рТПДБЦБ РП ФЕМЕЖПОХ

оБЫБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС ЕЭЕ ОБ ЬФБРЕ ФЕМЕЖПООПЗП ЪЧПОЛБ РТБЧЙМШОП УФПЙФШ ДПЧЕТЙФЕМШОЩК ДЙБМПЗ У РПФЕОГЙБМШОЩН ЛМЙЕОФПН.

гЕМШ ФЕМЕЖПООПЗП ЪЧПОЛБ

ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ОБУЛПМШЛП ПВЫЙТОПК ЙОЖПТНБГЙЕК НЩ ПВМБДБЕН П ЛМЙЕОФЕ, ГЕМЙ РЕТЧПЗП ЪЧПОЛБ ВХДХФ ТБЪМЙЮБФШУС.

рТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ

рТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ - РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА. еУМЙ ЕДЙОУФЧЕООПЕ, ЮФП ОБН ЙЪЧЕУФОП П ФПК ЙМЙ ЙОПК ЖЙТНЕ - ЬФП ЕЕ ОБЪЧБОЙЕ Й ЛПОФБЛФОЩК ФЕМЕЖПО, ФП ОБН УМЕДХЕФ ЛБЛ НЙОЙНХН ХЪОБФШ ЖБНЙМЙА, ЙНС Й ПФЮЕУФЧП ОЕПВИПДЙНПЗП ОБН ПФЧЕФУФЧЕООПЗП МЙГБ. лБЛ НБЛУЙНХН, ЦЕМБФЕМШОП ФБЛЦЕ ЪОБФШ ТПД ДЕСФЕМШОПУФЙ, РТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ЧП УПФТХДОЙЛПЧ, ОБМЙЮЙЕ ЖЙМЙБМПЧ, РТЕДРПМБЗБЕНПЕ ОБМЙЮЙЕ Й РПФТЕВОПУФШ Ч ФПЧБТЕ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ - ЬФП РПЪЧПМЙФ УФТПЙФШ ДЙБМПЗ У ЛМЙЕОФПН ВПМЕЕ ХВЕДЙФЕМШОП. фБЛЦЕ, Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЧБТБ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ, чБУ НПЗХФ ЙОФЕТЕУПЧБФШ ОЕЛПФПТЩЕ ДПРПМОЙФЕМШОЩЕ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ Й ЙИ ФЕМЕЖПОЩ, Ч ЮБУФОПУФЙ: ЗЕО. ДЙТ., ЙУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ., ВХИЗБМФЕТ, ФЕИОЙЛ, УОБВЦЕОЕГ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТ, УЕЛТЕФБТШ, Й РТ. оБЛПОЕГ, УМЕДХЕФ ЮЕФЛП РТЕДУФБЧМСФШ - ЮЕЗП чЩ ПЦЙДБЕФЕ ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ. рПЬФПНХ РТЕЦДЕ, ЮЕН ЪЧПОЙФШ ЛМЙЕОФХ, ТЕЛПНЕОДХЕФУС ЪБРПМОСФШ ЧПФ ФБЛПК ВМБОЛ, Ч ЛПФПТПН УПДЕТЦБФУС ЧУЕ УЧЕДЕОЙС, ОЕПВИПДЙНЩЕ ДМС РТБЧЙМШОПЗП РПУФТПЕОЙС ТБЪЗПЧПТБ (ЬФПФ ВМБОЛ НПЦЕФ ВЩФШ ПФЛПТТЕЛФЙТПЧБО Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ БУУПТФЙНЕОФБ РТПДБЧБЕНПЗП чБНЙ ФПЧБТБ).

лбтфпюлб рпфеогйбмшопзп лмйеофб

пУОПЧОБС ЙОЖПТНБГЙС

жЙТНБ..........................................................................................................................

тПД ДЕСФЕМШОПУФЙ........................................................................................................

рТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ЧП УПФТХДОЙЛПЧ................................................................................

лПОФБЛФОЩЕ ФЕМЕЖПОЩ, ЖБЛУ......................................................................................

Http, E-mail...................................................................................................................

бДТЕУ............................................................................................................................

лПОФБЛФОЩЕ МЙГБ Й ФЕМ.

зЕО. ДЙТ. ......................................................................................................................

йУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ.......................................................................................................

уОБВЦЕОЕГ...................................................................................................................

фЕИОЙЛ..........................................................................................................................

вХИЗБМФЕТ.....................................................................................................................

пЖЙУ-НЕОЕДЦЕТ..........................................................................................................

уЕЛТЕФБТШ.....................................................................................................................

жЙМЙБМЩ ...............................................................................................................................

рТЕДРПМБЗБЕНПЕ ОБМЙЮЙЕ Й РПФТЕВОПУФШ (Ч ФПЧБТЕ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ) ::::::.

пЦЙДБОЙС ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ (ЛБЛЙЕ ФПЧБТЩ\ХУМХЗЙ РМБОЙТХЕФЕ РТПДБФШ ::::::.

рПМХЮЕОЙЕ ПВЭЕК ЙОЖПТНБГЙЙ

вoМШЫХА ЮБУФШ ЬФЙИ УЧЕДЕОЙК ПЮЕОШ МЕЗЛП РПМХЮЙФШ, РТПУФП РПЪЧПОЙЧ Ч ЬФХ ЖЙТНХ Ч ЛБЮЕУФЧЕ ПВЩЮОПЗП ЛМЙЕОФБ - ФБЛ МЕЗЛП НПЦОП ПРТЕДЕМЙФШ, Л РТЙНЕТХ, УРЕГЙЖЙЛХ ДЕСФЕМШОПУФЙ ЖЙТНЩ, ЧПЪНПЦОП - ОБМЙЮЙЕ ЖЙМЙБМПЧ, ПТЙЕОФЙТПЧПЮОП ПГЕОЙФШ ЕЕ ЧЕМЙЮЙОХ, Й РТ.

ъБДБОЙЕ. уПУФБЧШФЕ РЕТЕЮЕОШ ЧПРТПУПЧ ДМС ТБЪЗПЧПТБ У УЕЛТЕФБТЕН ЖЙТНЩ, У РПНПЭША ЛПФПТЩИ чЩ УНПЦЕФЕ ЧЩСУОЙФШ ЙОФЕТЕУХАЭХА чБУ ЙОЖПТНБГЙА.

рПМХЮЕОЙЕ ЙОЖПТНБГЙЙ П ФТЕВХЕНПН ЛПОФБЛФОПН МЙГЕ

лБЛ РТБЧЙМП, ЗПТБЪДП ВПМЕЕ УМПЦОП ВЩЧБЕФ РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА П МЙГБИ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ОБУ ЙОФЕТЕУПЧБФШ. оБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩК РХФШ РПМХЮЕОЙС ЬФПК ЙОЖПТНБГЙЙ ПРЙУБО Ч ОЙЦЕРТЙЧЕДЕООПК УИЕНЕ

	ьФБР	уПДЕТЦБОЙЕ	рТЙНЕТ	чБЫЙ ЧБТЙБОФЩ
	рТЙЧЕФУФЧЙЕ			3.љ
	рТЕДУФБЧМЕОЙЕ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ
		чЩСУОСЕН, У ЛЕН чЩ ТБЪЗПЧБТЙЧБЕФЕ		3.љ
	йОЖПТНБГЙПООЩК ВМПЛ	пДОПК ЖТБЪПК ПРЙУЩЧБЕН РПЧПД ОБЫЕЗП ЪЧПОЛБ	х ОБУ ЕУФШ РТЕДМПЦЕОЙЕ ДМС чБЫЕЗП (:) (ОБЪЩЧБЕН ДПМЦОПУФШ, МЙВП ПРЙУЩЧБЕН ЕЗП ЖХОЛГЙПОБМШОЩЕ ПВСЪБООПУФЙ)	3.љ
	чПРТПУ 2	рТПУЙН УППВЭЙФШ ОХЦОХА ОБН ЙОЖПТНБГЙА	вХДШФЕ ДПВТЩ: ЛБЛ ЕЗП жБНЙМЙС, йНСљ Й пФЮЕУФЧП? лПОФБЛФОЩК ФЕМЕЖПО?	3.љ
	рТПЭБОЙЕ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ РП ФТЙ УЧПЙИ ЧБТЙБОФБ ТЕЮЕЧЩИ НПДХМЕК ("ЪБЗПФПЧПЛ") ДМС ЛБЦДПЗП ЙЪ ЬФЙИ ЫЕУФЙ ЬФБРПЧ.

уЕЛТЕФБТУЛЙК ВБТШЕТ

чП НОПЗЙИ ЛПНРБОЙСИ УЕЛТЕФБТЙ ЙНЕАФ ХУФБОПЧЛХ ОЕ ДБЧБФШ ЛППТДЙОБФЩ ЛПОФБЛФОЩИ МЙГ Й ОЕ УПЕДЙОСФШ ОБ ОЙИ ФЕИ, ЛФП ИПЮЕФ РТЕДМПЦЙФШ УЧПЙ ФПЧБТЩ ЙМЙ ХУМХЗЙ. ч ЮБУФОПУФЙ, ЙОПЗДБ УЕЛТЕФБТШ ОБЮЙОБЕФ ЧЩСУОСФШ, Ч ЮЕН УХФШ ЧБЫЕЗП РТЕДМПЦЕОЙС, МЙВП РТЕДМБЗБФШ РТЙУМБФШ ЙОЖПТНБГЙА РП ЖБЛУХ, Б ПО РЕТЕДБУФ ЕЕ ФПНХ, ЛПНХ (РП ЕЗП ТБЪХНЕОЙА) УМЕДХЕФ.
ъДЕУШ ЧПЪНПЦОЩ ДЧЕ УФТБФЕЗЙЙ: "УПФТХДОЙЮЕУФЧБ" У УЕЛТЕФБТЕН Й ОБПВПТПФ - "РТПФЙЧПВПТУФЧБ".
уПФТХДОЙЮЕУФЧП У УЕЛТЕФБТЕН ОЕУМПЦОП ОБМБДЙФШ ОБ ЧУФТЕЮЕ (ФБЛ, У ХЮЕФПН НЕОФБМЙФЕФБ НОПЗЙИ УЕЛТЕФБТЫ, ДМС ОЕЛПФПТЩИ ЙЪ ОЙИ ЫПЛПМБДЛЙ ЙМЙ ЛПНРМЙНЕОФБ ВЩЧБЕФ ДПУФБФПЮОП, ЮФПВЩ ЙИ ПФОПЫЕОЙЕ Л чБН УФБМП ОБНОПЗП ВПМЕЕ МПСМШОЩН, Й ЮФПВЩ РТЙ РПУМЕДХАЭЙИ ЪЧПОЛБИ чБУ ВЕЪ РТЕРСФУФЧЙК УПЕДЙОСМЙ У ФЕН, У ЛЕН ОХЦОП).
пДОБЛП, ОБ ЬФБРЕ ФЕМЕЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ ЬФЙ УРПУПВЩ ОЕЧПЪНПЦОЩ, Й ОБЙВПМЕЕ ЧЕТОЩН Ч ДБООПН УМХЮБЕ ВХДЕФ ЧЩВТБФШ НЕФПД РТПФЙЧПВПТУФЧБ: УМЕДХЕФ ЛПТТЕЛФОП "РПУФБЧЙФШ ОБ НЕУФП", Ф.Е. ХЛБЪБФШ УЕЛТЕФБТА, ЮФП ЕУФШ ЧПРТПУЩ, Ч ТЕЫЕОЙЙ ЛПФПТЩИ ЕЗП ХЮБУФЙЕ ОЕ РТЕДРПМБЗБЕФУС Й ЮФП ЙОЖПТНБГЙС, ЛПФПТХА чЩ ИПФЙФЕ УППВЭЙФШ, ЛПОЖЙДЕОГЙБМШОБ, РПЬФПНХ РЕТЕДБЮБ РП ЖБЛУХ ОЕЧПЪНПЦОБ. ч ПФДЕМШОЩИ УМХЮБСИ, ЕУМЙ УЕЛТЕФБТШ ЧЕДЕФ УЕВС ПУПВЕООП ОЕУЗПЧПТЮЙЧП Й БЗТЕУУЙЧОП, НПЦОП ПВПЪОБЮЙФШ УЧПЙ РТЕФЕОЪЙЙ РП ЬФПНХ РПЧПДХ Й РПФТЕВПЧБФШ УПЕДЙОЙФШ У ТХЛПЧПДУФЧПН - ДМС ТБЪЗПЧПТБ ЙНЕООП РП ЬФПНХ РПЧПДХ (ОБ УБНПН ДЕМЕ, ЛПОЕЮОП, ЗПЧПТЙФШ ЧЩ ВХДЕФЕ УПЧУЕН П ДТХЗПН, ОП ФБЛ ЙМЙ ЙОБЮЕ чЩ ДПВЙЧБЕФЕУШ ОХЦОПК чБН ГЕМЙ).

