Kontroll av salgsavdelingen er en av de viktigste funksjonene i ledelsen. Det første og mest grunnleggende dokumentet som lar deg analysere kvaliteten på arbeidet til en salgssjef er en rapport. I tillegg er det verdt å nevne effektive metoder for å overvåke aktivitetene til disse spesialistene og mulighetene for å automatisere prosessen.

Hvorfor trenger du å kontrollere salgssjefer

Hvordan fungerer den gjennomsnittlige lederen? Hva gjør han om dagen? Kommer til kontoret, setter seg på sitt arbeidsplass, sjekker post, studerer planer for dagen i dagboken, ringer klienter, svarer selv, signerer litt dokumentasjon, avklarer de som er av interesse for ham. Slik aktivitet kan vel kalles aktiv?

Og alt ville være bra, men dagens resultater viser: ingenting ble solgt, antall inngåtte avtaler er null. Og denne situasjonen gjentar seg hele tiden. Med en stormfull, ved første øyekast, aktivitet, overlater effektiviteten til en salgsspesialist mye å være ønsket. Og dette tar hensyn til det faktum at arbeidet hans ikke kan kalles superkomplisert.

Her er det verdt å stille spørsmålet umiddelbart - hva er du interessert i? I hvordan forløper prosessen, det vil si lederens arbeidsdag? Eller er resultater viktige for deg?

En prosess er et sett med aktiviteter som det ikke brukes spesifikke kriterier for.

Resultatet er en viss prestasjon, som kan måles opp mot kriteriene.

La oss se nærmere på eksemplene ovenfor:

Prosess: «Hele dagen lang har jeg vært på telefonen, ringt, hatt to samtaler, og det ser ut som en klient ønsker å avslutte en avtale. Jeg er så trøtt"; «Jeg brukte en halv dag på å lage en presentasjon, sendte den til kunden. Han ble kjent med det og nå vil han absolutt kjøpe produktet!

Resultat: «Jeg ringte 40 i dag, signerte en avtale med tre kunder, mottok en halv million rubler fra en av dem. En veldig bra dag."

Mest sannsynlig er du mer kjent med det første enn det andre alternativet. Selgere fortsetter ofte og fortsetter med hvordan de brukte tiden sin, uten å gi uttrykk for resultatene, som, vi bemerker, sjelden oppnås.

For å være ærlig er vi ikke interessert i å fordype oss i essensen av å kontrollere arbeidet til salgssjefer i løpet av dagen. Hva i denne saken Vi mener?

1. Sporing av aktivitetene til den ansatte, kontroll over hvordan han bruker arbeidsdagen sin, om han følger tidsplanen etablert av selskapet.
2. Overvåke handlingene til en spesialist på Internett (vi snakker om blokkering av sosiale nettverk og andre tiltak).
3. Hyppigheten av lederens fravær fra arbeidsplassen (for å røyke, spise, etc.).
4. Antall kaffe- og tepauser.
5. Hvilke ansatte diskuterer deg og hva de sier samtidig (vi snakker spesifikt om avlytting - spyware, men moderne metode innhente informasjon).

Hvorfor bør du ikke arrangere overvåking av personalet?

1. Det vil måtte brukes mye tid på alle disse aktivitetene: å utvikle en kontrollplan og implementere den i selskapet. Og selv å innføre avlytting tar det tid.
2. Kontroll vil gjøre arbeidsaktiviteten til de ansatte til et mareritt, og ved å gjøre dette vil du ganske enkelt forårsake negativitet fra teamets side. Samholdet mellom ansatte kan være i fare, derfor vil produktiviteten reduseres. Hvis spesialistene i din bedrift vil rote rundt, kan de gjøre det uansett, men samtidig vil lederen også vise seg å være en negativ karakter på grunn av harde tiltak.

Hvis du tror at lediggang er en egenskap som bare salgssjefer har, så nei. Resultatene av studien, som studerte hvordan spesialister på mellom- og toppnivå jobber i banknæringen, viste at den gjennomsnittlige varigheten av arbeidet deres er 2-5 timer. Vi snakker om nyttige arbeidstimer der ansatte er engasjert i sine umiddelbare oppgaver. Resten av tiden sitter de i sosiale nettverk med et seriøst blikk og skildrer aktiv aktivitet.

Det er nødvendig å overvåke resultatene til salgsledere (så vel som resten av selskapets ansatte) med jevne mellomrom, fra tid til annen.

Kontrollen av salgsavdelingen bør også utføres fordi:

1. I markedsmiljøet og i bransjen der selskapet opererer, er situasjonen i stadig endring. Endringer er både ubetydelige og globale, for eksempel opportunistiske – i kostnad og etterspørsel. Hvis en bedrift ønsker å jobbe med suksess i markedet over lang tid, må den alltid kunne tilpasse seg nye forhold på en slik måte at den drar nytte av det.

Ofte tilpasser både forretningsprosesser og bedriftens personell seg til nye forhold automatisk. For å gjøre dette holdes det ofte enkelte arrangementer, for eksempel opplæring for ansatte, samtaler med inviterte trenere, praksisplasser utenfor bedriften. På en eller annen måte, gitt den ustabile situasjonen på markedet, bør kontroll av salget og arbeidet til salgsavdelingen utføres regelmessig og i sin helhet.

2. Det skjer regelmessig endring av teknologier, metoder, salgsmåter osv. Det er umulig for en ansatt i organisasjonen din å jobbe i samme modus, og teamet til et konkurrerende selskap bruker nye teknologier og metoder. Derfor er det nødvendig konstant kontroll for å sikre at de ansatte alltid er klar over siste endringer, implementerte nye utviklinger og holdt tritt med tiden.

3. Markedsmiljøet gjennomgår endringer, moderne og effektive arbeidsmetoder dukker opp, personen selv endrer seg. Lederen er en selger som ikke bare er opptatt med arbeid, men også med sitt eget liv, noe som kan påvirke resultatene av arbeidet. Absolutt alt kan påvirke effektiviteten av arbeidet hans: vaner, hobbyer, tretthet.

• l>

  Hva du bør vurdere når du veileder salgsledere

1. Arbeidsmengden til en salgsspesialist, i hvilken mengde han oppfyller bestillinger, om det er nok av dem.
2. På hvilket nivå betjener lederen klienten og kommuniserer med ham; hva gjør kjøperen fornøyd med kjøpet (levert tjeneste); hvilke tiltak som tas for å øke kundelojaliteten til selskapet.
3. Er det noen mangler i aktivitetene til den ansatte, i så fall hva nøyaktig. Hvis de eksisterer, må du forstå hvorfor de oppsto: på grunn av lederen selv, hans direkte overordnede eller selskapets ledelse, organisasjonens personell, uferdige kundeservicemetoder, etc.

Etter å ha evaluert disse punktene, bør du forstå hva du skal gjøre for å forbedre effektiviteten og effektiviteten til salgssjefen.

Hvordan organisere arbeidet til salgsavdelingen

Kontrollen som overvåker hvordan ledere jobber varierer.

1. Forhåndskontroll. Det er vanskelig å kalle det en analyse av resultatene til en leder. Det handler mer om å avsløre potensialet. På dette stadiet studeres følgende indikatorer:

1. Hvilke kunnskaper, ferdigheter og evner har salgsspesialister, vet de hva og hvem de tilbyr, har de informasjonen reflektert i rettsakter som må følges underveis i arbeidet.
2. Evne til å kommunisere.
3. Hvilke resultater i henhold til planen bør oppnås av en bestemt ansatt.

