Золотая полка мерчандайзинг. Мерчандайзинг: Основные правила. Мерчандайзинг: что такое "Золотая полка"

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.

У мерчендайзинга, как у науки продавать, существует ряд правил которые необходимо соблюдать торговому представителю:

1. Золотая полка. Это наиболее эффективное место для выкладки товара, она расположена на уровне глаз, приблизительно на высоте 1,2-1,8м. Маркетологи утверждают что товар находящийся на золотой полке продается в огромных количествах, тогда как объем продаж товара, размещенного на нижних полках снижается на 75 %, люди просто его не замечают. Торговые представители ведут между собой настоящие войны, чтобы занять золотую полку в торговой точке.

2. Корпоративный блок. Это товары одного производителя, расположенные вместе, единой линейкой. При размещении продукции в корпоративный блок, она получает возможность дополнительного продвижения, за счет имиджа бренда производителя. Торговый представитель должен уделять этому немалое внимание, а так же знать стандарты выкладки своей продукции в корпоративном блоке.

3. Так же необходимо соблюдать ротацию товара, т.е. сначала нужно продать товар с более старым сроком годности, и только затем продавать продукцию с более свежими сроками. Соблюдение этого стандарта в мерчендайзинге избавит от большого количества просрочки торговую точку и торгового представителя.

Мы рассмотрели основные пункты мерчендайзинга в торговых точках. Торговому представителю не стоит пренебрегать этим шагом визита. хотя стоит учитывать что у каждой компании свои стандарты мерчендайзинга, и по большей части они зависят от специфики продукции которой торгует компания.

Наша литература:

Мерчандайзинг: История, мифы и правила.

Из этой книги вы узнаете основные принципы продвижения товаров в розничных торговых точках, несколько мифов и немного истории мерчандайзинга. Именно на основе этих знаний развиваются мерчандайзинговое мышление и "чутье", легко открывающие сердца и кошельки покупателей и позволяющие нарушать правила, чтобы получить максимальную прибыль...

Статьи. Обзоры. Новости.

Управление покупательским потоком.

Управление покупательскими потоками - одно из важнейших направлений в мерчандайзинге и залог успеха любого магазина, супермаркета, торгового центра. Задача мерчандайзинга на данном этапе состоит в том, чтобы направить покупателей в первую очередь к местам выкладки самых дорогих и рентабельных товаров. И не только направить, но и задержать их у этих полок и витрин как можно дольше, привлечь внимание, сформировать положительные ассоциации и желание непременно купить данные товары прямо сейчас...

Мерчандайзинг: что такое "Золотая полка".

По мнению социологов, население мегаполисов совершает множество ненужных покупок. Отправляясь в супермаркет за хлебом, многие возвращаются с конфетами, орешками, соком, одним словом многими не слишком нужными товарами. Психологи объясняют, что так люди просто пытаются избавиться от стресса, а вот покупатели утверждают...

Основные правила мерчендайзинга

o ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению;
o продукция выкладывается блоками по разработанной схеме, чтобы покупателю было легче сориентироваться в поиске нужного товара.
o продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга.
o ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию;
o доступный путь к товару в зале, свободный доступ к товару на полке;
o максимально выигрышным является использование "золотых полок";
o продукты, имеющие резкий и сильный запах, не должны мешать продажам других товаров;
o внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами;
o выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Эффективные правила мерчендайзинга

1. Определение высоты золотой полки для товара

"Золотая полка" - на 15-20 см. ниже взгляда покупателя. Сначала нужно определиться со своей целевой аудиторией, разделив покупателей по половому признаку - для женщин и мужчин. Далее нужно определиться со средним ростом потенциальных покупателей.

2. Выделение товаров в корпоративный блок

В корпоративном блоке объединены товары одной категории (подкатегории), расположенные в общей линейке вместе. Благодаря такому размещению улучшаются шансы на дополнительное продвижение за счет бренда производителя. Следует учитывать, что вертикальный корпоративный блок позволяет добиться улучшения эффективности нижней полки, горизонтальный блок способен визуально расширить масштаб представленной продукции.