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ЧБТЙБОФЩ ЧПЪТБЦЕОЙК УЕЛТЕФБТС, У ЛПФПТЩНЙ чБН РТЙИПДЙМПУШ ЧУФТЕЮБФШУС, Й РП ФТЙ ЧБТЙБОФБ чБЫЕК ТЕБЛГЙЙ ОБ ЬФЙ ЧПЪТБЦЕОЙС.

лБЛ РТБЧЙМШОП ЧЩВТБФШ ОХЦОПЕ ЛПОФБЛФОПЕ МЙГП.

ДП УЙИ РПТ НЩ ЗПЧПТЙМЙ: "ЛМЙЕОФ", "РПЛХРБФЕМШ", РПД ЬФЙНЙ РПОСФЙСНЙ РПДТБЪХНЕЧБС ОЕ ЛПОЛТЕФОПЗП ЮЕМПЧЕЛБ, Б ГЕМХА ЖЙТНХ. пДОБЛП, ПВЭБФШУС РТЕДУФПЙФ У ЛЕН-ФП ЛПОЛТЕФОЩН. у ЛЕН ЦЕ ОБН ОБДП ЛПОФБЛФЙТПЧБФШ?
уМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЮФП чЩРТПДБЕФЕ, Б ФБЛ ЦЕ ПФ ФПЗП - СЧМСЕФУС МЙ ДБООЩК ЛМЙЕОФ РПУТЕДОЙЛПН ЙМЙ ЛПОЕЮОЩН РПМШЪПЧБФЕМЕН, чБН РПФТЕВХАФУС УПЧЕТЫЕООП ТБЪОЩЕ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ - ПФ НЕОЕДЦЕТБ РП ЪБЛХРЛБН ДП ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ. фБЛЦЕ, УМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП ТЕЫЕОЙЕ П ЛТХРОПК РПЛХРЛЕ Ч ЖЙТНЕ (ЛПОЕЮОПН РПМШЪПЧБФЕМЕ), ЧП НОПЗЙИ УМХЮБСИ, РТЙОЙНБЕФУС ЛПММЕЗЙБМШОП. оБРТЙНЕТ, ЕУМЙ чЩ РТПДБЕФЕ ОЕЛЙЕ ФЕИОЙЮЕУЛЙЕ ТЕЫЕОЙС ДМС ПЖЙУБ, ФП Л РТЙОСФЙА ТЕЫЕОЙС НПЗХФ ВЩФШ РТЙЮБУФОЩ УТБЪХ ОЕУЛПМШЛП ЮЕМПЧЕЛ:

фЕИОЙЮЕУЛЙК УРЕГЙБМЙУФ ВХДЕФ ПГЕОЙЧБФШ ФЕИОЙЮЕУЛЙЕ ИБТБЛФЕТЙУФЙЛЙ.

жЙОБОУЙУФХ ВХДХФ ЙОФЕТЕУОЩ ГЙЖТЩ - ОБУЛПМШЛПДПТПЗП ЙМЙ ДЕЫЕЧП ЙУРПМШЪПЧБФШ УЕК РТЕДНЕФ (РП УТБЧОЕОЙА У ЛПОЛХТЕОФБНЙ), ЛБЛ ВЩУФТП РТЙПВТЕФЕОЙЕ ПЛХРЙФ УЕВС.

пЖЙУ-НЕОЕДЦЕТБ ВХДЕФ ЧПМОПЧБФШ - ОЕ ВХДЕФ МЙ ЙЪДЕМЙЕ МПНБФШУС УМЙЫЛПН ЮБУФП Й ИПТПЫП МЙ ПОП ЧРЙЫЕФУС Ч ЙОФЕТШЕТ.

уЕЛТЕФБТЫБ ВХДЕФ ПВЕУРПЛПЕОБ - ОЕ УМЙЫЛПН МЙ УМПЦОПЕ ХРТБЧМЕОЙЕ УЙН БЗТЕЗБФПН Й ОЕ УМПНБЕФ МЙ ПОБ ПВ ОЕЗП ОПЗФЙ.

й, ОБЛПОЕГ, ДЙТЕЛФПТ (ИПЪСЙО, ЧМБДЕМЕГ) ЖЙТНЩ, ЧЩУМХЫБЧ ЧУЕИ ЧЩЫЕХРПНСОХФЩИ, ВХДЕФ РТЙОЙНБФШ ТЕЫЕОЙЕ, ЧЩДЕМЙФШ ДЕОШЗЙ ЙМЙ ОЕФ.

у ЛЕН ЙЪ ОЙИ ОБЮЙОБФШ ДЙБМПЗ?

пФЧЕФ ПДОПЪОБЮЕО: ЛПОФБЛФ У РТЕДУФБЧЙФЕМЕН ЖЙТНЩ-ЛМЙЕОФБ УМЕДХЕФ ОБЮЙОБФШ ОБ НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛПН ХТПЧОЕ. у ХТПЧОС ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ ЧУЕЗДБ МЕЗЛП НПЦОП ПРХУФЙФШУС ДП ФЕИОЙЮЕУЛПЗП УРЕГЙБМЙУФБ, ЖЙОБОУЙУФБ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТБ, УЕЛТЕФБТС ЙМЙ МАВПЗП ДТХЗПЗП, ЛФП РТЙОЙНБЕФ ХЮБУФЙЕ Ч ПВУХЦДЕОЙЙ, ОП ЧПФ РТПДЕМБФШ ПВТБФОЩК РХФШ НПЦЕФ ПЛБЪБФШУС ЧЕУШНБ ЪБФТХДОЙФЕМШОП. рПЬФПНХ ОБЮБМШОЩК ЛПОФБЛФ ДПМЦЕО ПУХЭЕУФЧМСФШУС ФПМШЛП У МЙГПН, РТЙОЙНБАЭЙН ТЕЫЕОЙЕ (мрт). йНЕООП Ч ЬФПН УМХЮБЕ НПЦОП ВЩФШ НБЛУЙНБМШОП ХЧЕТЕООЩН Ч РПМПЦЙФЕМШОПН ТЕЪХМШФБФЕ.
уТБЪХ ПЗПЧПТЙНУС, ЮФП ОЕ ЧУЕЗДБ ХДБУФУС ЗПЧПТЙФШ У УБНЩН ВПМШЫЙН ЮЕМПЧЕЛПН. ч УМХЮБЕ ТБВПФЩ У ЖЙТНБНЙ-"ЛЙФБНЙ", ФТЕВПЧБОЙС УПЕДЙОЙФШ У "УБНЩН ЗМБЧОЩН" ВХДХФ ЧЩЗМСДЕФШ УНЕЫОП, Й Ч ФБЛЙИ УМХЮБСИ УМЕДХЕФ ТБЪЧЙЧБФШ ЛПОФБЛФ ОБ ХТПЧОЕ ЮХФШ ОЙЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЧУЕ ТБЧОП - ОБУЛПМШЛП ЬФП ЧПЪНПЦОП, НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛП.

пУОПЧОБС ГЕМШ

еУМЙ жйп ОХЦОПЗП ОБН МЙГБ ЙЪЧЕУФОП, ФП ФПЗДБ ОБЫБ ЪБДБЮБ - ОБЪОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ОЙН.
рП ФЕМЕЖПОХ "РТПДБАФ" ОЕ РТПДХЛФ, Б ФПМШЛП РПМЕЪОПУФШ РТПЧЕДЕОЙС ЧТЕНЕОЙ У ОБНЙ. чЕДШ ЕУМЙ НЩ ЧУА ЙОЖПТНБГЙА УППВЭЙН РП ФЕМЕЖПОХ, ФП ЛМЙЕОФХ ОЕЪБЮЕН ВХДЕФ У ОБНЙ ЧУФТЕЮБФШУС. рПЬФПНХ ОБН ОЕПВИПДЙНП, ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙЫОЕЗП, УЛБЪБФШ ОЕЮФП ФБЛПЕ, ВМБЗПДБТС ЮЕНХ ЛМЙЕОФ ЪБИПЮЕФ МЙВП РТЙОСФШ ОБУ Х УЕВС, МЙВП РТЙЕИБФШ Л ОБН, Ф.Е. УМЕДХЕФ ПРТЕДЕМЕООЩН ПВТБЪПН ЪБЙОФТЙЗПЧБФШ ЕЗП.

дЕУСФШ РТБЧЙМ ФЕМЕЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ

1. юЈФЛПЕ РТЕДУФБЧМЕОЙЕ.

РПЪДПТПЧБФШУС

РТЕДУФБЧЙФШУС, РТЙ ЬФПН - УДЕМБФШ ЬФП ЛПТПФЛП Й ЮЕФЛП (ЮФПВЩ ВЩМП РПОСФОП - ЛФП чЩ Й ЛБЛХА ЖЙТНХ РТЕДУФБЧМСЕФЕ).

ЙЪВЕЗБФШ ЖПТНХМЙТПЧПЛ ФЙРБ "чБУ ВЕУРПЛПСФ:", "йЪЧЙОЙФЕ, ЬФП:" Й РТПЮ. - НЩ ОБИПДЙНУС ОБ ХТПЧОЕ ЧЪБЙНОПЗП ХЧБЦЕОЙС!

2. "ъЧХЛ УПВУФЧЕООПЗП ЙНЕОЙ - УБНЩК УМБДЛЙК ЪЧХЛ ДМС ЮЕМПЧЕЛБ" (дЕКМ лБТОЕЗЙ)

еУМЙ РТПДЕНПОУФТЙТПЧБФШ ЛМЙЕОФХ, ЮФП чЩ РПНОЙФЕ, ЛБЛ ЕЗП ЪПЧХФ - ПФОПЫЕОЙЕ ЛМЙЕОФБ УТБЪХ УФБОЕФ ЪОБЮЙФЕМШОП ВПМЕЕ МПСМШОЩН. пУПВЕООП ЬФП ЛБУБЕФУС МАДЕК УП УМПЦОЩНЙ ЙНЕОБНЙ. рПЬФПНХ УМЕДХЕФ ЧЪСФШ ЪБ РТБЧЙМП - ЧП ЧТЕНС ТБЪЗПЧПТБ ДЕТЦБФШ РЕТЕД ЗМБЪБНЙ МЙУФПЛ ВХНБЗЙ, ОБ ЛПФПТПН ЪБРЙУБОЩ ЙНС-ПФЮЕУФЧП ЛМЙЕОФБ (ЙМЙ, ЕУМЙ ЕУФШ - ФП ЕЗП ЧЙЪЙФЛХ), Й ПВТБЭБФШУС Л ЛМЙЕОФХ РП ЙНЕОЙ-ПФЮЕУФЧХ Ч ОБЮБМЕ, ЛПОГЕ Й ЛМАЮЕЧЩИ НПНЕОФБИ ВЕУЕДЩ.
рТЙ ЬФПН УМЕДХЕФ РТПСЧМСФШ ПРТЕДЕМЕООХА ПУФПТПЦОПУФШ У РТБЧЙМШОЩН РТПЙЪОПЫЕОЙЕН УМПЦОЩИ ЙНЕО: ОЕРТБЧЙМШОП РТПЙЪОЕУЕООЩЕ, ПОЙ УРПУПВОЩ РПУФБЧЙФШ ЛТЕУФ ОБ ЧУЕН ДБМШОЕКЫЕН УПФТХДОЙЮЕУФЧЕ.

3. уПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ

нЩ ОЙЛПЗДБ ОЕ НПЦЕН ВЩФШ ОБЧЕТОСЛБ ХЧЕТЕОЩ, ЮФП РПЪЧПОЙМЙ ЛМЙЕОФХ Ч ХДБЮОЩК НПНЕОФ. пО НПЦЕФ ЦДБФШ ЧБЦОПЗП ДМС ОЕЗП ЪЧПОЛБ, УПВЙТБФШУС ЙДФЙ ОБ ПВЕД ЙМЙ УФТБДБФШ ПФ ФПЗП, ЮФП РПУМЕДОЙЕ РПМФПТБ ЮБУБ ОЕ НПЦЕФ ДПКФЙ ДП ФХБМЕФБ. ч МАВПН ЙЪ ЬФЙИ УМХЮБЕЧ ОБЫ ЪЧПОПЛ ВХДЕФ УПЧЕТЫЕООП ОЕЛУФБФЙ, Й ЕУМЙ НЩ УТБЪХ РПУМЕ РТЙЧЕФУФЧЙС РЕТЕКДЕН Л УХФЙ ДЕМБ - НПЦОП РПЮФЙ УП 100%-ОПК ХЧЕТЕООПУФША УЛБЪБФШ, ЮФП НЩ РПМХЮЙН ПФЛБЪ. йНЕООП РПЬФПНХ Ч ПВСЪБФЕМШОПН РПТСДЛЕ ЙОФЕТЕУХЕНУС - НПЦЕФ МЙ ЮЕМПЧЕЛ ТБЪЗПЧБТЙЧБФШ У ОБНЙ уекюбу, Й ЕУМЙ ДБ - ФП УЛПМШЛП ЧТЕНЕОЙ. уПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ!

4. рТПСЧМСЕН УЧПА ПУЧЕДПНМЕООПУФШ П ДЕМБИ ЛМЙЕОФБ

лБЦДПНХ ЛМЙЕОФХ ВХДЕФ РТЙСФОП, ЕУМЙ НЩ ОЕ РТПУФП ЪЧПОЙН ЕНХ РТЕДМПЦЙФШ ОЕЮФП, Б ЪЧПОЙН РПФПНХ, ЮФП ЪОБЕН П ОЕН ЛБЛ П УПМЙДОПК ЖЙТНЕ Й ОБДЕЦОПН ДЕМПЧПН РБТФОЕТЕ. рТПЭЕ ЗПЧПТС, ЕУМЙ НЩ РПЛБЦЕН ЛМЙЕОФХ, ЮФП НЩ Ч ЛХТУЕ РПЪЙФЙЧОЩИ УПВЩФЙК, РТПЙУИПДСЭЙИ Ч ЖЙТНЕ, ОБЫЙ ЫБОУЩ ЪОБЮЙФЕМШОП РПЧЩЫБАФУС.

5. гЕМШ ЪЧПОЛБ

гЕМШ ЪЧПОЛБ УМЕДХЕФ УЖПТНХМЙТПЧБФШ ЮЕФЛП Й РТЙЧМЕЛБФЕМШОП. рТЙ ЬФПН, ОЕПВИПДЙНП ЙЪВЕЗБФШ ДМЙООПФ ЧП ЧУФХРЙФЕМШОПК ЮБУФЙ - ЙОБЮЕ ЛМЙЕОФ РТПУФП ОЕ ДПЦДЕФУС ПЛПОЮБОЙС ТЕЮЙ. лТПНЕ ФПЗП, ЦЕМБФЕМШОП ЙНЕФШ ОЕУЛПМШЛП ЪБЗПФПЧПЛ ОБ ТБЪОЩЕ УМХЮБЙ- У ХЮЕФПН ФПЗП, ЛПНХ чЩ ЪЧПОЙФЕ.

6.йОФТЙЗБ

оБЫБ ЪБДБЮБ - ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙЫОЕЗП, УПЪДБФШ ЙОФЕТЕУ Х ЛМЙЕОФБ Й РПЧПД МС ОБЫЕК ЧУФТЕЮЙ. у ЬФПК ГЕМША, ДПМЦОЩ ВЩФШ ТБЪТБВПФБОЩ ПРЙУБОЙС ОЕЛЙИ ЛПОЛХТЕОФОЩИ РТЕЙНХЭЕУФЧ, ЛПФПТЩЕ У ПДОПК УФПТПОЩ - ПРЙУЩЧБАФ УХФШ ОБЫЙИ РТЕДМПЦЕОЙК, У ДТХЗПК УФПТПОЩ - ОЕ ТБУЛТЩЧБАФ УМЙЫЛПН НОПЗП, ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ВЩМ ЪБЙОФЕТЕУПЧБО Ч ОБЫЕК ЧУФТЕЮЕ У ГЕМША РПМХЮЕОЙС ВПМЕЕ РПДТПВОПК ЙОЖПТНБГЙЙ.

7.мПЦОБС БМШФЕТОБФЙЧБ

дМС ФПЗП, ЮФПВЩ ОБЧЕТОСЛБ ОБЪОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ЛМЙЕОФПН, НЩ ОЕ УРТБЫЙЧБЕН ЕЗП - ИПЮЕФ ПО ЧУФТЕФЙФШУС ЙМЙ ОЕФ. нЩ РТЕДМБЗБЕН ЕНХ "ЧЩВПТ ВЕЪ ЧЩВПТБ", Ф.Е. РТЕДМБЗБЕН ЧЩВТБФШ ТЕЫЕОЙЕ ЙЪ РТЕДМПЦЕООЩИ ОБНЙ ЧЩЗПДОЩИ ДМС ОБУ ЧБТЙБОФПЧ. оБРТЙНЕТ, ЧНЕУФП ФПЗП, ЮФПВЩ УРТБЫЙЧБФШ - "лПЗДБ чБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС?" НЩ УРТБЫЙЧБЕН - "чБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС ЪБЧФТБ Ч РЕТЧПК РПМПЧЙОЕ ДОС, ЙМЙ РПУМЕЪБЧФТБ ЧП ЧФПТПК?"

8.рПЪЙФЙЧОПУФШ

уМПЧБ, ЖТБЪЩ Й ЧЩТБЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ НЩ ХРПФТЕВМСЕН, ОЕТБЧОПЪОБЮОЩ РП УЧПЕНХ ЧПЪДЕКУФЧЙА ОБ ЛМЙЕОФБ. оБЫБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС РТБЧЙМШОПНХ ЛПОУФТХЙТПЧБОЙА УМПЧЕУОЩИ ПВПТПФПЧ, У ГЕМА РПМХЮЕОЙС ОБНЙ ПФ ЛМЙЕОФБ ОХЦОЩИ ОБН ТЕБЛГЙК.

хРПФТЕВМЕОЙЕ ПФТЙГБФЕМШОЩИ ЛПОУФТХЛГЙК

юБУФЙГБ "ОЕ" Й ПФТЙГБФЕМШОП РПУФТПЕООЩЕ ЧЩТБЦЕОЙС ПУФБЧМСАФ ОЕРТЙСФОЩК ПУБДПЛ Й ЖПТНЙТХАФ Ч УПЪОБОЙЙ ЛМЙЕОФБ ОЕРТЙСФОЩЕ БУУПГЙБГЙЙ, УЧСЪБООЩЕ У чБНЙ. рПЬФПНХ ПВЭЕЕ РТБЧЙМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЕ ЬФП ЧПЪНПЦОП, УМЕДХЕФ ЙЪВЕЗБФШ ХРПФТЕВМЕОЙС ПФТЙГБФЕМШОЩИ ЖПТН.
уТБЧОЙФЕ, ОБРТЙНЕТ, ДЧБ РТЕДМПЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ УППВЭБАФ ЛМЙЕОФХ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦЕ:

УФПС ТСДПН У ЬФЙНБРРБТБФПН, Х чБУ ОЕ ВХДЕФ ВПМЕФШ ЗПМПЧБ
- уФПС ТСДПН У ЬФЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЕВС ФБЛ ЦЕ ИПТПЫП, ЛБЛ ПВЩЮОП

ч РЕТЧПН УМХЮБЕ Х ЛМЙЕОФБ Ч РБНСФЙ ПУФБОЕФУС, ЮФП чЩ ЗПЧПТЙМЙ ЮФП-ФП ОБУЮЕФ ЗПМПЧОПК ВПМЙ, Б ЧП ЧФПТПН - ЮФП-ФП П ИПТПЫЕН УБНПЮХЧУФЧЙЙ. фП ЕУФШ ЧП ЧФПТПН ЧБТЙБОФЕ ЧПУРПНЙОБОЙС П ЧБУ ВХДХФ ОБНОПЗП ВПМЕЕ РПЪЙФЙЧОЩНЙ, ЮЕН Ч РЕТЧПН.
рТЙ ЬФПН, ЕУМЙ чЩ ЗПЧПТЙФЕ П ЛПОЛХТЕОФЕ - ТЕЛПНЕОДБГЙС РТСНП ПВТБФОБС. фБЛ, ФБ ЦЕ УЙФХБГЙС У ХЮЕФПН ЬФПЗП РТБЧЙМБ РТБЧЙМШОП ДПМЦОБ ЪЧХЮЙФ ФБЛ:

уФПС ТСДПН У ОБЫЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕФЕ УЕВС ЮХЧУФЧПЧБФШ ЧУЕЗДБ ИПТПЫП, Б ТСДПН У БРРБТБФПН ОБЫЕЗП ЛПОЛХТЕОФБ Х чБУ ВХДЕФ ВПМЕФШ ЗПМПЧБ!

рПЪЙФЙЧОЩЕ Й ОЕЗБФЙЧОЩЕ УМПЧБ Й ЧЩТБЦЕОЙС

еУФШ РТЙФЮБ ПВ ПДОПН ЧПУФПЮОПН ГБТЕ, ЛПФПТЩК ТЕЫЙМ ХЪОБФШ, ЮФП ЕЗП ЦДЕФ Ч ВХДХЭЕН. у ЬФПК ГЕМША, ПО УПЪЧБМ УЧПЙИ НХДТЕГПЧ, Й ЧЕМЕМ ЙН УПУФБЧЙФШ ЗПТПУЛПР. нХДТЕГ, РТЙЫЕДЫЙК Л ОЕНХ РЕТЧЩН, УЛБЪБМ УМЕДХАЭЕЕ: "п ЧЕМЙЛЙК ГБТШ, Х НЕОС ДМС ФЕВС РМПИЙЕ ОПЧПУФЙ! ъЧЕЪДЩ ЗПЧПТСФ, ЮФП ФЕВЕ ОБ ТПДХ ОБРЙУБОП РПИПТПОЙФШ УПВУФЧЕООЩИ ДЕФЕК - ФЧПЙ ДЕФЙ ХНТХФ ТБОШЫЕ ФЕВС!" гБТШ ПРЕЮБМЙМУС Й ЧЕМЕМ ПФТХВЙФШ ЬФПНХ НХДТЕГХ ЗПМПЧХ. чФПТПК ЦЕ НХДТЕГ УЛБЪБМ УМЕДХАЭЕЕ: "тБДХКУС, П ЧЕМЙЛЙК ГБТШ! ъЧЕЪДЩ УЛБЪБМЙ НОЕ, ЮФП ФЩ ВХДЕЫШ ЦЙФШ Й ДБТЙФШ ТБДПУФШ УЧПЙН ВМЙЪЛЙН ПЮЕОШ ДПМЗП, Й ДБЦЕ ФЧПЙ ДЕФЙ ОЕ ВХДХФ ПРЕЮБМЕОЩ ФЕН, ЮФП ЙН РТЙДЕФУС ИПТПОЙФШ ФЕВС, Ф.Л. ФЩ РТПЦЙЧЕЫШ ДПМШЫЕ ЙИ!" гБТШ ВЩМ ЧЕУШНБ ПВТБДПЧБО ЬФЙН ЙЪЧЕУФЙЕН, Й ЭЕДТП ОБЗТБДЙМ НХДТЕГБ.
пФУАДБ ЧЩФЕЛБЕФ УМЕДХАЭЕЕ: Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЛБЛ НЩ ЖПТНХМЙТХЕН ФП, ЮФП ИПФЙН ДПОЕУФЙ ДП УПЪОБОЙС ЛМЙЕОФБ, Й ЛБЛЙЕ УМПЧБ ХРПФТЕВМСЕН, ЪБЧЙУЙФ - ЛБЛ ТЕБМШОП ВХДЕФ ЧПУРТЙОСФП УЛБЪБООПЕ ОБНЙ.
дБЧБКФЕ РПДХНБЕН, ЛБЛЙЕ УМПЧБ Й ЖПТНХМЙТПЧЛЙ ЧЩЪПЧХФ ВПМЕЕ ВМБЗПУЛМПООПЕ ЧПУРТЙСФЙЕ УП УФПТПОЩ ЛМЙЕОФБ:

тБУИПД ЙМЙ ЙОЧЕУФЙГЙС;
ъБФТБФЩ ЙМЙ ЧМПЦЕОЙС;
рТПУФП ЙМЙ УМПЦОП;
й Ф.Д.

