В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы — поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятиясамоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

• Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).
• Защитная самопрезентация — поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу — это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми . Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

1. Феномен самопрезентации: исследования Эрвинга Гоффмана

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.д.

Информация о человеке помогает определить характер ситуации; позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации. Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации, которая должна развернуться. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. А иногда человек хотя и просчитывает свое поведение, но остается в неведении, что он это делает. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению, — в основном это слова, и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой, то, что выдает. В этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что, когда человек появляется перед другими людьми, у него есть немало причин, чтобы постараться проконтролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре, несложных, но вполне обязательных, которые, кажется, встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

1. чтобы вызвать желаемую реакцию;
2. чтобы предстать «тем самым лицом»;
3. потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
4. потому что этого требует социальная роль;
5. потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
6. чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

Нужно хорошо понимать, что впечатление — это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ — как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие .

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические деталипредставления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы. Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. И только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяетмистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны бытьобозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что, разумеется, сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге, они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где, с одной стороны — страх, а с другой — стыд . Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии — это то, что на самом деле нет никакой мистерии, главное, не допустить, чтобы публика узнала об этом.

2. Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться»(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

• Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
• Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
• Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание(intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение примером(exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

• повышает ценность успеха;
• уменьшает цену поражения.

3. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

• Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
• Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики .

Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

4. Техники самоподачи по Г.В. Бороздиной

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

5. Выводы

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения и похвала исполнения противника , а также техники управления впечатлением Р. Чалдини , так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

Большинство исследований по управлению впечатлением концентрируется на таком его аспекте, как самопрезентация. Зачастую тактики самопрезентации определяются одновременно и тактиками управления впечатлением, впрочем, как и стратегии. В этом нет ничего удивительного, поскольку посредством самопрезентации люди управляют производимым впечатлением. С ней связан вопрос, какие именно образы люди стремятся сформировать в глазах окружающих. И если первые исследования исходили из посылки, что люди стремятся сконструировать социально одобряемые образы, то в исследованиях последних лет признается факт существования различных образов и, соответственно, тактик эффективной самопрезентации.

Так, обзор литературы выявил, что чаще всего исследователями выделяются следующие тактики самопрезентации, имеющие скрытый ма- нипулятивный характер:

• запугивания (предполагает презентацию себя как властного, иррационального в целях устрашения аудитории);
• мольбы (предполагает презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории);
• образцовости (предполагает презентацию себя как морально выдержанного в целях вызывания у аудитории чувства стыда за свои грехи и т.д.).

Часто они носят откровенно манипулятивный характер и принимают формы различных игр, блестяще описанных Эриком Берном. Основной их целью является контроль за поведением других людей.

В работе исследователей из Финляндии Verkasio М. & Linderman М. (1994) эмпирическим путем выделено три типа управления впечатлением:

• умение втереться в доверие;
• выступление в качестве примера;
• запугивание .

Отметим, что одной из первых, и до сих пор наиболее часто используемых в исследованиях, классификаций стратегий управления впечатлением является классификация И. Джонса и Т. Питтмана (Jones & Pittman, 1982). Авторы понимают под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях, в связи с чем ими выделяются пять видов власти и пять стратегий ее достижения, иначе - стратегий управления производимым впечатлением. Содержание этих стратегий управления впечатлением, их целенаправленность и риски при использовании сведены нами в таблицу 9.

При изучении содержания этих стратегий управления впечатлением возникает ощущение совершенной очевидности осознанности их использования субъектом самопрезентации для достижения определенных целей. Интересно отметить риски этих стратегий управления впечатлением, в результате «неловкого» использования которых может возникнуть нежелательное для субъекта самопрезентации впечатление о нем.