2. Strømstyring. Du kan kalle det daglig. For å gjøre kontrollen av salgsavdelingen så effektiv som mulig, kan personalet tilbys utarbeidelse av rapporter om dagens arbeid. Hyppigheten av denne typen aktivitet påvirkes av virksomhetens spesifikasjoner.

Merk at takket være rapporten fra salgssjefen kan du utøve kontroll over nåværende aktiviteter. Dokumentet kan tegnes etter det vanlige mønsteret som er på Internett. Rapporten viser som regel bare handlingene utført av en person på en dag.

3. Sluttkontroll. Innenfor dens rammer analyserer de hvordan målene skissert i planen er nådd, bestemmer utsiktene for fremtiden, vanskelighetene som har oppstått med å løse problemer, samt tiltakene som er tatt for å forhindre feil i fremtiden. Dermed er det en kontroll og evaluering av salget.

Kontroll i sluttfasen er nødvendig for å skissere planer for fremtiden, for å utarbeide en annen plan– av samme type eller med mer ambisiøse mål og målsettinger. Salgssjefen skriver enten rapporten på egen hånd, eller den gjøres av hans nærmeste leder. Et annet alternativ er felles papirarbeid.

I tillegg er en viktig informasjonskilde for å nå målene beskrevet ovenfor ulike selskapsregistre. Det er snakk om journaler med kontrakter, fakturaer, utstedte fakturaer og journaler, tabeller, uttalelser, registre og andre regnskapsdokumenter.

Kontroll av salg av varer av nybegynnere og proffer

1. Nybegynnerkontroll.

Å kontrollere salget av produkter fra nybegynnere spesialister innebærer utvikling og implementering av følgende aktiviteter: du må dele implementeringen i etapper, beregne beregningene og komme opp med klare kriterier.

Eksempel. For å inngå en kontrakt trenger du:

1. 30 kalde anrop (oppringinger og samtaler med beslutningstakere telles).
2. 10 møter med presentasjoner.
3. Sender syv kontrakter for godkjenning.
4. Utstedelse av tre fakturaer.
5. Inngåelse av en kontrakt.

En nybegynner spesialist kan beholde en rapport i Microsoft Excel og sende den på slutten av arbeidsdagen. På et mer avansert nivå kan denne typen dokumenter vedlikeholdes i Google Disk. De skal kontrolleres av leder for salgsavdelingen. Han pleier å gjøre dette om morgenen dagen etter.

2. Pro kontroll.

Det er vanskeligere å kontrollere salgsavdelingen i CRM-systemet (Customer Relationship Management), men det er mye mer effektivt. Oversatt til russisk betyr Customer Relationship Management "kunderelasjonsstyringssystem." All informasjon lagres i skyen og ulike kategorier personell kan få tilgang til den.

Hva er fordelen? All informasjon om kunder, kontrakter, transaksjoner, kontoer vises i CRM, og du har til enhver tid mulighet til å gjøre deg kjent med salgstrakten for hver av lederne som helhet.

Hva er ulempene med metoden? Det tar mye tid å sette opp systemet.

Andre metoder for å kontrollere salgsavdelingen

1. Kart over arbeidstid.

Salgsledere i selskapet må planlegge tiden sin ordentlig. Med riktig fordeling av det begynner hele salgsavdelingen å jobbe mer produktivt. Hver ansatt må ha sin egen timeplan, vise i den når og hvor lenge det er nødvendig å utføre denne eller den handlingen.

Å kartlegge arbeidsdagen er en smart avgjørelse. Dette tiltaket lar deg ha informasjon om følgende indikatorer:

1. Hvor mye tid en enkelt leder bruker på å løse et spesifikt problem, det vil si at du kan kontrollere salgsplanlegging.
2. Over hvilke forretningsprosesser kontroll kan svekkes eller tvert imot styrkes.
3. Hva er styrkene og svake sider fra salgssjefen.
4. Hvordan erfarne ansatte jobber, etter hvilken tidsplan.

Etter å ha analysert, vil du forstå hvor mye tid og hva en salgsspesialist bruker. Deretter må du strukturere arbeidet til lederen og organisere kontroll over løsningen av ulike oppgaver. For eksempel bør en selger:

1. Ring varme og varme kunder.
2. Foreta kalde samtaler.
3. Hold møter.
4. Sett sammen rapporter.
5. Sende brev.
6. Utstede fakturaer.

Hovedsaken er at i løpet av tiden som er tildelt for å løse et spesifikt problem, konsentrerer lederen seg utelukkende om det.

2. Budbringere.

WhatsApp / Telegram / Viber og andre direktemeldinger kan brukes til å kontrollere delsummene av arbeidet. Den største fordelen med slike tekniske midler- evnen til å motta raskt nødvendig informasjon. Alle teammedlemmer kan observere resultatene av hverandres aktiviteter og fokusere på kollegenes prestasjoner.

I store selskaper brukes instant messengers for å kommunisere i tillegg. I små virksomheter er denne typen kontroll ofte et kontrollelement.

Nedenfor er flere alternativer for bruk av messengers:

1. Ring kunden.
2. Sender delrapporter.
3. Et ekstra alternativ for å motivere ledere.
4. Drøfting av arbeidsplan for oppdragsgiver.
5. Markering av de som kom til kontoret.

Takk til moderne måter kommunikasjonspersonell i bedrifter kan organisere praktisk kommunikasjon med hverandre selv om ansatte er lokalisert i forskjellige deler av landet. Takket være denne formen for samhandling blir kontrollen av salgsavdelingen og evalueringen av mellomresultater av aktivitet mer effektiv og enkel.

3. Rapporter.

Ukentlig betalingsplanrapport. Ledere kan hver dag gi avdelingsleder en salgsrapport «Betalingsplan for uken». En slik tabell fylles ut i slutten av uken, hvoretter informasjonen i den oppdateres daglig.

Denne typen rapporter er en ende-til-ende form for kontroll som fungerer som grunnlaget for at lederen av salgsavdelingen kan ta rettidige ledelsesbeslutninger. Fra dokumentet kan du finne ut hvilken tilstand implementeringsvolumene til slaven er i. Dersom oppdragsgiver unnlater å betale på angitt dag, kan avdelingsleder så snart som mulig påvirke situasjonen.

Kolonnen "Når vil betale" anses som svært viktig i denne tabellen. Det er på grunn av denne kolonnen at salgssjefer og ansatte krangler med hverandre. Salgssjefen kan ta et fast standpunkt til at det er ganske problematisk å gjenspeile den eksakte datoen i dokumentet. Ledelsen må imidlertid insistere på obligatorisk tilstedeværelse av datoen. Så den ansatte vil bli mer disiplinert og vil gjøre sitt ytterste for å avslutte avtalen i tide.

Rapport "Betalingsplan for i morgen". Rapporten morgendagens betalingsplan er et resultat av en dekomponering av forrige oppsummeringsdokumentasjon. En slik rapport fylles ut om kvelden dagen før den planlagte.

I prinsippet er det informasjonen som gjenspeiles i dette skjemaet som fungerer som grunnlag for den daglige justeringen av Ukebetalingsplanen. Rapporten "Betalingsplan for i morgen" inneholder den mest verdifulle prediktive informasjonen som lar deg gjøre rettidige justeringer av salget til selskapets ansatte.

Oppgavene til lederen for salgsavdelingen bør omfatte nøye overvåking og kontroll av salgsavdelingen, dynamikken i statuser for hver transaksjon, i samsvar med det aksepterte fristsystemet, og daglig overvåking av resultatene av ukeplanen.

Rapport "Fakta om betalinger for i dag". Formen til dagsrapporten "Fakta om betalinger for i dag" er nesten lik "Betalingsplan for i morgen".

