og forårsaker rask respons fra forbrukerne på reklamebudskapet. Mange aviser har en spalte dedikert til turisme, samt reklameseksjoner. Men avisen som turistannonse har ulemper: lav utskriftskvalitet, kort levetid og et lite publikum av "sekundære" lesere.

Magasiner. Den største fordelen med å annonsere i magasiner er deres utskrifts- og grafiske kvalitet, som tiltrekker seg oppmerksomheten til leserne. Fordelene med journalen er pålitelighet, prestisje, lang levetid for meldinger, et betydelig antall "sekundære" lesere og lave kostnader. Mange magasinmeldinger når frem til spesialiserte markedssegmenter og gjør det mulig å kommunisere disse meldingene til målmarkeder. Ulempen med magasinannonsering er at de ikke publiseres like ofte som aviser, og det er ikke mulig å raskt gjøre nødvendige endringer i budskap, slik man kan gjøre med radio- og tv-reklame.

Når du velger et trykt reklamemedium, er det nødvendig å ta hensyn til hvem det er adressert til og om målforbrukerens bostedsområde er dekket. For eksempel dekker avisen "Tourinfo" Moskva-regionen og Moskva-regionen og distribueres med lukket abonnement. Leserne er hovedsakelig ledere og ansatte i reisebyråer og reiselivsrelaterte organisasjoner.

Bokreklame. Annonsering plasseres i utgaver av nye bøker. I dette tilfellet er det nødvendig å ta hensyn til annonsens samsvar med innholdet og utformingen av boken. Det er verdt å plassere en annonse for et reisebyrå kun i bøker relatert til programmer som er inkludert i guidebøker, oppslagsbøker om landet og skjønnlitterære bøker om landene. Betalingen for slik reklame er høy og nærmer seg sponsing (deltakelse i kostnadene ved å publisere og distribuere en bok).

Hefter. Dette er spesialpublikasjoner dedikert til ett selskap og dets produkter. I heftene, ved siden av reklameteksten, er fotografier og korte biografier av selskapets personligheter plassert, og dets sponsing og veldedighetsarrangementer er navngitt. Heftene avslører selskapets deltakelse i internasjonale utstillinger og i det politiske livet i landet. Hefter er vanligvis flerfargede og trykt på papir Høy kvalitet, i motsetning til brosjyrer, som er trykt på vanlig papir og i én farge. De utstedes ved bedriftsbesøk, på presentasjon, utstilling eller ved inngåelse av kontrakter.

Katalog. Dette er en trykt publikasjon som annonserer en stor liste over reisemål, turpakker og relaterte tjenester med korte forklaringer og priser. Kataloger distribueres under kjøp eller kontrakter mellom turoperatører, reisebyråer og andre reiseorganisasjoner.

Direkte mail. Selv om portokostnadene er høye, er direktereklame av størst betydning for reiselivsgründere. E-postreklame er personlig av natur, adressert til en bestemt gruppe mennesker. Dermed er det det mest effektive reklamemediet fordi det reduserer kostnadene ved å sende meldinger til folk som ikke er interessert i produktet. Direktereklame er rettet til personer som er villige til å ta kontakt og kan forvente svar fra dem. Basert på antall mottatte svar, kan du evaluere effektiviteten til dette reklamemediet. En annen positiv egenskap er mangelen på konkurrentreklame.

Reklame for turer designet for forretningsturisme distribueres gjennom direktereklame. Direktepost kan være effektivt hvis reisebyrået har brede forbindelser med turoperatører i ulike land og en viss krets av potensielle og faktiske kunder – selskaper som regelmessig bruker forretningsreiser.

Ulempen her er å anskaffe og stadig oppdatere en liste over personer som meldingen vil bli adressert til. Slike lister kan kjøpes mot en avgift fra selskaper som spesialiserer seg på å sette dem sammen.

I turisme industri Hovedkilden for å lage slike e-postlister er kunder som tidligere har benyttet seg av selskapets tjenester. Postlister skal oppbevares på datamaskinen og alltid tilgjengelig.

Radio. Radioreklamemeldinger kan bli kontinuerlig oppdatert. De er relativt billige. Ulempen med slik reklame er at reklamebudskap kun oppfattes med øret og ikke kan formidle fargerikt utformede reklamebudskap, slik TV kan gjøre. Typiske lyttere av radioreklame er folk som kjører bil. Mange turistdestinasjoner anser radio for å være den mest effektive måten å annonsere på.

