Увага!

Компанія «VVS» надає і не консультує

Вконтакте

Однокласники

Кожен, хто бере участь у економічній взаємодії, обов'язково функціонує на якомусь ринку. Поняття ринку дуже значуще, зокрема й у сфері маркетингу. Часто рівень маркетингу фірми відповідає загальновизнаним вимогам. Зазвичай саме це спричиняє малі продажі. Тому необхідно вести аналітичну роботу та дослідити маркетинговий ринок.

Маркетинговий ринок та його види

Маркетинговий ринок– це загальне числовсіх покупців продукції (як наявних, і потенційних). У цих суб'єктів існують загальні потреби чи запити, які можна задоволені з допомогою обміну. Отже, обсяг ринку визначається кількістю покупців, яким необхідна якась продукція. Вони мають ресурси для обміну, а також бажання віддати ці ресурси за той товар, в якому вони відчувають потребу.

Ринок у маркетингу може бути чітким. Для нього характерні конкретні показники:

Клієнтські потреби, що провокують відповідний попит;

• Географічне положення.

Відповідно до потреб, які породили попит на конкретну продукцію, можна назвати Основні види ринку.

Ринок виробників (чи ринок виробничої продукції) утворюють компанії та фірми, які купують товари/послуги для майбутнього їх застосування у виробничому процесі.

Споживчий маркетинговий ринок (чи ринок товарів народного споживання) становлять окремі люди, які купують товари/послуги особистого використання.

Ринок державних установпредставлений державними компаніями, які купують товари/послуги для виконання своєї роботи

Посередницький маркетинговий ринок – це юридичні та фізичні особи, яким необхідні товари/послуги для майбутнього перепродажу з метою отримання прибутку.

Міжнародний ринок включає всіх покупців продукції, які розташовуються за кордоном (до них відноситимуться виробники, окремі люди, посередники та державні організації).

Якщо брати ринок як поєднання покупців із спорідненим географічним становищем, можна назвати наступні видимаркетингових ринків:

Регіональний - займає всю територію конкретної держави;

Місцевий охоплює один або кілька районів держави;

Світовий - включає всі країни світу.

Істотним параметром у характеристиці маркетингового ринкувиступає поєднання попиту та пропозиції на конкретну продукцію. У даному випадкуможна виділити «ринок покупця» та «ринок продавця».

На ринку продавця провідною фігурою є продавець. Це працює у разі, коли наявний попит перекриває пропозицію. При такому розкладі продавцю не потрібно витрачатися на маркетинг. Його товари у будь-якому випадку придбають. Організуючи маркетингові дослідження, продавець лише дарма витратить гроші.

На ринку покупця тон задає покупець. Такий розклад спонукає продавця витрачати додаткові сили збуту своєї продукції. Це є одним із факторів, що спонукають застосовувати маркетингові дослідження ринку послуг та товарів. Точніше, виключно в подібній ситуації можна говорити про здійснення ідеї маркетингу.

Навіщо підприємству потрібен маркетинговий аналіз ринку

Маркетинговий аналіз- Це істотний момент у роботі менеджера з маркетингу. Детальний аналіз дає можливість оперативно відшукати незайняті ринкові ніші, вибрати найкращий цільовий ринок, краще зрозуміти споживчі потреби.

Перш ніж розпочати аналіз, слід конкретизувати цілі дослідження ринку. Необхідно прояснити такі складові:

Продукція фірми: аналіз розвитку ринку та частки продукції фірми у сегменті;

Структура ринку: аналіз кон'юнктури та маркетингової ємності ринку, оцінка ринкових тенденцій;

Споживач: аналіз попиту, основних потреб на ринку, пильне маркетингове вивчення поведінки та очікувань цільової аудиторії;

Цільовий сегмент: аналіз перспективності сегментів ринку на вибір поля діяльності;

Вільні ніші: маркетинговий аналіз ринкових сегментів виявлення вільних ринкових ніш і нових джерел збуту;

Суперники: аналіз діяльності суперників виявлення конкурентної переваги продукції і на пошуку слабких місць фірми;

Ціни: маркетинговий аналіз цінових позицій суперників, а також нинішньої цінової структури у галузі.

Чіткість у цьому відношенні дозволить уникнути роботи над зайвими відомостями. Ясна мета допоможе чітко розробити аналітичний план, використати найбільш продуктивний спосіб дослідження ринку. Маркетингова оцінка ринку дозволить застосовувати виключно необхідні інструментидля вивчення, що зменшить витрати на пошук та обробку відомостей.

Після цього необхідно грамотно побудувати маркетинговий аналітичний план. Він виглядає як низка тематично згрупованих питань.

Укрупнені стадії маркетингового дослідження ринку фірми полягають у наступному.

Вивчення кон'юнктури ринку, його сегментація та виявлення найбільш значущих сегментів.

Маркетингове дослідження обсягу, динаміки та потенціалу розвитку ринку.

Вивчення цін та загальний економічний аналізринку.

Конкурентний аналіз.

Вивчення структури розподілу чи дистрибуції товару над ринком.

Визначення ключових ринкових та споживчих тенденцій.

Вивчення попиту, основних потреб і аспектів споживчого поведінки.

Цей перелік питань виступає універсальною схемоюз організацією маркетингових досліджень ринку. Не потрібно робити детальний аналіз. Йому властива фундаментальність. Такий аналіз надасть необхідні відомості для двох-трьох років роботи.

Як проводиться маркетинговий аналіз ринку на підприємстві: основні етапи

Етап 1. Визначення мети аналізу ринку

Перед аналітичною роботою необхідно описати цілі маркетингового дослідження ринку. Що саме слід розглянути:

продукцію фірми;

Ринкову структуру;

Споживача;

Цільовий сегмент;

Вільні ніші;

Конкурентів;

Конкретизація відсіє зайві відомості та допоможе побудувати правильний маркетинговий аналітичний план.

Етап 2. Дослідження продукту чи послуги

Шляхом процедур, пов'язаних із маркетинговим дослідженням продукції, виявляються ринкові потреби у нових типах товарів/послуг. Також уточнюються характеристики (функціональні та технічні), які варто модифікувати у вже представленій на ринку продукції. У ході маркетингових досліджень визначаються параметри товарів, які найбільше відповідають потребам та бажанням клієнтів. Подібна аналітична робота, з одного боку, демонструє начальству компанії, що хоче отримати покупець, які властивості товару для нього значущі. З іншого боку, у ході маркетингового аналізу можна зрозуміти, як саме подати потенційним клієнтам нову продукцію. Можливо, на окремих характеристиках є сенс зосередити свої сили при поліпшенні товару та просуванні його на ринку. Маркетингові дослідження ринку товарів та послуг дають відомості про те, які нові перспективи для покупця надають нові товари або зміни вже існуючих.

Аналіз продукції полягає у порівнянні характеристик виробів, що постачаються фірмою, з параметрами товарів-суперників. Для маркетингово орієнтованої організації ключовий моменту вивченні продукції – визначення її порівняльних конкурентних переваг. Необхідно отримати ясну відповідь на запитання: чому потенційні клієнти зупинять свій вибір на товарах компанії, а не на продукції конкурентів? Хто вони – ці потенційні покупці? Підсумки маркетингової аналітичної роботи дають можливість виявити ті регіони збуту, де компанія має порівняльні переваги стосовно суперникам. Вивчення продукції необхідно також під час проектування та організації продажів.

При маркетинговому аналізі ринку товарів завжди необхідно дотримуватися правила: продукція має бути там, де покупець її найбільше чекає – і тому, найімовірніше, купить. Такий процес називається позиціонуванням товару на ринку.

Етап 3. Визначення ємності ринку

Потенційна ємність ринку – це загальна кількість замовлень, яку компанія та її суперники зможуть очікувати від клієнтів конкретного регіону протягом зазначеного часу (зазвичай береться рік). Місткість ринку маркетингових досліджень вираховується за окремим товаром для конкретного регіону збуту. Насамперед вона розраховується у натуральному вираженні (кількість товарів, що продаються за конкретний термін – квартал, місяць, рік). Для компанії також суттєва маркетингова оцінка потенційної ємності ринку у вартісному вираженні. Це особливо важливо щодо динаміки ємності ринку. У цьому випадку начальству компанії потрібно буде визначити:

Чи спостерігається збільшення попиту товари компанії? Або ж попит падає – і треба подумати про перепрофілювання діяльності;

Які перспективи діяльності цьому регіональному ринку збуту.

p align="justify"> При маркетинговому дослідженні потенційної ємності ринку важливо виявити фактори впливу, які можуть провокувати як зниження ємності, так і її збільшення. Такими чинниками виступають коливання у вигляді споживчих доходів.

Етап 4. Проведення сегментації ринку

Це, поза сумнівами, одна з найважливіших складових рекламного вивчення ринку.

Сегмент ринку – це група споживачів, якій властиві суворо певні загальні стійкі показники чи одне якість, що визначає їх поведінка над ринком. Таким чином, сутність та мета маркетингової сегментації ринку – це пошук тієї групи (або низки груп) споживачів, яка з максимальною ймовірністю купуватиме конкретну продукцію.

Маркетингове сегментування ринку дає можливість:

З'ясувати специфіку найбільш можливого покупця цього товару; продемонструвати нюанси споживчих якостей на різних сегментах ринку; визначити, які з властивостей споживчої групи є стійкими і тому суттєвішими для проектування потреб і бажань споживачів;

прояснити (скоригувати) можливу ємність ринку, спростити прогнозування продажів;

Зрозуміти, як змінити властивості товару (пристрій, вартість, доставку, зовнішній вигляд, тару та ін) при продажу на різних сегментах ринку.

Ознака сегментації - це ознака і система показників, що об'єднують будь-яких покупців у стійку групу. Вони можуть бути відібрані за розміром доходів та соціальної активності, за демографічною та географічною ознаками, за національною приналежністю і навіть за спільністю історичного шляху. Загалом об'єднуючий критерій може бути будь-яким.

