På jakt etter et vitenskapelig praktisk svar på spørsmålet om hvor effektiv selvpresentasjon og selvpresentasjon utføres, vil vi analysere strategiene, teknikkene og metodene for selvpresentasjon som tilbys av forskjellige forfattere. Hensikten med dette forskningsarbeid– søk etter teknologier, erfaringshåndteringskunnskap som kan brukes i praksis.

Begrepet selvpresentasjon brukes vanligvis om hverandre med inntrykkshåndtering for å referere til de mange strategiene og teknikkene et individ bruker for å skape og kontrollere sitt ytre bilde og inntrykkene av seg selv som han viser til andre.

I tillegg til begrepet selvpresentasjon (tracing paper fra engelsk self-presentation), som brukes relativt nylig, var begrepene selvpresentasjon og selvpresentasjon, brukt som synonymer, i lang tid mer karakteristiske for den hjemlige tradisjon.

Det er forsøk på å betrakte selvpresentasjon som en atferdsmessig realisering av motivasjon. For eksempel ser R. Arkin og A. Schutz i selvpresentasjon realiseringen av motivasjonen for å oppnå eller unngå feil og skiller tilegnende og defensiv selvpresentasjon på dette grunnlaget.

• En tilegnende selvpresentasjon uttrykker prestasjonsmotivasjon. Det er preget av valget av tilstrekkelige roller og oppgaver (tilsvarende sosial status, utdanning, etc.), valget av et sosialt miljø som tilsvarer nivået av identifikasjon av faget (en person kommuniserer med sine jevnaldrende).
• Defensiv selvpresentasjon er en atferdsmessig manifestasjon av motivasjonen for å unngå fiasko. Hun er stort sett bevisstløs. En person velger et miljø som er utilstrekkelig for å løse problemer: enten med lave krav, eller med uoverkommelig høye (eventyrlig selvpresentasjon).

Selvpresentasjon ifølge R. Baumeister og A. Steinhilber er selvavsløring i mellommenneskelig kommunikasjon gjennom demonstrasjon av ens tanker, karakter osv. Dette er en ubevisst prosess, den gjenspeiler den sosiale naturen til en person, hans behov for anerkjennelse av andre mennesker. R. Baumeister og A. Steinhilber mener at en person trenger selvavsløring, dvs. i å uttrykke deg selv verden utenfor. I prosessen med mellommenneskelig kommunikasjon representerer han sitt indre innhold: tanker, karakter, verdier, tro. Målet hans er ikke bare å imponere, men også å demonstrere hva han er.

1. Fenomenet selvpresentasjon: forskning av Erving Goffman

Det velkjente arbeidet til Erving Goffman, Presentation of Self in Everyday Life, ble grunnlaget for analysen av fenomenet selvpresentasjon i mange år.

Goffman hevder at når en person dukker opp foran andre, søker andre vanligvis å samle informasjon om ham eller basere sin oppførsel på grunnlag av informasjonen de allerede har. De vil være interessert i hans sosioøkonomiske status, selvoppfatning, holdning til dem, kompetanse, kredittverdighet, etc.

Informasjon om en person hjelper til med å bestemme situasjonens natur; lar deg forstå hva en person forventer av andre og hva de kan forvente av ham. Ved å forstå dette vil andre vite hvordan de skal oppføre seg bedre for å fremkalle ønsket reaksjon i fremtiden.

Det er mange informasjonskilder tilgjengelig for allmennheten. De kan fange opp ledetråder ved å trekke konklusjoner fra oppførsel og utseende, bruke tidligere erfaringer, eller, enda viktigere, bruke forutinntatte stereotypier uten å sjekke. De kan også stole på en formodning basert på et sett med psykologiske egenskaper som et middel til å forutsi en persons nåværende og fremtidige oppførsel.

Dette selvuttrykket (og følgelig evnen til å imponere) inneholder to punkter: hva en person forråder og hva som forråder ham. Den første refererer til direkte talemeldinger eller deres erstatninger. Det er kommunikasjon i tradisjonell og snever forstand. Den andre inneholder et bredt spekter av aktiviteter som andre kan oppfatte som symptomer på handling. Seerne forventer at forestillingen spilles av andre grunner enn de som er oppgitt i informasjonen som sendes. Imidlertid kan en person lure i det første tilfellet og late som i det andre.

Observatøren, ifølge Goffman, kan bare spekulere: «Vi lever etter antagelser. La oss si at jeg er gjesten din. Du vet ikke, du kan ikke vitenskapelig fastslå at jeg vil stjele pengene dine eller skjeene dine. Men mest sannsynlig vil jeg ikke gjøre dette, og mest sannsynlig vil du invitere meg på besøk.

Når en person dukker opp foran publikum, må han mobilisere sin aktivitet for å formidle inntrykket han er interessert i. For eksempel kan en jente fra et herberge organisere telefonsamtaler for å gi inntrykk av hvor populær hun er.

Når en person dukker opp foran publikum, vil hans oppførsel påvirke utfallet av situasjonen som skulle utspille seg. Noen ganger beregner han oppførselen sin for å fremkalle den nødvendige reaksjonen. Og noen ganger forblir en person, selv om han beregner oppførselen sin, uvitende om at han gjør det. I noen tilfeller uttrykker han seg med vilje og bevisst på en bestemt måte, men han gjør det hovedsakelig fordi tradisjonene for hans gruppe eller sosiale status krever slik selvutfoldelse. Andre kan på sin side være ganske fornøyd med inntrykket på dem, eller de kan misforstå situasjonen.

Når seerne vet at det er mer sannsynlig at en person presenterer seg selv i et gunstig lys for ham, kan seerne dele det de observerer i to deler: den første, som er relativt lett å manipulere etter eget ønske - for det meste ord, og den andre, som virker vanskelig å forstå og kontrollere det som gir ut. Dette er den "grunnleggende asymmetrien" i kommunikasjonsprosessen: en person er klar over en informasjonskanal, og seerne hans er klar over denne kanalen, så vel som en annen. Imidlertid bør det legges til at kunsten å gjenkjenne den beregnede innsatsen til individet ser ut til å være lettere forbedret enn en persons evne til å manipulere sin egen oppførsel. Publikum har en fordel fremfor skuespilleren.

Sosiale relasjoner er bygget på prinsippet om at alle med visse sosiale egenskaper har moralsk rett til å forvente at andre vil behandle ham i samsvar med dem og oppføre seg deretter. Det følger av dette prinsippet at en person som eksplisitt eller implisitt viser at han har en viss status, virkelig må være det han utgir seg for å være.

Oppsummerer det ovenfor, kan det bemerkes at når en person dukker opp foran andre mennesker, har han mange grunner til å prøve å kontrollere inntrykket han gjør. Det handler om skuespill og regi, de ukompliserte, men helt obligatoriske som ser ut til å finnes overalt i det sosiale livet.

Så, ifølge E. Hoffman, som vises foran andre mennesker som han er interessert i (tilskuere), må en person mobilisere sin aktivitet for å gjøre det rette inntrykket. Dette har blitt gjort:

1. å fremkalle ønsket respons;
2. å vises "av den personen";
3. fordi det er dette publikum forventer av en representant for denne gruppen;
4. fordi den sosiale rollen krever det;
5. fordi han ellers risikerer å bli misforstått, noe som vil endre situasjonen som helhet;
6. å komme til «forståelse» og dermed nå sine mål.