Табл и ца 9

Стратегии управления впечатлением (Jones & Pittman, 1982): анализ содержания

Самопродви- жение (Selfpromotion)	Демонстрация своих знаний или умений, хвастать ими	компетентный	Тщеславный, самодовольный	Казаться компетентным - власть эксперта
Образцовость (Exemplification)	Демонстрация своих достоинств и достижений, хвастать ими	образец для подражания	Демонстрирующий превосходство	Казаться достойным подражания - власть наставника
Мольба	Просьба о помощи, демонстрация зависимости и собственной слабости, подавленного состояния	нуждающийся		Казаться слабым - власть сострадания
Запугивание	Демонстрация гнева, угрожать непрятностями, выдвижение требований	запугивающий		Казаться опасным - власть страха

Представляется важным отметить, что авторы шкалы тактик самопре- зентации С.-Ж.Ли, Б. Куигли и др. (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999), распределившие все виды самопрезентаци- онного поведения на 12 тактик ассертивного и защитного типов (содержание данных тактик представлено нами в п. 2.1.), полагают, что данные тактики являются и тактиками самопрезентации, и тактиками управления впечатления одновременно. Таким образом, когда человек стремится управлять впечатлением, он осознанно выбирает и использует нужные ему для определенного образа тактики самопрезентации. В то же время, эти же самые тактики самопрезентации могут использоваться им в привычных, рутинных для него ситуациях (общение с семьей, друзьями и др.), когда он не испытывает потребности в управлении впечатлением и его самопрезентационное поведение является менее осознаваемым, реактивным. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993), В. Schlenker (1998, 2000, 2003) идр.

Отметим, что эффективность использования всех вышеперечисленных стратегий и тактик управления впечатлением (с точки зрения достижения желаемого образа в глазах других) напрямую зависит от действия различных факторов, которые можно разделить на три основные группы: личностно-мотивационные, личные и ситуационные. Попробуем разобраться, как именно действуют данные факторы.

Итак, все эти внутренние и внешние факторы, определяющие выбор стратегии или тактики самопрезентации в процессе управления впечатлением, тесно взаимосвязаны между собой, и взаимодействуют не только во время процесса управления впечатлением, но и при выборе целей и способов их достижения.

Мы разделяем мнение литовских исследователей (К. Peleckis, V. Peleckiene, A. Mazeikiene, 2011), обобщивших данные факторы, что в первую очередь должны быть определены факторы, влияющие на мотивацию человека для создания своего образа, в том числе не только на выбор желаемого образа, но и на решение о том, какие формы поведения являются наиболее подходящими для выбора и разработки стратегий самопрезентации. Важно также принять во внимание некоторые внешние ситуационные факторы и существующие в обществе социальные нормы, которые могут повлиять на планирование самопре- зентационного поведения и его результативность.

Попытка систематизации накопленных теоретических и практических знаний по вопросу самопрезентации делалась не однажды. На данный момент в отечественной и зарубежной психологии нет единой точки зрения ни в вопросе определения понятия самопрезентации, ни в вопросе классификации ее видов.

Анализ научных исследований показал, что в социально-психологических исследованиях существуют разные критерии для выделения различных видов самопрезентации. Так, по форме разделяют вербальную и невербальную самопрезентацию (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), в зависимости от цели (Петрова Е.А.) выделяют манипулятивный и неманипуля- тивный типы самопрезентации. По глубине, широте и гибкости (И.И. Петрова) дифференцируют полную и неполную самопрезентацию.

По мнению В.В. Хороших (2001), все виды самопрезентации можно условно распределить на четыре группы по соответствующим критериям:

По основанию - стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении - выделяют самопрезентацию «восприимчивого» (acquisitive) и защитного (protective) стиля (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 и др.).

По осознанности действий субъекта выделяют - осознаваемую (контролируемую) и неосознаваемую («автоматическую») самопрезентацию (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

По критерию опосредованности можно выделить непосредственную самопрезентацию (субъект - объектное взаимодействие) и опосредованную самопрезентацию (субъект - объект - субъектное взаимодействие).