ъБДБОЙЕ. уПУФБЧШФЕ УРЙУПЛ ЙЪ ОЕ НЕОЕЕ ЮЕН 20 РБТ УМПЧ Й ЧЩТБЦЕОЙК, ЗПЧПТСЭЙИ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЙНЕАЭЙИ УПЧЕТЫЕООП ТБЪОХА ПЛТБУЛХ.

9. хРТБЧМСЕН ТБЪЗПЧПТПН

дМС ФПЗП ЮФПВЩ ДПВЙФШУС ОХЦОПЗП ОБН ТЕЪХМШФБФБ ТБЪЗПЧПТБ, ОЕПВИПДЙНП ЙОЙГЙБФЙЧХ ТБЪЗПЧПТБ ЧЪСФШ Ч УЧПЙ ТХЛЙ, Ф.Е. УФТПЗП РТЙДЕТЦЙЧБФШУС ОБНЕЮЕООПЗП ЪБТБОЕЕ УГЕОБТЙС Й РП ЧПЪНПЦОПУФЙ ОЕ ПФУФХРБФШ ПФ ОЕЗП. дМС ФПЗП ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ОЕ "ХЧЈМ" ТБЪЗПЧПТ Ч ОЕЦЕМБФЕМШОПЕ ДМС чБУ ТХУМП, НПЦОП ЙУРПМШЪПЧБФШ УМЕДХАЭЙЕ ФТЙ ФЕИОЙЛЙ:

фЕИОЙЛБ ЧПРТПУПЧ

пДЙО ЙЪ ОБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩИ УРПУПВПЧ ХРТБЧМЕОЙС ИПДПН ВЕУЕДЩ - ЪБДБЧБФШ ЧПРТПУЩ. чПРТПУЩ НПЦОП ХУМПЧОП ТБЪДЕМЙФШ ОБ ПФЛТЩФЩЕ, ОБЧПДСЭЙЕ Й ЪБЛТЩФЩЕ (ОБРТБЧМСАЭЙЕ).

у РПНПЭША ПФЛТЩФЩИ ЧПРТПУПЧ - УПВЙТБЕН ЙОЖПТНБГЙА. ьФП ЧПРТПУЩ, ОБ ЛПФПТЩЕ ОЕЧПЪНПЦОП ПФЧЕФЙФШ ПДОПУМПЦОП, Й ОБЮЙОБАЭЙЕУС УМПЧБНЙ:

лФП?
юФП?
лБЛ?
лПЗДБ?
зДЕ?
уЛПМШЛП?
рПЮЕНХ?
й РТ.

фБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ИПТПЫЙ Ч ОБЮБМЕ ВЕУЕДЩ - ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ТБЪЗПЧПТЙФШ ЛМЙЕОФБ, Й РПМХЮЙФШ У ОЕЗП ОХЦОХА ЙОЖПТНБГЙА.

у РПНПЭША ОБЧПДСЭЙИ - РПМХЮБЕН УПЗМБУЙЕ ЛМЙЕОФБ. ьФП ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ УПУФПСФ ЙЪ ОЕЛПЕЗП ХФЧЕТЦДЕОЙС У ДПВБЧМЕОЙЕН ":ОЕ ФБЛ МЙ?" фБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ИПТПЫЙ Ч УЕТЕДЙОЕ ВЕУЕДЩ ДМС ХФПЮОЕОЙС ЛБЛЙИ-ФП НПНЕОФПЧ Й РПМХЮЕОЙС РТЕДЧБТЙФЕМШОПЗП УПЗМБУЙС.

У РПНПЭША ЪБЛТЩФЩИ (ОБРТБЧМСАЭЙИ) - РТЕДМБЗБЕН ТЕЫЕОЙЕ Ч ЧЙДЕ ЧПРТПУБ. ьФП ЧПРТПУЩ, РПДТБЪХНЕЧБАЭЙЕ ПДОПУМПЦОЩК ОЕТБЪЧЕТОХФЩК ПФЧЕФ "дБ / оЕФ". мХЮЫЕ ЙУРПМШЪПЧБФШ ФБЛЙЕ ЧПРТПУЩ Ч УБНПН ЛПОГЕ ВЕУЕДЩ - ФПЗДБ, ЛПЗДБ ОБ ОБЧПДСЭЙЕ ЧПРТПУЩ чЩ ХЦЕ ОЕУЛПМШЛП ТБЪ РПМХЮЙМЙ ТЕЫЙФЕМШОПЕ РПДФЧЕТЦДЕОЙЕ.

фЕИОЙЛБ ПФЧЕФБ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ

уХФШ ДБООПЗП НЕФПДБ - Ч ФПН, ЮФПВЩ ОЕЗБФЙЧОЩЕ ТЕБЛГЙЙ ЛМЙЕОФБ ЧЕТОХФШ ЕНХ ПВТБФОП, РТЕДМПЦЙЧ ПВЯСУОЙФШ ЙМЙ ПВДХНБФШ УЧПА РПЪЙГЙА. ъБЮБУФХА, Ч РТПГЕУУЕ ЬФПЗП ПВЯСУОЕОЙС ЛМЙЕОФ УБН ХВЕЦДБЕФУС Ч ФПН, ЮФП ВЩМ ОЕ РТБЧ. лБЛ ТБВПФБЕФ ДБООБС ФЕИОЙЛБ - МХЮЫЕ ЧУЕЗП ЙММАУФТЙТХЕФ БОЕЛДПФ:

- рПУМХЫБК бВТБН, РПЮЕНХ ЧЩ, ЕЧТЕЙ, ЧУЕЗДБ ПФЧЕЮБЕФЕ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ?
- б РПЮЕНХ ВЩ ОБН ОЕ ПФЧЕФЙФШ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ?

ъБДБОЙЕ: РТЙДХНБФШ ОБЙВПМЕЕ ФЙРЙЮОЩЕ ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ЪБДБЧБФШ ЛМЙЕОФЩ РП ФЕМЕЖПОХ Ч ПФЧЕФ ОБ ОБЫЕ УППВЭЕОЙЕ, Й ЪБТБОЕЕ РПДЗПФПЧЙФШ ОБ ОЙИ ЧБТЙБОФЩ ЧУФТЕЮОЩИ ЧПРТПУПЧ

фЕИОЙЛБ 3-И "ДБ"

уХФШ ФЕИОЙЛЙ - Ч УМЕДХАЭЕН: ЕУМЙ ФТЙ ТБЪБ РПДТСД ЛМЙЕОФ УЛБЪБМ "ДБ", ФП Ч ЮЕФЧЕТФЩК ТБЪ РПЮФЙ УП 100%-ОПК ЧЕТПСФОПУФША ПО ФПЦЕ УЛБЦЕФ "ДБ". (уРТБЧЕДМЙЧП Й ДМС "ОЕФ", ИПФС, ЛБЛ НЩ РПНОЙН, ПФТЙГБФЕМШОПЕ РПУФТПЕОЙЕ РТЕДМПЦЕОЙК РТЙ РЕТЕЗПЧПТБИ У ЛМЙЕОФБН ЛТБКОЕ ОЕЦЕМБФЕМШОП).

оБРТЙНЕТ:

ОБУЛПМШЛП НОЕ ЙЪЧЕУФОП, чБЫБ ЛПНРБОЙС ЪБОЙНБЕФУС: (ФЕН-ФП Й ФЕН-ФП)? - дБ.
- еУМЙ С ОЕ ПЫЙВБАУШ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ХЦЕ ВПМЕЕ 10 МЕФ? - дБ.
- й ЛБЛ С РПОСМ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ФПМШЛП У ОБДЕЦОЩНЙ РПУФБЧЭЙЛБНЙ? - дБ.
- ч ФБЛПН УМХЮБЕ, чЩ ОБЧЕТОСЛБ ЪБЙОФЕТЕУПЧБОЩ ТБУУНПФТЕФШ ОБЫЕ РТЕДМПЦЕОЙЕ! - дб!

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЗТХРРЩ ЧПРТПУПЧ - РП ФТЙ Ч ЛБЦДПК ЗТХРРЕ, ОБ ЛПФПТЩЕ У ВПМШЫПК УФЕРЕОША ЧЕТПСФОПУФЙ ВХДЕФ РПМХЮЕО РПМПЦЙФЕМШОЩК ПФЧЕФ.

дПВЙЧБЕНУС ТЕЫЕОЙС.

ч ЛПОГЕ ТБЪЗПЧПТБ - ЧОПЧШ ОБРПНОЙФШ П УЕВЕ (ЙНС, ЛПНРБОЙС) Й ДПВЙЧБЕНУС ОЕЛПЕЗП ТЕЫЕОЙС - ПЛПОЮБФЕМШОПЗП ЙМЙ РТПНЕЦХФПЮОПЗП. дБЦЕ ЕУМЙ ТБЪЗПЧПТ УЛМБДЩЧБЕФУС ОЕ ПУПВП ХДБЮОП, ФП ЕЗП ЧУЈ ТБЧОП УМЕДХЕФ ЪБЛПОЮЙФШ Ч ДТХЦЕУЛПН ФПОЕ Й ПВСЪБФЕМШОП - ДПЗПЧПТЕООПУФША П ЧПЪНПЦОПУФЙ Й ДБФЕ УМЕДХАЭЕЗП ЛПОФБЛФБ - ЕУМЙ ОЕ ЧУФТЕЮЕ, ФП ИПФС ВЩ ФЕМЕЖПООПН ЪЧПОЛЕ.

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЧБТЙБОФБ - ЛБЛ чЩ ЪБЛПОЮЙФЕ ТБЪЗПЧПТ, ЕУМЙ ЛМЙЕОФ ОЕ ИПЮЕФ ЧУФТЕЮБФШУС.

уГЕОБТЙК ТБЪЗПЧПТБ

йУИПДС ЙЪ ЧУЕИ ЧЩЫЕРТЙЧЕДЕООЩИ ТЕЛПНЕОДБГЙК, УПУФБЧШФЕ УГЕОБТЙК "ЙДЕБМШОПЗП" ТБЪЗПЧПТБ.

тЕЛПНЕОДБГЙЙ - Ч ФБВМЙГЕ.

	ьФБР	уПДЕТЦБОЙЕ	рТЙНЕТ	чБЫЙ ЧБТЙБОФЩ
	рТЙЧЕФУФЧЙЕ			3.љ
	рТЕДУФБЧМЕОЙЕ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ
	пВУХЦДЕОЙЕ ТЕЗМБНЕОФБ	хФПЮОСЕН, НПЦЕФ МЙ ЮЕМПЧЕЛ ЗПЧПТЙФШ УЕКЮБУ, Й ЛБЛ ДПМЗП?	еУФШ МЙ Х чБУ УЕКЮБУ ДЧЕ НЙОХФЩ ЧТЕНЕОЙ ДМС ТБЪЗПЧПТБ У П НОПК?	3.љ
	лПНРМЙНЕОФ	"вБМШЪБН ОБ ДХЫХ"	чБЫБ ЛПНРБОЙС ЙЪЧЕУФОБ, ЛБЛ ПДОБ ЙЪ УЙМШОЕКЫЙИ Ч УЧПЕК ПВМБУФЙ, Й ДМС ОБУ ВЩМП ВЩ ВПМШЫПК ЮЕУФША УПФТХДОЙЮБФШ У чБНЙ	3.љ
	рПЪЙГЙПОЙТХЕН РТЕДМПЦЕОЙЕ	уХФШ РТЕДМПЦЕОЙС	оБЫБ ЛПНРБОЙС ИПЮЕФ РТЕДМПЦЙФШ чБН УПФТХДОЙЮЕУФЧП Ч ПВМБУФЙ РПУФБЧЛЙ Й ПВУМХЦЙЧБОЙС ПЖЙУОПЗП ПВПТХДПЧБОЙС	3.љ
	хФЧЕТЦДЕОЙЕ 1	1-Е ЛПОЛХТЕОФОПЕ РТЕЙНХЭЕУФЧП.	нЩ ХЦЕ ЧФПТПК ДЕУСФПЛ МЕФ ТБВПФБЕН ОБ ЬФПН ТЩОЛЕ	3.љ
	хФЧЕТЦДЕОЙЕ 2	2-Е ЛПОЛХТЕОФОПЕ РТЕЙНХЭЕУФЧП	нЩ ЙНЕЕН ПРЩФ ХРТПЭЕОЙС ДПЛХНЕОФППВПТПФБ Й УОЙЦЕОЙС ЪБФТБФ ОБ ПЖЙУОХА ФЕИОЙЛХ	3.љ
	чПРТПУ	чЩСУОСЕН УФЕРЕОШ ЙОФЕТЕУБ	юФП ЧЩ ДХНБЕФЕ П ФПН, ЮФПВЩ РПЪОБЛПНЙФШУС У РТЕДМБЗБЕНПК ОБНЙ РТПЗТБННПК УОЙЦЕОЙС ПЖЙУОЩИ ТБУИПДПЧ?	3.љ
	пВПУОПЧБОЙЕ ОЕПВИПДЙНПУФЙ ЧУФТЕЮЙ	йОЖПТНБГЙС ОЕ НПЦЕФ ВЩФШ РТЕДПУФБЧМЕОБ РП ФЕМЕЖПОХ	юФПВЩ РТЕДУФБЧЙФШ чБН ЧУЕ ЧПЪНПЦОПУФЙ РТПЗТБННЩ Й ПВУХДЙФШ ЧЪБЙНОЩК ЙОФЕТЕУ С ЗПФПЧ РПДЯЕИБФШ Л чБН Й Ч ФЕЮЕОЙЕ 15-20 НЙОХФ РПЪОБЛПНЙФШ чБУ У УХФША ДЕМБ	3.љ
	дПЗПЧПТЕООПУФШ П ЧУФТЕЮЕ		чБН ХДПВОП ЪБЧФТБ Ч 16 ЙМЙ РПУМЕЪБЧФТБ Ч 11?	3.љ
	рТПЭБОЙЕ	еУФШ ОЕВПМШЫПЕ ЛПМЙЮЕУФЧП ЛМЙЕОФПЧ, ЛПФПТПЕ ДЕКУФЧЙФЕМШОП ОЙЛПЗДБ ОЕ ЧУФТЕЮБЕФУС Й РТЙОЙНБЕФ ТЕЫЕОЙЕ ОБ ПУОПЧБОЙЙ ЙОЖПТНБГЙЙ, РПМХЮЕООПК РП ФЕМЕЖПОХ ЙМЙ ДТХЗЙНЙ УРПУПВБНЙ (ФБЛЙИ ЛМЙЕОФПЧ ПЮЕОШ НБМП - НЕОЕЕ 10% ПФ ПВЭЕЗП ЛПМЙЮЕУФЧБ). ьФП НПЦЕФ ВЩФШ УЧСЪБОП ЛБЛ У ПУПВЩНЙ ТЕЦЙНБНЙ УЕЛТЕФОПУФЙ ОБ ДБООПН РТЕДРТЙСФЙЙ, ФБЛ Й У РЕТУПОБМШОЩНЙ ПУПВЕООПУФСНЙ МЙГ, РТЙОЙНБАЭЙИ ТЕЫЕОЙЕ. лБЛ ВЩФШ Ч ЬФПН УМХЮБЕ? уБНПЕ МХЮЫЕЕ - ЧЩРПМОЙФШ ЕЗП ЦЕМБОЙЕ, ОП: ОЕ УПЧУЕН. еУМЙ ЛМЙЕОФ РТПУЙФ РТЙУМБФШ ЕНХ РП ЖБЛУХ ОЕЮФП - ЮФП Ц, РПЮЕНХ ВЩ ОЕ РТЙУМБФШ ЕНХ ОЕЮФП? рХУФШ ЬФЙН ОЕЮФП ВХДЕФ ОЕЛЙК ТЕЛМБНОЩК МЙУФПЛ, ПРЙУЩЧБАЭЙК ДЕСФЕМШОПУФШ чБЫЕК ЖЙТНЩ Й БУУПТФЙНЕОФ РТПДБЧБЕНЩИ чБНЙ ФПЧБТПЧ Й ПЛБЪЩЧБЕНЩИ ХУМХЗ. рПУМЕ ФПЗП, ЛБЛ ФБЛПК МЙУФПЛ ЧЩУМБО, УМЕДХЕФ РЕТЕЪЧПОЙФШ Й РПЙОФЕТЕУПЧБФШУС - ЮФП ЙЪ ПРЙУБООПЗП ЪБЙОФЕТЕУПЧБМП ЛМЙЕОФБ Ч ВПМШЫЕК УФЕРЕОЙ, Й УОПЧБ РТЕДМПЦЙФШ ЧУФТЕЮХ ДМС ВПМЕЕ РПДТПВОПЗП ПВУХЦДЕОЙС. еУМЙ ЦЕ РПУМЕ РПМХЮЕОЙС ТЕЛМБНОПЗП МЙУФЛБ ЛМЙЕОФ ЧУЕ ТБЧОП РТПДПМЦБЕФ ОБУФБЙЧБФШ ОБ ФПН, ЮФПВЩ ЧУА ЛПОЛТЕФОХА ЙОЖПТНБГЙА ЕНХ РТЙУМБМЙ РП ЖБЛУХ/e-mail`Х - ЧБТЙБОФПЧ ОЕФ - РТЙДЕФУС РПДУФТБЙЧБФШУС РПД ЛМЙЕОФБ. 3. ч ВПМШЫЙОУФЧЕ УМХЮБЕЧ, ЧПЪТБЦЕОЙС УЧПДСФУС Л РТЙНЕТОП УМЕДХАЭЙН: оБУ ЬФП ОЕ ЙОФЕТЕУХЕФ х ОБУ ХЦЕ ЕУФШ ФПЧБТ ДТХЗПК ЖЙТНЩ / х ОБУ ЕУФШ УЧПК РПУФПСООЩК РПУФБЧЭЙЛ дБКФЕ чБЫ ФЕМЕЖПО, Й ЕУМЙ ВХДЕФ ОБДП - ФП НЩ УБНЙ РПЪЧПОЙН юЕН ЧЩ ЪБОЙНБЕФЕУШ? юФП ЧЩ ЛПОЛТЕФОП РТЕДМБЗБЕФЕ? рПЮЕН Х чБУ ЧПФ ЬФП (ОЕЛЙК ЛПОЛТЕФОЩК ФПЧБТ)? х НЕОС ОЕФ ЧТЕНЕОЙ / с РПУФПСООП Ч ТБЪЯЕЪДБИ / нЕОС УМПЦОП ЪБУФБФШ ОБ НЕУФЕ оЕФ ДЕОЕЗ / вАДЦЕФ ХЦЕ ХУФБОПЧМЕО юЕН чБЫБ ЖЙТНБ МХЮЫЕ ДТХЗЙИ? пФМЙЮОП! фЕН ВПМЕЕ Х ОБУ ЕУФШ РПЧПД ЧУФТЕФЙФШУС - ЧЕДШ ДПРПМОЙФЕМШОБС ЙОЖПТНБГЙС РПНПЗБЕФ РТЙ РТЙОСФЙЙ ТЕЫЕОЙК Ч ВХДХЭЕН, РПЬФПНХ С У ХДПЧПМШУФЧЙЕН УПЗМБУЕО РПДЕМЙФШУС ЕА. еУМЙ ВЩ ФЕ, У ЛЕН чЩ ХЦЕ ТБВПФБЕФЕ РПУФПСООП, ХЪОБМЙ, ЮФП чБН УДЕМБМЙ РТЕДМПЦЕОЙЕ ЛПОЛХТЕОФЩ - ПОЙ ВЩ ПФТЕБЗЙТПЧБМЙ Л/М ПВТБЪПН ЙМЙ ОЕФ? еУМЙ ВЩ ЬФП ВЩМЙ НЩ - ФП НЩ ВЩ, ОЕУПНОЕООП, УДЕМБМЙ чБН ДПРПМОЙФЕМШОЩЕ УЛЙДЛЙ Й УРЕГРТЕДМПЦЕОЙС. иПФЕМПУШ ВЩ чБН ЙИ ЧЩУМХЫБФШ?
уВТПУШФЕ РТБКУ-МЙУФ РП ЖБЛУХ, НЩ ЕЗП ТБУУНПФТЙН	нЩ ПЛБЪЩЧБЕН ТБЪМЙЮОЩЕ ХУМХЗЙ, Й ОБЫ РТБКУ-МЙУФ УПДЕТЦЙФ ВПМЕЕ 1000 РПЪЙГЙК. чТСД МЙ Х чБУ ЕУФШ МЙЫОЕЕ ЧТЕНС, ЮФПВЩ ЕЗП ЙЪХЮБФШ. уРЕГЙБМШОП ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ЧЩСУОЙФШ, ЕУФШ МЙ Х ОБУ ЮФП-МЙВП ДМС чБУ - НЩ Й РТЕДМБЗБЕН ЧУФТЕФЙФШУС б ЪБЮЕН ПО ЧБН? нЩ РТПДБЕН ОЕ ЛПТПВЛЙ, Б ЗПФПЧПЕ ТЕЫЕОЙЕ, Й РСФЙНЙОХФОБС ЧУФТЕЮБ ДБУФ ВПМШЫЕ РПМШЪЩ, ЮЕН ЙЪХЮЕОЙЕ ОБЫЕЗП РТБКУ-МЙУФБ. нЩ ЗПФПЧЙН ТЕЫЕОЙС РПД ЛМЙЕОФБ. нЩ ПТЙЕОФЙТПЧБОЩ РПД ЧБУ. с ЗБТБОФЙТХА, ЮФП ЕУМЙ ОБЫЕ УПФТХДОЙЮЕУФЧП ВХДЕФ ЙОФЕТЕУОП ОБН ПВПЙН - НЩ УРПУПВОЩ ДБФШ чБН УБНЩЕ ЙОФЕТЕУОЩЕ ГЕОЩ. йНЕООП РПЬФПНХ С Й РТЕДМБЗБА ЧУФТЕФЙФШУС.
чЩЫМЙФЕ НОЕ НБФЕТЙБМЩ, С РТПУНПФТА	пФМЙЮОП, С ЛБЛ ТБЪ ОБИПЦХУШ ОЕДБМЕЛП ПФ ЧБУ Й РТЙОЕУХ ЙИ РТСНП УЕКЮБУ. х ОБУ ЙИ ГЕМПЕ НОПЦЕУФЧП, Й РПЬФПНХ ЮФПВЩ чЩ ОЕ ФТБФЙМЙ УЧПЕ ЧТЕНС С МХЮЫЕ ЪБКДХ Л ЧБН. фПЗДБ НПЦОП УТБЪХ РПУНПФТЕФШ, ЮФП ЧБН РПДИПДЙФ.
дБКФЕ чБЫ ФЕМЕЖПО, ЕУМЙ ВХДЕФ ОБДП - ФП НЩ УБНЙ РПЪЧПОЙН	ъБЮЕН чБН ФТБФЙФШ ЧТЕНС? ьФП НПС ТБВПФБ, Й ЪБЮЕН чБН ЪБОЙНБФШУС ФЕН, ЮЕН ДПМЦЕО ЪБОЙНБФШУС С?
юЕН ЧЩ ЪБОЙНБЕФЕУШ?	пФЧЕЮБЕН ЛПТПФЛП Й ПВФЕЛБЕНП, У УПИТБОЕОЙЕН ЙОФТЙЗЙ. оБРТ.: нЩ РТЕДМБЗБЕН ТЕЫЕОЙС РП ПУОБЭЕОЙА (РПДВПТХ) ПЖЙУОПК ФЕИОЙЛЙ нЩ ЪБОЙНБЕНУС ПТЗБОЙЪБГЙЕК ЬЖЖЕЛФЙЧОПК ТБВПФЩ ПЖЙУБ нЩ ЪБОЙНБЕНУС РПЧЩЫЕОЙЕН ЬЖЖЕЛФЙЧОПУФЙ: нЩ ЪБОЙНБЕНУС РПДВПТПН ФЕИОЙЮЕУЛЙИ ТЕЫЕОЙК ДМС РПЧЩЫЕОЙС ЬЖЖЕЛФЙЧОПУФЙ ТБВПФЩ РТЕДРТЙСФЙС
юФП ЧЩ ЛПОЛТЕФОП РТЕДМБЗБЕФЕ?	рПЛБ НЩ ОЕ ЪОБЛПНЩ, ОЙЮЕЗП. с РПФПНХ Й РТЕДМБЗБА ЧУФТЕФЙФШУС, ЮФПВЩ РПОСФШ, ЮЕН НЩ НПЦЕН ВЩФШ ДТХЗ ДТХЗХ РПМЕЪОЩ
рПЮЕН ЮЕН Х чБУ ЧПФ ЬФП (ОЕЛЙК ЛПОЛТЕФОЩК ФПЧБТ)?	лПОЕЮОБС ГЕОБ ЪБЧЙУЙФ ПФ ГЕМПЗП ТСДБ ЖБЛФПТПЧ - ЬФП Й ЛПНРМЕЛФОПУФШ, Й ХУМПЧЙС РПУФБЧЛЙ Й ПВУМХЦЙЧБОЙС, Й УТПЛЙ РПУФБЧЛЙ, Й ТСД ДТХЗЙИ УПУФБЧМСАЭЙИ. чЩ ОБЧЕТОСЛБ ЪОБЕФЕ РПТСДПЛ ГЕО ОБ ДБООЩК БРРБТБФ, Й ОБЫБ ГЕОБ - ФБЛБС ЦЕ. б ЧПФ ЛПОЛТЕФОБС ГЕОБ ДМС чБУ НПЦЕФ ВЩФШ УБНПК РТЙЧМЕЛБФЕМШОПК - ДМС ЬФПЗП ОБН Й ОХЦОП ЧУФТЕФЙФШУС.
х НЕОС ОЕФ ЧТЕНЕОЙ с РПУФПСООП Ч ТБЪЯЕЪДБИ нЕОС УМПЦОП ЪБУФБФШ ОБ НЕУФЕ	рТЕЛТБУОП РПОЙНБА чБУ. йНЕООП РПЬФПНХ С РТЕДМБЗБА ЧБН РТЙОЕУФЙ НБФЕТЙБМЩ, Й ЧЩ НПЦЕФЕ УРПЛПКОП У ОЙНЙ РПЪОБЛПНЙФУС, ЛПЗДБ ВХДЕФ ЧТЕНС. чПЪНПЦОП ЧБУ ЮФП-ОЙВХДШ ЪБЙОФЕТЕУХЕФ. пФМЙЮОП, ФЕН ВПМЕЕ ДБЧБКФЕ У чБНЙ П ЧТЕНЕОЙ ЧУФТЕЮЙ. б ЕУМЙ ЧЩ ОЕ УНПЦЕФЕ, УППВЭЙФЕ НОЕ РПЦБМХКУФБ. рПОЙНБА, ЧЩ ЪБОСФПК ЮЕМПЧЕЛ. й ФПЗДБ чЩ ФЕН ВПМЕЕ УПЗМБУЙФЕУШ, ЮФП ВЩЧБАФ ДЕМБ ОЕ ФПМШЛП ДМС УТПЮОЩЕ, ОП Й ДМС ЧБЦОЩЕ, ОЕЪБЧЙУЙНП ПФ ФПЗП ИПФЙН НЩ ЬФПЗП ЙМЙ ОЕФ.
оЕФ ДЕОЕЗ вАДЦЕФ ХЦЕ ХУФБОПЧМЕО	чУФТЕЮБ ДЕОЕЗ ОЕ УФПЙФ. лПЗДБ УЙФХБГЙС ЙЪНЕОЙФУС, Х чБУ ХЦЕ ВХДЕФ ЙОЖПТНБГЙС. нЩ ЛБЛ ТБЪ ДМС ФПЗП РТЕДМБЗБЕН чБН ЧУФТЕЮХ, ЮФПВЩ ПТЗБОЙЪПЧБФШ ТБВПФХ ОБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОП Й УЬЛПОПНЙФШ ДЕОШЗЙ. пФМЙЮОП, Й Х ОБУ ЛБЛ ТБЪ ЕУФШ РТЕДМПЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ чЩ НПЗМЙ ВЩ ХЮЕУФШ РТЙ УПУФБЧМЕОЙЕ ВАДЦЕФБ УМЕДХАЭЕЗП ЗПДБ. фЕН ВПМЕЕ - ФБЛ ЛБЛ Х ЧБУ УЕКЮБУ ОЕФ УЧПВПДОЩИ ДЕОЕЗ, ЧБН ОЕЮЕЗП ФЕТСФШ, РПЬФПНХ чЩ НПЦЕФЕ ФПМШЛП ЧЩЙЗТБФШ ПФ ОБЫЕК ЧУФТЕЮЙ. юФП ЧЩ ЗПЧПТЙФЕ, ОП ФПЗДБ ОБН ФЕН ВПМЕЕ ОЕПВИПДЙНП ЧУФТЕФЙФШУС, ЮФПВЩ ЙЪНЕОЙФШ ДБООПЕ РПМПЦЕОЙЕ.
юЕН чБЫБ ЖЙТНБ МХЮЫЕ ДТХЗЙИ?	б ЮФП СЧМСЕФУС чБЦОЩН ДМС ЧБЫЕК ЖЙТНЩ? чЕДШ ФП, ЮФП ИПТПЫП ДМС ПДОЙИ - НПЦЕФ ВЩФШ ОЕРТБЧЙМШОП ДМС ДТХЗЙИ. лБЛ чЩ ПРТЕДЕМСЕФЕ, ЮФП ИПТПЫП ДМС чБУ? лБЛЙЕ ЛТЙФЕТЙЙ чЩ РТЕДЯСЧМСЕФЕ Л чБЫЙН РПУФБЧЭЙЛБН?
дБМЕЛП ПФ ОБУ ОБИПДЙФЕУШ.	нЩ ПУХЭЕУФЧМСЕН ДПУФБЧЛХ, ФБЛ ЮФП РХУФШ ЬФП ВХДЕФ ОБЫЕК, Б Е чБЫЕК РТПВМЕНПК уФБФЙУФЙЛБ ФЕМЕНБТЛЕФЙОЗБ: рТБЧЙМП "ИХДЫЕЗП ЧБТЙБОФБ": 80% чБЫЙИ ЪЧПОЛПЧ ВХДХФ ЧУФТЕЮЕОЩ ПФЛБЪПН, Й МЙЫШ 20% РТЙЧЕДХФ Л ЧУФТЕЮЕ. 80% чБЫЙИ ЧУФТЕЮ ВХДХФ ВЕЪТЕЪХМШФБФОЩНЙ, Й МЙЫШ 20% РТЙЧЕДХФ Л УДЕМЛЕ. лБЦДЩК 25-К ЪЧПОПЛ РТЙЧПДЙФ Л УДЕМЛЕ, РТЙЮЕН - ЬФП Ч ИХДЫЕН УМХЮБЕ! у ТПУФПН РТПЖЕУУЙПОБМЙЪНБ, ЬФБ ГЙЖТБ ВХДЕФ РПУФПСООП ХМХЮЫБФШУС! уПМПНПФЙО б.б., ТХЛПЧПДЙФЕМШ ЗТХРРЩ РТСНЩИ РТПДБЦ.

Приводимый ниже план из нескольких пунктов позволит за короткий срок подготовиться к профессиональному выступлению. Яркое запоминающееся выступление или спич имеет несколько целей: 1 — рассказать о замечательной идее –т.е. продать идею, 2- призыв к действию, 3 – самопиар за счет представления вдохновляющей идеи, рассказе об интересных фактах или сведениях.

Для начала необходимо сделать набросок основных мыслей, которые хотелось бы отразить в планируемой речи. Записывать нужно все приходящие идеи, фразы, обороты. Редактирование и подбирание нужных слов на этом этапе не требуется. Важно записать идеи! До того, как может включиться внутри строгий редактор. Ключевые моменты речи, яркие образы, акценты и призывы к действию прорабатываются и прописываются заранее в спокойной творческой обстановке без доведения фраз до красивой формы. В этот момент нужно под воздействием вдохновения представить себя в момент произнесения спича, увидеть глаза каждого человека, вдохнуть в себя эмоциональное ощущение от находящейся в зале публики и записать тезисы будущего выступления.

На втором этапе создания впечатляющей речи составляется план. Как любое сообщение, выступление содержит вступительную часть. Как правило, краткую. Это можно назвать вводным словом. Далее следует основная часть, в которой раскрываются и обозначаются все важные моменты, которые необходимо довести до сведения слушателей. И третья, заключительная часть. У нее две цели: 1-подведение итогов и выводов, 2- логическое подталкивание слушателей к действию. Причем, призыв может быть не прямой форме, а в завуалированном варианте. Это может быть пара фраз, которые дадут понять, что воспользоваться таким уникальным предложением следует просто незамедлительно. Вполне возможно, что в каком-то спиче выступающий и не захочет использовать призыв к действию. В таком случае, в конце речи и у оратора, и у слушателей должно не остаться сомнений в том, для чего сам спикер пришел с докладом. Важными и особо значимыми являются последние фразы, произнесенные для публики.

Третий этап – это, собственно, написание самой речи с учетом тезисной составляющей, разработанной в самом начале плана.

После написания и редактирования спича необходимо прочитать несколько раз созданный шедевр и откорректировать словосочетания и фразы, которые по тем или иным признакам не выглядят корректными. Когда написанное выступление будет полностью устраивать создателя, следует провести итоговое прочтение и записать общий хронометраж. Отдельно определиться с длительностью каждой части будущей речи: вступительной, основной и заключительной. Как правило, начало выступления и итог спича бывают краткими. Основная часть — длительная и имеет развернутую форму. Середина речи логически сочетается с вступительной и заключительной частями. Длительность будущего выступления должна быть не более отведенного времени для докладчика.

И последний этап – «отшлифовка». Для начала следует записать свою речь на диктофон. И далее — прослушать не только как звучит голос, но и насколько убедительным выглядит все выступление. Если после этого захочется внести ряд существенных изменений или поправок, то это допустимо.

Необходимо научиться произносить свою речь так, как будто это те самые слова, которые только что пришли к выступающему. Это требует времени и умения.

Важно помнить, что длинную скучную речь выслушать вряд ли кому-то захочется. Такой спич , как правило, обречен на жесткий скрип кресел слушателей, частые покашливания и даже выход некоторых присутствующих из зала. Поэтому, имеет смысл, насколько это возможно, сократить речь.

Последний момент – это умение произносить речь естественно. При этом выступающий должен помнить о том, что важно в самые первые секунды появления на сцене или месте выступления установить со слушателями зрительный контакт. Спокойствие, умение себя контролировать помогают в этом и позволяют «почувствовать» эмоциональную волну аудитории. Нужно настроиться перед выходом и успокоиться, несмотря на то, какой бы важной не была речь для выступающего. Можно пользоваться любыми методиками по самоконтролю.

Приятной доброжелательной публики и яркого зажигательного выступления!

Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, что руководитель компании хочет использовать скрипты для работы менеджеров, измерять и улучшать рабочий процесс, но не знает, как это сделать.

И тут стоит сказать, что call-скрипт — это только верхушка айсберга. Он представляет собой весь опыт компании по ведению телефонных продаж в виде структуры разговора с клиентом. Иными словами, то, что руководитель решил использовать скрипт — это хорошо, но для действительно значимого улучшения телефонных продаж требуется работать над всеми их составляющими, над методикой, и уже результаты такой работы отражать в скрипте как в удобном для восприятия хранилище.

Причем такой процесс не делается один раз, он должен быть непрерывным.

В связи с этим, мы решили написать несколько статей, подробно рассказывающих о последовательном улучшении методики телефонных продаж в компании.

Статья, которая сейчас перед вами, представляет собой своеобразный «скелет» организма под названием «телефонная продажа». В ней пойдет речь о стандартных смысловых блоках, из которых состоит структура продажи.

Виды и этапы телефонных продаж

Для начала определимся, какими бывают телефонные продажи.

Самые любимые — это, конечно, «горячие» — когда клиент сам хочет купить продукт. (Отдадим должное отделу маркетинга за таких клиентов) Здесь самое важное не наделать глупостей и не «слить» продажу! Но увы и ах! Сколько здесь ошибок!

Холодные (теплые, прохладные) — вас никто не ждет, но про вашу компанию худо-бедно знают. Просто хотите продать тому, кто ранее что-то покупал или тому, кто сам дал свой номер в обмен на карту, информацию, регистрацию и т.д.

Вне зависимости от типа продажи, так или иначе, в разговоре всегда присутствуют стандартные этапы, повторяющиеся из раза в раз.

Классика жанра телефонной продажи — это 5 этапов:

1. Выявление потребностей
2. Презентация
3. Завершение сделки

Каким бы монстром, богом, уникумом и профессионалом продаж вы себя ни считали, соблюдение этих этапов обязательно! Иначе вас ждет всегда непредсказуемый результат! И, что еще хуже, «слив» клиента.

Итак, давайте рассмотрим подробнее каждый из этих этапов.

Приветствие, установление контакта

Этап, на первый взгляд, не самый значительный. Но! От него зависит ход сделки, тон разговора и общий настрой клиента! У вас есть около 10 секунд, чтоб вас не послали. И это самые важные 10 секунд. Можно выделить три части этого этапа:

• Корпоративное приветствие
• Знакомство
• Вызов интереса

Суть приветствия ясна: собеседнику нужно знать, кто вы, откуда вы и зачем вообще звоните.

Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы вообще попали и как можно к человеку обращаться.

Суть вызова интереса: сделать так, чтобы собеседник дал вам шанс рассказать о своем предложении. Необходимо задать вопрос, который зажжет интерес или хотя бы не вызовет желание повесить трубку. И, конечно, важно определить лимит времени. Тут важно иметь совесть! Не тараторить внаглую о своем продукте, не узнав, есть ли вообще у человека время для обсуждения. Лучше спросить, услышать отказ и предложить перезвонить, чем не спросить и быть посланным далеко и надолго. Эксперты рекомендуют избегать односложных вопросов, на которые легко можно ответить «нет». Лучше используйте открытую формулировку: «Скажите, username, сколько времени вы можете уделить нашему разговору?»

Выявление потребностей

Когда мы не знаем, что нужно клиенту, мы занимаемся втюхиванием! Напротив, когда мы можем определить «боль», проблему, потребность человека, мы ему помогаем — даем решение. И соответственно, когда мы выявляем потребности и предлагаем решение, нам легче презентовать конкретный продукт или услугу, поскольку мы заведомо говорим о том, что клиенту важно!

Предствим ситуацию: человек хочет купить мобильный телефон, но если не выявлять потребности, придется рассказывать про все модели, всех производителей и т.д. А задав несколько вопросов о том, как клиент будет этот телефон использовать, мы сильно сузим круг до одной-двух моделей. Только понимая истинную потребность человека, мы сможем без труда ему продать нужный ему продукт.

Для выявления потребностей существует простой инструмент — вопрос! Вопросы бывают разные: открытые, закрытые, альтернативные и комбинированные. Данная тема настолько обширна, что смело может быть (или даже целой серии).

Но, как и у всего остального, у искусства вопрошания есть своя основа. И в рамках данной статьи мы ее обсудим.

Основа заключается в понимании того, для чего служит задавание вопросов само по себе:

• конкретное предложение (сузить поиск из множества похожих товаров);
• мы предлагаем не что попало, исходя из своих соображений, а то, что нужно клиенту;
• задавая вопросы, мы продаем себя как эксперта своего продукта, ведь мы четко знаем, как и что спрашивать и, соответственно, что предложить.

Презентация

Презентация — это конфетка всей продажи. Важнейший этап. Здесь есть несколько нехитрых правил, соблюдая которые, вы обрекаете себя на успех:

1. Презентация должна соответствовать правилу «свойство-выгода»! Мало просто описать продукт или услугу, НУЖНО рассказать о конкретной выгоде, которую несет продукт или услуга. Свойство + выгода. Например: платье зеленого цвета (свойства) подчеркнет ваши зеленые глаза (выгода).
2. Презентация должна соответсвтовавть выявленным потребностям. Если вы узнали, что девушке нравится зеленый цвет и у нее зеленые глаза, нет смысла предлагать ей синее платье, только потому, что его берут чаще! Потому что ваше предложение не будет соответствовать ее потребностям, желаниям, и вы просто столкнетесь либо с отказом, либо с возражениями.
3. Презентуя услугу или товар, возвращайтесь к выявленным потребностям. Например: «Помните, вы говорили, что ваш любимый цвет — зеленый (вернулись к потребности), так вот, платье, которое я вам предлагаю, именно зеленого цвета (свойство) и оно подчеркнет ваши зеленые глаза (выгода). Пример, может, и глупый, но именно так оно и работает. Вам задание: на каждое свойство своего продукта написать конкретную выгоду!

Частая ошибка: путаются и перемешиваются этапы. Выявляете по одной потребности и презентуете под каждую. А может случится такое, что последующее противоречит предыдущему. Нужно выявить сразу все потребности, задать 3-4 вопроса, которые позволят вам предложить что-то конкретное и не тратить время на презентацию под каждую потребность. Вот как выглядит вариант с ошибкой:

Менеджер: Какой цвет вы любите больше всего?
Клиент: Зеленый.
Менеджер: Отлично! Есть прекрасное платье в пол зеленого цвета, со стразами! Какую длину вы хотите?
Клиент: Чуть выше колена.
Менеджер: ЭЭЭээээээээ, выше колена только синие.
Клиент: И да, я терпеть не могу стразы!

Занавес…

Правильно будет задать вопросы так:

Какой цвет вы любите больше всего? (Закрытый по сути, требует закрытого неразвернутого ответа)
Есть предпочтение по длине? Макси, мини, средняя длинна? (Альтернативный)
Есть что-либо, что мне еще можно учесть при выборе платья для вас? (Открытый, здесь может быть несколько пунктов, и про стразы в том числе)

И только после этих 3 вопросов стоило делать предложение и презентацию платья.

Работа с возражениями

Ситуация, когда презентация не соответствует потребностям, чаще всего, ведет к отказам или возражениям. Ни первое, ни второе — не самые лучшие варианты развития событий. Ведь возражения проще предвосхитить, чем бороться с ними! Да, и «бороться», на наш взгляд, — неправильное определение. Бороться значит спорить с клиентом, а клиент всегда прав!

Для начала нужно понять, что есть возражение?

Когда мы задаем этот вопрос на тренингах, обычно слышим следующие ответы: несогласие, сопротивление, отказ, недоверие, нежелание покупать и т.д. И только единицы из сотни говорят, что возражение — это сомнение. Вот он, камень преткновения: те, кто считают, что возражение — это несогласие, начинают спорить с клиентом; а те, кто понимает, что возражение — это сомнение, стараются его просто развеять и помочь принять взвешенное решение.

Важно понимать, что клиента останавливает от принятия решения лишь его сомнение, и важно определить, в чем именно это сомнение, развеять его и дать больше, чем клиент ожидает.

Например, вариант «спора» с клиентом:

Менеджер: Почему дорого? 5000 для Вас дорого?

Явно, что такая постановка вопроса подразумевает, что клиент недостаточно состоятелен и не может позволить себе платье за 5000р! А, ведь, суть не в том, что это дорого, а в том, что она сомневается, что оно ей подойдет! Вот что сделает хороший менеджер:

Клиент: Платье слишком дорогое, тем более, оно может мне не подойти, так как я заказываю его через интернет.
Менеджер: Да, я понимаю, что не хотелось бы платить за то, что Вам не подходит, но доставка у нас бесплатная, мы сможем привести Вам несколько разных моделей, разных размеров, и если ничего не подойдет — ничего страшного, курьер заберет все обратно, хорошо?

Это вариант отработки возражения по правилу «присоединения + возражение под сомнение + аргумент». Вот еще один пример из другой сферы:

Клиент: Ваши услуги клининга слишком дорогие.
Менеджер: Да, я понимаю (присоединение), возможно это дорого, если сравнивать с собственноручной уборкой (поставили под сомнение возражение), но к Вам приедет профессионал, за короткий промежуток времени сделает генеральную уборку экологически чистыми средствами, и если Вы найдете, к чему придраться, мы вернем деньги (аргумент на возражение).

А вот пример из страхования:

Клиент: Мне не нужна страховка, со мной ничего не случится!
Менеджер: Да, я понимаю, (присоединение), когда все хорошо, сложно представить что-то плохое (поставили под сомнение возражение), но неужели должно что-то случиться, чтобы вы задумались о страховании?

Потренируйте своих менеджеров работать с возражениями по этой формуле! Она невероятно эффективна, так как не каждый умеет агрессивно или вопросами снимать возражения (тоже отдельная тема для статьи).

Однако, прежде, чем по этому правилу работать с клиентами, нужно четко понимать, что есть истинное возражение! Ведь, как известно, возражения бывают двух типов:

1. Истинное
2. Ложное

С истинным все понятно, оно отражает суть сомнения: дорого, не подходят конкретные условия, нет доверия к компании, нет доверия к производителю и т.д. Истинное — это то, на что есть конкретный аргумент, а вот что делать с ложными, часто не понятно.

Например, на всеми любимое «я подумаю», чаще всего отвечают: «Ну хорошо, подумайте — если что, звоните!» И это ни что иное, как «слив» клиента… навсегда. Что же делать в этом случае? Все просто: добраться до истинного возражения. Представим, что ложное возражение — это пузырь, а истинное — внутренняя часть пузыря, и, чтобы до нее добраться, нужно лопнуть этот пузырь. Для чего есть один нехитрый прием: сделать «вилку» из двух своих предположений.

Клиент: Я подумаю.
Менеджер: Да, я понимаю (присоединение и здесь работает), важно подумать, но скажите для моего понимания, может, Вас не устраивает цена или по срокам доставки не подходит?

(В этом случае, чаще всего, вероятны два развития событий: либо клиент опровергает ваши варианты и сообщает свои, либо подтверждает):

Клиент: Нет, дело не в цене или сроках, мне важно с женой посоветоваться!

И теперь мы знаем истинное возражение, бинго! :)

Менеджер: Да, я понимаю в семье важно советоваться (присоединение), но мы говорим о страховании семьи и ваша жена была бы довольна, что вы позаботились и застраховали ее и себя (ставим под сомнение важность обсуждения с женой). Тем более, если жена будет против, Вы в течении 7 дней сможете отключить программу страхования, и мы вернем Вам деньги (аргумент).

Кстати, при холодных продажах нередким возражением у миллениалов и просто продвинутой части аудитории является просьба подумать и изучить предложение на сайте. Здесь важно не упасть в грязь лицом, не сумев назвать прямой ссылки, но при этом надо еще постараться не «слить» клиента, направив его на страницу, несоответствующую предложению, которое вы озвучили по телефону! Ведь нет ничего хуже, чем обманутые ожидания.