Det skal forstås godt at inntrykket er en veldig delikat, subtil virkelighet som kan ødelegges ved en liten feil.

Simone de Beauvoir trekker frem eksemplet med en kvinne som etter å ha kledd seg, ikke lenger forestiller seg som hun er, men som et bilde - som en skulptur eller et bilde; hun er som en skuespiller på en scene. Hun identifiserer seg med noe uvirkelig, frossent, perfekt, heltinnen i en roman, et portrett eller en byste, og dette gir henne glede.

Erving Goffman skriver om forvrengning som en integrert del av forestillingen.

Publikum har en viss mulighet til å finne ut hvor oppriktig en slik forestilling er. Publikum føler at forestillingen kan være sann eller usann. Derfor tar de hensyn til spesifikke detaljer i forestillingen som kan orientere dem.

Noen ganger når vi spør oss selv om en representasjon er sann eller usann, er det vi egentlig mener, har personen rett til å representere seg selv på denne måten? Folk har en tendens til å forholde seg annerledes til de som presenterer seg selv i et annet lys i allmennhetens interesse, tilfeldig eller som en spøk, enn til de som driver spillet sitt i jakten på personlige psykologiske eller materielle interesser. I tillegg er det ulike holdninger til hva som skal være for en viss alder og kjønn. For eksempel har en femten år gammel gutt ikke lov til å kjøre bil og drikke i en bar, utgir seg for å være en atten år gammel, og en kvinne kan presentere seg yngre og mer attraktiv enn hun egentlig er.

I et godt ekteskap forventes det at ektefeller holder mange fakta om penger, fortiden, dårlige eller dyre avhengigheter, kjærlighet, frykt, barns oppførsel og så videre hemmelig. Og bare på denne måten vil de være i stand til å opprettholde status quo i forholdet.

Ofte kan en forvrengning som angår bare ett av aspektene ved en persons aktivitet få ham til å bekymre seg og dermed ødelegge hele ideen. Men for mange sosiale meldinger spiller det ingen rolle hva sannheten er: hva de prøver å formidle, eller hva de prøver å skjule. Goffman trekker frem mystifisering som en obligatorisk egenskap ved representasjon.

Det er ord for å formidle informasjon og rituelle ord. For å skape en fullverdig kommunikasjon er det ikke nok bare å formidle informasjon, du må si noen få ord for å indikere situasjonen. Først av alt bør deltakernes status og kommunikasjonsavstanden angis. Dette er veldig godt forstått og utført i hæren. For eksempel vil kapteinen på et skip aldri spise middag med andre offiserer og vil alltid holde seg for seg selv, noe som selvfølgelig vil gjøre fortrolighet med ham uakseptabel. Han må liksom sette seg på en pidestall og bli der.

Folk vil ikke at konger skal være på vennskapelig fot med, de vil se dem som fjerne og mystiske, som Oracle of Delphi. Som i hæren er frykt og ærbødighet innpodet i de underlegne til de overlegne, så er suksessen til forestillingen avhengig av graden av ærbødighet som utøveren vil være i stand til å inspirere publikum. Men hvis hoax mislykkes, vil skuespilleren oppleve skam.

Som K. Rizler bemerket, slik er medaljen for sosial virkelighet, der på den ene siden frykt og skam på den andre siden. Publikum føler den hemmelige mystiske kraften til skuespilleren, og skuespilleren vet at hemmelighetene hans er morsomme. Den virkelige hemmeligheten mysterier er at det faktisk ikke er noe mysterium, det viktigste er å ikke la publikum få vite om det.

2. Strategier og teknikker for selvpresentasjon av I. Jones og T. Pittman

Forskerne I. Jones og T. Pittman forstår selvunderkastelse (selvpresentasjon) som den atferdsmessige realiseringen av ønsket om makt i mellommenneskelige relasjoner. De identifiserer fem typer makt og tilbyr henholdsvis fem strategier for å oppnå det. Strategier og teknikker for selvpresentasjon ifølge Jones og Pittman, målene for deres implementering og typer makt er oppsummert i tabell. 1.

Tabell 1. Selvpresentasjonsstrategier ifølge I. Jones og T. Pittman

Den første strategien for selvpresentasjon kalles "å prøve å behage" (indignende). Å prøve å behage er et forsøk på å presentere deg selv attraktiv i andres øyne. Ifølge forfatterne må en som prøver å behage skjule den virkelige hensikten med sin aktivitet, ellers vil han oppnå motsatt effekt. Det er flere hovedmåter som en person kan prøve å oppnå målet om å se ønskelig ut for andre:

• Den første måten er å ganske enkelt være enig i hva objektet tenker og sier.
• Den andre måten er å prise fagets verdighet og personlighet.
• Den tredje måten er å vise gunst til personen som trenger å behage.

Men, som forfatterne bemerker, krever disse strategiene subtilitet. Hvis de brukes uforsiktig, forråder de motivets intensjoner. I tillegg kan de forårsake ytterligere problemer. Et objekt som trenger å bli likt er lettere å lure enn observatører, siden folk har en tendens til å være positive til seg selv og sine vurderinger. Folk tror at deres meninger er riktige, de er ikke særlig mistenksomme overfor de som er enige med dem. Men dette gjelder ikke utenforstående observatører som har sine egne dommersett. Derfor kan en person som søker å behage heve sin posisjon i øynene til objektet og samtidig senke sin posisjon i øynene til observatører.

Selvpromotering er en annen selvpresentasjonsstrategi som ligner litt på den forrige. Men hvis det å prøve å behage er et forsøk på å se attraktiv ut, prøver en person som promoterer seg selv å se kompetent ut. For eksempel kan en søker til en ledig stilling velge å vise sin attraktivitet, eller han kan vise sin kompetanse. Trying to please er en strategi som har som mål å få liking, mens selvpromotering er rettet mot å få respekt fra andre mennesker. Mest effektiv metode selvpromotering - demonstrasjon av deres kunnskaper og ferdigheter.

Den tredje strategien for å få makt, ifølge I. Jones og T. Pittman, er trusler. Mobberen må prøve å overbevise målet om at han er potensielt farlig, dvs. kan og vil skape problemer hvis forsøkspersonen nekter å gjøre det som blir bedt om av ham. Det er også en farlig strategi. For det første kan mobberen virke frekk. For det andre liker ikke folk de som mobber dem, og de omgås dem av gode grunner.

Den fjerde strategien for å oppnå mellommenneskelig innflytelse er eksemplifisering. Den som velger denne strategien må overbevise objektet om at han kan tjene som eksempel på for eksempel ærlighet eller moralsk dyd. Dermed er den som eksemplifiserer på en måte selvpromotering. Imidlertid viser den som promoterer seg selv kompetanse, mens den som forklarer ved eksempel viser viktigheten av sin personlighet. Denne strategien er også farlig. Den eksemplariske personen risikerer å bli avslørt for objektet: faktisk representerer han ikke det han prøver å demonstrere.

Den femte strategien er bønn, et show av svakhet og avhengighet. Bønn virker, ifølge forfatterne, fordi det er en utbredt norm i vestlig kultur å ta vare på en person i nød. Men bønn garanterer heller ikke alltid suksess, dessuten er svakhet ikke alltid attraktivt.