По способу предъявления информации выделяют прямую и косвенную самопрезентацию. (Р. Чалдини, R. Bordon, A. Thorne, М. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

На наш взгляд, в данную классификацию следует добавить еще три критерия:

По критерию целенаправленности управления впечатлением (активность - пассивность самопрезентационных действий субъекта самопрезентации) можно выделить проактивную и реактивную самопрезентацию личности (S.-J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

По критерию сочетания ведущего мотива и степени активности поведения возможно выделить следующие четыре вида самопрезентации: ассертивная, агрессивная, защитная, оправдывающаяся (A. Schutz, 1997). По критерию времени осуществления самопрезентационных действий

выделяются тактическая (tactical self-presentation) и стратегическая само- презентация (strategic self-presentation) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Все вышеперечисленные виды самопрезентации представлены нами на рис. 3.

Рис. 3.

Большинство имеющихся классификаций в зарубежной литературе выделяют различные стратегии и тактики самопрезентационного поведения.

Согласно мнению многих исследователей, стратегическая самопре- зентация предполагает продолжительный период времени и является формой вложения в будущее. При этом стратегическая самопрезентация может включать в себя множество отдельных тактик. Тактическая же самопрезентация является кратковременным явлением и направлена, как правило, на создание желаемого впечатления (172, р. 190).

Один из вариантов классификаций, заслуживающих внимания, описан в работах R.F. Baumeister (Р. Баумейстера) (243, 245). В основу ее положен мотивационный аспект; два самопрезентационных мотива: мотив угодить аудитории (to please the audience) и мотив конструировать свое публичное «Я» (to construct one’s public self) порождают два различных типа самопрезентации:

• самопрезентация по типу «угодить аудитории» - это попытка представить себя в желаемом виде в соответствии с ценностями и другими характеристиками данной аудитории для получения тех наград, которыми она располалагает;
• второй тип самопрезентации - самоконструктивная. Она исходит из мотива произвести благоприятное впечатление в целом, не зависимо от характеристик (таких как ценности и взгляды) аудитории. Здесь содержание самопрезентации определяют положительные качества самого индивида, выделенные им как личностные цели и идеалы.

Другой широко распространенной классификацией типов самопрезентации является разделение ее на ассертивный (assertive) и защитный (defensive) типы (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Под ассертивной самопрезентацией авторы понимают поведение, нацеленное на создание определенных новых идентичностей в глазах окружающих, защитная же самопрезентация включает действия, направленные на воссоздание положительной идентичности или на изменение уже существующей негативной идентичности.

S.-J. Lee (Сук-Жае Ли) и другие авторы (370) на основе этой двухкомпонентной модели создали в 1999 году свою классификацию, в которой выделяют 12 тактик самопрезентации. Семь из них относятся к ассер- тивному типу. Это желание понравиться (ingratiation), запугивание (intimidation), просьба/мольба (supplication), приписывание достижений на свой счет (entitlement), преувеличение собственных достижений (enhancement), негативная оценка других (blasting), пояснение примером (exemplification).

Защитный тип самопрезентации включает в себя пять тактик: оправдание с отрицанием ответственности (excuse), отречение (disclaimer), оправдание с принятием ответственности (justification), препятствование самому себе (self-handicapping) и извинение (apologies). Авторы данной классификации полагают, что защитный тип самопрезентации имеет место, когда событие содержит угрозу существующей желаемой идентичности. В таких случаях самопрезентация будет направлена на восстановление и сохранение идентичности или на сокращение негативных последствий угрожающей ситуации. Ассертивная же самопрезентация относится к проактивному поведению, нацеленному на создание определенной идентичности. Исследователи полагают также, что тактики, использующиеся человеком для управления впечатлением и тактики самопрезентации, являются одними и теми же. Только в ситуации управления впечатлением выбор самопрезентационных тактик осуществляется человеком более осознанно. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993).

Теоретическая и практическая значимость данной классификации заключается в том, что ее авторы (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) разработали шкалу тактик самопрезентации на основе имеющихся концептуальных определений других исследователей, ранее изучавших процесс самопрезентации (в конце параграфа приведено содержание этих тактик). Они обобщили все имеющиеся в научной литературе теоретические концепции по вопросу содержания каждой тактики самопрезентации, которые были категоризированы ими, как защитные и ассертивные (см. рис. 4).

Рис. 4.

Работа другого психолога M.R. Leary (P.M. Лири) (362) содержит несколько классификаций типов самопрезентации, автор выделяет особо ее атрибутивный (attributive) и отрицающий (repudiative) типы, имеющие место в социальном взаимодействии в зависимости от того, стремится индивид создать впечатление о наличии или отсутствии у него определенных характеристик.

Наряду с очевидными достоинствами вышеописанных классификаций важно отметить, что они являются в значительной степени классификациями поведенческого аспекта самопрезентации и не содержат в достаточной степени глубоких связей с чертами личности, осуществляющей самопрезентацию.

R.M. Arkin (Р.М. Аркин) (231) выделяет два типа самопрезентации: достигающую (dicquisitive) и предохраняющую/защитную (protective). Достигающая самопрезентация направлена на получение социального одобрения и во многом совпадает с понятием ассертивной самопрезентации.

Предохраняющий тип включает в себя очень осторожное, консервативное поведение, нацеленное на избегание неодобрения. Для него характерны скромные самоописания, использование неопределенных высказываний, самоуничижение, сокращение частоты социальных взаимодействий. В своей работе Р.М. Аркин, в отличие от предыдущих авторов, подчеркивает, что предпочтение того или иного типа самопрезентации является результатом взаимодействия следующих факторов: характеристики аудитории, на которую направлена самопрезентация, контекст и личность, ее осуществляющая. Так, например, среди личностных характеристик тех, кто регулярно предпочитает предохраняющий тип самопрезентации, будут иметь место социальная тревожность, робость, конформность, скрытность, низкая самооценка.

Е.Е. Jones (Е. Джонс, 1990) (351) выделяет восемь стратегий самопрезентации. Первые четыре стратегии: самовосхваление (self-glorification), желание понравиться (ingratiation), подражание (identification), одолжение, можно условно объединить в одну группу под названием «искательство», так как они являются разновидностями более общей стратегии формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Следующие четыре стратегии: запугивание (intimidation), самопро- движение (self-promotion), примероносительство (exemplification), просьба (supplication) являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

Анализ самопрезентационных аспектов социального поведения позволил Э.Джонсу выделить помимо стратегий самопрезентации, некоторые тактики, которые необходимы для их реализации. Так, для реализации стратегии инграциации могут быть использованы следующие тактики: позитивные высказывания субъекта о самом себе; возвышение целевой персоны в форме лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление интереса к другому человеку; конформность мнений; оказание каких-либо услуг (351).

К тактикам, реализующим стратегию самовыдвижения Э.Джонс относит демонстрацию удачного представления или ссылку на прошлые достижения. В качестве тактики, реализующей стратегию запугивания, Э.Джонс приводит пример вербальных угроз адресату воздействия для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Далее, по мнению Э.Джонса, применение стратегии примероноси- тельства предполагает демонстрацию моральных, нравственных достоинств субъекта самопрезентации и использование следующих поведенческих тактик: самоотречение, пренебрежение собственными интересами, борьбу за «правое» дело, оказание помощи. Реализуя стратегию просительства, человек использует тактику демонстрации собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Исследователь Уильям Бенойт (William L. Benoit, 1995) разработал свою теорию «реставрации имиджа», которая включает в себя специфические стратегии самопрезентации. У. Бенойт заметил, что люди сталкиваются с «повреждением своей репутации» из-за собственных неправильных действий или когда они подозреваются в них. По данным исследований У. Бенойта, люди вступают в «коммуникационное поведение, предназначенное для уменьшения, восстановления или избежания ущерба для их репутации (или, по другому, лица/имиджа)» [ 161, р. 64].