В данной ситуации наилучшим решением будет лендинг пейдж (landing page). Ведь только на лендинге можно спокойно и в подробностях изучить суть торгового предложения и все его преимущества, не отвлекаясь на вторичные вещи. К тому же целью посадочной страницы редко является продажа: обычно это просто площадка для ознакомления с продуктом, а также сбора контактов (email) заинтересовавшихся людей для дальнейшей работы.

Поэтому не поленитесь под каждый оффер составить отдельный лендинг, чтобы вовремя дать ссылку на него, если попросят. Многие люди плохо воспринимают информацию на слух или даже просто не любят разговаривать по телефону с незнакомцами — учитывайте и их потребности! Тем более, что разработать собственный лендинг очень просто с помощью . На ваш выбор сотни готовых шаблонов, центр оптимизации конверсии, инструменты аналитики, а также многочисленные интеграции для автоматизации маркетинга:

Завершение сделки

Самый ценный этап сделки, в том смысле, что именно он приносит деньги!

И обидно то, что чаще всего до этого момента даже не доходит разговор. Менеджеры даже не делают попытки закрыть сделку. Они просто консультанты! Как часто мы слышим: «Спасибо за консультацию, Вы отличный консультант, я как определюсь, сам Вам позвоню!».

Не стоит воспринимать такие фразы как «оскорбление», хотя это очень обидно. Вы же не можете кричать в трубку: «Ну пожалуйста, подождите, я же вам так ничего и не продал!». Вместо этого нужно научиться делать попытку закрыть сделку. Это просто! В скрипте должна быть фраза, которая является фактом подтверждения сделки, например:

«На какой адрес оформить доставку?»
«Как Вам удобнее оплатить: наличными или картой?»

Или хотя бы:

«На какой email вам выслать наше предложение для подробного изучения?»

НО! Ни в коем случае это не должно быть:

«Вам интересно наше предложение?»
«Вы бы хотели это купить?»
«Ну как Вам наше предложение? »

Включив блоки для всех этапов в свой call-скрипт и соблюдая последовательность, вы обязательно увеличите количество продаж.

В следующих статьях мы расскажем о том, что делать дальше:

1. Как составить скрипт продаж с нуля.
2. Запуск скрипта в компании — как внедрить скрипт, чтобы сотрудники его приняли.
3. Контроль качества телефонных продаж — как постоянно улучшать методику продаж и работу сотрудников.

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Что такое холодные звонки по телефону в продажах

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество. Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

• для постоянного притока новых клиентов в компанию;
• для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
• для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
• для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

• Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов . Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
• Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
• Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования . Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
• Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера , который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

Видео — примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

• Человеческий фактор . При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
• Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора , согласно которого и будет производиться обзвон.
• Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Холодные звонки в маркетинге – это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица?

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

1. Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
2. Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
3. Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР — что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании. Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

• Да, но наряду с этим …

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

• Именно поэтому ….

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

• Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте .

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

Видео — советы по холодным звонкам:

ОФД, ЭЦП, онлайн-кассы, бухгалтерия и другие полезные сервисы для предпринимателей -

Оптимальные условия по открытию и ведению расчетного счета для предпринимателей

Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Цели совершения холодных звонков

Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:

• Назначение встречи с покупателем.
• Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
• Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.

Как формируют клиентские базы

Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.

Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

1. Прозвон - оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
2. Обзвон - непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

Какие компании могут использовать холодные звонки

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:

• Экспедиторских услуг;
• Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
• Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
• Рекламных агентств;
• Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;
• Поставщиков сырья для производства;
• Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.

В секторе B2C холодные звонки результативны для таких направлений:

• Агентства недвижимости;
• Провайдеры телекоммуникационных услуг;
• Финансовые услуги (кредитование, депозит).

Как осуществляются холодные звонки

Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».

Как составить план холодных звонков

В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков. Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возражений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы. Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка.

Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:

• Вступление (приветствие, представление) . Чтобы не потерять клиента уже на этом этапе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
• Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента . Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать минимальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к собеседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.
• Провоцирование интереса (представление товара или услуги).
• Достижение цели (назначение встречи) . Для получения согласия на проведение личной встречи необходимо поставить клиента в комфортные условия, предложив несколько вариантов.

Различают скрипты продаж двух типов:

1. Жесткие - это сценарии для продажи простых и понятных услуг и товаров, которые имеют ограниченное количество характеристик и соответственно ответов (возражений). Он не требует умения импровизировать и строится по четкой схеме, благодаря чему может быть использован неквалифицированным сотрудником или менеджером с небольшим опытом работы. Часто используются для прозвона базы.
2. Гибкие - применяются при продаже сложных продуктов с широким функционалом и большим перечнем критериев оценки. Такие сценарии требуют большого опыта менеджера и умения быстро адаптироваться под ситуацию.

Холодные звонки: схема разговора с ЛПР

Чтобы холодный звонок стал результативным, необходимо проанализировать и оценить компанию, в которую вы звоните, и установить, кто из ее сотрудников будет вашим абонентом по имеющемуся контакту.

Это может быть секретарь (помощник руководителя) или лицо, имеющее полномочия принимать решения о покупке (ЛПР). Если вы самостоятельно формируете базу, следует изначально подбирать соответствующие контакты (отдел снабжения, руководитель компании, менеджер по рекламе, технический директор, менеджер по развитию, директор по региональным продажам).

Тратить время и усилия на секретаря можно, но лишь в том случае, когда основной клиент отсутствует (на переговорах, совещании) и вы уверены, что привлеченный на вашу сторону секретарь сообщит о вас руководителю, подготовив его к второму звонку.

В большинстве случаев секретарь просто не хочет давать вам контакт ЛПР, а потому необходимо спровоцировать его это сделать. При обходе секретаря нельзя:

• Демонстрировать свои намерения продавать, представляться менеджером по продажам.
• Грубить и агрессивно воспринимать собеседника, считая его просто препятствием. Очень часто именно помощник руководителя предлагает выбрать ту или иную компанию.
• Использовать явную ложь для получения контактов ЛПР.

Обойти секретаря можно предложив ему альтернативную причину обращения к ЛПР:

• Согласование условий прохождения тест-драйва оборудования или услуги . Пример: «Добрый день. Я представляю компанию ААА, ваша фирма была отобрана в число претендентов для тестирования нового оборудования. Для окончательного одобрения участия нам необходимо задать несколько вопросов вашему техническому директору. Как мы можем с ним связаться? »
• Прямое приглашение на презентацию, форум, семинар . Пример: «Добрый день. Я представляю компанию БББ. Мы планируем проведение семинара по вопросам развития торговли в регионах. Как можно связаться с вашим директором по региональным продажам, чтобы уточнить какие проблемы ему бы хотелось обсудить? »

Преодоление сложностей общения с ЛПР

Длительность общения с ЛПР не должна превышать 5 минут. Как правило, люди занимающие ответственные должности очень заняты и, начиная с 3 минуты разговора их интерес падает и возникает раздражение.

Скрипт разговора с лицом, принимающим решение, помимо основного плана, должен начинаться с подтверждения факта общения с нужным вам человеком. Пример: «Скажите, Вы отвечаете в компании за поставку сырья для производства полуфабрикатов?». Это дает два преимущества:

• Вы уверены в том, что общаетесь с ЛПР;
• Вы получили первое «Да».

Аргументы не в вашу пользу могут возникнуть на любом этапе общения. Наиболее частые возражения и эффективные примеры их обработки:

• «У нас уже есть поставщики» . При таком ответе необходимо согласиться с клиентом, узнать наименование конкурента, оценить его достоинства и предложить обсудить при личной встрече варианты расширения имеющихся возможностей.
• «Ваше предложение дорого» . Такой ответ возникает, если была озвучена цена, что при холодном звонке не рекомендуется делать (за исключением акционных скидок). Исправить ошибку можно, предложив назначить встречу для объяснения широкого спектра услуг, входящих в названную цену.
• «Мы не заинтересованы в вашем предложении» . Скрипты холодных звонков в таких случаях могут содержать ответы следующего формата: «Понимаю, наше предложение сложно оценить по телефону. Давайте я приеду к вам и расскажу более подробно. Вам удобно в четверг во второй половине дня? »
• «Сейчас неподходящее время для беседы» . В этом случае лучше закончить беседу предложением встретиться или связаться по телефону в более удобное время.
• «Отправьте нам коммерческое предложение» . Этот ответ кажется успехом для многих менеджеров, но иногда он лишь повод закончить разговор. Поэтому, через некоторое время, после отправки необходимо выполнить повторный звонок (иногда с другого номера телефона). При этом начать его следует с напоминания, что вы уже общались и есть предложение встретиться. Пример: «Добрый день, Павел Иванович. Мы общались с Вами по вопросу поставки сырья для производства полуфабрикатов. Вы нашли интересные позиции в нашем коммерческом предложении? Мы готовы предоставить вам специальные условия на тестовую партию. Когда вам будет удобно встретиться и обсудить детали? »

В большинстве случаев достаточно обработать три возражения, завершив последнее предложением о встрече.

Повышение общей эффективности звонков

На результативность техники продаж холодных звонков влияет:

• Количество звонков . Максимальная длительность разговора в среднем составляет 5-10 минут. Исходя из этого ежедневная норма должна быть установлена в 40-50 звонков. На практике их может быть больше, поскольку многие абоненты не ответят или прекратят общение на первых этапах.
• Постоянное обновление и пополнение базы . Для этого используется информация из справочников, интернет-каталогов компаний, социальных сетей, ручной поиск сайтов потенциальных клиентов.
• Непрерывная работа со скриптом . Анализ сценария для выявления критических этапов (на которых происходит больший процент прекращения разговора или отказов).

В большинстве компаний холодные звонки выполняются самим менеджером по продажам. Это существенно снижает его эффективность работы. Чтобы решить эту проблему, вы можете обратиться за помощью к менее квалифицированному персоналу, который выполнит прозвон базы на актуальность и отсортирует заинтересовавшихся абонентов.

Выполняют такие задачи:

• Call-центры - крупные организации, которые помогут не только обзвонить клиентов, но и подготовить скрипт. Недостатками способа является высокая стоимость услуг и невозможность личного контроля.
• Фрилансеры - удаленные сотрудники, нанимаемые через интернет. Преимущество - низкая стоимость услуг. Недостатки - высокий риск обмана.
• Стажеры и менеджеры низшего звена . Достоинством этого варианта является обеспечение контроля работы, возможность анализа скрипта для выявления и устранения ошибок. Недостатки - требуется обучение персонала, проведение психологических тренингов.

Преимущества и недостатки техники холодных звонков

Несмотря на негативные отзывы об этой методике, она по-прежнему приносит свои результаты.

Преимущества:

• Техника холодных звонков - это наиболее доступный и эффективный способ сформировать клиентскую базу для менеджера по продажам. С течением времени, вы сможете привлечь достаточное количество постоянных клиентов и необходимость использования этого метода существенно снизится.
• При предварительном обзвоне, в отличие от работы «в полях», выезды для встречи осуществляются только к клиентам с высоким потенциалом к сотрудничеству. Это существенно экономит время.
• Использование скрипта в качестве подсказки упрощает общение и придает уверенности менеджеру.
• Телефонный разговор ускоряет процесс общения и позволяет сразу оценить реакцию клиента на предложение.

С другой стороны, это тяжелая и психологически сложная работа, справиться с которой могут только продавцы, увлеченные своим делом и имеющие активную позицию.

Недостатки холодных звонков:

• Потенциальный клиент раздражается на отвлекающего его менеджера. Это происходит независимо от того необходим ли продукт покупателю или нет.
• Собеседник может быстро выйти из разговора или отказать.
• Отсутствует визуальная составляющая общения и презентации продукта. Невозможно проанализировать мимику клиента, продемонстрировать наглядные изображения, характеристики.
• Большое число «холостых» звонков.

Следует понимать, что холодные продажи по телефону подходят не каждому менеджеру. Если они не приносят результатов, необходимо проверить правильность применения методики, пересмотреть время совершения звонков, научиться преодолевать страх отказа и справляться с личными негативными эмоциями.

Холодные звонки - техника продаж по телефону, которую стоит включить в комплекс привлечения клиентов и молодым, и крупным компаниям. Результативность этого метода сложно оценить в кратковременный период, но в долгосрочной перспективе, он станет основой весомой доли вашего успеха.