En taktikk knyttet til å trygle om å få oppmerksomhet kalles selvhandicapping. Det antas at en person prøver å unngå forstyrrelser og forlegenhet. Men det er omstendigheter når han kan se etter dem. For eksempel hvis han skal evalueres mens han løser en bestemt oppgave og han ikke er sikker på at han klarer det bra. Selvkompleksitet har to fordeler:

1. hvis en mann mislykkes, vil det gi ham en unnskyldning.
2. hvis en person vinner, vil det øke suksessen hans.

Noen forstyrrer seg selv av ulike årsaker. Personer med høy selvtillit kan øke prestasjonene sine, mens personer med lav selvtillit kan bruke denne strategien for å beskytte seg mot fiasko.

Hvis interessen er å imponere andre, er det nødvendig å skape inntrykk av forstyrrelser. Dette kan ofte observeres når en person, før han utfører noen handling, kunngjør at han ikke har det bra, noe som utvilsomt vil hindre ham i å fullføre oppgaven sin. Men hvis interessen ikke er i å overbevise andre, men i å overbevise seg selv, så må man virkelig ha et handikap. Dermed selvkompleksitet:

• øker verdien av suksess;
• reduserer kostnadene ved nederlag.

3. Impression Management Techniques av Robert Cialdini

R. Cialdini foreslo to indirekte inntrykkshåndteringsteknikker. Den første teknikken kalles soling i reflektert herlighet. Dens essens ligger i bruken av andres suksess for dens selvpresentasjon. I dette tilfellet må to punkter utarbeides:

• Først velger du riktig objekt, hvis popularitet kan ha innvirkning på et betydelig publikum.
• For det andre er det riktig å angi din holdning til dette objektet. For dette, ifølge R. Cialdini, er det mulig at ikke direkte erklæring, men indirekte indikasjoner, for eksempel bruk av tegn på sosiale symboler, vil være mer effektive.

Den andre teknikken ble kort kalt R. Cialdini - å skade (sprengning). Den består i bevisst overdrivelse av manglene til noe eller noen for å øke sin egen status i andres øyne. Selv om dette er en farlig teknikk, har eksperimenter vist at den brukes ganske ofte.

4. Selvmatingsteknikker i henhold til G.V. Borozdina

Selvmating, ifølge G.V. Borozdina, ligger i kunsten å målrettet tiltrekke mottakerens oppmerksomhet til de (med vilje skapte) trekk ved ens utseende som utløser mekanismene for partnerens sosiale oppfatning. Disse mekanismene for sosial persepsjon tjener som grunnlag for klassifiseringen av selvpresentasjonsteknikker [Borozdina, 1999].

1. Selvpresentasjon av overlegenhet er å fremheve, fremheve ytre tegn overlegenhet i påkledning, talemåte, oppførsel.
2. Selvlevering av attraktivitet er arbeidet som brukes på å bringe klærne i tråd med eksterne data.
3. Selvpresentasjon av holdning er en demonstrasjon til en partner av ens holdning til ham med verbale og ikke-verbale midler.
4. Selvpresentasjon av tilstanden og årsakene til atferd trekker oppmerksomheten mot årsaken til ens egne handlinger, som for faget virker mest akseptable.

Under implementeringen av disse teknikkene, oftest, ifølge G.V. Borozdina, enkle, til og med naive midler for selvmating brukes.

5. Konklusjoner

En gjennomgang av strategiene, teknikkene, teknikkene og metodene for selvpresentasjon foreslått av forfatterne lar oss konkludere med at de foreslåtte anbefalingene for å danne et inntrykk generelt sett kan deles inn i to grupper. Separasjonskriterium: en foreslått måte å organisere kommunikatorens atferd på.

I samsvar med anbefalingene fra den første gruppen, blir kommunikatoren invitert til å velge et bilde av selvpresentasjon i en sosial kontekst og ved å bruke sin livserfaring prøve å legemliggjøre det. Denne gruppen inkluderer strategiene for selvpresentasjon av I. Jones og T. Pittman. I dette tilfellet blir kommunikatoren bedt om først å velge typen person som virker sjarmerende eller kompetent eller farlig eller som trenger støtte. Deretter, ved å bruke din hverdagserfaring, bør du prøve å gjenskape dette bildet (spille en rolle) ved hjelp av spesielle teknikker-teknikker: smiger, skryt, trusler, bønner, etc. Det viser seg at bildet av selvpresentasjon er valgt i en sosial kontekst, og kommunikative teknikker fra hverdagserfaring blir kilden til dens legemliggjøring. Denne gruppen inkluderer også selvkompleksitetsstrategier og ros for motstanderens prestasjoner, samt R. Cialdinis inntrykkshåndteringsteknikker, siden de innebærer å skape et nytt bilde av seg selv eller en motstander, forskjellig fra det som eksisterer i virkeligheten.

Den andre måten å organisere oppførselen din på er å definere karaktertrekk(funksjoner) for vellykket selvpresentasjon og lag presentasjonen din som summen av de valgte funksjonene. Denne gruppen inkluderer selvmatingsteknikker av G.V. Borozdina, hver av teknikkene innebærer å fremheve visse funksjoner og introdusere dem i ditt utseende eller oppførsel for å trekke mottakerens oppmerksomhet til dem. Tegn (overlegenhet, attraktivitet, holdning, tilstand og årsaker til atferd) utarbeides og introduseres i atferd separat og oppsummert skaper selve teknikken, som er en måte å kontrollere inntrykket av seg selv.

Så alle strategiene og teknikkene for selvpresentasjon gitt i denne delen kan deles inn i to grupper i henhold til den foreslåtte metoden for å organisere atferd:

1. valg i den sosiale konteksten av bildet av selvpresentasjon og dets legemliggjøring på grunnlag av hverdagserfaring;
2. på jakt etter tegn på suksess denne saken selvpresentasjon, deres utvikling og innføring i egen atferd.

Mest forskning på inntrykkshåndtering fokuserer på selvpresentasjonsaspektet ved inntrykkshåndtering. Ofte bestemmes selvpresentasjonstaktikker samtidig av inntrykkshåndteringstaktikker, så vel som strategier. Dette er ikke overraskende, siden gjennom selvpresentasjon kontrollerer folk inntrykket de gjør. Relatert til det er spørsmålet om hva slags bilder folk søker å danne seg i andres øyne. Og hvis de første studiene gikk ut fra premisset om at folk har en tendens til å konstruere sosialt godkjente bilder, så anerkjenner studiene fra de siste årene eksistensen av forskjellige bilder og følgelig taktikk for effektiv selvpresentasjon.

Dermed avslørte en gjennomgang av litteraturen at forskere oftest trekker frem følgende taktikk for selvpresentasjon, som har en skjult manipulerende natur:

• trusler(innebærer å presentere seg selv som imperialistisk, irrasjonell for å skremme publikum);
• bedende(innebærer å fremstille seg selv som svak og forsvarsløs for å vekke sympati fra publikum);
• eksemplarisk(innebærer å fremstille seg selv som moralsk sunn for å få publikum til å skamme seg over sine synder osv.).

