Слово «продажи» сейчас у всех на слуху, и каждый из нас, так или иначе, сталкивается с ними – как продавец или покупатель. Ведь, если задуматься, то вся наша жизнь, по сути, состоит из продаж: навыки само-презентации – в отношениях, в дружбе, в профессиональной среде – оказываются одними из ведущих на нынешний день. Умение продавать, независимо от отрасли, в которой ты работаешь – это один из ключевых навыков вообще, в рамках текущей действительности.

Меня зовут Румия Абдрахманова, я маркетолог (в прошлом, кстати, менеджер по продажам), и сегодня мы поговорим о секретах продаж.

Интересно, что в Америке эти навыки – так называемая «лестница продаж» — рассматриваются еще в школьном возрасте. В России это еще развито не настолько, и, все же, область имеет тенденцию к расширению, становится все более значимой, изучаемой. Возникает такой термин как «искусство продаж». Продажи с использованием манипуляций уже давно не дают того эффекта, который давали изначально. Равно как и популярные не так давно «агрессивные» продажи. Продать клиенту товар, который его интересует, грамотно, этично, профессионально – это, действительно, искусство!
Постепенно мы отходим от «совкового» восприятия действительности, в котором продажи – это «спекуляция», а «торгаши» — не люди. Сейчас быть менеджером по продажам – успешным, востребованным, хорошо зарабатывающим – весьма, и весьма престижно. Сегодня «продажники» — один из основных костяков любой компании. Что логично: где нет продаж, там нет и бизнеса.

Как, практически, в любой из деятельностей, в продажах можно выделить определенные законы и принципы, на которых базируется это, такое популярное сегодня, понятие. Виталий Катранжи, эксперт по развитию продаж Salers.ru, поделится своей позицией в отношении таких законов/принципов.

«Сформировать законы и принципы продаж достаточно сложно, у каждой отрасли, компании и даже менеджера они свои, но, выделим основные, актуальные для большинства бизнесов:

1. Перед продажей постройте отношения. Мы не любим покупать у незнакомых людей, которым не доверяем, поэтому перед тем, как озвучить цену или сделать свое предложение, войдите с человеком в доверительные отношения узнайте о его «боли», дайте человеку возможность рассказать Вам о себе, и, тем самым, он проникнется доверием к Вам.

2. Слушайте клиента. Есть простое правило: чем больше клиент говорит нам, тем больше он нам доверяет. Если мы слушаем клиента и «вживаемся» в его проблему, нам будет много легче донести до него ценность товара.

3. Говорите на языке клиента. Очень многим профессионалам своего дела кажется, что весь мир рядом с ним развивается по мере роста самого профессионала, и мы часто злоупотребляем терминами, знаниями, пониманием. Ретаргетенги, конверсии, лиды — это все здорово, но для 80% предпринимателей это не самые понятные слова. Если то, о чем Вы говорите, может понять 5-летний ребенок, значит, Вы – профессионал, способный донести ценность своего продукта любому. Если же ваша отрасль очень специфична, то «знающий» клиент сам даст понять, что он говорит с Вами на этом языке. Поэтому — слушайте клиента, обращайте внимание на то, какие он употребляет понятия и адаптируйте свои объяснения с учетом данных понятий.

4. Делайте акцент на ценности, а не на цене. Заплатить деньги — это «больно» человеку, получить же выгоду – приятно. Значит, уходите от разговора о цене и переходите к возможностям, и тогда Вы будете для человека не в зоне «боли», а в зоне счастья.

5. Любите свой товар или услугу! Большинство людей тонко чувствуют фальшь, поэтому если Вы считаете, что Вы продаете «хреновый» товар, Вам практически невозможно убедить в этом других людей. Найдите плюсы Вашего товара, найдите клиентов, которым этот товар интересен — и продажи пойдут гораздо легче.