В дальнейшем У. Бенойт переименовал свою теорию как «ремонт имиджа», поскольку реставрация предполагает, что имидж может быть реставрируемым к своему прежнему состоянию (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Он составил классификацию стратегий «ремонта имиджа», которая включает в себя 5 общих стратегий и 12 включенных в них тактик (см. табл. 3). Для нас в этой работе особо важным является разделение процесса самопрезентации на стратегии и тактики.

Табл и ца 3

Стратегии "ремонта имиджа" (W. L. Benoit, 2000)

Стратегия и тактики	Ключевая характеристика
Отказ - отрицание - Простой отказ - Перенос обвинения	- Не делал (или действие не имело места); - Другой сделал;
Уклон от ответственности - Провокация - Возможность отмены действия - Случайность - Хорошие намерения	-Действие было ответом на чье-то наступление/ оскорбление; - Недостаток информации или способности; - Действие оказалось неудачей; - Действие имело хорошие намерения;
Снижение агрессивности - Поддерживание - Минимизация - Дифференциация - Превосходство - Атакующее обвинение - Компенсация	- Подчеркивать хорошие черты; - Действие было не серьезным; Действие было менее серьезным, чем подобные другие; Имелись более важные обоснования; Уменьшение правдоподобности информации атакующего; Возмещение жертвы/ потери;
Корректирующее действие	Планирование решить проблему или предупредить повторение подобного;
Огорчение	Извинение

Классификация У. Бенойта наглядно демонстрирует нам, что понятия «стратегия» и «тактика» в самопрезентации не являются синонимичными понятиями. Стратегия является более общей линией поведения человека, а тактика самопрезентации - всего лишь частным проявлением какой-либо стратегии.

Одна из наиболее успешных попыток классификации типов самопрезентации принадлежит немецкому психологу А. Шутц (A. Schutz, 1997) (421). В ней выделено четыре стиля, каждый из которых включает в себя пять или шесть тактик: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защитный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная классификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социальном одобрении) и 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения (рис. 5).

Ассертивная (assertive) самопрезентация предполагает активные, но не агрессивные попытки формировать благоприятное впечатление о себе. В процессе ассертивной самопрезентации актеры представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная самопрезентация включает в себя тактики инграциации (ingratiation), самовыдвижения (self-promotion), образцового поведения (exemplification), демонстрации силы или власти (power promotion) и идентификации (identification).

В отличие от стратегии запугивания (Э. Джонс), тактика демонстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону (например, избирателя) в том, что субъект самопрезентации (например, кандидат) способен выполнить обещания и осуществить требования.

Агрессивная (offensive) самопрезентация предполагает использование агрессивного способа представления желаемого образа. Люди, использующие этот стиль самопрезентации, стремятся доминировать для того, чтобы выглядеть благоприятным образом («стремление казаться хорошим, заставляя других выглядеть плохими»). Агрессивная самопрезентация включает в себя тактики: умаления значения соперников (derogating competitors), ирония и критические оценки третьей (не присутствующей) стороны (critical evaluation of third party), тактика «критики критика» (критика, направленная в адрес задающего критический вопрос или высказывающего критические замечания) (attacking the source of criticism) и тактика «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему обсуждения (determining the topic of discussion).

Защитная (protective) самопрезентация предполагает «пассивное» стремление избегать негативного впечатления |421, с. 617|. Люди, вовлеченные в защитную самопрезентацию, часто избегают тревожащих, смущающих их ситуаций и таким образом отказываются от возможностей сформировать благоприятное впечатление и усилить самооценку. Защитная самопрезентация включает в себя тактики избегания публичного внимания (avoiding public attention), минимального самораскрытия (minimal self-disclosure), осторожного самоописания (cautious self-description), доведения до минимума социального взаимодействия (minimizing social interaction), стремления сохранять молчание (remaining silent), пассивное, но дружелюбное взаимодействие (passive but friendly interaction).

Оправдывающаяся (defensive) самопрезентация предполагает стремление человека не выглядеть плохим, пытаясь опровергнуть существующее негативное мнение о нем. К тактикам, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: тактики отрицания (denial), изменения интерпретации события (reframing), отделение от группы (основное утверждение - «Это не я») (dissociation), оправдание негативных поступков с принятием ответственности на себя (justification), оправдания негативных поступков без принятия ответственности на себя (excuses), демонстрацию признания, извинения, исправление (concession, apologies, and remedation).

Рис. 5.

В одной из последних работ по управлению впечатлением (180) коллектив исследователей П. Розенфельд, Р. Джикалоне и К. Риордан (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) предложили свою классификацию самопрезентационного поведения, в которой выделяют два вида самопрезентации: восприимчивый (acquisitive) и защитный (protective), каждый из которых делится в свою очередь на тактики.

Восприимчивый вид включает в себя следующие тактики: инграци- ацию (ingratiation), в которой выделяются такие формы, как конформность мнений (opinion conformity), оказывание услуг и/или одолжений (favor-doing), возвышение других (other-enhancement), самовозвышение (self-enhancement); самопродвижение (self-promotion), запугивание (intimidation), примероносителъство (examplification), просьба/мольба (supplication), приписывание себе достижений (entitlement). Защитная самопрезентация включает в себя такие тактики, как оправдание с отрицанием отвественности (excuse), оправдание с принятием ответственности

(justification), отречение (disclaimer), препятствование самому себе (self- handicapping), извинение (apology).

Исследователи Д. Тедеши и В. Мельбург (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) распределили самопрезентационное поведение человека на 4 категории, основанные на различиях между тактической и стратегической самопрезентацией, и между защитным и ассертивным поведением. «Иллюстрирующим примером для каждой категории являются: извинение - для тактически-защитного поведения; запугивание - для тактически- ассертивного поведения; испытывание тревожности - для стратеги- чески-защитного поведения; и привлекательность - для стратегически ассертивного поведения» .

Коллектив авторов шкалы тактик самопрезентации (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) определяет сущность понятия самопрезентационных тактик следующим образом: «Тактики самопрезентации - это поведение, использованное для управления впечатлением, необходимого для достижения предусмотренных краткосрочных межличностных стремлений или целей, в то время как стратегическое поведение направлено на конструирование долгосрочных идентичностей» [ ibid |.

Согласно С.Ж. Ли и его коллегам, тактическая самопрезентация фокусируется на специфическом поведении, а стратегическая - на идентичностях, которые конструирует личность. И для конструирования одной идентичности может быть использовано много различных тактик самопрезентации.

Автор одного из отечественных исследований по стратегиям само- предъявления (2002), Ю.П. Кошелева, определяет стратегии самоподачи, как «....осознанные или неосознанные способы трансляции своего образа «Я» с целью создания желаемого впечатления о себе» .

Ю.М. Жуков (2003) выделяет в коммуникативной компетентности человека два уровня - оперативно-тактический и стратегический. К оперативно-тактическому уровню автор относит способность оперировать имеющимися знаниями и навыками для решения коммуникативных задач, и сюда относится «...не только умение корректировать свои действия в связи с изменяющейся обстановкой, но и умения трансформировать своими действиями ситуацию, если она становится неблагоприятной для решения поставленных задач» . В стратегический же уровень входят «...коммуникативные установки, ориентации и предрасположенности, такие как ориентация на открытое или закрытое общение, установка на манипулирование и т.п.» |там же].

Согласно Ю.М. Жукову, «в сознании человека, планирующего и осуществляющего коммуникативные действия, представлен преимущественно тактический план, что касается технического и стратегического, то они по разным причинам находятся вне фокуса сознания» [там же|.

На основании анализа различных представлений о стратегическом и тактическом комуникативном поведении и о сути тактик самопрезен- тации мы придерживаемся следующего понимания рассматриваемого феномена:

Тактика самопрезентации - это краткосрочный поведенческий акт, включающий в себя совокупность приемов вербального и невербального поведения, направленный на создание желаемого впечатления, необходимого для определенных краткосрочных целей, о субъекте самопрезентации.

Стратегия самопрезентации - это в различной мере осознаваемое и планируемое поведение субъекта самопрезентации, направленное на создание желаемого впечатления с учетом долгосрочных идентичностей, и использующее для своей реализации определенные тактики самопрезентации.

Таким образом, на наш взгляд, представляется возможным отнести все тактики самопрезентации к определенным группам - стратегиям.

В табл. 4 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации (по классификации С.-Ж. Ли и коллектива авторов, 1999), отнесенные нами к определенным группам - стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту нашей российской культуры.

Главным основанием для выделения нами стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, само- возвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Табл и ца 4

Стратегии и тактики самопрезентации личности (содержание тактик по S.-J.Lee atal., 1999) [Пикулева, 2004]

Стратегии самопрезентации (5)	Тактики самопрезентации (12)
1. Уклонение (стратегия выделена по признаку «уход от ответственности и избегание решительных действий»)	1. оправдание с отрицанием ответственности (3) 2. отречение (3) 3. препятствование самому себе (3)	1. вербальные заявления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (по типу «Я этого не делал») 2. вербальное объяснение причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (для предотвращения обвинений) 3. создание препятствие/ помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от заключения характерных выводов насчет его (субъекта) недостатков (обычно ссылки на слабое здоровье, болезни, чрезмерные общественные нагрузки и т.п.)
2. Аттрактивное поведение - инграциация (стратегия выделена по признаку «поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации»)	4. желание понравиться (А) 5. извинение (3)	4. действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к субъекту у окружающих, часто с целью получения определенной пользы от них (может принимать форму лести, конформности мнений, возвышения других, оказания услуг и делания подарков) 5. признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (часто оценивается как норма вежливости)

	6. примероносительство (образец для подражания) (А)	6. поведение, предъявляемое субъектом как морально ценное и имеющее привлекательность, для вызывания уважения, подражания и/или восхищения (обычно принципиальность в вопросах нравственности, самоотверженное отношение к работе и т.д., героизм - высшая форма проявления этой тактики)
З.Самовозвышение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация высокой самооценки и доминирования»)	7. приписывание себе достижений (А) 8. преувеличение своих достижений (А) 9.оправдание с принятием ответственности (3)	7. заявления субъекта об ответственности и доверии за позитивные достижения (сообщения о своих достоинствах, преувеличивание прошлых достижений) 8. убеждения субъектом других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности 9. приведение оправдывающих и одобряемых другими причин для объяснения негативного поведения, и принятие ответственности за него (по типу «на моем месте вы сделали бы то же самое»)
4.Самопринижение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация слабости»	просьба/ мольба (А)	10.демонстрация субъектом собственной беспомощности, слабости и зависимости в целях обращения к целевой персоне за получением помощи
5.Силовое влияние (стратегия выделена по признаку: «демонстрация силы и статуса»)	11.запугивание (А) 12.негативная оценка других(А)	11. высказывание субъектом угроз с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации и усиления эффективности условных угроз (тактика используется для проектирования тождественности субъекта как кого-то, кто силен и опасен) 12. высказывание субъектом негативных и критических оценок в адрес других людей или групп, с которыми субъект их ассоциирует

Условные обозначения:

• (3) - тактика защитного типа самопрезентации;
• (А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Нами выделены пять типов стратегий самопрезентационного поведения, включающих в себя двенадцать тактик защитного и ассертивного типов самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения , стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения. Результаты исследований (как авторов шкалы тактик, так и автора монографии) выявили, что в самопрезентационном поведении человека защитные и ассертивные тактики являются взаимосвязанными и это выражается в том, что человек, который часто использует ассертивные тактики, также более часто использует и защитные тактики, располагая, таким образом, очень широким ассортиментом вариантов своего поведения в ситуациях социального взаимодействия.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включенная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется своеобразием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту тактику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключается в несоответствии обыденного для российской культуры понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение».