Ofte er de åpenlyst manipulerende og tar form av forskjellige spill, briljant beskrevet av Eric Berne. Hovedmålet deres er å kontrollere atferden til andre mennesker.

I arbeidet til forskere fra Finland, Verkasio M. & Linderman M. (1994), identifiseres tre typer inntrykkshåndtering empirisk:

• evnen til å få selvtillit;
• snakker som et eksempel;
• trusler .

Merk at en av de første, og fortsatt mest brukte i forskning, klassifikasjoner av inntrykkshåndteringsstrategier er klassifiseringen til I. Jones og T. Pittman (Jones & Pittman, 1982). Forfatterne forstår selvpresentasjon som den atferdsmessige realiseringen av ønsket om makt i mellommenneskelige relasjoner, i forbindelse med hvilken de skiller ut fem typer makt og fem strategier for å oppnå det, med andre ord strategier for å håndtere inntrykket som gjøres. Innholdet i disse inntrykkshåndteringsstrategiene, deres hensiktsmessighet og risiko ved bruk er oppsummert i tabell 9.

Når man studerer innholdet i disse inntrykkshåndteringsstrategiene, er det en følelse av fullstendig bevis på bevisstheten om deres bruk av emnet av selvpresentasjon for å oppnå visse mål. Det er interessant å merke seg risikoen ved disse inntrykkshåndteringsstrategiene, som et resultat av den "klossede" bruken som et uønsket inntrykk om ham kan oppstå for emnet selvpresentasjon.

Tabell 9

Impression Management Strategies (Jones & Pittman, 1982): Innholdsanalyse

Selvpromotering(Selvpromotering)	Demonstrasjon av deres kunnskap eller ferdigheter, skryt av dem	kompetent	Innbilsk, selvtilfreds	Virker kompetent - ekspertkraft
eksemplarisk (eksempel)	Demonstrasjon av deres fortjenester og prestasjoner, skryt av dem	forbilde	demonstrerer overlegenhet	Virker verdig etterligning - mentorkraft
bønn	Be om hjelp, demonstrere avhengighet og egen svakhet, depresjon	trengende		Å virke svak kraften til medfølelse
Trusler	Demonstrasjon av sinne, truende problemer, stille krav	skremmende		Ser ut til å være farlig fryktens kraft

Det synes viktig å merke seg at forfatterne av skalaen for selvpresentasjonstaktikker S.-J. Lee, B. Quigley et al. selvpresentasjonsatferd i 12 taktikker av assertive og defensive typer (innholdet i disse taktikkene presenteres av oss i avsnitt 2.1.), antas det at disse taktikkene er både selvpresentasjonstaktikker og inntrykkshåndteringstaktikker på samme tid. Når en person søker å kontrollere inntrykket, velger han bevisst og bruker taktikken for selvpresentasjon han trenger for et bestemt bilde. Samtidig kan den samme selvpresentasjonstaktikken brukes av ham i hans vanlige, rutinemessige situasjoner (kommunikasjon med familie, venner osv.), når han ikke føler behov for å kontrollere inntrykket og sin selvpresentasjonsatferd. er mindre bevisst, reaktiv. Det samme synspunktet deles av forskerne M. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993), V. Schlenker (1998, 2000, 2003) og andre.

Det skal bemerkes at effektiviteten av å bruke alle de ovennevnte strategiene og taktikkene for inntrykkshåndtering (når det gjelder å oppnå ønsket bilde i andres øyne) avhenger direkte av handlingen til forskjellige faktorer som kan deles inn i tre hovedgrupper: personlighetsmotiverende, personlig og situasjonsbestemt. La oss prøve å finne ut nøyaktig hvordan disse faktorene fungerer.

Så alle disse interne og eksterne faktorer, som bestemmer valget av strategi eller taktikk for selvpresentasjon i prosessen med inntrykkshåndtering er nært forbundet og samhandler ikke bare under prosessen med inntrykkshåndtering, men også når man velger mål og måter å oppnå dem på.

Vi deler oppfatningen til litauiske forskere (K. Peleckis, V. Peleckiene, A. Mazeikiene, 2011), som oppsummerte disse faktorene, at først og fremst faktorene som påvirker en persons motivasjon til å skape sitt bilde, inkludert ikke bare valget ønsket bilde, men også på beslutningen om hvilke former for atferd som er mest hensiktsmessige for å velge og utvikle strategier for selvpresentasjon. Det er også viktig å ta hensyn til noen ytre situasjonsfaktorer og eksisterende sosiale normer i samfunnet som kan påvirke planleggingen av selvpresentasjonsatferd og dens effektivitet.

Et forsøk på å systematisere den akkumulerte teoretiske og praktiske kunnskapen om spørsmålet om selvpresentasjon ble gjort mer enn en gang. For øyeblikket er det i innenlandsk og utenlandsk psykologi ikke noe enkelt synspunkt verken på spørsmålet om å definere begrepet selvpresentasjon, eller på spørsmålet om å klassifisere dens typer.

Analyse Vitenskapelig forskning viste at det i sosiopsykologisk forskning finnes ulike kriterierå framheve forskjellige typer selvpresentasjon. Ja, av form dele verbal og ikke-verbal selvpresentasjon (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), avhengig av mål(Petrova E.A.) skiller manipulerende og ikke-manipulerende typer selvpresentasjon. Av dybde, bredde og fleksibilitet(I.I. Petrova) skille fullstendig og ufullstendig selvpresentasjon.

Ifølge V.V. Horoshikh (2001), alle typer selvpresentasjon kan betinget deles inn i fire grupper i henhold til relevante kriterier:

Basert på- ønsket om å oppnå sosial godkjenning eller unngå betydelige tap i sosial godkjenning - fremheve selvpresentasjon "mottakelig"(oppkjøpende) og beskyttende(beskyttende) stil (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002, etc.).

I henhold til bevisstheten om handlingene til faget tildele - oppfattet(kontrollert) og bevisstløs("automatisk") selvpresentasjon (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

Etter meklingskriteriet kan identifiseres umiddelbar selvpresentasjon (fag - objekt interaksjon) og indirekte selvpresentasjon (subjekt - objekt - subjektiv interaksjon).

Ved å presentere informasjon tildele direkte Og indirekte selvpresentasjon. (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

Etter vår mening bør ytterligere tre kriterier legges til denne klassifiseringen:

I henhold til kriteriet om målrettet inntrykkshåndtering(aktivitet - passivitet av selvpresentasjon handlinger av emnet for selvpresentasjon) kan skilles fra proaktiv Og reaktive selvpresentasjon av personlighet (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

I henhold til kriteriet om kombinasjon av det ledende motivet og graden av aktivitet av atferd Det er mulig å skille mellom følgende fire typer selvpresentasjon: selvsikker, aggressiv, defensiv, defensiv(A. Schutz, 1997). I henhold til kriteriet for tidspunktet for gjennomføring av selvpresentasjonshandlinger

skille seg ut taktisk (taktisk selvpresentasjon) og strategisk selvpresentasjon (strategisk selvpresentasjon) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Alle de ovennevnte typene selvpresentasjon er presentert av oss i fig. 3.

Ris. 3.

De fleste av de eksisterende klassifiseringene i utenlandsk litteratur skille forskjellige strategier og taktikker selvpresentasjonsadferd.