Forskjellen er at her foregår handlingen i sanntid. "Faktum om betalinger for i dag" fylles ut to ganger om dagen. For eksempel klokken 12.00 og 16.00. For å fremskynde prosessen kan kontroll av denne typen utføres ved hjelp av en messenger. Hvis det er en messenger, så:

1. Salgsavdelingen er veiledet.
2. Det er sunn konkurranse i avdelingen.
3. Dannet "sports" interesse.
4. Det er lettere å registrere resultatene for vinnende konkurranser/konkurranser (hvis de er fullført).

Rapport "Styre for gjeldende dato". Dette navnet ble gitt til rapporten på grunn av at det er ment å være en tilgjengelig visualisering av dokumentet og dets eksponering for offentligheten.

1. Vi legger inn informasjon om salgssjefen i tabellen.
2. Vi beregner prosentandelen av den fullførte planen til dags dato. Bruk følgende formel for å beregne prosentandelen:

Fakta om dette øyeblikket/ (Plan for måneden / Totalt antall arbeidsdager i måneden * Antall arbeidsdager per måned) * 100.

Resultatene vil vise hvor godt individuell plan selger innen utgangen av måneden hvis lederen vil jobbe i samme tempo. Selvfølgelig må ansatte under 100 % handle raskt for å forbedre ytelsen.

Formelen kan endres avhengig av bransje, sesong osv. Beregningen for det kan enkelt og raskt settes opp i Excel:

1. Hver dag skal legges inn absolutt verdi inntektsbeløpet for en individuell salgssjef.
2. Det kreves å kontrollere de mellomliggende resultatene av arbeidet, for å evaluere hvor mye som gjenstår før uken er omme. Nøye overvåking og evaluering av salg er avgjørende.
3. Deretter angir vi planen satt for måneden.
4. Vi bestemmer statisk hvor mange arbeidsdager det var i løpet av en måned.
5. Vi fyller ut informasjonen for dagene som har gått for måneden.
6. Planlegg til slutten av uken - summen av tallene fra 3 og 4 kolonner. Dette tallet vil være resultatet av å legge til beløpet som er stengt for gjeldende dag og planen før slutten av gjeldende uke.
7. Hver dag må du fylle inn antall virkedager.

Tallene kan merkes i henhold til "Trafikklys"-systemet. Et slikt salgskontrollsystem er veldig praktisk:

1. Den røde fargen i den betyr at gjennomføringen av planen er mindre enn 80%.
2. Gul - fra 80 til 100%.
3. Grønn - mer enn 100%.

Hva kan komme ut av din kontroll

1. Forretningsprosesser og selskapets regelverk.

Ethvert firma som er interessert i å bygge organisert arbeid avdelinger og personell, utarbeider egne selskapsinterne regler som bidrar til standardisering av gjennomføringen offisielle oppgaver. Takket være regelverket og beskrivelsen av prosessene i bedriften er det kun nyansatte som lærer og tilpasser seg nye forhold mye raskere, verktøyene for å overvåke aktivitetene til avdelinger og bedriften generelt er optimalisert, og arbeidet er strukturert og organisert.

Hvis bedriften din ikke har regler og beskrivelser av forretningsprosesser, vil du bli tvunget til å utføre de samme handlingene gjentatte ganger for å trene ankommende spesialister, og å lage en organisert arbeidsflyt vil bli en umulig oppgave.

2. Arbeid med kunder.

Du må ha data om nivået av kundetilfredshet med produktene dine og selskapet som helhet. Hvor profesjonelle og høflige er lederne dine? Hvor kundeorientert er du? Hvis du ikke kontrollerer denne prosessen, kan du miste kunder og redusere deres lojalitetsnivå.

3. Produktkunnskap.

Før du sender en salgssjef for å forhandle med kunder, sørg for at hans kunnskap om produktet er omfattende. Dette er spesielt viktig når det gjelder komplekse varer og store kunder. Hvis selgeren ikke vet nok om produktet eller tjenesten, les risikoene i punkt #2.

4. Resultater av arbeidet.

Du må overvåke resultatene av aktiviteter minst hver dag. Regnskap og kontroll av salg bør være konstant. god leder når som helst på døgnet er han forpliktet til å vite hvordan det går i selskapet hans. Det er nødvendig å være i god form hele tiden for raskt å tilpasse seg et miljø i endring. Inntekten til bedriften avhenger selvfølgelig av resultatene av arbeidet.

Finn ut hvilke KPI-ansatte, avdelinger, firmaer har, og spor endringer i indikatorer for å foreta rettidige justeringer av aktivitetene til spesialister og prosesser med lav effektivitet.

5. Relasjoner i teamet.

Du må vite hvordan situasjonen er i salgsavdelingen, hvordan personalet samhandler med hverandre. Mye avhenger av atmosfæren. Hvis det er en negativ, begynner ansatte å være mer uforsiktig og mindre entusiastiske for arbeid, opptre med lav produktivitet, og det er risiko for å løse planlagte oppgaver. Studer teamet ditt nøye - er det noe i det som kan varsle deg?

6. Stemning.

Å motivere ansatte til å oppnå planlagte prestasjoner er svært viktig. Lederen skal kontinuerlig utøve kontroll over humøret til lederen og opptre på en slik måte at man oppnår de ønskede resultater. Hver dag bør du anspore, "lade" personalet for svært effektive og produktive aktiviteter. Din innsats vil absolutt bære frukter - du kan være trygg.

7. Trening.

Hvis bedriften ikke har en spesialist som er ansvarlig for opplæring og kontroll av denne prosessen, har du ikke noe annet valg enn å være ansvarlig for det selv. Ansatte må trenes kontinuerlig. Det er veldig viktig ikke bare å gjennomføre opplæring og deltakelse av ledere på seminarer, men også motiverende arbeid rettet mot personalutvikling. Organiser spill for ansatte, diskuter artikler, litteratur, pedagogiske videoer med dem.

8. Salgssystem.

I alle virksomheter der det er kommersielle avdelinger, har et eget utviklet salgssystem. Kontroll over implementeringen er lederens ansvar. For tiden utføres opplæring i en rekke firmaer ved hjelp av coachingmetoden. Delta på møter med dine ansatte, utfør møtescenarier under opplæringen, og du vil få muligheten til å utøve kontroll over ledernes ferdigheter til å forhandle. Du vil bedre forstå hvilke stadier av transaksjonen som er de vanskeligste, om denne prosessen må justeres, om salgsteknologiene som din avdeling bruker for øyeblikket er vellykkede.

Hvordan automatisere kontrollen av salgsavdelingen

CRM-systemet kan brukes uten vesentlig økonomisk tap langt fra alltid. For å integrere det ga firmaer bort millioner av rubler, og noen ganger til og med dollar. Følgelig var salgskontrollsystemet en luksus som bare var tilgjengelig for noen få utvalgte. I stedet for CRM brukte spesialister salgssjefens notatbøker, klistremerker på skjermer og Excel-regneark.

For øyeblikket finnes det mange CRM-systemer som bidrar til enkel og praktisk problemløsning i bedrifter som opererer i små og mellomstore bedrifter. I dette tilfellet bærer ikke virksomhetene absolutt ingen kostnader. Prisen for salgsautomatisering starter fra 200 rubler per måned per leder. Selv en stor organisasjon er i stand til å fullautomatisere forretningsprosesser i mengden 100 tusen rubler. Det er trygt å si at hvis et selskap ikke har CRM, er dette en forbrytelse mot næringslivet.

Takket være bruken av slike systemer trenger ikke lederen å fylle ut rapporter, telle antall foretatte samtaler og evaluere resultatene av arbeidet. Systemet styrer selv gjennomføringen av salgsplanen. Alt som kreves av en salgsspesialist er å oppfylle oppgavene som er tildelt ham: ringe kunder, møte dem, lage presentasjoner med den eneste endringen: ikke ta notater på papir, ikke huske informasjon, men skriv inn alle data i CRM. Systemet betraktes som en slags notatbok, et planleggingsverktøy, en rapport.

CRM har et stort antall udiskutable fordeler. Hvis systemet implementeres effektivt, kan du:

1. Registrer alle kunder til bedriften og husk om hver av dem.
2. Hold en historie med interaksjoner med dem.
3. Redusere selskapets avhengighet av lederen.
4. Lag en prognose angående vekst og nedgang i salget.
5. Rett feil for hver kunde, rett arbeid.
6. Gjennomføre opplæring for ansatte.
7. Frigjør salgssjefer fra rapportering.
8. Generer automatisk rapporter om hvor effektivt og aktivt salgsspesialister jobber.
9. Analyser problemstadier av salg.
10. Samle inn markedsføringsdata i bedriften.
11. Gjør arbeidsdagen til salgssjefen helt gjennomsiktig for ledelsen.
12. Slutt å bruke papiravtaler.
13. Gjør prosessen med samhandling mellom salgsavdelingen og andre avdelinger automatisert.
14. Øk gjennomføringsnivået.

Virker alt det ovennevnte som noe uoppnåelig og fantastisk? Kanskje, spesielt når du tenker på at mange selskaper allerede har brukt dårlig konfigurerte CRM-systemer, og derfor er sikre på deres lave effektivitet. Og her vil vi si det viktigste å huske når du implementerer et system av denne typen.

CRM er bare et verktøy. Salgskontrollsystemet kan ikke gjøre alt av seg selv, inkludert øke salget. Det gir bare utmerkede muligheter for å automatisere salgsstyringsprosessen. Samtidig installerer en rekke virksomheter systemet uten å ha regulerte prosesser, og håper på mirakuløse endringer i selskapet. Det skjer ikke. Hvis du automatiserer kaoset, vil ting bli enda verre. Og etter 2-4 måneder vil lederen si at CRM-systemet er ineffektivt.

CRM vil være en god løsning for bedrifter med mer enn én salgssjef. Og selv om det er få kunder, for eksempel ikke flere enn 15, kan full service for alle bli et problem. Til tross for at de ifølge mange eiere "husker alt utenat", viser erfaringen fra bedrifter at hvis du ikke holder styr på oppgaver og løfter, blir informasjon raskt glemt. Selvfølgelig kan et TO-DO-ark eller et Excel-regneark tjene som et alternativ til CRM, men i dette tilfellet kan du ikke stole på en omfattende grundig analyse og replikering av vellykket praksis.

Megaplan. Grensesnittet kan kalles et leketøy, litt klønete. Det er likheter med Bitrix24. Siden salgskontrollsystemet dukket opp på markedet, har ikke grensesnittet endret seg mye, ikke forbedret. Øverst er en meny med store ikoner i forskjellige stiler. Kombinasjoner av farger og fonter kan ikke kalles harmoniske, noe som ikke gjør bruken av systemet mer praktisk og behagelig.

Salgssjefer mestrer dette teknologiske produktet med letthet. Brukeren kan kun endre varslingsinnstillingene, og administrator kan opprette tilleggsfelt, gruppere dem i et kort, tilpasse fakturaskjema og referansefelt, samt tilgangsrettigheter for organisasjonens personell.

AMOCRM. Det mest praktiske og enkle grensesnittet, kanskje det beste av alt. Alle menyelementer er plassert på venstre side, noe som gir rask tilgang til alternativene som brukes oftest - avtaler, rapporter, kontrakter. På venstre side er en universell søkestreng. Det er også et filter. En stor plass på skjermen er gitt til listen over transaksjoner eller tabellen over transaksjoner - trakten. Tabellkolonner settes opp ved å dra og slippe. Visning og skjuling av felt i avtale- eller kontaktkortet gjøres automatisk hvis de ikke brukes. Brukervennlighet er i høysetet.

Salgssjefer er fornøyd med grensesnittet, fordi programmet kan mestres på kortest mulig tid. De kan tilpasse visningen av listen over avtaler ved å dra kolonnenavnene og bruke filtrering. Administratoren har mulighet til å opprette flere felt, sette tilgangsrettigheter for ansatte. Du kan avgrense både grensesnittet og rapporteringen ved å involvere programmerere i prosessen og bruke API.

Bitrix24. Sammenlignet med andre systemer er grensesnittet her mest overbelastet. På venstre side er det et utvidet bånd med menyelementer, siden Bitrix24 i tillegg til CRM også inneholder mange tjenester. Øverst er en statuslinje med et søk, og i midten er en tabell med tilbud. Søk kan trygt kalles det verste av alle presentert i anmeldelsen.

Bitrix24 inneholder to søkefelt - i midten i øvre høyre del, over tabellen over transaksjoner. Algoritmen for arbeidet til begge feltene er ganske merkelig. For eksempel, hvis telefonnummeret i transaksjonskortet er angitt i skjemaet +7, vil søket fra det første sifferet 8 mislykkes. Dessuten gjør bruken av parenteser i telefonnummeret det mindre praktisk.

Du kan sette opp en tabell over transaksjoner, felt på transaksjonskortet. Men i systemet er potensielle kunder, kontakter og avtaler ikke logisk relatert til hverandre. Derfor, når du oppretter en avtale basert på en kontakt, kan du ikke automatisk overføre informasjon fra tilleggsfelt til avtalekortet.

Å mestre grensesnittet for salgsledere er ganske vanskelig. Systemet må tilpasses. I tillegg stiller selgere mange spørsmål om brukervennlighet.

Når det gjelder grensesnittinnstillingene, kan de kalles så fleksible som mulig. Brukeren har muligheten til å skjule ubrukte menyelementer, felt i kort, kolonner i tabeller. Administratoren kan opprette egendefinerte felt, angi visning av kolonner og felt for alle som standard. Salgskontrollsystemet er utstyrt med enn, men du bør ikke sette store forhåpninger til det. Enkelte beregninger kan være feil utført, og utviklerne er ikke spesielt involvert i å gjøre justeringer i programmet.

Microsoft CRM. Siste versjoner 2015-2016 skiller seg i et særegent grensesnitt, som lett mestres av salgssjefer. Delene av menyen er ordnet fra topp til bunn. De mest brukte delene kommer først, og deretter mates tilbudene.

Konsulenter og utviklere er involvert for å sette opp felt og kolonner med tabeller. Mange grensesnittfunksjoner er ikke åpenbare, men er enkle å lære og enkle å bruke. Systemet integreres perfekt med Office 365. For å konfigurere arbeidsområdet alene kan brukeren bruke et begrenset antall alternativer. Felt, skjemaer, rapporter og forretningsprosesser konfigureres i systemet.

salesforce.com. Dette skybaserte CRM-systemet kan kalles et av de eldste på markedet. Utviklerne legger spesiell vekt på funksjonalitet. Mye oppmerksomhet er ikke gitt til brukervennligheten til grensesnittet. Sammenlignet med Bitrix24 eller AMOSRM er systemet ikke veldig populært i Russland. Grensesnittet er ikke tilstrekkelig russifisert, oppsettet kan ikke kalles vellykket, skriften er liten, som et resultat av at skjermen er overbelastet med informasjon. Ytterligere alternativer kan ikke konfigureres.

Sukker CRM. Grensesnittet ligner på SalesForce, siden systemet opprinnelig ble tenkt som et konkurransedyktig produkt. Hoveddelen av grensesnittet er tekstlig. Designet er langt fra konseptet med web 2.0, problemene er de samme som i SalesForce. Det er ingen vits i en detaljert beskrivelse av brukervennlighet, siden det nesten ikke er noen forskjell når man sammenligner SugarCRM og Salesforce. Grensesnittet, feltene, innstillingene og prosessene er enkle å endre. Forbedring av grensesnittet og systemet kan utføres av involverte utviklere.

Terrasoft. Grensesnittet er praktisk og oppdatert, i kvalitet nær AMOSRM - den moderne lederen, lett å lære for ledere. Mange alternativer er intuitive. Det er ingen store påstander om brukervennlighet. Tilleggsfunksjoner kan ikke konfigureres i systemet.

Basert på hvilke parametere bør du velge CRM?

1. Lager og regnskapssystem.
2. Utvalget av selskapets produkter.
3. prisprosedyre.
4. Salgsforretningsprosess, grad av automatisering i selskapet.
5. Antall potensielle kunder i markedsmiljøet.
6. Prinsippet for å beregne bonuser for salgsledere.
7. Regelmessighet av kundekjøp.
8. Prinsippet om grå omsetning i bedriften.
9. Antall ledere i virksomheten.
10. Midler bevilget til automatisering.

Å installere et CRM-system i en bedrift er som å fly ut i verdensrommet. Begivenheten er storslått i sin essens og leder inn i det ukjente. Til tross for at salgskontrollsystemet ved første øyekast skal gi fordeler for organisasjonen, er resultatet ofte langt unna forventningene og til og med sterkt negativt.

Av flere grunner store bedrifter ikke nyt alle privilegiene til CRM-systemet. Den første faktoren er en feil lansering, som et resultat av at systemet etter en viss tid enten ikke blir brukt i det hele tatt, eller behandlet som en notisblokk, og overvåking og kontroll av sortimentssalg utføres i Excel.

For å unngå slike feil, følg en rekke regler når du starter CRM:

1. Det er nødvendig å skrive et forretningsprosesskart med funksjoner, ansvarlige personer og frister.
2. Salgstrakten er grunnlaget for arbeidet i CRM.
3. Du ønsker å overføre alle salgsrelaterte prosesser.
4. Grunnlaget for beregning av salgsledermotivasjonssystem er informasjon fra CRM.
5. Det er nødvendig å bestemme nivået av frihet til prosesser.
6. Systemet bør implementeres "live".
7. Instruksjoner for å fylle ut CRM bør være de samme.
8. CRM trenger ikke være overbelastet med informasjon.
9. Salget skal følges opp på daglig basis.

I dag vil du lære hva som utgjør kontrollen av salgsavdelingen, og også lære hvordan du bruker 6 verktøy for å utøve slik kontroll.

De verktøyene som vil bli diskutert i artikkelen kan brukes både i papirform (selv om dette allerede er det siste århundre) og være innebygd i . Før vi går videre til verktøyene, la oss ta for oss spørsmålet om relevansen av å kontrollere salgsavdelingen.

Hvorfor trenger du å kontrollere salgsavdelingen

Kontroll av salgsavdelingen er nødvendig for et godt koordinert arbeid. Selv om man har ansatt ansvarlige ledere som bruker all sin tid på salg og kommunikasjon med kunder, og ikke med hverandre. Folk trenger både en pinne og en gulrot.

Kontrollsystemet er laget for å ikke la lederne dine slappe av på den ene siden, og på den andre siden hjelper det deg som eier eller ROP (sjef for salgsavdelingen) å holde deg oppdatert.

Hvordan implementere salgskontroll

For å implementere kontroll i salgsteamet ditt må du ha:

• instrukser og forskrifter
• straffer
• kontrollverktøy
• CRM-system

Egentlig er kontrollen av salgsavdelingen nødvendig både i en liten bedrift, når du kan ha 2-3 selgere, og i et stort selskap med hundrevis og tusenvis av salgsledere.

Salgsavdelingskontroll: 6 verktøy

Til slutt, la oss gå videre til en liste med seks verktøy for kompetent kontroll av salgsavdelingen. Hvis du for øyeblikket fortsatt ikke har en salgsavdeling, vil denne listen hjelpe når du ansetter de første lederne.

Kontrollverktøy:

• samtale og møtelogg
• oppgaveliste (eller sjekkliste)
• møterapport
• rapportere om arbeidet til salgsavdelingen i en viss periode
• salgsplan
• stillingsbeskrivelse for salgssjef

La oss ta en titt på hvert av disse verktøyene separat.

Samtale- og møtelogg

Dette dokumentet brukes til å sjekke aktiviteten til selgerne dine. Ved hjelp av samtale- og avtaleloggen kan du se hvilke kunder som ringte deg, hvor mange av dem som har avtalt, hvilke typer kunder som ble kontaktet: potensielle, eksisterende eller vanlige.

Jeg gjentar at logg over samtaler og møter ikke kan gjøres i papirform, men bruk funksjonaliteten i ditt CRM-system.

Oppgaveliste (sjekkliste)

Oppgavelister lar deg sjekke og kontrollere aktivitetene til salgsledere. Det er situasjoner når selgere svarer på alle dine kommentarer eller spørsmål i ånden "Jeg har ikke tid, jeg er veldig opptatt."

En gang i måneden (eller uken, avhengig av hva du bestemmer deg for), tar du hver leders oppgaveliste og ser hva de har oppnådd og hva de ikke har. Sammen med oppgavelisten er det nyttig å se en rapport om resultatene, der lederen skriver hvilke resultater han har oppnådd.

Møtereferat

Dette dokumentet er nødvendig for de selskapene som selger på møter. Hvis du bruker en standard møterapport, sørg for å inkludere:

• Fullt navn på klienten
• stilling og firmanavn
• målet med møtet
• resultat (inkludert mellomliggende).

I et CRM-system har rapporter elektronisk skjema, og du kan opprette de samme feltene.

Jobbrapporter

Disse rapportene har to former: for en enkelt ansatt og for avdelingen som helhet. Her er det viktig å kontrollere både salgsprosessen og resultatene, som er mellomliggende og endelige.

Hva skal man se etter i en slik rapport? Selvfølgelig for arbeidet til salgsavdelingen selv. Er det noen konflikter blant ledere, takler de kundestrømmen (eller omvendt med mangel), hvordan oppfører avdelingsleder seg? Takket være arbeidsrapporten vil du være fullstendig klar over alt

Salgsplan

Vi kommer garantert til å skrive en egen artikkel om salgsplanen La oss nå si at den er hele avdelingens sentrale dokument. Se for deg selv.

La oss si at du planla et månedlig salgsvolum på 20 millioner, men fikk bare 7. Etter å ha analysert salgsplanen og selskapets ressurser, kom du til den konklusjonen at problemet ligger i lederne. En fullførte ikke klienten, den andre glemte å ringe tilbake, den tredje - å komme til møtet. I tillegg til planen hjalp oppgavelisten og sammendragsrapportene deg med å oppdage problemet.

I CRM-systemet er salgsplanen utstyrt med dype analyser. Det gjør det mye lettere å studere salgsresultater.

Salgssjef arbeidsplan

Til slutt forskrifter. Dette trinnvise instruksjoner, som tydelig sier hva salgssjefen i din bedrift gjør. Hvert selskap har sitt eget regelverk.

Det er ingen SPAM og annen obskurantisme i vårt byrå. Derfor gjør ikke våre ledere dette. Noen selskaper, tvert imot, lever bare på grunn av "kalde" samtaler.

Regelverk hjelper ikke bare lederne dine med å utføre sine aktiviteter, men kontrollerer dem også. De vet hva de vil bli bedt om.

Mange ledere gir opp selve ideen om å opprette en ekstern salgsstyrke, ikke fordi de ikke er kjent med fordelene med et slikt system, men rett og slett på grunn av manglende forståelse av systemet for å kontrollere eksterne salgsledere. Frykt bor fortsatt i hodet til mange: hvis han ikke sitter ved siden av ham, så ser jeg ikke hva han gjør, men han gjør kanskje ikke noe. Jeg ønsker å se på en rekke verktøy som bidrar til å kontrollere fjernsalgsstyrken og få den til å fungere tydelig og smidig.

Det mest effektive verktøyet for å kontrollere en ekstern salgsavdeling er kobler CRM-system med integrert IP-telefoni og mail. Dette systemet tillater:

• Bygg en salgstrakt og spor ytelsen til hver leder på ethvert stadium.
• Analyser grundig arbeidet til både en individuell leder og hele avdelingen som helhet.
• Still opp oppgaver via telefoner og brev og overvåk implementeringen av dem online.
• Lytt (helt eller selektivt) og les innkommende og utgående anrop og brev for å korrigere ledernes arbeid og forbedre manus.
• Gjennomføre generell rapportering om arbeidet til salgsavdelingen.
• Ha tilgang til data fra hvor som helst i verden.

Hvorfor pakke, og ikke bare CRM?

De fleste moderne cloud CRM-systemer lar deg integrere IP-telefoni og ta opp samtaler mellom ledere og kunder, samt koble til e-post. Det spesifikke ved en ekstern salgsavdeling er at lederen ikke kan sitte bak skulderen og lytte til og lese meldingene til hver enkelt leder. Selv om han virkelig vil. Maksimal automatisering gjør det mulig å minimere innvirkningen av den menneskelige faktoren på det endelige resultatet.

Hovedproblemene som kan løses i praksis ved bruk av telefoni integrert i CRM-systemet:

• Ledere av fjernsalgsavdelingen glemmer å legge inn nyansene i samtalen på kundekortet. Dette er spesielt viktig når en ekstern salgsavdeling utfører den første samtalefunksjonen. I dette tilfellet kan selv tilstedeværelsen av uvedkommende støy, eller omvendt, fullstendig stillhet, gi mat til ettertanke for de lederne som vil bli gitt klientens kontakt;
• Det er ingen mulighet til å identifisere og korrigere typiske for hele avdelingen eller individuelle feil hos ledere. Systematisering og tilgjengelighet av samtaleposter lar deg unngå feil i fremtiden, samt lage nye eller forbedre gamle skript basert på dialogene til de beste lederne;
• Kan ikke installere eksakt tidspunkt og datoen for samtalen, samt varigheten. Hvis det ringes gjennom et kundekort i CRM, trekker systemet automatisk opp posten. Denne statistikken er nødvendig for å analysere arbeidet til avdelingen som helhet, hovedsakelig for å fordele belastningen mellom ledere eller identifisere behovet for ansettelse ekstra ansatte. Disse dataene brukes også til å kontrollere umiddelbar respons fra ledere (ringer innkommende forespørsler).
• Ledere tolker essensen av samtalen feil og avviser kontaktene til de menneskene som alltid sier "nei". Det er en rekke klienter som kan gjenopplives, men uten å ta opp samtalen er det rett og slett umulig å gjenopprette riktigheten av dataene.

Hovedproblemene som kan løses i praksis ved hjelp av e-post integrert i CRM-systemet:

• Ledere glemmer å sende Kommersielt tilbud eller annen informasjon som klienten trenger. Å sende e-poster direkte fra CRM-systemet fanger slike friheter.
• Mangel på forståelse av den generelle situasjonen for en bestemt klient. Det hender ofte at en klient blir kontaktet flere ganger gjennom helt forskjellige kanaler. Integrering av post i CRM bidrar til å skape et helhetlig bilde av hva som skjer.
• Det er ikke nødvendig å be sjefen om å ta et skjermbilde av et brev - alt er rett for hånden.
• Skruppelløse ansatte ved oppsigelse eller dårlig humør kan slette all korrespondanse med klienten.

Ekstra eller valgfrie kontrollverktøy

Skype. Eller alternative programmer som støtter videosamtaler. Med denne programvaren kan du:

• Gjennomfør planlagte eller ekstraordinære møter og "fly-offs". Hvis hele selskapet skal på ukentlig møte hver mandag morgen, kan du koble alle lederne på nett.
• arrangere ikke-planlagte sjekker enkelte ansatte. Salgssjefen er menneskelig, og mennesker gjør feil. I min praksis var det et tilfelle da en leder forsøkte å gå på jobb i en tilstand av rus. Derfor gjennomfører jeg om morgenen en slags test for tilstrekkelighet, som ikke tar mer enn 5 minutter.
• Fokuser lederens oppmerksomhet på visse oppgaver som ble satt gjennom CRM-systemet.
• Gi gruppe- eller individuell opplæring.

Enhver prosjektstyringsprogramvare. Faktisk eliminerer de fleste skybaserte CRM-systemer behovet for slike programvare for salgsavdelingen, men det er bransjer der denne programvaren er gjort obligatorisk for salgsavdelingen også.

Utdaterte overvåkings- og rapporteringsverktøy

Regneark. Mistet deres relevans etter bruken av CRM-systemer. De to hovedulempene med regneark sammenlignet med et CRM-system er:

• En ansatt kan rette eller slette hvilken som helst fil (for eksempel en kundedatabase eller en rapport) uten å lagre endringshistorikken. I fremtiden oppstår situasjoner der situasjonen "Jeg slettet ikke, rørte ikke, det er ikke meg" infiserer hele salgsavdelingen;
• Svært lav hastighet på informasjonsutveksling og fravær av ett felles arkiv for kunde- og prosessdata. Tid er den mest verdifulle ressursen til enhver person.

mobilforbindelse. I tilfellet der alle ledere er lokalisert i samme land, kan det brukes til nødkommunikasjon, men er ikke egnet for systematisk kontroll. To hovedulemper med mobilkommunikasjon når det gjelder å kontrollere en ekstern salgsavdeling:

• Mobilkommunikasjon er mye dyrere enn IP-telefoni eller gratis e-post. Denne forskjellen er lite merkbar hvis salgsstyrken er liten eller kommunikasjonskostnadene betraktes som månedlige, og ikke som en del av de årlige kostnadene.
• Det er vanskelig å kontrollere utførelsen av oppgaven. Du kan få et svar fra en underordnet: "Jeg hørte ikke" eller "Du fortalte meg det ikke." Og hvis oppgaven er skriftlig, er et slikt svar utelukket.

Det er verdt å legge til at en av de betydelige fordelene med en fjernsalgsavdeling er muligheten til å bringe det beste under din vinge, uavhengig av hvor de bor (multinasjonal salgsavdeling). Roamingavgifter er helt urimelige.

Et verktøy å glemme

Systemer for overvåking av ansattes arbeid. Mange ledere anser denne programvaren som viktig selv i vanlige salgsavdelinger. Men det er ikke et eneste selskap der sporing av nettstedene som en ansatt besøker og registrering av arbeidstiden brukt av ham på en bestemt oppgave gir et positivt resultat. Ledere begynner å tenke på hvordan de skal komme seg rundt i systemet. Det hele ender med permitteringer og sammenbrudd i avdelingen.

Slike uheldige konsekvenser er forårsaket av lederens manglende ønske om å forstå hvorfor ansatte jobber ineffektivt. Og innføringen av strenge kontrollsystemer forsterker denne tilnærmingen. De gjør en effektiv manager til en Cerberus. Lederen uttrykker dermed direkte mistillit til sine underordnede, og sistnevnte slutter å stole på ham til gjengjeld. Hvorfor ansette folk hvis du ikke stoler på dem eller ikke kan administrere dem effektivt?