Et fjernsynsapparat. Fjernsyn presenterer budskap som kan oppfattes både auditivt og visuelt. TV-reklame krever ikke spesiell innsats fra publikum for å oppfatte budskapet. Det påvirker en rekke menneskers følelser. TV kan nå et bredt publikum og har en høy grad av oppmerksomhetskraft. TV-reklame er dyrere sammenlignet med andre medier. Til tross for de høye kostnadene for TV-reklame, brukes imidlertid TV til å annonsere mange turistmål, siden effektiviteten til TV-meldinger rettferdiggjør de høye kostnadene.

Utendørs reklame. Essensen utendørs reklame er å minne. Dens særegenhet er umiddelbar oppfatning. Utendørsannonsering kan ikke starte en reklamekampanje, den kan bare fortsette eller avslutte den. Det viktigste når du plasserer utendørsreklame er den territorielle plasseringen. Utendørsreklame brukes med stor suksess av mange reiselivsorganisasjoner. Dette verktøyet er ganske fleksibelt, lavt pris og dekker praktisk talt hele befolkningen. Ulempen med utendørsannonsering er at budskapet skal være så kort som mulig, selv om det er mest sannsynlig å nå potensielle turister.

Utstillinger. Turistutstillinger, utstillinger og messer er uunnværlige for å presentere og reklamere for nye programmer og turdestinasjoner, samt for å tiltrekke flere besøkende - potensielle turister.

På internasjonalt nivå markedsføres nasjonale reiselivsprodukter, reiselivsprodukter fra individuelle regioner, samt reiselivsprodukter fra individuelle reisebyråer. Russiske reiselivsprodukter presenteres på følgende internasjonale utstillinger: Tursib i Novosibirsk, MITT i Moskva, Inwetex i St. Petersburg, ITB i Berlin, BIT i Milano, Fitur i Madrid, World Travel Market i London. Det er et presserende behov i Russland for å lage og holde en utstilling om innenlandsk turisme.

Så turistreklame kan ha mange former og typer. Begrensninger i valg av annonsering kan kun oppstå ved planlegging av annonsebudsjett og fokus. Det er ingen spesifikk formel for å bestemme annonseringsbudsjettet ditt. Indikatorene som bestemmer det kan være prosentandelen av fjorårets salg og prosentandelen av potensielt salg. Disse indikatorene må tas i betraktning, siden reklamens rolle er å øke etterspørselen etter selskapets produkter. Den vil bruke så mye penger som er absolutt nødvendig for å nå sine salgsmål. Den beste metoden for å sette et annonseringsbudsjett er å bestemme ønsket mål og plasseringsmediene som vil bidra til å oppnå dette målet.

Å promotere et nytt turistsenter på markedet vil kreve mer penger enn å opprettholde bildet av et objekt som allerede er utviklet av turister blant turister. Fordelingen av annonsebudsjettmidler mellom reklame og salgsfremmende tiltak avhenger av hver spesifikk situasjon.

Et reisebyrå kan ikke bruke mer enn 10 % av sin omsetning på en reklamekampanje. Spesifisiteten til reiselivsreklame er at reklamebudskapene til reiseorganisasjoner må være mer målrettede enn reklame i andre sektorer av økonomien.

Reklamebyråtjenester. For å drive en vellykket bedrift må profesjonelle annonseledere ikke bare kjenne til det grunnleggende innen markedsføring, reklame, PR og personlige salgsteknikker, men også bruke tjenestene til spesialiserte byråer med erfaring i reklame.

Når du planlegger et program for gjennomføring av reklameaktiviteter, må det først og fremst settes et klart definert og realistisk oppnåelig mål (hva vi forventer av annonsering). Et reklamebyrå kan hjelpe med å definere dette målet. Når du velger et reklamebyrå, må du ta hensyn til dets erfaring. Det er nødvendig å sjekke de tidligere reklamekampanjene utført av dette byrået, og også spørre kunder om effektiviteten av arbeidet.

Annonseprogrammet må samsvare med produktet som tilbys og forbrukernes forventninger. Positive tilbakemeldinger fra kunder er den mest overbevisende formen for personlig annonsering. Turister som har fått utmerket service og følelsen av at de er de viktigste kundene, vil ikke bare returnere til dette turistsenteret eller hotellet for ferien, men vil også anbefale det som feriemål til vennene sine. Materielle ressurser, tjenester, gjestfrihet og prispolitikk - alt bør fokuseres på å oppnå ett mål - en fornøyd, fornøyd klient.