Ifølge mange forskere innebærer strategisk selvpresentasjon lang tid og er en form for investering i fremtiden. Samtidig kan strategisk selvpresentasjon inneholde mange individuelle taktikker. Taktisk selvpresentasjon er et kortsiktig fenomen og er vanligvis rettet mot å skape ønsket inntrykk (172, s. 190).

En av klassifikasjonene som er verdt å merke seg er beskrevet i verkene til R.F. Baumeister (R. Baumeister) (243, 245). Det er basert på motivasjonsaspektet; to selvpresentasjonsmotiver: motivet for å behage publikum (å behage publikum) og motivet for å konstruere sitt offentlige jeg (å konstruere sitt offentlige jeg) gir opphav til to forskjellige typer selvpresentasjon:

• selvpresentasjon av typen "å behage publikum" er et forsøk på å presentere seg selv i ønsket form i samsvar med verdiene og andre egenskaper til dette publikum for å motta belønningene det har;
• den andre typen selvpresentasjon er selvkonstruktiv. Det kommer av motivet for å gjøre et positivt inntrykk generelt, uavhengig av egenskapene (som verdier og holdninger) til publikum. Her er innholdet i selvpresentasjonen bestemt av de positive egenskapene til individet selv, utpekt av ham som personlige mål og idealer.

En annen mye brukt klassifisering av selvpresentasjonstyper er dens inndeling i påståelig(påståelig) og beskyttende(defensive) typer (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Ved assertiv selvpresentasjon forstår forfatterne atferd rettet mot å skape bestemte nye identiteter i andres øyne, mens defensiv selvpresentasjon inkluderer handlinger som tar sikte på å gjenskape en positiv identitet eller endre en allerede eksisterende negativ identitet.

S.-J. Lee (Suk-Zhae Lee) og andre forfattere (370), basert på denne tokomponentmodellen, laget sin egen klassifisering i 1999, der de skiller 12 presentasjonstaktikk. Syv av dem tilhører påståelig type. Dette ønsket om å behage (innhylling), skremming (skremsel), forespørsel / bønn (oppfordring), tilskrivelse av prestasjoner til egen konto (rettighet), overdrivelse av egne prestasjoner (forsterkning), negativ vurdering av andre (sprengning), forklaring av eksempel (eksempel).

Beskyttende Typen selvpresentasjon inkluderer fem taktikker: begrunnelse med ansvarsnektelse (unnskyldning), forsakelse (fraskrivelse), begrunnelse med aksept av ansvar (begrunnelse), selvhandikapping (selvhandikapping) og unnskyldning (unnskyldning). Forfatterne av denne klassifiseringen mener at en defensiv type selvpresentasjon finner sted når en hendelse inneholder en trussel mot en eksisterende ønsket identitet. I slike tilfeller vil egenpresentasjon være rettet mot å gjenopprette og opprettholde identitet eller å redusere negative konsekvenser truende situasjon. Assertiv selvpresentasjon refererer til proaktiv atferd rettet mot å skape en viss identitet. Forskere mener også at inntrykkshåndteringstaktikk og selvpresentasjonstaktikk er en og samme. Bare i en situasjon med inntrykkshåndtering utføres valget av selvpresentasjonstaktikk av en person mer bevisst. Forskerne M. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993) holder seg til samme synspunkt.

Den teoretiske og praktiske betydningen av denne klassifiseringen ligger i det faktum at forfatterne (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) utviklet en skala av selvpresentasjonstaktikker basert på den eksisterende konseptuelle definisjoner av andre forskere som tidligere har studert prosessen selvpresentasjon (innholdet i disse taktikkene er gitt på slutten av avsnittet). De oppsummerte alle de teoretiske konseptene som er tilgjengelige i den vitenskapelige litteraturen om innholdet i hver selvpresentasjonstaktikk, som av dem ble kategorisert som defensive og selvsikker (se fig. 4).

Ris. 4.

Arbeidet til en annen psykolog M.R. Leary (P.M. Leary) (362) inneholder flere klassifikasjoner av typer selvpresentasjon, forfatteren fremhever spesielt dens attributive (attributive) og fornektende (repudiative) typer som finner sted i sosial interaksjon, avhengig av om individet søker å skape inntrykket at han har eller ikke har visse egenskaper.

Sammen med de åpenbare fordelene med de ovenfor beskrevne klassifikasjonene, er det viktig å merke seg at de i stor grad er klassifikasjoner av det atferdsmessige aspektet ved selvpresentasjon og ikke inneholder tilstrekkelig dype forbindelser med personlighetstrekkene som utfører selvpresentasjon.

R.M. Arkin (R.M. Arkin) (231) identifiserer to typer selvpresentasjon: nå(dikkende) og beskyttende / beskyttende(beskyttende). Å oppnå selvpresentasjon er rettet mot å oppnå sosial godkjenning og sammenfaller i stor grad med begrepet assertiv selvpresentasjon.

Den beskyttende typen inkluderer svært forsiktig, konservativ oppførsel rettet mot å unngå misbilligelse. Den er preget av beskjedne selvbeskrivelser, bruk av vage utsagn, selvironering og en reduksjon i frekvensen av sosiale interaksjoner. I sitt arbeid har R.M. Arkin, i motsetning til tidligere forfattere, understreker at preferansen for en eller annen type selvpresentasjon er et resultat av samspillet mellom følgende faktorer: egenskapene til publikum som selvpresentasjonen er rettet mot, konteksten og personen som utfører det. Så, for eksempel, blant de personlige egenskapene til de som regelmessig foretrekker en beskyttende type selvpresentasjon, vil det være sosial angst, engstelighet, konformitet, hemmelighold, lav selvtillit.

HENNE. Jones (E. Jones, 1990) (351) identifiserer åtte strategier for selvpresentasjon. De fire første strategiene: selvros (selvforherligelse), ønske om å behage (innfyllelse), imitasjon (identifikasjon), favorisering, kan betinget kombineres til en gruppe kalt "Søk" siden de er varianter av en mer generell strategi for å danne målpersonens gunst (indyllende strategi). Personen som bruker slike strategier "søker gunst" hos målpersonen.

Følgende fire strategier: skremming, selvpromotering, eksemplifisering, bønn er alternativ til søkestrategier, siden de ikke er rettet mot å "søke etter plasseringen" til målpersonen.

Analysen av selvpresentasjonsaspekter ved sosial atferd tillot E. Jones å identifisere, i tillegg til selvpresentasjonsstrategier, noen taktikker som er nødvendige for implementeringen. Følgende taktikker kan derfor brukes for å implementere integrasjonsstrategien: positive uttalelser emnet om seg selv; heve målpersonaen i form av smiger, komplimenter og annen positiv forsterkning; vise interesse for en annen person; konformitet av meninger; levering av alle tjenester (351).

E. Jones refererer til taktikken som implementerer strategien for selvnominering som en demonstrasjon av en vellykket prestasjon eller en referanse til tidligere prestasjoner. Som en taktikk som implementerer strategien for trusler, gir E. Jones et eksempel på verbale trusler mot mottakeren av påvirkning for å oppnå ønsket atferd.