3. Выкладка определенного количества товара

Необходимо большое количество товара - данное правило фиксирует внимание на том, что покупатель сможет отказаться от покупки нового либо привычного товара по психологическим мотивам - увидев немного товара на полке, может посчитать, что сохранились на полке остатки. Подобная мысль сможет смутить и заставить отказаться от покупки

4. Создание эффекта востребованности товара

Покупателей привлекает широкая и полная выкладка товаров на полке. Но гораздо больше позволяет стимулировать продажи отсутствие нескольких проданных установок на полке. Между представленностью и раскупаемостью товара есть прямая зависимость. Можно создать такой эффект востребованности товаров искусственно.

5. Мерчандайзинг должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов

Правила мерчендайзинга предполагают учет интересов 3 участников процессов, но на первом месте должны быть потребности покупателей.

6. "Фокусный пункт"

Размещаться товары должны в фокусе внимания потребителей - на центре витрины со смещением вправо. При продаже товаров через супермаркеты, с большим торговым пространством, должно быть зонирование площадей в формате "магазин в магазине".

7. "Движение глаз"

Движение глаз покупателей возле полки магазина можно сравнить с чтением страницы с эпиграфом - внимание сначала обращается на правый верхний угол, затем движется зигзагом слева направо, далее сверху вниз. Поэтому данная закономерность должна учитываться мерчандайзерами.

8. "Визуальное восприятие"

Информация воспринимается покупателями гораздо осознаннее в пространстве, расположенном в 30 градусов от точки, в которой фокусируется взгляд. Если планируете добиться ведущих позиций на розничной полке, вашим товаром должно быть заполнено пространство, которое превышает данные 30 градусов.

9. "Обратные часы"

Следует понимать, что абсолютное большинство потребителей - правши. Поэтому движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Обходить торговый зал по периметру предпочитают 90% покупателей. Из общего количества только 40% оказываются внутри магазина. Поэтому нужно грамотно размещать товары в зоне движения потребителей, по периметру торгового зала.

10. "Золотой треугольник"

Принцип "золотого треугольника" построен на следующем правиле - при большей площади между входом, кассовым узлом и наиболее продаваемым товаром, обеспечивается максимальный объем продаж. Пока покупатель пересекает торговый зал, пока подходит к нужному товару, к примеру, хлебу, он также ознакомится и с другим ассортиментом по ходу своего движения. Следовательно, оптимально будет размещать товары в зоне данного треугольника.

11. Эффект "дорогого товара"

Для такого эффекта применяется дизайнерская выкладка товаров либо подсветка

12. Эффект "дешевизны товара"

Товары выкладываются горизонтальными боками (в течение одного пролета на уровне глаз одинаковая цена - 90 р.).

13. Сглаживание сезонности товара

Одинаковый стеллаж может применяться для товаров разных групп, в зависимости от периода времени.

Для начала следует отметить, что выкладка бывает первичной и вторичной. Первичная выкладка характеризуется традиционным расположением однотипных категорий на полках и стеллажах. Вторичная выкладка - это выкладка при помощи дисплеев, стоек, "горок", "пирамид", выкладка на специальных брендированных стеллажах. Как правило, вторичная выкалака дублирует первичную выкладку.