Forskning. Vellykket reiselivsmarkedsføring er sterkt avhengig av forskning. Aktiviteter for å stimulere etterspørselen etter turisme uten å utføre passende forskning er bare bortkastet krefter og tid. Annonseringskostnader vil ikke være produktive hvis følgende ikke er kjent på forhånd: kontingenten til klienter, deres adresser og preferanser angående reise og rekreasjon, deres interesser; hvilke turistmål de foretrekker. Svar på disse spørsmålene kan kun fås gjennom forskning.

Personlige salgsteknikker. Dette er den eldste og mest brukte metoden for å skape kundeetterspørsel, den mest overbevisende og effektive typen salgsfremmende tiltak, siden selgeren i dette tilfellet har direkte kontakt med kundene. I motsetning til reklame, som ikke er et personlig kommunikasjonsmiddel, er personlig salg en individuell, personlig kommunikasjon mellom selger og forbruker. Mange organisasjoner allokerer mer midler til den personlige salgsmetoden (8 til 15 % av salget) enn til reklame.

Den utbredte bruken av personlige salgsteknikker forklares med at selgeren raskt kan tilpasse seg kjøperen, hans forespørsler og raskt endre taktikk basert på en bestemt situasjon. Selgeren kan bestemme hvilke tilnærminger til å jobbe med kunder som er effektive og hvilke som ikke fungerer, og derfor kan justeringer gjøres deretter.

Personlig salg er imidlertid et kostbart middel for å komme i kontakt med potensielle kunder, og det er ikke alltid mulig å finne noen med de nødvendige egenskapene til en selger.

Alle selgere må være spesialutdannet for å kunne presentere reiselivsproduktet i et gunstig, attraktivt lys for kjøpere. En vennlig og hjelpsom selger er en viktig del av salgsprosessen, mens en uvennlig oppførsel kan slå av kunder og ikke stimulere til salg.

Salgskampanje- Dette er bruken av en rekke virkemidler for å stimulere innflytelse, designet for å akselerere eller styrke markedsresponsen.

Insentiver (konkurranser, kuponger, bonuser, provisjoner) har tre karakteristiske egenskaper:

1) tiltrekke seg oppmerksomhet og inneholde informasjon som kan lede forbrukeren til produktet;
2) innebære en konsesjon, fordel, bistand som er av verdi for forbrukeren;
3) inneholde et tydelig tilbud om umiddelbart å fullføre en transaksjon eller et kjøp.

Bedrifter tyr til salgsfremmende tiltak, som inkluderer insentiver for forbrukere og mellommenn. Stimulering av forbrukere utføres gjennom distribusjon på utstillingen av kuponger for kjøp av turistprodukter fra selskapet til rabatter (og dermed øker prosentandelen av forbrukere som kontakter reiseorganisasjonen), samt gjennom konkurranser og gratis distribusjon av reklame og informasjon produkter og suvenirer. Rabattsystemer brukes til å utvide kretsen av faste kunder til selskapet. Pionerer på dette området var selskaper som Svetal, Sodis og Skyter. Den økonomiske effekten av å bruke rabattkortteknologi hos Sodis kan vurderes ved følgende indikator: antall personer som kontakter selskapet overstiger 50 %. Vanligvis må du doble annonseringsbudsjettet ditt for å tiltrekke deg samme antall kunder 2 .

Stor turoperatør VAO "Intourist" og Forsikringsselskap presentert på utstillingen "MITT-98" nytt prosjekt- kjøp av turer til utlandet på avbetaling. Prosjektet er designet for å tiltrekke først og fremst russere hvis inntektsnivå ikke tillater dem å betale for reisen i sin helhet med en gang. Avdragsordningen gis for en periode på 1 år med en forskuddsbetaling på 30 % 3 .

Agenter oppmuntres gjennom høye provisjoner, bonuser og felles markedsføringsaktiviteter (forskning, reklamekampanjer).

Organisasjon offentlig mening(public relations), gå til propaganda. Offentlige har flere mål, inkludert å gi selskapet gunstig publisitet, skape oppfatninger om det som en organisasjon med høyt samfunnsansvar, og motvirke spredning av ugunstige rykter og informasjon om det. PR kan defineres som den sosiale bevisstheten til et selskap, der offentlige interesser er en prioritet i prosessen med å ta enhver beslutning. PR gjennomsyrer hele reiselivsorganisasjonen, inkludert relasjoner med mange enheter som kunder, ansatte, leverandører og lokale innbyggere.

Anerkjennelse og godkjenning av samfunnet er svært viktig for aktivitetene til enhver reiselivsorganisasjon. Det er turisme, mer enn noe annet forretningsområde, som er basert på menneskelige relasjoner, der alle offentlige interesser må tas i betraktning. Et slikt faktum som kvalitetstjeneste en samfunnsgruppe og forsømmelse av en annen er resultatet av et dårlig, dårlig gjennomtenkt PR-program. Omvendt er forholdet til samfunnet organisert i bedriften basert på respekt for mennesker. Bedriften skal ta vare på sine ansatte, og de skal være trygge på sikkerheten på arbeidsplassen sin. Reiselivsarbeidere representerer bedriften sin i offentlighetens øyne, så de må opplæres til å opptre høflig og respektfullt mot kunder og alltid være klare til å hjelpe dem. Deres holdning til arbeid kan enten støtte eller ødelegge all innsats som gjøres for å skape et gunstig bilde av reiselivsorganisasjonen i samfunnets øyne.

Konstant kommunikasjon med dine kunder er grunnlaget for å skape eller opprettholde et gunstig image av selskapet. Omdømmet og bildet til et reiseselskap bestemmer i stor grad metoden for å løse tvister som oppstår med kunder og partnere, samt prosedyren for å løse klager. Turistorganisasjoner som bryr seg om å opprettholde sitt positive rykte prøver å ikke bringe situasjonen for retten, men å løse alt fredelig. Ved formidling av gunstig informasjon om et reisebyrå er det nødvendig å gi forbrukerne kun pålitelig og fullstendig informasjon om produktet eller tjenesten. Falsk informasjon vil skape et ugunstig bilde av selskapet i offentligheten i lang tid eller til og med for alltid.

Så, reklameaktivitetene til mange russiske turoperatører er begrenset til trykt annonsering, mens erfaring viser at maksimal effekt oppnås ved reklamekampanjer som involverer en kombinasjon av ulike annonseringsmidler og stimulerende etterspørsel.

Så langt er markedsføringsaktivitetene til mange russiske reisebyråer av upersonlig massekarakter, mens markedsføringsstrategien bør være personlig orientert.

Overlevelse i markedet krever bruk av en direkte markedsføringsstrategi, hvis essens er individualisering av salget, etablering av direkte kontakter direkte med en spesifikk forbruker, med hver potensiell kunde.

Konseptet med direkte markedsføring innebærer:

Identifisering av målgrupper som markedsaktiviteter bør rettes mot;
- utvikling av et sett med tiltak for å stimulere salg av reisetjenester;
- opprettelse av en databank om selskapets klientell;
- opprettelse av et effektivt system for stabil tilbakemelding og rask respons fra reisetjenesteleverandøren på klager og krav fra klienten.

Dannelsen av et permanent klientell av selskapet er hovedbetingelsen for selskapets kommersielle stabilitet i fremtiden.

I et vanskelig økonomisk miljø sees overlevelsen og opprettholdelsen av konkurranseevnen til mange små og mellomstore bedrifter først og fremst i samarbeid med aktiviteter som markedsføring, opplæring av personell og engroskjøp av varer og tjenester. Selv store reisebyråer har erkjent behovet for å forene seg med andre markedsaktører. Foreningen av reisebyråer antar en rekke former. Som praksis viser, inntar turistklubber (foreninger i reiselivsområder) en spesiell plass. Prosessen med dannelsen av slike foreninger intensiverte; i løpet av 1998 ble de opprettet i nesten de fleste land med masseturisme. Det er to former for integrasjon – horisontal og vertikal. Horisontal form- sammenslutninger av turoperatører og transportører ved ambassader eller nasjonale reiselivskomiteer. Vertikal form- sammenslutninger av uforsonlige konkurrenter som består av store turoperatører i samme retning.

Foreninger bygget på et horisontalt prinsipp er i stand til å løse hovedproblemene til turoperatører når det gjelder å skaffe visumstøtte, bli enige om optimale tariffer med lokale transportører, samt når det gjelder å etablere direkte kontakter med den mottakende parten. Medlemskap i klubben styrker selskapets posisjon og er formelt sett en garanti for profesjonalitet og stabilitet. Klubber danner i fellesskap nye reiselivsprodukter. Deltakelse i klubber gjør at turoperatører slipper store investeringer i markedsføring og utvikling av nye tilbud fra bunnen av, samt reduserer annonsekostnadene.

Finanskrisen tvang til og med store selskaper søke nye veier og mobilisere materielle og intellektuelle ressurser for å finne bedre måter å drive forretning på. Deltakere i vertikale foreningsklubber - store firmaer - er også tvunget til å opprette strategiske allianser for å redusere risiko. Blant de taktiske oppgavene til slike klubber er den effektive løsningen av spørsmål om å fylle charter og optimal bruk av hotellkvoter. Det strategiske målet er å dele innflytelsessfærer i markedet mellom seg på en slik måte at de ikke konkurrerer, og dermed ikke redusere volumet og lønnsomheten til hverandres virksomhet.

For eksempel driver medlemmer av den bulgarske klubben (38 reisebyråer, inkludert Solvex Travel, Bayana, Tourenergoservice, Balkan Express, etc.) felles reklame for den bulgarske destinasjonen, planlegger å publisere kataloger, studieturer for reisebyråer, i deres sammensetning inkluderer representanter for ambassader og store luftfartsselskaper.

En mindre del av turoperatørenes salg går gjennom deres eget salgsnettverk, og en stor del - gjennom uavhengige reisebyråer, så det er vanskelig for bedrifter å realisere sine markeds strategi. I denne forbindelse er det i det russiske reiselivsmarkedet en underordning av reisebyråer basert på kjøp av aksjer i reisebyråer og franchising for å sikre større kontroll over deres salgskanaler.

konklusjoner

Det moderne konseptet med markedsføring i turisme krever at man tar hensyn til reiselivsvirksomhetens helhetlige og omfattende natur. For å implementere et slikt konsept er det nødvendig å utvikle en markedskoordineringsmekanisme ulike organisasjoner innen turisme.

Suksessen til turismeutvikling avhenger direkte av nivået statsstøtte denne industrien.

I krisetider bør markedsføringsaktiviteter på føderalt nivå være rettet mot å stimulere utviklingen av innenlandsk og inngående turisme.

Erfaringen fra de største russiske turoperatørene har vist at den riktige strategien og det effektive markedsføringsprogrammet lar selskapet identifisere målmarkeder, velge permanente pålitelige partnere og øke salgsvolumet og markedsandelen betydelig.

Den vanligste metoden for å utføre forskning i arbeidet til en betydelig del av russiske reiselivsorganisasjoner er skrivebordsforskning.

Det trengs mer effektiv implementering forskning på vitenskapelig grunnlag. For å utføre den mest dyptgående omfattende forskningen, må du invitere spesialister eller opprette din egen markedsavdeling med kvalifisert personell. Det er tilrådelig for små og mellomstore turoperatører å gå sammen for å gjennomføre felles markedsføringsaktiviteter og markedsundersøkelser for å redusere kostnadene ved å tiltrekke seg markedsføringsspesialister og spesialiserte markedsføringsselskaper.

Den spesifikke karakteren av markedsføring i det russiske reiselivsmarkedet bestemmes av det faktum at flertallet av russiske turoperatører begrenser sine markedsføringsaktiviteter til reklamekampanjer, hovedsakelig i form av trykt annonsering. En rekke former for reklameaktivitet er nødvendig.

Turismemarkedsføring bør ikke bare rettes mot sluttforbrukere - turister, men også til mellomliggende myndigheter - reisebyråer, partnere, offentlige turistforeninger, offentlige etater om regulering av turisme.

Direkte markedsføring- en salgsmetode som innebærer å etablere direkte kontakt med forbrukeren.

Ifølge eksperter har katalogsalg og telefonmarkedsføring gode utsikter i det russiske markedet, som for telemarketing ("Butikk på sofaen", "TV-butikk", etc.), eksperter uttaler at det er ulønnsomt (ikke-dekning av kostnader) og gradvis å dø ut på hjemmemarkedet.

For reiselivsnæringen spiller personlig salg en svært viktig rolle, som innebærer personlig, individuell kommunikasjon mellom reisebyråansatte og kunder. De spesifikke egenskapene til tjenestene stiller visse krav til selskapets ansatte og krever høye kvalifikasjoner og profesjonalitet fra dem. Det samme gjelder telefonmarkedsføring, siden de fleste byråsalg skjer over telefon.

Mange ledere tar ikke hensyn til at klienten vil komme dit de ansatte viste mest vennlighet og oppmerksomhet. Potensielle kunders tillit til lederen blir en av hovedbetingelsene for vellykket arbeid og fortjeneste. Ledere må forstå at en tapt samtale er tapt fortjeneste for et reisebyrå, og ledere må motivere selskapets ansatte deretter.

En av hovedfordelene med direkte markedsføring fremfor alle andre former for markedskommunikasjon er at et reiseselskap har muligheten til å jobbe med målgrupper. Metoder som personlig salg og telefonmarkedsføring er grunnlaget for vellykket drift og utvikling av en virksomhet.

Telefonmarkedsføring

Den ekstraordinære betydningen av telefonkommunikasjon er en av egenskapene til det russiske turistmarkedet. Kvaliteten på tjenestene er i ferd med å bli en avgjørende faktor i konkurransen mellom reisebyråer og reisebyråer. Det unike med reiselivsaktiviteter ligger i at det krever at personalet har en stor mengde kunnskap om land, folkeslag, geografi, historie, religion, kultur og mye mer. Telefonsalg er mer komplekst enn personlig salg fordi under en telefonsamtale er det eneste kommunikasjonsmiddelet stemme og tale. For ikke å undergrave den potensielle kundens tillit til selskapet, men for å styrke den, må følgende regler for telefonmarkedsføring overholdes:

1. Ikke vær likegyldig. Hvis en leder ikke er interessert i arbeidet sitt, betyr det at selskapets ledelse ikke motiverer sine ansatte godt, eller at personen rett og slett ikke er egnet for slikt arbeid.

2. Se på kommunikasjonsstilen din over telefon. Tonen i stemmen skal være vennlig, snakke sakte, rolig, høyt nok og tydelig.

3. Velg en kommunikasjonsstil avhengig av egenskapene til klienten som snakket i telefonen. Stilen kan være forretningsmessig, vennlig, kreativ produktiv, flørtende osv. Kommunikasjonsstilen reflekterer en persons kommunikasjonsevner, hans karakter, psykologiske og sosiale individualitet.

4. Følg regler for etikette. Ta telefonen, si hei, navngi selskapet, introduser deg selv. På slutten av samtalen, si høflig farvel. Under samtalen kan du ikke spise, drikke, røyke, ta pause eller bli distrahert av ansatte.

5. Under en samtale finne ut navnet på samtalepartneren og bruke den gjennom hele samtalen. Denne psykologiske teknikken er basert på det faktum at et navn er et symbol på personlighet, og ved å kalle en person ved navn viser du ham dermed respekt.

6. Ha mental seighet , som lar deg jobbe med den første klienten klokken 9.00 om morgenen, og med den siste klokken 19.00 om kvelden.

7 . For at en samtale skal være produktiv, er det nødvendig Finn ut fra klienten hvilke tjenester han er interessert i (formål med reisen, antall turister, hvis barn reiser - deres alder, planlagt ferieperiode, antall dager, hotellklasse, måltider, gruppe- eller individuell reise).

8. Alt nødvendig data for å svare på spørsmål bør være tilgjengelig eller på datamaskinen, Det skal være penn og papir på bordet.

Reisebyråer i sitt arbeid må bruke telefonmarkedsføring, som er grunnlaget

personlig appell til klienten. For å gjøre dette er det nødvendig å sette sammen et register over klienter med adresser, telefonnumre, bursdager, foretatte turer, deres datoer, betalte beløp. Angi servicelederen i den, oppdater den kontinuerlig med nye data for å gjøre det enklere å gjennomføre direkte markedsføringskampanjer. Det er nødvendig å etablere "feedback"-kommunikasjon med alle klienter:

før du drar på tur, ring alle turister for å avklare alle formaliteter;

etter endt reise (helst neste dag), finne ut om turen gikk bra, finne ut den virkelige situasjonen, om kunden var fornøyd med kvaliteten på tjenesten, om prisen samsvarte med tjenestene som tilbys, om vilkårene i kontrakten ble oppfylt. På denne måten kan du evaluere arbeidet til dine forretningspartnere;

hele året, send kataloger til kunder med tilbud om deres reiselivsprodukter for hver sesong (vinter, sommer). En videreutvikling av slik personlig kontakt kan være en telefonsamtale;

invitere deg til MITT og Otdykh turismeutstillinger ved å sende en billett per post;

gratulerer deg med helligdager.

Denne holdningen til kunder vil bidra til å danne et stabilt klientell og skape et positivt bilde av reisebyrået.