Videre, ifølge E. Jones, innebærer bruken av den eksemplariske strategien å demonstrere de moralske fordelene ved emnet selvpresentasjon og bruke følgende atferdstaktikker: selvfornektelse, ignorering av egne interesser, kamp for en «rettferdig» årsak, og gi hjelp. Ved å implementere strategien for å spørre, bruker en person taktikken for å demonstrere sin egen hjelpeløshet og spørre gjenstanden for selvpresentasjon.

Forsker William L. Benoit (William L. Benoit, 1995) utviklet sin teori om "bildegjenoppretting", som inkluderer spesifikke selvpresentasjonsstrategier. W. Benoit bemerket at folk står overfor "skade på omdømmet" på grunn av sine egne gale handlinger eller når de er mistenkt for dem. I følge forskning av W. Benoit, engasjerer folk seg i "kommunikasjonsatferd designet for å redusere, gjenopprette eller unngå skade på omdømmet deres (eller, med andre ord, ansikt/bilde)" [161, s. 64].

Deretter omdøpte W. Benoit teorien sin til "bildereparasjon", siden restaurering antyder at bildet kan gjenopprettes til sin tidligere tilstand (W.L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Han kompilerte en klassifisering av "image reparasjons"-strategier som inkluderer 5 generelle strategier og 12 taktikker inkludert i dem (se tabell 3). For oss i dette arbeidet er det spesielt viktig å dele opp prosessen med selvpresentasjon i strategier og taktikker.

Tabell 3

Image Repair Strategies (W.L. Benoit, 2000)

Strategi og taktikk	Nøkkelkarakteristikk
Avslag- negasjon – Enkel avvisning - Kostnadsoverføring	- Gjorde det ikke (eller handlingen fant ikke sted); – En annen gjorde det;
Unngåelse av ansvar - Provokasjon - Evne til å angre en handling - Ulykke - Gode intensjoner	-Handlingen var en reaksjon på noens angrep/fornærmelse; - Mangel på informasjon eller evner; – Handlingen var en fiasko; – Aksjonen hadde gode intensjoner;
Redusert aggressivitet - Vedlikehold - Minimering - Differensiering - Fortreffelighet - Angrepsanklage - Erstatning	- Legg vekt på gode egenskaper; – Handlingen var ikke alvorlig; Handlingen var mindre alvorlig enn lignende andre; Det var viktigere begrunnelser; Redusere troverdigheten til angriperens informasjon; Erstatning til offeret/tapet;
Korrigerende handling	planlegger å løse et problem eller forhindre at det skjer igjen;
ærgrelse	Unnskyldning

W. Benoits klassifisering demonstrerer klart for oss at begrepene "strategi" og "taktikk" i selvpresentasjon ikke er synonyme begreper. Strategi er mer felles linje menneskelig atferd og taktikk selvpresentasjoner er bare en spesiell manifestasjon av enhver strategi.

Et av de mest vellykkede forsøkene på å klassifisere typene selvpresentasjon tilhører den tyske psykologen A. Schutz (A. Schutz, 1997) (421). Den skiller fire stiler, som hver inkluderer fem eller seks taktikker: påståelig(påståelig) aggressiv(støtende) beskyttende(beskyttende) og rettferdiggjørende(defensiv). Denne klassifiseringen er basert på analysen av to variabler: 1) de ledende motivene for selvpresentasjon (ønsket om å "se bra ut", det vil si å oppnå sosial godkjenning - ønsket om å "ikke se dårlig ut" eller å unngå betydelige tap i sosial godkjenning) og 2) aktiviteten eller passiviteten til selvpresentasjonsatferd (fig. 5).

Påståelig(assertiv) selvpresentasjon innebærer aktive, men ikke aggressive forsøk på å danne seg et gunstig inntrykk av seg selv. I prosessen med assertiv selvpresentasjon presenterer aktørene de trekkene de ønsker i en gitt situasjon. Påståelig selvpresentasjon inkluderer taktikken for integrasjon, selvpromotering, eksemplifisering, maktpromotering og identifikasjon.

I motsetning til strategien for trusler (E. Jones), er demonstrasjonen av makttaktikk ikke rettet mot å skape frykt, men skal overbevise målpersonen (for eksempel en velger) om at emnet for selvpresentasjon (for eksempel en kandidat) er i stand til å oppfylle løfter og oppfylle krav.

Aggressiv(støtende) selvpresentasjon innebærer bruk av en aggressiv måte å presentere ønsket bilde på. Folk som bruker denne stilen med selvpresentasjon søker å dominere for å fremstå som gunstige ("prøver å fremstå som gode ved å få andre til å se dårlige ut"). Aggressiv selvpresentasjon inkluderer taktikk: nedsettende konkurrenter, ironi og kritisk vurdering av tredje (ikke tilstedeværende) side (kritisk evaluering av tredjepart), taktikk for "kritikk av kritikk" (kritikk rettet mot personen som stiller et kritisk spørsmål eller uttrykker kritiske bemerkninger) (angriper kilden til kritikk) og taktikken med å "begrense diskusjonstemaet", som innebærer ønsket om å endre diskusjonstemaet (bestemme diskusjonstemaet).

Beskyttende(beskyttende) selvpresentasjon innebærer et "passivt" ønske om å unngå et negativt inntrykk |421, s. 617|. Personer som er involvert i defensiv selvpresentasjon unngår ofte forstyrrende, pinlige situasjoner og gir dermed avkall på muligheter til å danne et positivt inntrykk og øke selvtilliten. Defensiv selvpresentasjon inkluderer å unngå offentlig oppmerksomhet, minimal selvavsløring, forsiktig selvbeskrivelse, minimere sosial interaksjon(minimere sosial interaksjon), ønsket om å forbli taus (forbli taus), passiv men vennlig interaksjon (passiv men vennlig interaksjon).

Rettferdiggjørende(defensiv) selvpresentasjon involverer ønsket til en person om ikke å se dårlig ut, og prøver å tilbakevise den eksisterende negative oppfatningen om ham. A. Schutz viser til taktikker som implementerer selvrettferdiggjørende selvpresentasjon: taktikk for fornektelse (fornektelse), endring av tolkningen av en hendelse (reframing), separasjon fra gruppen (hovedutsagnet er "Dette er ikke meg") (dissosiasjon) ), rettferdiggjøring av negative handlinger med å ta ansvar for seg selv (begrunnelse), begrunnelse av negative handlinger uten å ta ansvar for seg selv (unnskyldninger), demonstrasjon av anerkjennelse, unnskyldning, korrigering (innrømmelse, unnskyldninger og oppreisning).

Ris. 5.

I en av nyere arbeider om impression management (180), foreslo et team av forskere P. Rosenfeld, R. Giacalone og K. Riordan (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) sin egen klassifisering av selvpresentasjonsatferd, der to typer selvtillit -presentasjon skilles ut: mottakelig(oppkjøpende) og beskyttende(beskyttende), som hver for seg er delt inn i taktikk.

Mottakelig Visningen inkluderer følgende taktikk: integrering(innrettelse), der slike former som konformitet av meninger (oppfatningskonformitet), levering av tjenester og/eller tjenester (godgjøring), opphøyelse av andre (annet forsterkning), selvopphøyelse (selvforsterkning) skilles; selvpromotering(selvpromotering), trusler(trusler), eksemplifisering(eksempel), forespørsel/anmodning(oppfordring), ære for prestasjoner(rettighet). Defensiv selvpresentasjon inkluderer taktikk som f.eks unnskyldning med ansvarsnektelse(unnskyldning) begrunnelse med aksept av ansvar

(berettigelse), forsakelse(fraskrivelse) hindrer seg selv(selvhandicap), unnskyldning(unnskyldning).