Для компанії ж при продажах важливим є те, які з якостей споживчої групи знаходяться на першому місці зараз або виявляться там у найближчому майбутньому. На основі цих властивостей можна встановити цільовий сегмент ринку - найбільш суттєвий чи перспективний для компанії, який відповідає її специфіці. Правильний вибір цільового сегмента (тої споживчої групи, у якій зібрані найімовірніші покупці конкретного товару) виступає характерною відмінністю маркетингово орієнтованої фірми.

Аналіз ринку маркетингових досліджень свідчить, що необхідно ясно розуміти різницю між сегментом ринку та його нішою. Ці терміни не можна змішувати у практичному та методичному відношенні. Ніша ринку – це теж споживча група, проте їй властива низка відмінностей. По-перше, вона невелика з погляду чисельності. По-друге, споживачі у ніші мають декількома ознаками, кожен із яких то, можливо притаманним різних сегментів єдиного ринку чи різних ринків і галузей. По-третє, характерною рисою ринкової ніші виступає значне ослаблення чи повна відсутність у ній суперництва. Виходячи з цих нюансів, процес пошуку ринкової ніші, як казав один бізнесмен, схожий на нейрохірургічну операцію, оскільки передбачає максимальну вивіреність дій.

Етап 5. Вивчення та аналіз споживача

На цьому етапі з'ясовується: хто є можливим споживачем продукції, якою є структура побажань покупців на ринку конкретної компанії. Тут начальству фірми потрібно буде дати відповіді багато питань.

Робота в цьому напрямі допоможе насамперед визначити максимально вразливі місця. Це відноситься як до товару, так і до варіанта його реалізації, до економічної тактики підприємства в цілому. На цьому етапі уточнюється профіль можливого покупця.

У ході такої аналітичної роботи розглядаються не тільки схильності та звичаї, звички та переваги споживача. Тут також уточнюються причини конкретних споживчих груп. Це дозволяє передбачити майбутню структуру їхніх інтересів. На даний момент використовується серйозний арсенал інструментів для маркетингового дослідження поведінки покупців, їх підсвідомих та усвідомлених реакцій на певну продукцію та її рекламу, що супроводжує її, на поточний стансправ над ринком. До методів вивчення належать: анкетування, опитування, тестування. Всі вони дають можливість дізнатися думку споживачів товарів про зміну продукції або сервісу. За допомогою цих інструментів можна на постійній основі стежити за споживчою реакцією на зусилля з випуску та маркетингового просуваннятовару над ринком. Побудова зворотнього зв'язкуз клієнтами та безперервне покращення на основі відгуків самої продукції та виробничих технологій – це одна з особливостей маркетингово орієнтованої фірми.

Етап 6. Дослідження методів збуту

Маркетингові дослідження ринку збуту включають пошук найбільш ефективного поєднання використовуваних методів і форм реалізації товарів/послуг, їх сильних і слабких сторін, приналежності до сегменту ринку або регіону продажів. Тут досліджуються кошти, необхідних у тому, щоб товар виявився над ринком. Вивчається робота компаній, які безпосередньо реалізують товари/послуги на ринку. Маркетингова аналітична робота передбачає розгляд функцій та особливостей діяльності різних видівкомпаній, які займаються оптовою та роздрібною торгівлею. Визначаються їх сильні та слабкі сторони, вивчається характер усталених відносин із виробниками.

У результаті уточнюється:

Хто може виступити у ролі посередника (автономна Торгова компаніяабо власний відділ збуту фірми);

Якомога правильніше, з більшою користю реалізувати товари компанії на конкретному ринку.

Разом з цим необхідно прорахувати всі типи витрат на збут товару. Потрібно продумати шляхи реалізації за допомогою посередників та через організацію власної мережі продажів. Потрібно також уточнити відсоток витрат з реалізації кінцевої вартості товару та інших.

Даний компонент маркетингового дослідження ринку підприємства відповідає за аналіз ефективності різних видів та способів реклами та просування продукту на ринку. Сюди також включаються персональні продажі, створення іміджу компанії, стимулювання збуту.

Щоб освоїти ринок чи навіть запустити продаж своєї продукції, компанії необхідна реклама. Вона потрібна для пошуку та інформування клієнтів, формування привабливого іміджу компанії, для збору замовлень.

Відбір максимально відповідних видів та засобів реклами;

з'ясування максимально кращої послідовності використання різних рекламних засобів;

Значимість реклами та продуктивність рекламної кампаніїоцінюються за підсумковими показниками економічної діяльностікомпанії. Насамперед це видно щодо збільшення обсягів продажу. У той самий час окремі типи реклами спрямовані довгострокову перспективу. Їх не можна оцінити за кількісними параметрами.

Етап 8. Розробка стратегії ціноутворення

Ціноутворення виступає одним із ключових факторів успішного суперництва на ринку. У ході роботи над вірною ціновою політикою потрібно буде продумати не лише правильну стратегію цін та схему привабливих знижок для клієнтів. Потрібно також визначити ціновий діапазон збільшення прибутку і оптимізації обсягу продажів.

Етап 9. Дослідження рівня конкуренції

Вивчення суперників – один із ключових компонентів маркетингу на даний момент. Його підсумки дають можливість не тільки виробити вірну. економічну стратегіюта ринкову політику фірми. Відразу стає ясно, що зроблено неналежним чином у товарах, мережі продажів, рекламі та інших елементах маркетингової діяльності фірми.

У результаті дослідження конкурентів насамперед необхідно виявити основних конкурентів підприємства над ринком (прямих і непрямих), визначити їх сильні і слабкі сторони. Це особливо важливо в тому випадку, коли компанія з'являється на ринку з новим продуктом, освоює невідому область економічної діяльності, намагається проникнути на новий ринокзбуту. Щоб визначити порівняльні переваги суперників і оцінку власним ресурсам, недостатньо просто вивчити товари конкурентів. Потрібно роздобути відомості про інші сторони їх роботи: цілі на певному ринку, нюанси виробництва та керівництва, цінову політику та фінансовий стан.

Начальству компанії необхідно знати:

У чому саме вона полягає;

Співвідношення вартості свого товару та продукції суперників;

На які канали продажу спираються суперники під час реалізації товару;

У які галузі економічної діяльності суперники хочуть поринути у майбутньому;

Які типи привілеїв суперники пропонують покупцям та постійним клієнтам;

Кого вони залучають як посередників під час реалізації товару та інших.

На даний момент поряд із прямою конкуренцією все більше поглиблюється спеціалізація компаній. Покупницький попит, бажання та потреби людей дедалі більше індивідуалізуються. У зв'язку з цим необхідно навчитися виявляти будь-які шляхи для спільної роботи та спілки (насамперед виробничо-технологічної) з потенційними суперниками. Це потрібно для того, щоб убезпечити себе від війни цін, у якій найімовірніше ніхто не переможе. Це йде врозріз зі звичним поділом ринку, із боротьбою підприємств за збільшення території на ринку збуту. Безумовно, цінова конкуренція у разі залишається (на певних сегментах ринку під час виробництва аналогічних товарів навіть зростає). Однак вона не відіграє головної ролі для довгострокової перемоги у конкурентній боротьбі. Утворення різних спілок між компаніями – потенційними суперниками (спільних підприємств, стратегічних коаліцій) дає їм можливість не тільки більш ефективно реагувати на споживчий попит, а й додатково збільшувати ємність ринку.

Етап 10. Прогнозування збуту

База планування у підприємства умовах ринку – це розробка прогнозу збуту. З нього якраз і стартує планування. Не з норми прибутку чи прибутковості на вкладений капітал, саме з прогнозу збуту. Мається на увазі потенційний обсяг продажів певного типу товарів/послуг всім філій компанії. Першочергова мета маркетингового аналізу ринку – з'ясувати, що у яких кількостях можна реалізувати. Лише після цього можна розпочинати вибудовувати виробничий план.

За допомогою прогнозів збуту планується фінансова та виробнича робота. Виносяться рішення про те, куди і скільки інвестувати. Які (або через який час) будуть потрібні компанії нові виробничі ресурси. Стає зрозуміло, які нові канали постачання потрібно знайти. Які конструкторські рішення чи технічні новинки надіслати у виробництво. Маркетингова роботау цьому напрямі дозволяє зрозуміти, як змінити асортимент товарів/послуг, щоб підвищити загальну дохідність компанії, та інших.

Проте прогноз збуту – це передусім прогноз. У разі великий вплив некерованих, раптових чи непередбачених чинників, їх вплив на стан справ підприємства будь-якого типу. У зв'язку з цим такий прогноз може бути багатокомпонентним, максимально обгрунтованим і многовариантным.

Якими методами проводиться маркетинговий аналіз ринку

Способів вивчення ринку дуже багато. Усі вони використовують у конкретних ситуаціях, на вирішення конкретних маркетингових завдань. Способи збору відомостей під час здійснення маркетингових досліджень можна поділити на дві групи: якісні та кількісні.

Кількісний аналіз ринку найчастіше пов'язують із організацією різних опитувань. Вони ґрунтуються на застосуванні структурованих питань закритого вигляду. Відповіді дає велику кількість респондентів. Відмінними рисами подібних маркетингових досліджень виступають: аналіз отриманих відомостей проводиться в ході впорядкованих процедур (переважають кількісні за своєю природою), формат відомостей, що збираються, і джерела їх отримання строго визначені.

Якісний маркетинговий аналіз ринку складається зі збору, вивчення та тлумачення відомостей за допомогою спостереження за тим, як люди поводяться і що при цьому вимовляють. Моніторинг і його підсумки мають якісну природу і проводяться поза стандартами.

Підбір способу вивчення залежить від фінансових та часових ресурсів. Основні методи дослідження ринку такі.

Фокус-групи. Круглий стіл або обговорення, де йде розмова на певну тему. Участь приймає цільова група споживачів. На цьому заході є модератор, який веде бесіду щодо певного списку питань. Це – якісний методмаркетингового дослідження ринку, він корисний розуміння причин поведінки. Фокус-групи допомагають сформулювати гіпотези, вивчити приховані мотиви клієнтів.

Опитування. Мають на увазі опитування цільового ринку за строгою анкетою. За величиною бувають як маленькими, і великими. У маркетинговому опитуванні велике значення має вибірка. Чим вона більша, тим чіткіший і дійсний підсумок буде отримано. Це кількісний маркетинговий метод. Він застосовується, коли необхідно отримати конкретні показники з певних питань.

Спостереження. Моніторинг поведінки представника цільової аудиторії у звичайному середовищі (припустимо, відеозйомка у магазині). Належить до якісних маркетинговим методамвивчення.

Експерименти чи польові дослідження. Належать до кількісних маркетингових методів. Дають можливість перевірити будь-які припущення та альтернативи у реальному житті.

Глибинні інтерв'ю. Розмова з одним представником цільової аудиторії щодо конкретного списку відкритих питань. Дають можливість детально розібратися у темі та сформувати гіпотези. Належать до якісних маркетингових способів.

Можна назвати, крім іншого, групу аналітико-прогностичних способів. Щоб провести маркетингове дослідження ринку, застосовують:

Теорію ймовірності;

Лінійне планування;

Мережеве планування;

Методи ділових ігор;

Економіко-математичне моделювання;

Способи експертного оцінювання;

Економіко-статистичні методи.

І все-таки не часто зустрічається варіант, при якому фірма має в своєму розпорядженні достатні засоби для здійснення системного маркетингового вивчення галузевого ринку (починаючи з розробки гіпотез у фокус-групах, бесідах і закінчуючи великомасштабним опитуванням для отримання точних відомостей).

Найчастіше менеджеру з маркетингу необхідно докладати особисті зусилля для збору тих відомостей про ринок, які будуть корисними для вироблення маркетингової стратегії фірми.

Способи пошуку маркетингової інформації про ринок

Соцмережі та форуми. Варто скористатися можливостями Мережі. Там можна дізнатися думку покупців у соціальних мережахна форумах. Допоможуть також Skype та електронна пошта. Усі ці канали зменшать витрати на маркетингове вивчення ринку.

Особисті розмови. Проведіть інтерв'ю самостійно (5–10 розмов). Залучайте прихильників різних торгових брендів, споживачів та неспоживачів ринку. Поговоріть з тими, хто ухвалює рішення та контролює покупку, а також з тими, хто використовує придбану продукцію. Такі розмови займуть за часом менше тижня, зате нададуть багато корисних відомостей.

Працівники організацій. Задайте персоналу фірми, що цікавлять питання, щоб дізнатися їхню думку. Окрему увагу приділіть відділу збуту. Якщо ви берете участь у маркетинговому дослідженні як незалежна сторона – поговоріть із начальством підприємств.

Інтернет ресурси. Досліджуйте розміщену в Мережі інформацію на задану тему. Не проходьте повз відомості про суміжні ринки.

Власний досвід. Спробуйте придбати свою продукцію та зафіксуйте враження.

Власне спостереження. Самостійно придивіться до поведінки людей у ​​точках продажу: як вони обирають ті чи інші товари?

Залишайтеся реалістами. Вносите в маркетинговий аналіз ринку лише ті відомості, які справді можна зібрати та обробити. Пам'ятайте, що не варто аналізувати заради самого процесу аналізу. Мають значення ті підсумки, які стануть корисними розробки маркетингової стратегії підприємства.

Маркетингове середовище ринку: чому його важливо аналізувати

Максимального інтересу при здійсненні маркетингових досліджень заслуговує на аналіз маркетингового середовища. Вона весь час оновлюється – то за рахунок погроз, то за рахунок горизонтів, що відкриваються. Для будь-якої компанії дуже важливо моніторити подібні зміни та вчасно пристосовуватися до них. Маркетингове середовище – це поєднання активних суб'єктів та процесів, які функціонують поза компанії і впливають на перспективи її успішного співробітництва з цільовою аудиторією. Інакше висловлюючись, маркетингова середовище є чинники і сили, які визначають можливості компанії налагоджувати та зберігати вигідну співпрацю з клієнтами. Ці моменти в повному обсязі не завжди підпорядковуються прямому управлінню з боку компанії. У зв'язку з цим поділяють зовнішнє та внутрішнє середовища маркетингу.

Зовнішнє середовище компанії найчастіше поділяють на макро- та мікросередовище.

Макросередаохоплює цілком стан справ у бізнес-просторі міста (регіону, держави). Її відмінні риси впливають на роботу всіх економічних суб'єктів, незалежно від форми власності та товарних відмінностей. Цей вплив поширюватиметься і на великого виробника продуктів харчування, і на п'ятизірковий готель, і приватний салон краси.

Для зовнішнього маркетингового середовища характерна велика рухливість, тому вона найчастіше не схильна до активного впливу з боку будь-якої компанії.

Мікросередапредставлена ​​властивостями окремого взятого ринку та станом справ на ньому. Ринок цей представляє компанії особливий інтерес. Припустимо, це може бути ринок готельних послуг або ринок бавовняних тканин.

У мікросередовище входять сили, які здатні впливати на можливості компанії щодо обслуговування споживачів:

Маркетингові посередники;

Сама компанія;

Покупці;

Конкуренти;

Постачальники;

Широкий загал.

Внутрішнє маркетингове середовищескладається з таких компонентів, як:

Організаційно-управлінські ресурси підприємства;

Кадрові можливості компанії;

Виробничий потенціал компанії;

проектно-конструкторські ресурси компанії;

Матеріальні та фінансові можливості компанії;

Збутовий потенціал компанії.

p align="justify"> Функціонування будь-якої організації на ринку залежить від факторів, що впливають на неї в ході виконання будь-яких дій. Ці елементи формують в організацію можливості чи загрози, які допомагають чи заважають здійсненню різних процесів і досягненню завдань.

Знання про властивості і потужність цих факторів дає можливість виробити такі керівні рішення у сфері маркетингу, які допоможуть убезпечити фірму від загроз і максимально використовувати перспективи, що з'явилися на благо фірми.

Маркетингові стратегії ринку: види та етапи розробки

Маркетингова стратегія є складовою загальної стратегії фірми. Завдяки їй формуються основні напрями діяльності підприємства над ринком стосовно суперникам і покупцям.

На розробку маркетингових стратегій ринку впливають:

Основні цілі компанії;

Її нинішнє становище на ринку;

Наявні ресурси;

Оцінка ринкових перспектив та передбачуваних дій суперників.

Оскільки стан справ ринку постійно змінюється, маркетингової стратегії теж властиві рухливість, гнучкість. Вона може постійно коригуватися. Немає однакової всім стратегії у сфері маркетингу. Для підняття продажів певної компанії чи просування будь-якого типу продукції потрібна своя розробка напрямів діяльності.

Маркетингові стратегії найчастіше ділять певні стратегії.

Інтегрованого зростання. Її мета – збільшення структури компанії шляхом «вертикального розвитку» – запуск виробництва нової продукції.

Концентрованого зростання. Має на увазі зміну ринку збуту продукції або її модернізацію. Найчастіше подібні маркетингові стратегії націлені на боротьбу з суперниками із завоювання більшої частки ринку («горизонтальний розвиток»), пошук ринків для вже наявних товарів, вдосконалення продукції. У межах проведення цих типів стратегій ведеться контролю над регіональними підрозділами, дилерами і постачальниками фірми. Крім цього, впливає на кінцевих споживачів товарів.

Скорочення. Мета - підвищення ефективності роботи компанії після тривалого розвитку. В даному випадку може бути проведена як реорганізація фірми (припустимо, скорочення будь-яких відділів), так і її ліквідація (припустимо, плавне згортання діяльності до нуля з одночасним отриманням максимально доступного прибутку).

Диверсифікованого зростання. Застосовується, якщо у компанії відсутня можливість зростати за нинішніх умов над ринком з конкретним типом продукції. Фірма може сконцентруватися на випуску нового товару, але за рахунок наявних ресурсів. І тут продукція може істотно відрізнятися від вже існуючої чи зовсім нової.

Крім цього, маркетингова стратегія компанії може бути спрямована як на весь ринок, так і на окремі цільові сегменти. Основні стратегії для окремих сегментів:

Стратегія диференційованого маркетингу. Тут метою виступає охоплення якнайбільшого числа ринкових сегментів за допомогою випуску спеціально розробленої для цього продукції (зовнішній вигляд, покращена якість тощо);

Стратегія концентрованого маркетингу. Сили та ресурси компанії концентруються на одному ринковому сегменті. Продукція пропонується конкретній цільовій аудиторії. Наголос робиться на оригінальність будь-яких товарів. Цей маркетинговий варіант найбільше підходить для компаній з обмеженими ресурсами;

Стратегія масового (чи недиференційованого) маркетингу. Спрямована на ринок загалом, без жодних відмінностей у попиті. Конкурентна перевага товарів полягає переважно у зниженні витрат за їх випуск.

Типові помилки, яких припускаються підприємства

Помилка №1.Фірма мало замислюється над ринком і слабко орієнтована клієнта.

Не виділено пріоритети ринкових сегментів.

Самі сегменти не визначені.

Велика кількість працівників фірми дотримується думки, що обслуговування покупців – зона відповідальності маркетингових підрозділів, тому прагне краще ставитися до споживачам.

Немає менеджерів, які відповідають за конкретні ринкові сегменти.

Помилка №2.Фірма не до кінця розуміє своїх цільових споживачів.

Збут продукції не сягає передбачуваного рівня; товари суперників купуються краще.

Показники повернення продукції та скарг клієнтів непомірно великі.

Останнє маркетингове вивчення споживчої аудиторії велося понад два роки тому.

Помилка №3.Фірма неефективно виявляє своїх суперників і погано моніторить їхню діяльність.

Немає системи збору та поширення відомостей про суперників.

Фірма надто зосереджена на найближчих конкурентах. Є ризик упустити з поля зору як віддалених суперників, так і технології, що загрожують благополуччю компанії.

Помилка №4. Фірма безграмотно вибудовує взаємодію з усіма зацікавленими особами.

Дистриб'ютори, дилери, постачальники не найкращі (не приділяють належної уваги продукції компанії, постачання поганої якості).

Інвестори залишаються незадоволеними (це виглядає як зростання відсоткової ставки кредитів та падіння курсу акцій).

Незадоволені працівники (спостерігається велика плинність кадрів).

Помилка №5.Фірма не шукає нових перспектив розвитку.

Переважна кількість проектів, здійснених організацією, закінчилося невдало.

У Останнім часомфірма не прагне нових горизонтів (цікавих пропозицій, ринків збуту та інших.).

Помилка №6.Процес маркетингового планування має істотні недоліки.

Плани не пов'язані з моделюванням фінансових підсумків, не опрацьовують альтернативних шляхів.

Плани не розглядають можливості появи непередбачених обставин.

У маркетинговому плані немає обов'язкових складових чи відсутня логіка.

Помилка №7.Стратегія обслуговування та товарна стратегія потребують змін.

Фірма пропонує надто багато безкоштовних послуг.

Організація не має в своєму розпорядженні ресурсів для крос-селінгу (збуту продукції разом з додатковими товарами/послугами – припустимо, сорочка разом з краваткою, автомобіль відразу зі страховкою та ін.).

Список продукції фірми занадто великий, що негативно впливає витрати виробництва.

Помилка №8.Фірма не докладає зусиль для формування сильного бренду.

Розділ бюджету між різними інструментами маркетингу мало змінюється.

Процедури, пов'язані з просуванням продукції, не враховують належним чином показників доходів на вкладені фінанси (недооцінюється роль інвестицій).

Цільова аудиторія погано знає компанію. Люди не вважають конкретну торгову марку найкращою.

Помилка №9.Неписьменна організація діяльності відділу маркетингу перешкоджає продуктивному маркетингу фірми.

Співробітники відділу немає навичок, обов'язкових до роботи у нинішніх умовах.

Відділ маркетингу перебуває у складні стосунки коїться з іншими підрозділами.

Начальник відділу маркетингу не справляється зі своїми обов'язками, йому не вистачає професіоналізму.

Помилка №10.Фірма не використовує максимально можливості сучасних технологій.

Автоматизована система продажу організації помітно застаріла.

Відділу маркетингу потрібно розробка інструментальних панелей.

Фірма практично не застосовує у роботі інтернет.

При граничної автоматизації системи продажу велика кількість повсякденних маркетингових викладок може здійснюватися не працівниками фірми, а програмними засобами. Такий варіант уможливлює оптимізацію цих рішень і допомагає серйозно заощадити робочий час.

Увага!

Компанія «VVS» надає виключно аналітичні послуги і не консультуєз теоретичних питань основ маркетингу(Розрахунок ємності, методів ціноутворення та ін.)

Ця стаття має виключно інформаційний характер!

З повним переліком наших послуг Ви можете ознайомитись.

Вконтакте

Однокласники

© ТОВ «ВладЗовнішСервіс» 2009-2019. Всі права захищені.

Часто читачі запитують мене: скільки коштує розробка грамотного бізнес-плану? І, нерідко, дізнавшись розмір суми (порядку 50-120 тисяч рублів), відмовляються від ідеї замовити створення документа на замовлення, воліючи або самостійно накидати собі віхи своїх майбутніх дій з організації бізнесу, або діяти за ситуацією, не тільки не маючи чіткого уявлення про те, що таке аналіз ринку, а й навіть, що саме вони робитимуть через тиждень місяць, рік.

Сума для багатьох підприємців-початківців, особливо зараз, коли економічні прогнози на 2016 рік дуже невтішні, справді виявляється непідйомною. Саме для таких категорій бізнесменів я вирішив створити серію статей про те, як можна написати бізнес-план самому.

Продовжуючи розкривати тему написання бізнес-плану, яка була розпочата в цих статтях: «Як написати титульний лист бізнес-плану», «Опис компанії у бізнес-плані», «Опис послуг та продукції в бізнес-плані», представляю до уваги читачів наступну тему - "Аналіз ринку в бізнес-плані". Ознайомитись з повною структурою документа можна за цим посиланням.

Про що цей розділ

Дуже часто буває, що, загорівшись ідеєю створення бізнесу, багато бізнесменів-початківців просто не мають уявлення про ту нішу ділового світу, місце в якій вони намагаються зайняти. У той час як вивчення цільового споживчого ринку, аналіз його напрямів, умов входу на цей ринок для нової компанії, обстановка в цілому, тенденції для розвитку, і багато інших факторів, що впливають на успішну діяльність компанії, потребують ретельного вивчення.

Звичайно, для професійного маркетолога ця частина створення бізнес-плану не викличе особливих труднощів, але що робити людині, яка і про специфіку бізнесу має розпливчасте уявлення? Правильно! Шукати необхідні матеріалисамостійно, і намагатися зі знайденого зібрати загальну картину. Тому я вирішив навести в статті якнайбільше наочних прикладів, що зустрічаються в реальному житті, для кращого розуміння питання.

Опис ринку

У цьому підрозділі вам необхідно уявити, якнайбільше актуальною на поточний моментінформації про ситуацію на ринку, на якому ви збираєтеся працювати, показати, які основні тенденції присутні в даній галузі, якою є картина її розвитку в короткостроковій та довгостроковій перспективі.

Якщо бізнес-план готується для отримання інвестицій у кредитних організаціях або у приватних осіб, то потрібно пояснити своїм потенційним інвесторам свої кінцеві цілі організації компанії, не тільки показати масштаби ринку, який ви збираєтесь підкорювати (це може бути окремо взятий регіон, країна в цілому, або взаємодія із зарубіжними партнерами), але й у наступних розділах обґрунтувати реальність своїх планів. Якщо ви пишете документ для особистого використання, такий аналіз ринку збуту допоможе вам побачити вам реальну картину ринку та оцінити свої сили та можливості у здійсненні задуманого.

Необхідно проаналізувати стан ринку сьогодні, показати динаміку цін за останні кілька років (зазвичай це 5-річний період) навести думку авторитетних, визнаних експертів щодо можливості розвитку даної сфери. Докладно опишіть, як ваш продукт чи послуга будуть вписуватись у загальну схемуринку, який вплив майбутні зміни на цьому ринку вплинуть на ваш бізнес, і які заходи будуть вжиті у зв'язку з цим для підтримки стабільної роботи компанії.

Приклад написання

Ринок ____ з виробництва товарів ____ та/або надання послуг ____ на поточний момент є одним з найбільш активно розвиваються та найбільш перспективних галузей, що працюють у цьому напрямку. За підсумками ____ року обсяг ринку становив ____ рублів, це більше на ____% порівняно з попереднім роком. Детальна динаміка цін на ринку за останні 5 років представлена ​​в Таблиці №_ Додатка №_.

Дослідження та аналіз ринку збуту, проведені маркетинговими компаніями, незалежними аналітичними центрами, відображені у звітах компаній, що вже діють у цій сфері, підприємств, які ведуть аналогічну діяльність, показують, що в найближчі __ років прогнозується значне збільшення існуючого ринку на __%. За помірними оцінками фахівців мінімальний обсяг галузі становитиме ____ рублів.

Наскільки докладно слід писати про стан ринку? Адже це дослідження може зайняти не одну сотню машинописних сторінок! Тут потрібно врахувати, що обсяг такого аналізу безпосередньо залежить від рівня вашого майбутнього підприємства, його розміру та очікуваних перспектив.

Втім, навіть якщо ваша підприємницька діяльністьохоплюватиме лише один невеликий міський район, така масштабна оцінка галузі додасть значної «ваги» вашому бізнес-плану в очах інвесторів, покаже їм серйозність ваших намірів, дозволить побачити перспективи розвитку вашої компанії, що може, до речі, позитивно позначитися і на можливості збільшення інвестицій. , чи подальшого співробітництва у плані.

Але нічого страшного немає і в тому випадку, якщо при плануванні бізнесу, що не вимагає солідних фінансових «вливань», або, якщо знайти точні і детальні дані щодо галузі просто неможливо (це може бути ноу-хау, або вузькоспеціалізований напрямок), ретельний аналіз проведено не буде. Іноді взагалі можна обійтися власними «викладками», особистою оцінкою ринку та прогнозом на майбутнє. Зрозуміло, що підкріплені якимось логічним обґрунтуванням.

Приклад написання

Виходячи з того, що пропонований Компанією продукт/послуга пропонується на ринку відносно недавно (не більше ___ років), і ринок реалізації знаходиться на стадії формування, оцінити його реальні обсяги зростання на найближчі ___ років дуже складно. Хоча, вже сьогодні можна стверджувати, що на цю галузь чекає стрімке піднесення.

Цей факт підтверджується щорічним збільшенням продажів на __%, і кількістю товару, що випускається і реалізується щорічно на __ одиниць. Також можна відзначити збільшення уваги до цієї галузі великих компаній, Таких як ____, ____, що у свою чергу може говорити про те, що перспективи розвитку ринку дуже високі.

Обов'язково розгляньте специфічні особливості обраної вами галузі бізнесу – які умови для входу на даний ринок, чи є фактор сезонності, можна навести приклади починання інших компаній у цій сфері. Розкрийте особливі цілі свого вибору для бізнесу, якщо вони є. Найголовніше щодо свого «місця» у майбутньому сегменті ринку, своєї частки у загальному обсязі продажів, виробництва, тощо. - Об'єктивність. Будьте реалістами і в бізнес-плані описуйте реальні факти, і не свої мрії. Якнайчастіше наводьте експертні оцінки та результати багатосторонніх досліджень.

Дослідження споживачів пропонованої продукції

Дослідження цільової аудиторії, для споживання якої призначений ваш продукт - це один із самих важливих кроківу складанні бізнес-плану. Насамперед потрібно вказати, для якого ринку призначений ваш продукт – споживчого (тобто для кінцевого споживання після придбання), або промислового (для подальшого використанняу виробництві, чи перепродаже).

Вихід на споживчий ринок має на увазі дослідження цільової аудиторії клієнтів, їх соціальна категорія, стать, вік, сімейний стан, рівень освіти, рівень доходу, місце проживання, характер роботи, захопленість, купівельна поведінка, та багато інших факторів.

Приклад написання

Цільова аудиторія споживачів продукту, виробленого Компанією – жінки та чоловіки віком від __ до __ років, які перебувають/не одружені, мають/не мають дітей, із середньою/вищою освітою, з рівнем доходу від __ до __ рублів на місяць/рік , зайняті на повному робочому дні / частково зайняті, не працюючі / пенсіонери / учні, які проживають у містах з населенням від ____ осіб / сільських поселеннях /, що захоплюються ____.

Опишіть поведінку покупців при придбанні вашої продукції, вкажіть, чим саме вони керуються при виборі товару/послуги, якщо не конкретно вашого товару, подібного за ознаками. Якщо у вас є інформація про проведення маркетингових досліджень у цій галузі, тести на спеціально відібраних групах людей, наведіть їх у своєму аналізі. Сюди можна також додати відгуки покупців про пропонований продукт, або аналогічні товари/послуги.

Методи просування продукції над ринком

Власне, тут усе зрозуміло із підзаголовку. У цьому розділі ви повинні показати способи, за допомогою яких ви просуватимете свій товар на ринку. Один із моментів, на які слід звернути найпильнішу увагу – це цінова стратегія компанії. Насамперед саме вартість запропонованого продукту впливає рівень його продажів, і, обсяг прибутку.

Причому у бізнес-плані мають бути наведені всі розрахунки щодо формування ціни на товар, аналіз цін на аналогічні товари у конкурентів, можливості коливання цін у бік збільшення чи зменшення, причини виникнення таких ситуацій.

Приклад написання

При встановленні ціни на продукцію було враховано: собівартість виробництва однієї одиниці, витрати на пересування логістичним ланцюжком, вартість аналогічного товару у конкурентів.

При встановленні середньоринкової вартості на продукцію, що реалізується, компанія вийде на планований обсяг прибутку через __ днів/місяць/років. Але оскільки наш продукт має додаткові унікальні параметри (перерахувати), з'явилася можливість призначити ціну за одиницю продукції на __% вище середньої цінина ринку.

Результати проведеного опитування серед потенційних покупців показали, що є досить висока потреба в такому продукті, і більшість вважають запропоновану вартість прийнятною і готові придбати продукцію за такою ціною.

Якщо у вас вже буде складено прайс-лист на пропоновану продукцію, обов'язково додайте його до бізнес-плану. Використовуйте в описі найефективнішу існуючу схему продажу — пропозицію товару чи послуги:

• Потрібним людям – своєї цільової аудиторії
• У потрібний час – виходячи із зайнятості цієї цільової аудиторії
• У потрібному місці – з місця проживання цільової аудиторії
• У необхідній кількості
• За прийнятною для вас та для них ціною
• По можливості з мінімальними для вас витратами

Крім цінової політики вкажіть інструменти, за допомогою яких ви збираєтеся зробити свій товар відомим для споживачів, схему його поширення, способи стимулювання продажів, можливість сервісного, гарантійного та постгарантійного обслуговування, можливість зворотного зв'язку з покупцями.

Крім опису цих методів обґрунтуйте їхню ефективність щодо запропонованої продукції, чому ви вибрали саме їх, а не будь-які інші, розгляньте застосування «традиційної» реклами в ЗМІ, інтернеті, можливість проведення різних акцій, встановлення знижок, взяття участі у виставках тощо. буд.

Аналіз конкурентів

Дослідження діяльності конкурентів, які працюють у цій галузі, чи суміжних сферах – це обов'язкова частина будь-якого бізнес-плану. Аналіз конкурентів бізнес-план повинен відображати наскільки можна докладно і чітко. Розділіть конкурентів на прямих та непрямих. Вкажіть їхнє положення в даному сегментіринку, частку у загальному картині продажів, рівень доходів, методи реклами, використовуване устаткування й технології, кадрові ресурси – загалом, усе, що вдасться дізнатися.

Аналіз ринку збуту та конкурентів, аналіз становища компанії на ринку повинен відображати всі слабкі та сильні сторониконкурентів визначення способів ефективної боротьби із нею. У цьому ж розділі вкажіть свої переваги порівняно із суперниками на ринку продажів, обґрунтуйте, чому споживач вибере саме ваш продукт.

Для початку роботи, випуску нової продукції, підтримки стабільного попиту, збільшення продажів підприємству потрібна інформація про ділове середовище, конкурентів і споживачів. Мета дослідження ринку - це отримання якомога повнішої інформації про суб'єктів та об'єктів ринку, зовнішні фактори та тенденції для прийняття рішень у сфері виробництва та продажу

Які напрями включає аналіз ринку

Для ухвалення рішення про можливість виходу ринку товарів чи послуг необхідне детальне дослідження ринку:

1. Визначення його типу.
2. Вивчення
3. Аналіз кон'юнктури.
4. Виділення цільових сегментів.
5. Позиціювання.
6. Прогноз обсягів реалізації.

Якщо вихід ринку вже відбувся, підприємство успішно працює і приносить прибуток, регулярне вивчення ринку все одно необхідно. Воно може бути неповним, а включати лише відомості, що цікавлять на даний момент, які дозволять зберегти і посилити позиції, передбачити можливі зміни попиту.

Визначення типу ринку та його структури

На початку дослідження або товарів необхідно визначитися з типом ринку:

• місцевий, національний чи світовий;
• монополістичний, олігополістичний, із вільною конкуренцією;
• ринок товарів, послуг, сировини, праці, капіталів, інновацій, цінних паперів;
• оптовий чи роздрібний.
• ринок споживачів чи виробників; у першому випадку позиції покупців сильніші, ніж у продавців, у другому - навпаки;
• ринок споживачів чи підприємств (покупцями є фірми);
• закритий чи відкритий.

Крім визначення типу ринку, необхідно також охарактеризувати його. Ринок може бути таким, що розвивається або загасає, обмежуватися правовими нормами або економічними умовами.

Наступним етапом є виявлення поділ споживачів на сегменти, вивчення потреб окремих груп. Дослідження ринку цьому етапі ставить своїм завданням підготувати інформацію виявлення найпривабливіших сегментів для конкретного товару чи послуги.

Аналіз кон'юнктури

Дослідження ринку товарів (послуг) обов'язково включає вивчення кон'юнктури. Ця робота полягає у визначенні та аналізі:

• ринкових показників;
• займаних різними підприємствами часткою ринку;
• показників попиту товар чи послугу;
• показників пропозиції, провадження;
• ціноутворення.

Оцінка кон'юнктури обмежується вивченням внутрішніх особливостей ринку. Для маркетингу важливо визначити, як змінюватимуться умови. Тому вивчення ринку включає у собі аналіз зовнішніх чинників: політична, економічна, культурна, соціальна обстановка країни, світові тенденції на подібних ринках, нові технології, стан ринку праці, законодавча база.

Оцінити вплив зовнішніх чинників та його інтенсивність буває дуже складно. Для цього треба визначити набір найбільш важливих показників і розглянути їх вплив на ринок, що вивчається.

Виявлення цільових сегментів

Після проведення та вивчення його кон'юнктури настає час вибору цільових груп споживачів. Для визначення привабливості конкретного сегмента існують такі критерії:

• інтенсивність конкуренції;
• легкість, доступність залучення клієнтів;
• можливість дії;
• розмір сегмента;
• подібність споживачів із цієї групи;
• темпи зростання кількості представників сегмента

Цільових сегментів може бути декілька. Кожна фірма прагне збільшити обсяги продажу, але є межа можливостей. Для визначення оптимальної кількості сегментів, які може обслужити підприємство, застосовують два способи освоєння ринку:

1. Концентрований метод має на увазі поетапне освоєння сегментів.
2. Дисперсний метод полягає у спробі освоїти весь ринок товару чи послуги та подальшу відмову від неперспективних сегментів.

Дослідження ринку передбачає регулярний аналіз освоєних сегментів, потенційних клієнтів, які вже цікавляться товаром та неосвоєних «територій».

Позиціювання

Дослідження дозволяє визначити, які конкурентні перевагиє чи може бути в даного товару чи послуги. Позиціювання означає необхідність знайти своє місце на ринку, на якому вже продаються аналогічні або схожі за своїми властивостями продукти.

Дослідження, аналіз та професійний маркетинг не допоможуть зробити товар привабливішим в очах споживача, якщо він не задовольняє їх потреби. А вони ростуть та змінюються, тому необхідно вчасно реагувати на ці зміни, стежити, щоб конкурентоспроможність продукту на ринку не знижувалася.

Позиціонування може йти в одному із двох напрямків:

• заповнення ринкової ніші, потреби якої задовольняються конкурентами;
• вихід ринку з такими ж або дуже близькими до одного з конкурентів перевагами.

Прогноз обсягу продажу

Дослідження товарних ринків буде неповним без визначення прогнозних показників розвитку ринку та конкретного підприємства. Саме прогноз є орієнтиром для ухвалення рішень. Потреби і бажання споживачів, вихід нових товарів ринку, дії конкурентів, зовнішні чинники - це перебуває у постійному русі і змінює умови над ринком.

Якщо вчасно не складено прогнозу і не прийнято відповідних рішень, то дослідження ринку стане марним. У довгостроковій перспективі та в бізнес-плануванні складається відразу 3 прогнози: оптимістичний, найбільш ймовірний та песимістичний. Для картини можна вивчити вплив певних чинників на прогнозні показники. Наприклад, якщо посилити систему збуту, скільки на це знадобиться коштів і часу і як це допоможе збільшити продажі і прибуток.

Прогноз обсягів продажів є завершальною стадією дослідження ринку та допомагає правильно організувати фінансові потоки, виробничий процес, маркетингову діяльність.

Одним із найбільш відповідальних дій на етапі підготовки до відкриття свого малого бізнесу (як і на всіх етапах діяльності бізнесу) є аналіз ринку збуту продукції. Цьому питанню присвячено дуже багато книг і статей, але це питання настільки важливе, що не зайвим буде розглянути його ще раз. Тим більше, що я вже обіцяв у попереднійстатті зупинитися на цю тему.

Аналіз ринку - способи та методи.

Є багато способів протестувати вибрану вами нішу ринку. Насамперед, з'ясуйте, хто на ринках вашого регіону виробляє чи продає аналогічний товар чи послуги, хто є вашим потенційним конкурентом. Складіть максимально широкий перелік цих конкурентів. Ну а далі потрібно зібрати про них докладну інформацію.

Розглянемо, як це зробити, якщо ви задумали виробляти якийсь продукт. Насамперед, необхідно дізнатися максимум інформації про споживачів продукції.

Насамперед, вдайтеся до допомоги Інтернету. Зараз багато виробників, та й торгові точки мають свої сайти, і на них можна знайти багато інформації. Звичайно не всю, але багато можна виловити.

Ну і для пошуку інформації «підключайте ноги». Продукт вашого малого бізнесу ви можете реалізовувати за трьома напрямками: у торгові точки (магазини чи мережі), безпосередньо клієнтам прямо з виробництва та як комплектуючі чи напівфабрикати для інших виробництв.

Якщо продукт призначений для реалізації торгівельні мережі, слід поїздити по торгових точках, подивитися, як реалізується даний продукт або його аналоги, поговорити з продавцями, постаратися отримати у них інформацію, що вас цікавить. Особливо постарайтеся з'ясувати (хоча б приблизно), скільки продукту вони можуть у вас купувати. Складіть список потенційних споживачів продукту, дізнайтеся їх адреси та номери телефонів. Подумайте, які додаткові послуги ви можете запропонувати споживачеві для швидшого просування вашого продукту на ринку. На підставі цього приймайте рішення, яку кількість продукту ви вироблятимете на початковому періоді своєї діяльності.

Особливо зверніть увагу на те, за якою товар продається в торгових мережах, і постарайтеся з'ясувати, за якою ціною цей продукт купують торгові мережі у виробника. Найімовірніше, цю інформацію отримати у працівників торгівлі вам не вдасться – вони її приховуватимуть чи спеціально занижуватимуть. Але це просто з'ясувати, знаючи, за якою ціною подібний продукт продають торгові мережі. Як правило, торгова надбавка для різних товарів становить 30 - 50%. Відібравши її від ціни в магазині, ви приблизно отримаєте ціну, що вас цікавить.

Складаємо перелік гаданих клієнтів.

У той же час складайте і свою думку про ці торгові точки. З якими з них легше встановити контакт, скільки товарів вони продають, як вони обслуговують клієнта, нарешті, які вам просто подобаються, а які ні. Чим більше інформації ви зберете, чим краще аналіз ринку проведете, тим менше здійсните і на цій стадії, і в майбутньому.

Хочу навести приклад зі свого досвіду. Коли я починав меблеве виробництвоІнтернетом ще не пахло. Всю інформацію доводилося видобувати особистими контактами. Я повісив у себе карту регіону, в якому планував збувати продукцію і нею приколював шпильками дані щодо торгових точок. Потім у процесі роботи ці дані поповнювалися, аналізувалися. Далі дуже було видно, з ким мій бізнес працює, з ким планує працювати і з ким працювати не бажає.

Якщо ваш продукт призначений для використання як комплектація для інших виробництв, проведіть переговори з передбачуваними споживачами і, після домовленості про його бажання працювати з вами, попередньо визначте можливий обсяг поставок і ціну, за якою споживач його братиме. Бажано підписати при цьому якийсь документ, наприклад, протокол намірів.

Якщо продукцією вашого будуть будь-які послуги або виконання робіт з індивідуальних замовлень, проведіть аналіз ринку цих послуг, також спробуйте з'ясувати ціни на такі послуги у працюючих вже бізнесах, якість цих послуг або виробів, що виробляються. Подумайте, що можете запропонувати ви, які нові послуги, ціни та якість, які залучать клієнтів до вас.

Збираємо інформацію з аналогічних малих бізнесів.

У той самий час необхідно зібрати максимум інформації і з виробникам аналогічного продукту. Я вже згадував про Інтернет. Відвідуйте сайти конкурентів, іноді можна знайти досить багато інформації про продукцію, що виробляється, навіть прайс-листи.

Проблема може бути в тому, що багато малі бізнеси роками не вносять зміни в , і ви користуєтеся застарілою інформацією. Необхідно бути уважним і вибирати лише «свіжу» інформацію.

Можна зателефонувати до конкуруючої фірми, і, представившись клієнтом (наприклад, власником нового магазину), попросити надати потрібну інформацію. Тут теж є обмеження - розкажуть вам далеко не все, що вам необхідно дізнатися, а може взагалі нічого не розкажуть, запросять приїхати до них і отримати все необхідне на місці. Але це найкраще і для вас.

Придумайте собі легенду, з якою ви будете відвідувати, за допомогою якої зможете отримати максимум інформації і навіть ознайомитися з їх виробництвом. Насамперед, отримайте прайс-листи, дізнайтесь про системи знижок та заохочень, процес оплати за товар, чи дають вони товар під реалізацію. Чим більше інформації ви зберете, тим простіше вам буде приймати рішення щодо вашого бізнесу, тим менше помилок ви припуститеся.

Проаналізуйте всі видобуті відомості про конкурентів і визначте недоліки, які є у їх продукту, недоліки в процесі виробництва, цінову політику, як обслуговування клієнтів і т.д. Визначте, що ви можете робити краще та використовуйте це при створенні свого малого бізнесу та в подальшій роботі.

Особливу увагу зверніть на якість обслуговування, точність виконання замовлень, наявність збоїв у термінах виконання замовлень у конкурентів. Більшість недоліків криється саме тут. Важко, особливо на етапі старт-апу, випускати якісніший, ніж у конкурентів, продукт. А ось у сервісі, якості обслуговування клієнтів їх можна оминути.

Приклад із власного досвіду.

Наведу приклад із власного досвіду. Одним із моїх перших бізнесів було столярне виробництво. Одним із напрямків було виготовлення дерев'яних каркасів для м'яких меблів, які постачалися безпосередньо виробникам м'яких меблів. Виробництво це я почав в умовах ринку, що склався, дуже тісного. Як вироби та ціни на них конкурувати було неможливо.

Але одного разу, купуючи в магазині диван, я не отримав його вчасно і потім отримав з великим запізненням. Пояснення було досить банальним: зрив термінів постачання виробника. При мені продавець зателефонував виробнику диванів, який лагідним матом лаяв постачальника каркасів і обіцяв за зрив термінів якийсь подарунок. Мене зацікавило це питання, я з'ясував, що й інші виробники каркасів особливою пунктуальністю не відрізняються і почав власне виробництво. Можу похвалитися, що граючи насамперед на цій слабкості конкурентів, я зміг дуже швидко зайняти лідируючі позиції на цьому ринку.

Нові методи тестування ринку.

Декілька слів хочу сказати і про відносно новий спосіб тестування ринку. Цей спосіб виник з появою Інтернету і використовується в основному інтернет - магазинами. Але його можна використовувати і в офлайн-бізнесі. Для тестування попиту продукт необхідно дати оголошення про його продаж. Оголошення можна дати на сайті, якщо він є, у соціальних мережах, нарешті, просто у пресі.

При надходженні замовлень по телефону придумати легенду про те, що весь товар вже розпродано і до надходження нової партії товару доведеться почекати. Потім з появою достатньої кількості покупців, замовити товар і почати регулярно продавати. Я такий метод зондування ринку сам не пробував, можливо він і працює. Але, як мені здається, можна дуже нашкодити своїй репутації і зазнати досить значних матеріальних втрат уже на стадії відкриття малого бізнесу.

Висновок.

Хочу ще раз наголосити, що ретельний аналіз ринку перед відкриттям свого малого бізнесу має велике значення на всіх етапах подальшого життя вашого бізнесу. І, якщо ви не бажаєте матеріальних втрат, поставтеся до цього з максимальною увагою. Великий бізнесвиділяє на аналіз ринку величезні кошти. У малому бізнесі доводиться все робити самому, особливо за відсутності коштів.

Вітаю! У цій статті ми розповімо про таку важливу складову маркетингової діяльності підприємства, як маркетинговий аналіз.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

• Що таке маркетинговий аналіз підприємства;
• Які є етапи маркетингового аналізу організації;
• Які існують методи та види маркетингового аналізу компанії;
• Як застосовувати маркетинговий аналіз з прикладу.

Що являє собою маркетинговий аналіз

Будь-яка діяльність починається з планування. Планування, своєю чергою, починається з аналізу. Маркетингова діяльність підприємства повністю підпорядковується цим правилам. Маркетинговий аналіз дозволяє позначити проблеми та знайти способи їх вирішення, дає базову інформацію для прийняття рішень щодо маркетингового комплексу.

Без якісно проведеного маркетингового аналізу ви ризикуєте зіткнутися з такими проблемами:

• Отримати товар, який не матиме попиту;
• Зустріти непереборні «бар'єри» на виході ринок і за реалізації продукції;
• Зіткнутися з непосильною для вас;
• Вибрати невірний сегмент ринку та позиціонування продукту;
• Прийняти неправильні рішення щодо кожного з елементів.

Це лише мала частина проблем, яка чекає на вас у разі нехтування маркетинговим аналізом підприємства.

Маркетинговий аналіз компанії – аналіз інформації, отриманої внаслідок різноманітних маркетингових досліджень для прийняття рішень щодо маркетингового комплексу та поведінки компанії на конкурентному ринку.

Маркетингове дослідження - Діяльність по систематичному збору інформації, необхідної для прийняття маркетингових рішень.

Маркетингові дослідження поділяються на «польові» та «кабінетні».

Польові маркетингові дослідження припускають збір первинної інформації за допомогою одного з таких способів:

• Спостереження за об'єктом дослідження. Можна спостерігати за споживачами у торгових точках, можна оцінювати викладення товару та багато іншого;
• Експеримент. Наприклад, зміна ціни на продукт тільки в одній торговій точціз метою аналізу еластичності попиту. Застосовується визначення впливу будь-якого чинника купівлю.
• Інтерв'ювання. Сюди входять різні опитування (телефонні, інтернет, поштові).

p align="justify"> Кабінетні дослідження передбачає вивчення вже існуючих даних. Джерелами може бути як внутрішня інформація (дані бухгалтерії, бази даних, звіти, плани), і зовнішня (дані органів статистики, дані з маркетингових, виробничих і торгових асоціацій, бази даних незалежних організацій).

Основні етапи маркетингового аналізу фірми

Маркетингове дослідження та маркетинговий аналіз нерозривно пов'язані між собою.

Можна уявити будь-яку аналітичну маркетингову діяльність підприємства у вигляді чотирьох етапів маркетингового аналізу:

1. Планування маркетингового дослідження. Цей етап включає постановку завдань маркетингового дослідження, визначення типу дослідження, визначення аудиторії чи джерел інформації, визначення місця дослідження, підготовку інструментів щодо дослідження, позначення термінів і складання бюджету;
2. Збір інформації. На цьому етапі відбувається безпосередній збір інформації;
3. Аналіз зібраної інформації;
4. Інтерпретація даних у звіт.

При проведенні повного маркетингового аналізу компанії необхідно отримати та обробити інформацію про внутрішнє середовище організації, зовнішнє середовище організації та мезосреде організації. При аналізі кожного із середовищ, фахівець повинен проходити через описані вище етапи проведення маркетингового аналізу.

Давайте розглянемо, які методи та інструменти маркетингового аналізу використовуються при маркетинговому аналізі кожного середовища.

Види та методи маркетингового аналізу

Усього розрізняють чотири види маркетингового аналізу:

• Маркетинговий аналіз зовнішнього середовищаорганізації;
• Маркетинговий аналіз мезосередовища фірми;
• Аналіз внутрішнього маркетингового середовища підприємства;
• Портфельний аналіз.

Ми розглядатимемо методи маркетингового аналізу в розрізі того виду маркетингового аналізу, в рамках якого вони застосовуються. Почнемо ми з аналізу довкілля організації.

Методи аналізу зовнішнього середовища організації

Зовнішнє середовище організації - Ті реалії, в яких здійснює свою діяльність організація.

Змінити зовнішнє середовище організація не може (але бувають винятки, наприклад, нафтові підприємства).

При аналізі довкілля організації необхідно провести оцінку привабливості ринку. Для оцінки привабливості ринку ефективно використовувати такий метод маркетингового аналізу, як PESTEL-аналіз.

Кожна буква назви PESTEL-аналізу позначає фактор зовнішнього середовища, який може як сильно впливати на організацію, так і не впливати на неї зовсім. Розглянемо кожний фактор.

P– Політичний фактор. Вплив політичного чинника оцінюється з допомогою відповіді такі вопросы:

• Чи стабільна політична ситуація у країні? Як впливає політична ситуація на ?
• Який вплив має податкове законодавство на ваш бізнес?
• Як впливає соціальна політика держави на ваш бізнес?
• Як впливає державне врегулюванняна ваш бізнес?

E– Економічний фактордовкілля. Його оцінка передбачає відповіді такі питання:

• Як впливає рівень розвитку ВВП країни на ваш бізнес?
• Як впливає загальна економічна ситуація на бізнес? (економічне зростання, стагнація, спад чи економічна криза)
• Як впливає рівень інфляції на бізнес?
• Як впливають курси валют на бізнес?
• Як впливає прибуток на душу населення на ваш бізнес?

S– Соціокультурний фактор, вимагає відповіді такі питання:

• Як впливає демографія на бізнес?
• Як впливає життєвий стиль громадян на ваш бізнес?
• Як впливає ставлення громадян до відпочинку та роботи на ваш бізнес?
• Як впливає прийнятий у суспільстві розподіл доходів між членами сім'ї на ваш бізнес?

T - Технологічний факторта питання для його аналізу:

• Який вплив має обсяг державних витрат на дослідження у вашій сфері?
• Як впливає технологічний розвитокгалузі на ваш бізнес?

E– Екологічний факторвимагає відповіді такі питання:

• Як впливає законодавство щодо захисту навколишнього середовища на ваш бізнес?
• Як впливає обсяг природних ресурсів, що видобуваються на ваш бізнес? (Розглядайте ті природні ресурси, які використовуються у вашому бізнесі)
• Як впливає якість природних ресурсів, що видобуваються на ваш бізнес? (Розглядайте ті природні ресурси, які використовуються у вашому бізнесі)

L – Правовий факторта питання для аналізу його впливу на ваше підприємство:

• Як впливає той чи інший закон на ваш бізнес? (бажано виявити ті закони, які регулюють діяльність на ринку).

Ми радимо відповідати на ці питання з використанням шкали від -3 до 3, де «-3» – сильне негативний впливна організацію, «-2» – надає середній негативний вплив на організацію, «-1» – надає слабкий негативний вплив на організацію, «0» – не впливає, «1» – надає слабкий позитивний вплив на організацію, «2» – надає середнє позитивне впливом геть організацію, «3» – надає сильний позитивний вплив на організацію.

В результаті ви отримаєте сумарний вплив щодо кожного фактора. Фактори з позитивним результатом мають сприятливий вплив, з негативним – негативне. Якщо будь-який фактор має дуже сильне негативний вплив, необхідно замислитися про доцільність ведення бізнесу у цій сфері.

Методи аналізу мезосередовища організації

Мезосреда організації представлена ​​зовнішніми чинниками, які безпосередньо впливають на діяльність організації. Аналіз мезосреды націлений оцінку привабливості ринку й рівня конкуренції над ринком, визначення загального споживчого попиту.

Інструмент, який найбільш повно відображає фактори впливу мезосередовища, був винайдений Майком Портером і називається «Модель 5 сил конкуренції».

Модель 5 сил конкуренції Портера складається із п'яти блоків. Кожен блок – окремий фактор впливу конкурентного ринкуна вашу організацію.

Центральний блок – « Конкурентне середовище». У цьому блоці знаходяться всі гравці ринку, що діють, – ви і ваші прямі конкуренти.

Вам необхідно визначити такі параметри конкурентного середовища:

• Основні гравці та їх частки над ринком;
• Кількість гравців;
• Рівень розвитку ринку;
• Сильні та слабкі сторони ваших найближчих конкурентів;
• Інформація про витрати ваших конкурентів на різні статті витрат (виробництво, маркетинг і так далі).

Другий блок – "Загроза появи нових гравців".

Він представлений такими параметрами:

• Наявні бар'єри входу ринку (патенти, ліцензії, державне регулювання тощо);
• Необхідний початковий капітал;
• Необхідні витрати на диференціацію товару;
• доступ до каналів розподілу;
• Досвід наявних на ринку компаній (що більший досвід, тим менша загроза появи нових гравців);
• Наявні бар'єри виходу з ринку (неустойка, відповідальність перед постачальниками та споживачами).

Третій блок – "Товари замінники".Такі компанії не є вашими прямими конкурентами, однак, за високої еластичності попиту вони можуть становити велику загрозу.

Параметри оцінки цього фактора такі:

• Ступінь лояльності споживачів до продукту;
• Різниця в ціні між вашим продуктом та товарами-замінниками;
• Рівень професіоналізму споживачів (що професійніший споживач, тим слабше впливає параметр);
• Вартість перемикання на товар-замінник.

Четвертий блок "Сила покупців на ринку",який полягає у спроможності покупців диктувати свої умови співробітництва.

Цей фактор представлений такими параметрами:

• Кількість покупців над ринком (що менше покупців, то більше вписувалося їх сила);
• Обсяг купівлі товару одним споживачем (що більше обсяг купівлі, то вище вплив);
• Наявність спілок покупців;
• Ширина вибору продукції (що більше вибір, тим вища сила впливу).

П'ятий блок представлений силою постачальників на ринку.

Параметри для оцінки цього фактора будуть такими:

• Ступінь складності переходу від одного постачальника до іншого;
• Обсяг закупівлі в одного постачальника;
• наявність компаній для заміни існуючих постачальників;
• Ступінь впливу якості сировини на ваш бізнес.

Розпишіть наявні дані по кожному параметру, проаналізуйте інформацію та проставте бали від «-3» до «3», залежно від ступеня впливу кожного параметра. Крайні значення «-3» і «3» позначають сильну загрозу та позитивний вплив параметра відповідно, «0» – те, що параметр не впливає на ваш бізнес. Сумарне значення за фактором дозволить побачити найнебезпечніші фактори, вплив яких необхідно нейтралізувати найближчим часом.

Аналіз мікросередовища організації

Аналіз мікросередовища організації проводиться, щоб виявити найсильніші та найслабші місця вашого бізнесу. Для цього служить такий інструмент аналізу, як «Ланцюжок цінностей».

Ланцюжок цінностей відображає всі бізнес-процеси, що реалізуються в організації. Бізнес-процеси поділяються на основні (під час яких відбувається виробництво та розподіл продукції) та допоміжні (які забезпечують основну діяльність усім необхідним).

Ми не будемо докладно зупиняти на цій моделі, оскільки вона досить проста. Зобразимо її як таблиці, де позначимо все бізнес-процеси, які потрібно оцінити. У рядках позначені допоміжні бізнес-процеси, у стовпцях – основні.

Постачання допоміжних продуктів та ресурсів, які не належать до основного виробництва (наприклад, мило в офісі)
Дослідження та розробки (НДДКР)
Управління організаційною структурою
Управління людськими ресурсами
Вхідна логістика (сировина, матеріали, обладнання)	Основне виробництво	Вихідна логістика – система розподілу продукції	Маркетинг та продаж	Післяпродажний сервіс та обслуговування

Оцініть кожен бізнес процес вашої організації, і ви побачите, на яких етапах виробляється ключова цінність вашого продукту і що робить ваш продукт особливим. Ті бізнес-процеси, які надають вашому продукту велику цінність, найбільш розвинені та позитивно впливають на конкурентоспроможність – сильні сторони вашої організації, решта – слабкі.

Проміжний аналіз

SWOT -аналіз представлений поєднанням факторів зовнішнього середовища організації (прямого та непрямого впливу). SWOT-аналіз є матрицею, по вертикалі відображаються можливості та загрози зовнішнього середовища, а по горизонталі – сильні та слабкі сторони самої організації. Зобразимо її для більшого комфорту.

		Сильні сторони			Слабкі сторони
		1	2	3	1	2
Можливості	1
	2
	3
Загрози	1
	2
	3
	4

Можливості та загрози ми отримали в результаті PESTEL-аналіз, а слабкі та сильні сторони – в результаті використання моделей «5 сил конкуренції Портера» та «Ланцюжок цінностей», виписуємо їх у стовпці та рядки.

В результаті на перетині факторів зовнішньої та внутрішнього середовищами маємо написати такі рішення:

• Перетин сильних сторін із можливостями: як можна використовувати сильні сторони для досягнення можливостей;
• Перетин сильних сторін із загрозами: як ми можемо використовувати сильні сторони, щоб нейтралізувати загрози;
• Перетин слабких сторін та можливостей: як можна подолати слабкі сторони, використовуючи можливості;
• Перетин слабких сторін та загроз: як мінімізувати вплив загроз.

Аналіз бізнес-портфелю

Після того як ми досліджували ринок та компанію, ми можемо провести оцінку різних напрямківбізнесу організації або, простіше кажучи, товарів, що нею випускаються.

На даний момент існує досить велика кількість різноманітних методів аналізу портфельного аналізу, але найпростіший і найпопулярніший з них - матриця BCG . Давайте відразу візуалізуємо цей інструмент.

		Відносна частка ринку
		Висока	Низька
Темпи зростання ринку	Високі	«Зірка»- Продукти з високими темпами зростання обсягу продажів і великою часткою на ринку. У цьому вимагає великих інвестицій, що робить прибуток від товару незначним.	"Темна конячка"- Продукти з невеликою часткою на ринку, але високими темпами зростання продажів. Стратегія – інвестиції чи порятунок
	Низькі	"Дійна корова". Такі продукти відрізняються великою часткою на ринку та високим прибуткомПроте, мають низькі темпи зростання обсягу продажів. Стратегія – перенаправлення коштів, отриманих від корів, на інші бізнес-одиниці	«Собака»– товари з низькими темпами зростання продажів, невеликою часткою над ринком, низьким прибутком. Стратегія – порятунок

Таким чином, ми визначили найперспективніші продукти в асортименті та вибрали стратегію для кожного з них.

Друга складова портфельного аналізу – визначення стадії життєвого циклукожного продукту асортименту . Даний аналіздозволяє вибрати продуктову маркетингову стратегіюта виключити нерентабельні продукти.

Найчастіше виділяють чотири стадії:

• Народження продукту чи вихід ринку. Ці продукти зовсім недавно на ринку, у них стабільно позитивні темпи зростання продажів, але при цьому вони або не мають прибутку або мають негативний прибуток. Конкурентів такого продукту, як правило, небагато;
• Зріст. Продукти, що є на цій стадії життєвого циклу, мають максимальні темпи зростання продажів, але при цьому практично не мають прибутку. Конкуренція на цій стадії досить висока;
• Зрілість. Фаза життєвого циклу, коли темпи зростання продажів падають, а прибуток і рівень конкуренції над ринком досягають максимальних значень;
• Спад. Темпи зростання продажів наближаються до нульової позначки, прибуток знижується, конкурентів практично немає.

Маркетинговий аналіз підприємства на прикладі компанії «Грузовичкоф»

Давайте проаналізуємо діяльність однієї з реально існуючих російських компаній. На прикладі компанії вантажоперевезень «Грузовичкоф». Заодно ми зможемо побачити, як правильно розуміти та читати маркетинговий аналіз підприємства.

Етап 1.Починаємо з PESTEL-аналізу, тобто розписуємо лише фактори, що впливають (з питань) і ставимо бали. При цьому ми скоротили кількість факторів, що впливають, виключивши економічний, оскільки він зовсім не впливає і об'єднавши політичний і правовий, оскільки в даній галузі вони тісно пов'язані між собою.

Політико-правовий: -1 Обмеження в'їзду до Москви автомобілів з вантажопідйомністю понад 1 тонну (необхідний спеціальний пропуск); +2 Необхідність підтвердження ліцензії на здійснення вантажних перевезень; +1 Необхідність регулярної технічної перевірки автомобіля; -1 Утруднення покупки технічного забезпеченняу зв'язку із санкціями; -2 Заборона використання в Росії моторного палива низьких екологічних класів. -1

Економічний: -4 Економічна криза у країні; -1 Зміна нафтових цін; -2 Обсяг промислового виробництва, оптової та роздрібної торгівлі(при наданні послуг вантажоперевезень для юридичних осіб). -1

Соціокультурний: 0 Зменшення доходів душу населення негативно впливає попит; -2 Зростання пересування населення у країні викликає зростання попиту послуги вантажоперевезень. +2

Технологічний: +4 Поява апаратури, що прокладає маршрут та розраховує вартість поїздки; +2 Можливість безготівкової оплатита замовлення послуги через інтернет. +2

Як бачимо, найбільше позитивне впливає технологічний чинник, негативне – економічний.

Етап 2.Проведення аналізу з використанням моделі "5 сил конкуренції Портера".

Розписуємо параметри по кожному фактору та проставляємо бали. У рамках звіту краще робити це в таблиці.

2. Бар'єри входу та виходу «+9» Початковий капітал на купівлю автопарку та допоміжної техніки; +2 Отримання дозволу на в'їзд до міста; +3 отримання ліцензії на вантажоперевезення; +2 Грошові втрати. +2	3. Товари-замінники «0» ЖД перевезення вантажів. 0
1. Рівень конкурентної боротьби "0" Висококонкурентний ринок, найнебезпечніший конкурент - «Газелькін» (38%); -2 Велика кількість компаній з невеликою часткою ринку; 0 Ринок не досяг повного насичення. +2
4. Сила споживача "-4" У споживача досить широкий вибір (висока конкуренція); -3 Споживачі мають свої автомобілі, через що підвищуються вимоги до компанії, тому що у багатьох випадках їм простіше відмовитися від послуг на користь самостійного переїзду. -1	5.Сила постачальників «-5» Співпраця з єдиним автомобільним заводом «ГАЗ» може викликати труднощі при переході; -3 Договори із заправними станціями заважають переходу до використання іншого палива. -2

Таким чином, найбільший негативний вплив мають сила постачальників і сила споживачів.

Етап 3.Проведення аналізу за допомогою застосування моделі «Ланцюжок цінностей».

Для компанії «Грузовичкоф» вона виглядатиме так:

Інфраструктура компанії включає в себе фінансовий відділ, відділ планування, бухгалтерію, відділ закупівель, відділ логістики (за закупівлями), ремонтне бюро
Управління персоналом включає процес залучення, найму, контролю та мотивації персоналу
Технологічний розвиток: використання в роботі найновіших навігаторських систем, проходження щоденного технічного огляду автомобілів
Матеріально-технічне забезпечення основного виробництва: постачання картонної упаковки від постачальника, договір із заправними станціями, закупівля додаткової техніки у постачальника (навігаційні системи)
Закупівля автомобілів у дилера. Стоянка автомобілів в автопарку компанії, зберігання картонної упаковки на складі	Основний продукт - послуга з вантажоперевезень. Основними елементами продукту є: технічна складова (автомобіль та додаткова техніка) та контактний персонал (водій, вантажники)	Розподіл продукції відбувається у вигляді телефонного зв'язкута інтернет замовлень. Послуга надається у призначений замовником час та вказане місце.	Просування: паперові рекламні носії (плакати, флаєри), білборди, TV – реклама, реклама на радіо, Інтернет-реклама	Сервіс: додаткова послуга – вантажники; вибір автомобіля потрібного формату

Етап 4.Проведення SWOT-аналізу в результаті якого ми отримаємо загальні результатита висновки з усіх трьох проведених аналізів.

Виписуємо найбільш сильні загрози та можливості з PEST-аналізу та виділяємо сильні та слабкі сторони на основі аналізу за моделями «5 сил конкуренції Портера» та «Ланцюжки цінностей». Отримуємо невелику табличку.

Сильні сторони: 1. Висока швидкість подачі машини 2. Великий (різноманітний) автопарк 3. Низькі ціни(В порівнянні з конкурентами) 4. Наявність додаткових послуг(навантаження, упаковка) 5. Наявність дозволу в'їзду до міста

Слабкі сторони: 1. Старі автомобілі 2. Довге очікування відповіді диспетчера 3. Складний процес онлайн-замовлення

Загрози: 1. Проблеми у зв'язку з ФЗ «Про транспортно-експедиторську діяльність» 2. Економічна криза 3. Зростання цін на пальне 4. Відсутність потреби у послузі у зв'язку з наявністю авто практично у кожної сім'ї

Можливості: 1. Зниження рівня конкуренції у зв'язку з виходом закону «Про обмеження та контроль ввезення вантажу на територію міста» 2. Підвищення попиту через зростання цін на нерухомість, зростання мобільності населення, моди на відпочинок на дачі 3. Поява нових технологій Будуємо матрицю і пишемо рішення у кожному перетині. У майбутньому з цих рішень ви сформуєте стратегію розвитку підприємства

У цьому загальний маркетинговий аналіз підприємства закінчено і можна підбити підсумок.

В результаті маркетингового аналізу ми отримали:

• Повну оцінку привабливості галузі (ринку);
• Оцінка позиції нашої компанії на цьому ринку;
• Виявили конкурентні переваги нашого продукту (компанії);
• Визначили засоби застосування наших конкурентних сторін проти конкурентів;
• Визначили основних конкурентів, їх сильні та слабкі сторони;
• Оцінили рівень конкуренції над ринком;
• Отримали інформаційну базу визначення майбутньої стратегії організації (маркетингової стратегії).