En fjernsalgsavdeling kan styres så vel som enhver avdeling "på stedet". Spørsmålet er bare i riktig utvalgte og feilsøkte kontrollverktøy. Velg de riktige metodene, tilpass dem for spesifikasjonene til bedriften og din

Mange ansatte på stadiet av kontraktsinngåelse kan skape problemer for lederen, på grunn av mange oppgaver av samme type. Fargeindikatorprogrammet som vi implementerte i selskapet hjalp oss med å administrere salgstrakten mer effektivt og øke kundekonverteringen med 12 %. Hvordan implementere et slikt system i din bedrift?

Du vil lære:

Hvordan organisere kontrollen av arbeidet til salgsledere

Hvilke detaljer bør ikke gå glipp av for ikke å miste kunder

Ny metode selgerkontroll - fargeindikasjonsprogram

For ledere er salgstrakten først og fremst kontroll med ledernes arbeid og hele salgsprosessen som helhet, samt tidlig diagnostisering av problemer. I arbeidet med ledere - fokus på å eliminere årsakene til kundens forsinkelse i neste trinn, rasjonell fordeling av styrker, forbedre salgsprognoser.

Månedens beste artikkel

Hvis du gjør alt selv, lærer ikke ansatte hvordan de skal jobbe. Underordnede vil ikke umiddelbart takle oppgavene du delegerer, men uten delegering er du dømt til tidspress.

Vi publiserte i artikkelen en delegeringsalgoritme som vil hjelpe deg å bli kvitt rutinen og slutte å jobbe døgnet rundt. Du vil lære hvem som kan og ikke kan betros arbeid, hvordan du gir oppgaven riktig slik at den blir utført, og hvordan du kontrollerer personalet.

Fordeler for selgere - et klart bilde av dagens situasjon, prioritering, identifisering av potensielle feil, rask involvering av ledelsen for i fellesskap å løse vanskelige situasjoner.

Det finnes en rekke spesialiserte programmer for å administrere salgstrakten (inkludert CRM). Jeg foreslår å vurdere systemet for kontroll over selgere på eksemplet med fargeindikasjon på termer, ideen om som ble foreslått av utvikleren av teorien om systembegrensning, Dr. Eliyahu Moshe Goldratt 1 .

1 System Constraint Theory (TOS) er kjent som Goldratts teori. Dette er en teknikk som lar deg bestemme aspektet som må påvirkes, finne en enkel løsning og skape stabile forhold for implementeringen. - Ed.

Vi lager et system for overvåking av personellets arbeid og frister for gjennomføring av oppgaver

Hvis vi aksepterer at tiden og klienten er to uavhengige ressurser, kan vi vurdere styringen av interaksjon med hver klient som et faset prosjekt av transaksjonen (fra første kontakt eller samtale til inngåelse av kontrakten) for en viss periode på tid. For å administrere tid, må du først fremheve stadiene i forhandlinger: for eksempel vil det være en samtale, et kommersielt tilbud, et møte, en avtale. På hvert trinn av overvåking av ledernes arbeid er det nødvendig å overvåke antall klienter som er i arbeid generelt og for hver leder spesielt, og forstå årsakene til forsinkelsen.

Vi lager en fargesalgstrakt (CVP). Den kan utarbeides i Excel. Dette krever en meget god kjennskap til programmet, spesielt innen feltet med å skrive logiske formler og lage makroer, og en tidsmargin. Hvis du ikke har ledig tid, finn en spesialist som hjelper deg med å lage en fil. I de fleste tilfeller vil enhver ansatt i IT-avdelingen eller en profesjonell bruker av programmet takle denne oppgaven.

Fargetrakten viser på hvilket salgsstadium og hvor lenge kunden er. Det er nødvendig å dele standardvarigheten av klientens opphold på hvert trinn i tre deler (vanligvis fem arbeidsdager) og tildele en annen farge til hver ( bilde 1). For både lederen og lederen viser overgangen til en klient fra sone til sone visuelt at det er på tide å endre rekkefølgen på samhandling eller kommunikasjon. I grønn sone stiller ikke lederen spørsmål til den ansatte, etter flytting til gul sone utføres kontroll daglig, etter flytting til rød sone «trykker» lederen sammen med den ansatte klienten slik at etappen er fullført.

Implementere CVP for å kontrollere arbeidet til ledere

I vårt selskap begynner morgenen til sjefen for salgstjenesten med det faktum at han lanserer Excel-filen som inneholder CWP og mottar en sammendragsrapport om arbeidet til salgsavdelingen for dagen før ( figur 2). Denne rapporten viser antall klienter i den røde og svarte sonen i ufullstendige stadier som krever oppmerksomhet fra lederen.

Kontroll av personellets arbeid kan spores i sammendragsrapporten om behandlingen av databasen. Den viser planlagte og faktiske indikatorer for antall klienter som per den gjeldende dagen må være i arbeid på hvert trinn, samt det planlagte og faktiske antallet klienter som må jobbes med per inneværende dag. fullført.

I tillegg kan du legge til en rapport om antall kunder på hvert trinn ( figur 3): ved å klikke på det tilsvarende tallet kan du utvide tabellen i Excel og se hvilke kunder som er på et bestemt stadium.

Deretter utføres felles arbeid med ledere hvis klienter ble forsinket på scenen (gul og rød sone), hvis regulerte frister passerte (svart sone), samt selektiv oppringing av de som falt i kategorien "avslått" og fikk ute av kontroll i fargesalgstrakten.

Vi tar hensyn til de tekniske egenskapene til selgerkontrollprogrammet

I en fil med en fargesalgstrakt er arbeidslogikken innebygd i en makro, som er skjult for brukerne. Dermed er programmet beskyttet mot risikoen for utilsiktet sletting av formler og kjører raskere.

I tillegg inneholder traktfilen flere kataloger som er nødvendige for driften, for eksempel en katalog over kundetyper, resultatene for hvert trinn og standardvarigheten for hvert trinn.

Ved å standardisere resultatene for hvert salgstrinn, forstår makroen hvor indikatoren skal flyttes og hvor den skal begynne å telle timingen. Dette er praktisk både for å implementere traktlogikken og for brukere, fordi de ikke trenger å legge inn resultatet manuelt, samt for å lage administrasjonsrapporter ( applikasjon).

Tilordne en farge i TsVP. Logikken for å bestemme fargen på et stadium som ennå ikke er fullført er enkel. På "anrops"-stadiet beregner makroen forskjellen mellom gjeldende dato og startdatoen for å jobbe med klienten, sammenligner det resulterende nummeret med standard stadiumdato fra katalogen og tildeler cellen "faktisk. ringedato” tilsvarende farge.

For alle påfølgende uferdige stadier, beregner makroen forskjellen mellom gjeldende dato og fullføringsdatoen for forrige fase, sammenligner det resulterende tallet med den planlagte varigheten av det uferdige stadiet, bestemmer og tildeler en farge til cellen "faktisk. scene dato.

Hvis forskjellen er større enn standardvarigheten til etappen, blir det ufullstendige stadiet tildelt svart farge, og statusindikatoren går til neste nivå, og nedtellingen fortsetter hver dag.

For å bestemme hvilken farge du skal velge for et trinn, brukes en enkel "hvis...da..."-formel.

For å velge en farge for en fullført milepæl, brukes milepælens faktiske fullføringsdato i stedet for gjeldende dato. Lederen, som er knyttet til dagens dag, har oppdatert informasjon og kan fritt kontrollere ledernes arbeid. Og den ansatte ser for eksempel at fristen for det nåværende trinnet allerede har gått ut, men trinnet er ikke fullført, og dessuten nærmer det seg dato for gjennomføring av neste trinn.

En av oppgavene til en salgssjef er kvalitetskontroll av salgsavdelingen. Det er lett å jobbe hvis du har å gjøre med selgere som kan sakene sine. Men hva om selgerne har dårlige resultater?

Hvordan evaluere effektiviteten av arbeidet deres og opprettholde et høyt nivå av prestasjoner og entusiasme hos underordnede i deres daglige arbeid?

For å avgjøre om kvaliteten på arbeidet til salgsavdelingen oppfyller målene eller etablerte standarder, er det nødvendig å periodisk evaluere ytelsen til salgsteamet generelt og salgsstyrken spesielt. Dette må gjøres av følgende grunner:

• markedsforholdene er i stadig endring og konkurransedyktig miljø handelsselskap;
• nye dukker opp eller gamle blir forbedret;
• de personlige egenskapene til individuelle handelsarbeidere endres.

Kvalitetskontroll av arbeidet til salgsavdelingen utføres slik at salgssjefen kan være overbevist om effektiviteten av arbeidet til salgspersonalet som helhet og kjenne resultatene av arbeidet til hver ansatt.

I tillegg salgsleder for daglige arbeidsbehov detaljert informasjon på visse områder av hans arbeid. Han må vurdere mulighetene fra ulike vinkler. salgsagenter og selgere som bestemmer effektiviteten til salgsfunksjonen. Følgende punkter er hovedsakelig tatt i betraktning:

• Mottar selgeren et tilfredsstillende ordrevolum?
• Gir det et tilstrekkelig servicenivå for å opprettholde et godt forhold med kunder?
• Er det noen mangler ved arbeidet og hvem har skylden for utseendet deres: selger eller er det en ledelsesforglemmelse?
• Hva effektiv hjelp kan du gi selgeren?

Svarene på disse spørsmålene vil avgjøre om de ansatte i salgsavdelingen og avdelingen som helhet jobber vellykket, hvilken suksess ledelse har oppnådd på alle nivåer når det gjelder motivasjon og kontroll.

Motivasjon og kontroll er obligatoriske komponenter i prosessen med å administrere arbeidet til salgsavdelingen. Menneskelig atferd er alltid motivert. En ansatt kan jobbe villig, med entusiasme, eller han kan vike unna arbeidet. Atferden til en ansatt kan ha andre manifestasjoner, så salgssjefen må alltid se etter et motiv for oppførsel.

Motivasjon (lat. movere - å bevege seg) er prosessen med å motivere seg selv og andre til å handle for å nå og nå bedriftens mål.

Et synonym for ordet motivasjon er stimulering, som anses som et sett med faktorer som oppmuntrer en person til å handle. I sammenheng med salgsavdelingens arbeid vil vi tolke stimulering som spenning, intensitet, retning og bærekraft i innsatsen for å fullføre oppgaven.

Salgssjefen gir insentiver på to nivåer:

1. Markedsføring av hver selger og salgsagent
2. Stimulering av hele teamet av ansatte.

På hvert nivå er det nødvendig å bestemme mengden av insentiver for salgspersonalet for å lykkes med å løse oppgavene som er tildelt dem, og insentivmetodene som må brukes i hver spesifikke situasjon.

Hva menes med kontroll? Kontroll ofte forbundet med makt, ønsket om å fange, dømme ansatte, kommandere over dem. Denne ideen om kontroll er fundamentalt feil. En formell vurdering av kvaliteten på salgspersonalets arbeid er ikke nødvendig for å ta kategoriske beslutninger, men for å skape en atmosfære av tillit og maksimalt samarbeid mellom ledelse og ansatte.

Kontroll er prosessen med å sammenligne de faktiske oppnådde resultatene med de planlagte indikatorene.

Salgslederen må forstå at kontroll har mindre å gjøre med å gi ordre til ansatte og mer å gjøre med å evaluere suksessen med å oppfylle og møte behovene til interne og eksternt miljø. Med kontroll kan du holde selskapet på sporet ved å sammenligne ytelsen mot etablerte planer.

I kontrollprosessen kan du få svar på følgende spørsmål:

• Hva har vi lært?
• Hva bør gjøres annerledes neste gang?
• Hva er årsaken til avvik fra de planlagte planene?
• Hvilken innflytelse hadde kontroll på beslutningstaking?
• Var effekten av kontroll positiv eller negativ?
• Hvilke konklusjoner bør trekkes for å sette nye mål?

Ved å sammenligne faktisk ytelse med planlagt ytelse, kan avvik identifiseres og passende tiltak iverksettes for å rette opp dem.

Evaluering av kvaliteten på arbeidet til salgsavdelingen lar salgssjefen trekke andre konklusjoner:

For det første kan det bidra til å øke motivasjonen til hver selger, samt forbedre deres ferdigheter og evner. Påvirkningen på motivasjonen oppstår fordi den ansatte forstår hva som forventes av ham, og hvilke indikatorer i arbeidet som anses som gode.

For det andre, ved hjelp av kontroll, de beste ansatte som har en positiv effekt på deres selvtillit og motivasjon.

For det tredje skyldes innvirkningen på kompetansen også at et gjennomtenkt vurderingssystem gjør det mulig å identifisere svakheter og gjøre målrettet innsats () for å forbedre selgernes ferdigheter og evner på disse områdene.

Typer kvalitetskontroll av salgsavdelingen

Salgsleder har ansvar for div typer kontroll arbeid i salgsavdelingen: forkontroll, løpende kontroll og sluttkontroll.

Foreløpig kontroll ligner et isfjell, hvorav det meste er skjult under vann. Dette er fordi noen aspekter ved forhåndskontroll kanskje ikke skiller seg ut fra andre forvaltningsfunksjoner.

Kontroll kan oppnås gjennom analyse av virksomhet og profesjonell kunnskap og ferdigheter til selgere og salgsagenter, analyse av planlagte salgsindikatorer.

gjeldende kontroll utføres i det daglige arbeidet i salgsavdelingen. Oftest er kontrollobjektet, som utføres av salgssjefer, selgere.

Endelig kontroll utføres for å forhindre feil i fremtiden. Det gir ledelsen informasjon for å planlegge videre arbeid.

Etter at vi har vært i stand til å forstå viktigheten av motivasjon og kontroll i prosessen med å lede salgsavdelingen, må vi utvikle informasjonsinnsamlingssystem, som lar deg evaluere arbeidet til selgere så nøyaktig og rettferdig som mulig.

Mesteparten av informasjonen som ligger til grunn for kontrollen er gitt av selgerne selv. De sender salgsdata til salg etter produkt, merke eller forbruker, daglig eller ukentlig, og kunder som de har hatt interaksjon med i løpet av rapporteringsperioden, indikerer problemene eller identifiserte muligheter og nødvendige investeringer.

Det gis også informasjon om aktivitetene til selgere og salgsrepresentanter, hvis verdi ligger i det faktum at de hjelper selskapet å forstå synspunktet til forbrukerne det betjener.

En markedsundersøkelse bestilt av Perkins Engines fant at salgsrepresentanter fra teknisk trening i salg bygge sine presentasjoner på tekniske spesifikasjoner som publikum ikke helt forstår. Dette markedsundersøkelser tvang selskapets ledelse til å omskolere sine representanter for å gjøre presentasjonene deres enklere å forstå og basert på kundefordeler fra produktfunksjoner.

Bedrifter er en rik kilde til informasjon for å evaluere arbeidet til salgsavdelingen. Regnskap for salgsvolum for tidligere perioder, antall kunder betjent, mengden av utgifter kan bli grunnlaget for evaluering.