Forskerne J. Tedeschi & V. Melburg (1984) delte inn selvpresentasjonsatferd til en person i 4 kategorier basert på forskjellene mellom taktisk og strategisk selvpresentasjon, og mellom defensiv og selvsikker atferd. «Et illustrerende eksempel for hver kategori er: unnskyldning - for taktisk-defensiv oppførsel; trusler - for taktisk selvsikker oppførsel; opplever angst - for strategisk-beskyttende atferd; og attraktivitet for strategisk selvsikker oppførsel.

Teamet av forfattere av skalaen for selvpresentasjonstaktikk (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) definerer essensen av begrepet selvpresentasjonstaktikk som følger: “Selv. -presentasjonstaktikk er atferden som brukes for å kontrollere inntrykket som er nødvendig for å oppnå forutsatte kortsiktige mellommenneskelige ambisjoner eller mål, mens strategisk oppførsel er rettet mot å konstruere langsiktige identiteter» [ibid |.

I følge S.Zh. Lee og hans kolleger, taktisk selvpresentasjon fokuserer på spesifikk atferd, mens strategisk selvpresentasjon fokuserer på identitetene som en person konstruerer. Og mange forskjellige taktikker for selvpresentasjon kan brukes til å konstruere én identitet.

Forfatteren av en av de innenlandske studiene om selvpresentasjonsstrategier (2002), Yu.P. Kosheleva, definerer selvpresentasjonsstrategier som "... bevisste eller ubevisste måter å kringkaste sitt bilde av "jeg" for å skape det ønskede inntrykket av seg selv".

Yu.M. Zhukov (2003) identifiserer to nivåer i en persons kommunikative kompetanse – operasjonelt-taktisk og strategisk. TIL operasjonelt-taktisk Nivået til forfatteren refererer til evnen til å operere med eksisterende kunnskap og ferdigheter for å løse kommunikasjonsproblemer, og dette inkluderer "... ikke bare evnen til å justere sine handlinger i forbindelse med en situasjon i endring, men også evnen til å transformere situasjon ved ens handlinger hvis det blir ugunstig for å løse oppgavene." I strategisk samme nivå inkluderer "... kommunikative holdninger, orienteringer og disposisjoner, som orientering mot åpen eller lukket kommunikasjon, holdning til manipulasjon, etc." | ibid.].

Ifølge Yu.M. Zhukov, "i sinnet til en person som planlegger og utfører kommunikative handlinger, presenteres en overveiende taktisk plan, som for tekniske og strategiske, av forskjellige grunner er de ute av fokus for bevissthet" [ibid.].

Basert på analysen av ulike ideer om strategisk og taktisk kommunikativ atferd og essensen av selvpresentasjonstaktikker, holder vi oss til følgende forståelse av fenomenet som vurderes:

Selvpresentasjonstaktikk- er kortsiktig en atferdshandling som inkluderer et sett med verbale og ikke-verbale atferdsteknikker rettet mot å skape det ønskede inntrykket, nødvendig for visse kortsiktige mål, om emnet selvpresentasjon.

Selvpresentasjonsstrategi er i varierende grad bevisst og planlagt oppførselen til emnet for selvpresentasjon, rettet mot å skape det ønskede inntrykket, ta hensyn til langsiktige identiteter, og bruke visse taktikker for selvpresentasjon for implementeringen.

Dermed ser det etter vår mening ut til å være mulig å tilskrive alle taktikker for selvpresentasjon til visse grupper - strategier.

I tabellen. 4 beskriver defensiv og selvsikker taktikk for selvpresentasjon (i henhold til klassifiseringen til S.-J. Lee og et team av forfattere, 1999), som vi klassifiserte i visse grupper - selvpresentasjonsstrategier. I tillegg har vi forsøkt å tilpasse innholdsegenskapene til hver av taktikkene i forhold til konteksten vår russisk kultur.

Hovedårsaken til valget av oss strategier selvpresentasjon var den karakteristiske oppførselen til mennesker som har en tendens til å oppnå sosial godkjenning eller unngå betydelige tap i sosial godkjenning (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002, etc. .). Ja, strategier attraktiv oppførsel, selvopphøyelse og kraftig påvirkning direkte rettet mot å få andres godkjenning, strategiene unndragelse og selvironering vanligvis brukt av en person for å unngå et dårlig inntrykk av seg selv.

Tabell 4

Strategier og taktikker for personlig selvpresentasjon (innhold av taktikk ifølge S.-J. Lee atal., 1999) [Pikuleva, 2004]

Selvpresentasjonsstrategier (5)	Taktikk selvpresentasjon (12)
1. Unnvikelse (strategien fremheves med utgangspunkt i «unngåelse av ansvar og unngåelse av avgjørende handling»)	1. unnskyldning med fornektelse av ansvar (3) 2. avståelse (3) 3. hindre seg selv (3)	1. verbale uttalelser som nekter ansvar for negative handlinger eller hendelser (som "jeg gjorde det ikke") 2. verbal forklaring av årsakene til oppførselen før en vanskelig eller ubehagelig situasjon oppstår (for å forhindre anklager) 3. skape en hindring/hindre for å lykkes, med den hensikt å hindre observatører fra å trekke karakteristiske konklusjoner om hans (subjektets) mangler (vanligvis referanser til dårlig helse, sykdom, overdreven sosiale aktiviteter osv.)
2. Attraktiv oppførsel- integrasjon (strategien skilles ut på grunnlag av "atferd som gir et gunstig inntrykk av emnet for selvpresentasjon")	4. ønske om å glede (A) 5. unnskyldning (3)	4. handlinger og gjerninger som har vist seg å vekke sympati for emnet hos andre, ofte med sikte på å få noe utbytte av dem (kan ta form av smiger, meningsoverensstemmelse, opphøyelse av andre, yte tjenester og gi gaver) 5. anerkjennelse av ansvar for enhver krenkelse, skade forårsaket av andre eller for negative handlinger, uttrykk for anger og skyld (ofte vurdert som en norm for høflighet)

	6. eksemplarisk (forbilde) (A)	6. atferd presentert av subjektet som moralsk verdifull og attraktiv for å avtvinge respekt, imitasjon og/eller beundring (vanligvis integritet i spørsmål om moral, uselvisk holdning til arbeid, etc., heltemot er den høyeste formen for manifestasjon av denne taktikken)
H. Selvopphøyelse (strategi fremhevet på grunnlag av: "demonstrasjon av høy selvtillit og dominans")	7. selvtilskrivende prestasjoner (A) 8. overdrivelse av deres prestasjoner (A) 9. begrunnelse med aksept av ansvar (3)	7. uttalelser fra emnet om ansvar og tillit til positive prestasjoner (meldinger om deres fordeler, overdrivelse av tidligere prestasjoner) 8. andres tro på at resultatene av hans oppførsel er mer positive enn de kan bestemmes i virkeligheten 9. Gi begrunnede og godkjente grunner for å forklare den negative oppførselen, og akseptere ansvar for den (som "hvis du var meg, ville du gjort det samme")
4. Selvironering (strategien er fremhevet på grunnlag av: "demonstrasjon av svakhet"	forespørsel/anmodning (A)	10. demonstrasjon av subjektets egen hjelpeløshet, svakhet og avhengighet for å henvende seg til målpersonen for å få hjelp
5.Maktpåvirkning (strategi fremhevet på grunnlag av: «demonstrasjon av styrke og status»)	11. trusler (A) 12. negativ vurdering av andre (A)	11. å ytre trusler fra subjektet for å vekke frykt i objektet for selvpresentasjon og øke effektiviteten av betingede trusler (taktikk brukes til å projisere identiteten til subjektet som en som er sterk og farlig) 12. uttalelse fra subjektet om negative og kritiske vurderinger av andre personer eller grupper som subjektet forbinder dem med

Legende:

• (3) - taktikk for den defensive typen selvpresentasjon;
• (A) - taktikk av den assertive typen selvpresentasjon.

Vi har identifisert fem typer strategier for selvpresentasjonsatferd, inkludert tolv taktikker for defensive og selvsikkerte typer selvpresentasjon: strategi unnvikelse, strategi attraktiv oppførsel, strategi selvopphøyelse, strategi maktpåvirkning og strategi selvironisk. Resultatene av studier (både av forfatterne av taktikkskalaen og av forfatteren av monografien) avslørte at defensive og selvhevdende taktikker henger sammen i selvpresentasjonsatferden til en person, og dette kommer til uttrykk i det faktum at en person som ofte bruker assertiv taktikk, bruker også defensiv taktikk oftere, og har dermed et veldig bredt spekter av alternativer for deres oppførsel i situasjoner med sosial interaksjon.

Det bør bemerkes at "forespørsel/anmodning"-taktikken, som vi inkluderte i strategien for "selvfordømmelse", er preget av originaliteten til dens manifestasjon og en viss inkonsekvens. De fleste utenlandske forskere gir denne taktikken selvhevdende egenskaper, og stoler på den målrettede proaktiviteten til oppførselen til gjenstanden for selvpresentasjon ved å bruke denne taktikken (for å oppnå målet, utfører subjektet de nødvendige aktive handlingene). Inkonsekvensen, etter vår mening, ligger i diskrepansen mellom forståelsen av begrepene «påståelse» og «selvforakt» som er felles for russisk kultur.

Forutsatt at disse strategiene og taktikkene for selvpresentasjon i kommunikasjon oftest er manipulerende av natur, endret vi ikke tilhørigheten til denne taktikken til den typen selvpresentasjon som er akseptert i psykologisk litteratur.

Under ekspertdiskusjonen (under forfatterens videoopplæring om effektiv selvpresentasjon - ca.) av innholdskomponentene i taktikk og årsakene til å fremheve de ovennevnte selvpresentasjonsstrategiene, viet vi spesiell oppmerksomhet til gruppen av selvpresentasjonstaktikker som vi klassifisert som attraktive atferdsstrategier. Denne strategien inkluderte to selvsikker og en defensiv taktikk for selvpresentasjon, som ble definert av flertallet av deltakerne i forfatterens opplæring som atferd som forårsaker et positivt inntrykk på emnet selvpresentasjon.

Etter vår mening er denne klassifiseringen av strategisk og taktisk selvpresentasjonsatferd enkel og forståelig med tanke på en meningsfull beskrivelse og kan være nyttig for praktisk bruk i feltet menneskeorientert profesjonell aktivitet.

Det er allerede nevnt tidligere at studiene utført av oss i i fjor på en russisk prøve ved bruk av teknikken til S. J. Lee et al. (S. J. Lee et al., 1999), viste at i prosessen med selvpresentasjon, uavhengig av graden av bevissthet om deres atferdsstrategier. Det skal bemerkes at preferanse for visse taktikker er gitt avhengig av den sosiale konteksten, personlige egenskaper, samt mål og mål, hovedsakelig pga sosial status og profesjonelle aktiviteter gjenstand for selvpresentasjon.

Denne teknikken, utviklet av et team av forfattere, ble publisert i 1999 (S.-J. Lee, Quigley V.M., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation taktikkskala // Personality and Individual Differences, 1999 , 26, s. 701-722).

På grunn av det faktum at denne teknikken er et av de viktigste metodiske verktøyene i vår forskning, synes det nødvendig å gi en meningsfull beskrivelse av hver av de tolv taktikkene her, uten å avvike fra forfatterens ordrett formuleringer.

I følge S. J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi: "Defensiv taktikk presentasjoner inkluderer:

• EN) begrunnelse med ansvarsnektelse: verbale uttalelser/erklæringer som nekter ansvar for negative handlinger eller hendelser (Tedeschi og Lindskold, 1976);
• b) begrunnelse med aksept av ansvar: å gi forløsende grunner for å forklare negativ atferd som berettiget, og akseptere ansvar for det (Scott og Lyman, 1968);
• V) tilbaketrekning: uttrykk som gir forklaringer på årsakene til atferd før en knipe eller ubehagelig situasjon oppstår (Hewitt og Stokes, 1975);
• G) selvhemming: skape en hindring/hindre for å lykkes, med den hensikt å hindre observatører fra å trekke karakteristiske slutninger om hans (subjektets) mangler (Berglas og Jones, 1978);
• e) unnskyldning: en erkjennelse av ansvar for enhver skade, skade gjort på andre eller negative handlinger, et uttrykk for anger og skyld (Tedeschi og Lindskold, 1976).

Selvsikker taktikk inkludere:

• EN) ønsker/prøver å behage: handlinger og gjerninger vist for å få andre til å like «skuespilleren» på en slik måte at «skuespilleren» kan dra nytte av dem (Jones og Pittman, 1982). "Pleasing" kan ta form av selvforsterkende kommunikasjon, smiger, meningskonformitet og tjenester/gaver (Jones og Wortman, 1973);
• b) trusler: handlinger som har som formål å projisere identiteten til "skuespilleren" som en som er mektig og farlig. Skremselstaktikker brukes for å skape frykt i målet og øke effektiviteten til betingede trusler (Jones og Pittman, 1982);
• V) forespørsel/anmodning: «Skuespilleren» projiserer seg selv som svak og viser avhengighet for å be om hjelp fra målpersonen (Jones og Pittman, 1982);
• G) selvtilskrivende prestasjon: en "aktør" påstand om ansvar og tillit for positiv prestasjon (Tedeschi og Lindskold, 1976);
• e) overdrivelse av ens prestasjoner: «skuespilleren» overbeviser andre om at resultatene av hans oppførsel er mer positive enn de kan fastslås i virkeligheten (Schlenker, 1980);
• e) negativ vurdering av andre/forbannelse: atferd designet for å presentere eller uttrykke negative vurderinger av andre mennesker eller grupper som «skuespilleren» ganske enkelt assosierer dem med (Cialdini og Richardson, 1980);
• og) eksemplifisering: atferd presentert av "skuespilleren" som moralsk verdifull og attraktiv. Ved å bruke denne taktikken kan "skuespilleren" beordre respekt, imitasjon eller beundring fra andre (Jones og Pittman, 1982)." )