6. Разберитесь в товаре! Нет ничего хуже, когда менеджер отвечает покупателю о своем товаре размыто и непрофессионально. Все нужные вопросы покупатели зададут Вам сами, Ваша же задача – знать ответы на эти, важные клиенту, вопросы.

7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Клиент пришел к Вам за покупкой со своим видением товара или услуги, и самое страшное — это начать рушить ее. У него есть ясное и четкое представление, о том, что он хочет, и, если мы будем убеждать его в обратном, он вряд ли совершит покупку. Дополните его представление о счастье Вашим товаром, а, еще лучше, сделайте это счастье зависимым от Вашего товара — и Вы совершите продажу!
Конечно, можно написать много законов продаж, и есть немало версий на эту тему у разных специалистов, но все они, так или иначе, сводятся к пониманию клиента и донесению до него ценности товара. Не думайте о бонусах выгоде, думайте о клиенте — и он сделает Вас богатым, а сам останется счастливым!»

Благодарим Виталия за такое красочное, понятное и простое объяснение законов и принципов продаж! А мне бы хотелось обратить внимание читателей блога на тот факт, что, независимо от того, занимаетесь ли Вы продажами или не знакомы с ними, вообще (и даже, возможно, не планируете знакомиться), эти навыки Вам пригодятся в любой из деятельностей! Хотите Вы этого или нет, но знание вышеупомянутой «лестницы продаж» есть определенный стандарт сегодня. Он только дополнит и улучшит Ваши навыки и в иных видах деятельности! Опять же, на собственном опыте, могу это подтвердить.

Технология продаж на сайте, в целом, похожа на обыкновенную. Но всегда стоит вопрос количества входящих заявок. Для увеличения входящих обращений с сайта рекомендуем использовать разработанную нами технологию . Это виджет, удерживающий целевого посетителя на Вашем сайте, и тем самым, повышающий конверсию на 75% и выше! Используйте 7 секретов успешных продаж и виджет совместно, и «поднимайте» свои продажи!

— регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно;))

Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо;))

А также вступаем в нашу эксклюзивную

Если вы давно уже мечтаете о собственном бизнесе, самый простой способ осуществить ваше желание – это организовать свою торговую точку или собственный магазинчик.

Однако в реализации вашего плана есть существенные трудности. Это наличие конкурентов с таким же товаром как у вас, практически на каждом шагу.

Успешные менеджеры по продажам говорят, что наилучший способ заиметь своих постоянных клиентов – это переманить покупателей у конкурентов. Но продавцу нужно приложить массу усилий, чтобы покупатель не захотел искать другие выгодные предложения, а все время оставался вашим клиентом. Для этого нужно постоянно работать над собой, совершенствоваться и повышать свой профессионализм.

Поверьте, это действительно работает на вас, ведь только от вашего качественного обслуживания зависит количество новых покупателей, которых приведут ваши уже постоянные клиенты. Здесь хорошую службу сыграет сарафанное радио, где довольный покупатель захочет рассказать о вашей работе своим близким людям, которые, как правило, захотят сами прийти именно к вам.

Каждый имеет свои секреты успешных продаж, однако существуют и универсальные наработки, которые позволяют эффективно работать.

7 секретов успешного менеджера продаж.

1. Уважение

Каждый продавец должен уважать своих покупателей. Разных, не зависимо от возраста, пола, цвета волос и кожи, от социального статуса и национальности, от количества денег и одежды. Для продавца все клиенты должны быть желанными и уважать их нужно абсолютно одинаково. Также стоит позаботиться о собственной скромности и ненавязчивости, которые выгодно отличают делового человека от других. Знайте, что личное обаяние приносит больше пользы, чем каменное лицо деловитости.

2. Обучение

Помните классиков, которые утверждают, что учиться никогда не поздно. А тем более не стыдно. Это нужно для того, чтобы идти в ногу со временем, с новыми технологиями, со всеми изменениями, которые ежесекундно происходят в мире. Даже, если вы имеете отличное образование, все равно необходимо подпитывать собственные знания новой информацией. Не сбрасывайте со счетов чтение книг. Это позволит вам держать ваш мозг в постоянном тонусе. Да и клиенты отметят, что вы интеллигентный и образованный продавец с которым захочется пообщаться еще не раз.

3. Уникальность работы

Посмотрите, как работают другие и внесите в свою работу уникальный подход. Это позволит вам не только выделиться из массы продавцов, но и увеличить свои продажи. На работу приходите немного раньше, уходите чуть позже отмеченного в графике времени. Берегите свое и чужое время, самый важный ресурс. Выполняйте свои обязанности только качественно. Стремитесь к увеличению личных продаж вдвое.

4. Слушайте

Будьте внимательны в разговоре с покупателем, ведь это ваш серьезный партнер надолго:

Серьезно относитесь к любому разговору;
максимально сосредоточьтесь на том, что говорит клиент, замечайте самые мелкие нюансы;
старайтесь сразу отвечать на поставленный вопрос, но никогда не перебивайте собеседника;
уточняйте все непонятные детали у клиента для лучшего вникания в проблему;
старайтесь ненавязчиво продемонстрировать владение информацией по тому или иному вопросу.

5. Страхи

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам нужно исключить собственную неуверенность в успехе. Для этого нужно иметь профессиональные знания и навыки, а также соответствующую самооценку.

6. Продажи

Не думайте о продажах. Думайте о том, что вы отличный эксперт по товару. Ведь каждому покупателю необходим именно такой специалист, который сможет предложить клиенту то, что ему нужно. Для этого прислушивайтесь к пожеланиям покупателя и улавливайте главные мотивы желаемого приобретения.

7. Семья

Правильная постановка целей – это прыжок к успеху. Поэтому четко разъясните себе для чего и кого вы хотите преуспеть в продажах. Основной мотивацией является семья.

Знайте, что совершенствование и оттачивание профессиональных навыков в ваших силах. Работайте над этим, а покупатель своим очередным приходом именно к вам, будет благодарен за ваше мастерство своими покупками.

Конечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж . Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»). Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж , которые используют эти замечательные люди.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

• с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
• как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
• какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
• как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
• как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
• как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
• как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .

нБМЕОШЛЙЕ ИЙФТПУФЙ РТПДБЦ

уБНЩН ЗМБЧОЩН УЕЛТЕФПН ЙУЛХУУФЧБ ФПТЗПЧБФШ СЧМСЕФУС УРПУПВОПУФШ ХЪОБФШ, ЮФП ОХЦОП ДТХЗПНХ ЮЕМПЧЕЛХ Й ХНЕОЙЕ РПНПЮШ ЕНХ РПМХЮЙФШ ЬФП. уХЭЕУФЧХЕФ ФПМШЛП ПДЙО УРПУПВ, ЮФПВЩ ЪБУФБЧЙФШ ЛПЗП-МЙВП УДЕМБФШ ЮФП-ФП. оБДП УДЕМБФШ ФБЛ, ЮФПВЩ ДТХЗПК ЮЕМПЧЕЛ ЪБИПФЕМ УДЕМБФШ ЬФП.

лПЗДБ ЧЩ РПЛБЦЙФЕ ЮЕМПЧЕЛХ ФП, ЮФП ЕНХ ОХЦОП, ПО РХУФЙФ Ч ИПД ЧУЕ, ЮФПВЩ РПМХЮЙФШ ЬФП

еУМЙ ЧЩ ЧПМОХЕФЕУШ РТЙ ПВЭЕОЙЙ У ЛМЙЕОФПН, РХУФЙФЕ ЬФХ ЬОЕТЗЙА ОБ ЬОФХЪЙБЪН. й ПВЭБКФЕУШ У ЛМЙЕОФПН У ЬОФХЪЙБЪНПН - Й ПО ЧБЫ. юФПВЩ ЪБТБЪЙФШУС ЬОФХЪЙБЪНПН, ОБДП ДЕКУФЧПЧБФШ У ЬОФХЪЙБЪНПН. рПРТПВХКФЕ УДЕМБФШ ЪБЙОФЕТЕУПЧБООПЕ МЙГП - Й РПУНПФТЙФЕ, ЛБЛ ЙЪНЕОЙФУС ЧУЕ ЧБЫЕ РПЧЕДЕОЙЕ

нЕМПЮЙ ПРТЕДЕМСАФ ЧУЕ! оБВМАДБКФЕ, ЛБЛ ЧЕДЕФ УЕВС ЮЕМПЧЕЛ Ч НЕМПЮБИ - Й ЧЩ РПКНЕФЕ ЕЗП УХФШ. рП-ЛТХРОПНХ НПЦОП Й УЩЗТБФШ. б ЧПФ НЕМПЮЙ ОЕ ПВНБОХФ

пТЗБОЙЪПЧЩЧБКФЕ УЧПЕ ЧТЕНС. пВЙДОП, ЛПЗДБ ЛХЮБ ЧТЕНЕОЙ ФТБФЙФУС ЧРХУФХА.

рМБОЙТХКФЕ УЧПЕ ТБВПЮЕЕ ЧТЕНС. чЩ РПТБЪЙФЕУШ ЛБЛ НОПЗП НПЦОП ХУРЕФШ, ЛПЗДБ ЧЩ ЪОБЕФЕ, ЛХДБ ЧЩ ЙДЕФЕ, УЧПА ГЕМШ. ьФП ФБЛ ФСЦЕМП ЦЙФШ РП ЗТБЖЙЛХ? оП ЧЕДШ ЧЩ ЙНЕООП ФБЛ Й ЦЙЧЕФЕ. фПМШЛП ЕУМЙ ЧБЫ ЗТБЖЙЛ РМПИП УРМБОЙТПЧБО, ФП ЧБН ЦЕ ИХЦЕ. ъБЧЕДЙФЕ ДМС УЕВС ТБУРЙУБОЙЕ ТБВПФЩ ОБ ОЕДЕМА. дМС ЬФПЗП ПЮЕОШ ХДПВОЩ РТПУФЩЕ ЫЛПМШОЩЕ ДОЕЧОЙЛЙ. й ОЕ РПЪЧПМСКФЕ ОЙЛПНХ ЬФПФ ЗТБЖЙЛ ОБТХЫБФШ.

рТПДБЦБ, Ч ЛПОГЕ ЛПОГПЧ, УЧПДЙФУС Л ПДОПК РТПУФПК ЧЕЭЙ - ПВЭЕОЙА У МАДШНЙ.

рТЕЦДЕ, ЮЕН РПЪЧПОЙФШ РП ФЕМЕЖПОХ, РПДХНБКФЕ, ЮФП ЙНЕООП ЧЩ ИПФЙФЕ УЛБЪБФШ, РПНЕФШФЕ ОБ МЙУФЕ ВХНБЗЙ ПУОПЧОЩЕ НПНЕОФЩ Й РХУФШ ПОЙ ВХДХФ Х ЧБУ РЕТЕД ЗМБЪБНЙ. оЕЧПЪНПЦОП ЧУЕ РПНОЙФШ Й ЪБРПНЙОБФШ. рХУФШ ЧБН РПНПЗХФ ЧБЫЙ ЪБРЙУЙ.

чОХЫЙФЕ ДПЧЕТЙЕ - Й РПЛХРБФЕМШ РПКДЕФ ЪБ ЧБНЙ. дМС ЬФПЗП ЕУФШ НОПЗП ТБЪОЩИ УРПУПВПЧ

уФБОШФЕ РПНПЭОЙЛПН РПЛХРБФЕМС. мАДЙ ОЕ МАВСФ, ЛПЗДБ ЙН РТПДБАФ, ОП ПОЙ МАВСФ РПЛХРБФШ.

лБЦДЩК ЮЕМПЧЕЛ МАВЙФ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЧПА ЪОБЮЙНПУФШ. мАДЙ ЦБЦДХФ ЙУЛТЕООЕК РПИЧБМЩ. мАДСН ОЕ ИЧБФБЕФ ЙУЛТЕООЕЗП РТЙЪОБОЙС ЙИ УРПУПВОПУФЕК. оП Ч ЬФПН ОЕ УФПЙФ РЕТЕВБТЭЙЧБФШ.

уНПФТЙФЕ ОБ ЧЕЭЙ ЗМБЪБНЙ ДТХЗПЗП ЮЕМПЧЕЛБ Й ЧЕДЙФЕ ТБЪЗПЧПТ У РПЪЙГЙЙ ЕЗП РПФТЕВОПУФЕК, ОХЦД Й ЦЕМБОЙК.

зМБЧОБС ФТХДОПУФШ РТЙ РТПДБЦЕ - ЬФП ЧЩСЧЙФШ ОБУФПСЭХА РПФТЕВОПУФШ ЙМЙ ЗМБЧОЩК ЙОФЕТЕУХАЭЙК ЧПРТПУ Й ХИЧБФЙФШУС ЪБ ЬФП! оЕ ХРХУЛБКФЕ ЙЪ ЧЙДБ ЬФПЗП ЧПРТПУБ ДП РПМОПК Й ПЛПОЮБФЕМШОПК РПВЕДЩ.

рТПДБЧБС РТЕДНЕФЩ ДМС ДПНБ, РПЮБЭЕ ЙУРПМШЪХКФЕ Ч УЧПЕК ТЕЮЙ ФБЛЙЕ УМПЧБ, ЛБЛ ХАФ, УРПЛПКУФЧЙЕ, ЛПНЖПТФ, ХНЙТПФЧПТЕОЙЕ, МЕЗЛПУФШ, СУОПУФШ, ВЕЪНСФЕЦОПУФШ: лБЦДЩК ЮЕМПЧЕЛ РПОЙНБЕФ ЙИ РП-УЧПЕНХ. ьФЙ УМПЧБ ПВЩЮОП УЧСЪБОЩ У ТБУУМБВМЕОЙЕН. пОЙ ФБЛЦЕ ЧЩЪЩЧБАФ РПДУПЪОБФЕМШОПЕ ДПЧЕТЙЕ Л РБТФОЕТХ.

"оЕ ЗПОЙФЕ МПЫБДЕК". дБКФЕ ЛМЙЕОФХ ЧЩУЛБЪБФШУС! ъБЮБУФХА МАДЙ УБНЙ УЕВЕ ПВЯСУОСАФ, ЪБЮЕН ЙН РПОБДПВЙМБУШ "ЬФБ ЫФХЮЛБ".

х ЮЕМПЧЕЛБ ЕУФШ ДЧЕ РТЙЮЙОЩ, ЮФПВЩ ЮФП-ФП УДЕМБФШ: ФБ, ЮФП РТЙЧМЕЛБФЕМШОП ЪЧХЮЙФ Й ОБУФПСЭБС РТЙЮЙОБ. еУМЙ ЧЩ ИПФЙФЕ ЧЩСУОЙФШ ЙУФЙООХА РТЙЮЙОХ, ЪБДБКФЕ ДЧБ ЛПТПФЛЙИ ЧПРТПУБ: РПЮЕНХ? ОЕФ МЙ ЕЭЕ ЛБЛПК-ФП РТЙЮЙОЩ Ч ДПРПМОЕОЙЕ Л ЬФПНХ?

чУРПНОЙФЕ ЪБВЩФПЕ ЙУЛХУУФЧП УМХЫБФШ вХДШФЕ ИПТПЫЙН УМХЫБФЕМЕН. рПЛБЦЙФЕ УПВЕУЕДОЙЛХ, ЮФП ЧБУ ЙУЛТЕООЕ ЙОФЕТЕУХЕФ ФП, ЮФП ПО ЗПЧПТЙФ. дБКФЕ ЕНХ ЧОЙНБОЙЕ Й РТЙЪОБФЕМШОПУФШ, ЛПФПТПЗП ЕНХ ФБЛ ОЕ ИЧБФБЕФ Й ЛПФПТЩИ ЧУЕ УФТБУФОП ЦЕМБАФ, ОП ФБЛ ТЕДЛП РПМХЮБАФ.

ъБУМХЦЙФЕ ДПЧЕТЙЕ. оБУФПСЭЙК ФЕУФ ФБЛПЧ: ЧЕТЙФЕ МЙ ЧЩ Ч ЬФП УБНЙ, Б УПЧУЕН ОЕ РПЧЕТЙФ МЙ Ч ЬФП РПУФПТПООЙК.

ч ТЕЛМБНЕ РПМЕЪОП ЙУРПМШЪПЧБФШ НЕУФПЙНЕОЙЕ "ЧЩ" ЧНЕУФП "НЩ". фБЛЙН ПВТБЪПН, ЮЕМПЧЕЛХ ДБАФ РПОСФШ, ЮФП ЪБВПФСФУС ЙНЕООП П ЕЗП ЙОФЕТЕУБ., ЮФП ЙНЕООП ПО ЧЩЙЗТЩЧБЕФ ПФ ЧБЫЙИ РТЕДМПЦЕОЙЕ.

юЕМПЧЕЛ РТЙИПДЙФ Ч НБЗБЪЙО ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ХДПЧМЕФЧПТЙФШ ЛБЛЙЕ-ФП УЧПЙ РПФТЕВОПУФЙ. дМС ОЕЗП ПЮЕОШ ЧБЦОП ХДПЧМЕФЧПТЙФШ ЬФЙ РПФТЕВОПУФЙ ЛБЛ НПЦОП МХЮЫЕ. рТПБОБМЙЪЙТХКФЕ, ЛБЛЙЕ РТЕЙНХЭЕУФЧБ ДБЕФ ЧБЫ ФПЧБТ ЛМЙЕОФХ. б ЪБФЕН РЕТЕЧЕДЙФЕ ЛБЮЕУФЧП ФПЧБТБ Ч ЧЩЗПДХ ДМС ЛМЙЕОФБ.

фЕЛУФЩ ТЕЛМБНЩ ДПМЦОЩ ВЩФШ ОБРЙУБОЩ ПЮЕОШ РТПУФЩН СЪЩЛПН, ЛБЛ ДМС 12-МЕФОЕЗП ТЕВЕОЛБ. пВСЪБФЕМШОП ХЛБЦЙФЕ, РПЮЕНХ ЧБЫ ФПЧБТ ОБДП РПЛХРБФШ ЙНЕООП Ч ЧБУ (ЬФП НПЗХФ ВЩФШ УЛЙДЛЙ, ДЙУЛПОФОЩЕ ЛБТФЩ, РПДБТЛЙ, ЧЩЙЗТЩЫЙ Й Ф.Р. ЧЕЭЙ)

ч ФЕЛУФЕ ТЕЛМБНЩ РПМЕЪОП ЧУФБЧМСФШ ЧЩТБЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ ВЩ ЪБНЕОСМЙ ДЙБМПЗ. рПНОЙФЕ, ЮФП ЛФП УРТБЫЙЧБЕФ, ФПФ Й ЧЕДЕФ! ьФП НПЗХФ ВЩФШ ЖТБЪЩ ФЙРБ:

ФБЛЙЕ ТБУИПДЩ ЧЩДЕТЦЙФ МАВПК ВАДЦЕФ. чЩ УПЗМБУОЩ?

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

• качество;
• экономия;
• сезонность;
• определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

• репутация магазина;
• рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

• наличие ценников;
• эффектная выкладка;
• соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

• Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
• Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
• Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
• Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.