Полагая, что данные стратегия и тактика самопрезентации в общении носят чаще всего манипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к принятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Особое внимание при экспертном обсуждении (в процессе авторских видеотренингов эффективной самопрезентации - прим.) содержательных компонентов тактик и оснований для выделения вышеназванных стратегий самопрезентации мы уделяли группе самопрезента- ционных тактик, отнесенных нами к стратегии аттрактивного поведения. В состав данной стратегии вошли две ассертивных и одна защитная тактики самопрезентации, которые определены большинством участников авторских тренингов как поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации.

На наш взгляд, данная классификация стратегического и тактического самопрезентационного поведения проста и понятна по содержательному описанию и может быть полезной для практического использования в сфере человеко-ориентированной профессиональной деятельности.

Ранее уже упоминалось, что исследования, проведенные нами в последние годы на российской выборке при помощи методики С. Дж. Ли и др. (S. J. Lee et al., 1999), показали, что в процессе самопрезентации, независимо от степени осознания своих поведенческих действий, человек использует, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Отметим, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью субъекта самопрезентации.

Данная методика, разработанная коллективом авторов, была опубликована в 1999 году (S.-J. Lee, Quigley В.М., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999, 26, pp 701-722).

В связи с тем, что эта методика является одним из основных методических инструментариев наших исследований, представляется необходимым привести здесь содержательное описание каждой из двенадцати тактик, не отступая от дословных авторских формулировок.

Согласно С. Ж. Ли, Б. Куигли, М. Неслеру, А. Корбетту, Дж. Тедеши: «Защитные тактики самопрезентации включают в себя:

• а) оправдание с отрицанием ответственности: вербальные утверждения/за- явления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• б) оправдание с принятием на себя ответственности: обеспечивание избавляющих причин для объяснения негативного поведения как оправданного, и принятие ответственности за него (Scott and Lyman, 1968);
• в) отречение: выражения, предлагающие объяснения причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (Hewitt and Stokes, 1975);
• г) препятствование самому себе: создание препятствия/помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от делания характерных выводов насчет его(субъекта) недостатков (Berglas and Jones, 1978);
• д) извинение: признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (Tedeschi and Lindskold, 1976).

Ассертивные тактики включают в себя:

• а) желание/старание понравиться: действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к «актеру» у окружающих таким образом, чтобы «актер» мог получить пользу от них (Jones and Pittman, 1982). «Старание понравиться» может принимать форму самовозвышающей коммуникации, лести, конформности мнений и оказания услуг/делания подарков (Jones and Wortman, 1973);
• б) запугивание: действия, которые имеют цель спроектировать тождественность «актера» как кого-то, кто силен и опасен. Тактика запугивания используется, чтобы возбудить страх у мишени и усилить эффективность условных угроз (Jones and Pittman, 1982);
• в) просьба/ мольба: «Актер» проектирует себя как слабого и показывает зависимость, чтобы просить помощь у целевой персоны (Jones and Pittman, 1982);
• г) приписывание себе достижений: заявление «актера» об ответственности и доверии за позитивные достижения (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• д) преувеличение своих достижений: «актер» убеждает других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности (Schlenker, 1980);
• е) негативная оценка других/ проклинание: поведение, предназначенное для предъявления или высказывания негативных оцнок в адрес других людей или групп, с которыми «актер» их просто связывает (Cialdini and Richardson, 1980);
• ж) примероносительство: поведение, предъявленное «актером» как морально ценное и имеющее привлекательность. Используя эту тактику, «актер» может вызывать уважение, подражание или восхищение у других (Jones and Pittman, 1982).» }