Мерчандайзинг основывается на главных основополагающих правилах.
Первое правило - правило "золотой полки". Мерчанлайзеры всех торговых марок стремятся завоевать эту "золотую полку", но далеко не каждому это удаётся сделать.
"Золотая полка" в мерчандайзинге - полка, расположенная на уровне глах или на уровне вытянутой руки. Товар, насположенный на уровне глаз, продаётся в наибольших колличествах, тогда как, к примеру, перемещение товара на самую нижнюю полку снижает объём продаж на 80%.
При мерчандайзинге магазина принято заполнять нижние полки объёмными крупными покупками: бочонками с пивом, сахаром в больших пакетах; или же товаром "насыпью": крема в коробках, как пример. Тогда как верхние полки отводятся элитной продукции - дорогостоящему спиртному, чаю и кофе в подарочных упаковках и прочим не дешевым товарам.
Правило второе гласит о приоритетных местах на полках. Вне зависимости от уровня полки, её можно разбить на части, равные 50 см. Именно такая разбивка происходит в подсознании покупателя во время его походов по супермаркетам и магазинам. Именно поэтому ширина представляемой продукции не должна быть меньшей 40-50 см, иначе потребитель может не обратить внимания на товар.
К слову, как показывает практика, каждая полка имеет наименее выгодные части. В большинстве случаев худшим рсположением считается нижняя левая часть полки.
Нельзя не отметить и важность метода - товар должен выделяться - это и есть секрет мерчандайзинга!
Следующее - третье - правило говорит о важности нахождения товара в своей ценовой и товарной категории. Если это чай, он должен находиться в разделе чая, никак не сладостей или сдобы. Если это элитный чай, ему место рядом с дорогостоящими сортами чая. Разумеется некоторые моменты предусматривают комплексное размещение, например, в случае размещения относительно производителей, а не ценовым сегментам. Но даже в этом случае рекомедуется придерживаться ценового возростания: от дешевого к дорогому.
Каждый товар должен располагаться лишь лицом к покупателю. Замечено, что неряшливо выложенный товар может значительно повлиять на его реализацию!
Теперь остановимся на фейсингах. Фейсинг - это единица товара, который стоит на полке и демонстрирует в полном объёме торговую марку и базовую информацию о товаре. Чем больше фейсингов - тем лучше, тем большее внимание обращает потребитель на продукцию определенного производителя, определенной торговой марки. 2 фейсинга - ничто в сравнении с рядом находящейся продукцией, выложенной в 7 фейсингов.
Использование - идеальное решение по продвижению товара. Однако эти вспомагателные средства никогда не должны вредить продажам, а значит - закрывать собой лицо товара. То же касается и ценников, к слову.
Мелкий товар должен размещаться ближе к покупателю, крупному же вполне подойдут дальние и нижние места.
И, конечно, чистота полок, стеллажей, аккуратность выкладки - всё это важно без преувеличений. Этикетка и ценники должны быть в надлежащем виде, расстояние между товаром и полкой должно быть удобным для извлечения товара их стойки.
Мерчандайзинг - это ведь на самом деле искусство торговать! Это то, о чём покупатель не должен даже задумываться, но каждый товаровед должен и обязан знать и придерживаться!

Мерчендайзинг как средство стимулирования продаж полезно ли? Ещё как! Крупные компании уже давно используют мерчендайзинг как базовое средство максимально эффективной торговли на своих точках. Тот кому удаётся добиться наибольшей эффективности в этом деле, всегда имеет огромное количество клиентов и заботится лишь о качестве и ассортименте представляемых услуг, товаров.

Основные принципы выкладки:

обзор;
доступность;
опрятность;
место на полке;
наполненность полок;
постоянное пополнение запасов.

По статистике 80 покупателей обходят все точки продажи, расположенные по всему периметру торгового зала и лишь некоторая часть заходит во внутренние ряды.

В торговом зале магазина мы можем выделить «холодные» и «горячие» зоны.

«Холодные» зоны – низкая вероятность импульсивных покупок.

«Горячие» зоны – высокая вероятность импульсивных покупок.

Виды выкладки товаров:

Горизонтальная выкладка – одноименные товары размещают на нескольких полках по всей длине оборудования.

Два варианта: по виду товара и по торговой марке.

Вертикальная выкладка (ленточная) – одноименные товары выкладывают на полках горкой в один-два ряда сверху вниз от меньшего размера к большему, от более дорогого к более дешевому. Оптимально для товаров одного производителя.
Комбинированная выкладка – сочетающая оба способа выкладки товара.
Дисплейная выкладка – отдельно стоящий фирменный стенд или стойка.
Блочная выкладка – торговые марки, которые образуют некие блоки на несколько полок, которые занимают часть длины оборудования.
Многотоварная выкладка – размещение различных товаров и изделий, которые связаны между собой (щетки, тряпки, чистящие средства).

Приоритетное место расположения продукции на точке продажи – это место, на которое покупатель обращает внимание, прежде всего. Как правило, основные продажи приходятся на две полки, которые расположены на уровне глаз (120-160см) и вытянутой руки (80-120см). Их называют «золотая» и «серебряная» полка.

Ваши товары должны находиться на «золотых» полках в «горячих» зонах!!!

Визуальный мерчендайзинг 7 основных законов: