Merhaba arkadaşlar! Aşırı aktif ticaret aslında birçok tüccar için, özellikle düşük zaman aralıklarında ticaret yapanlar için önemli bir sorundur.Bu anın, ticaretiniz amaçsızsa ortaya çıktığını, başka bir deyişle, nasıl ticaret yaptığınızın, ne yaptığınızın net olmadığını belirtmek isterim. Alım satım yaptığınız enstrümanlar, alım satım sistemini ne kullandığınız ve genel olarak alım satım yapma motivasyonunuzun ne olduğu Bugün bu konuyu ayrıntılı olarak anlamaya çalışacağız ve aktif alım satım işlemlerinin de ölçülmesi gerektiğinden çözümleri ele alacağız. Bu konudaki önemli bir husus, ticaretinizin ne zaman limitlerin dışına çıkıp aşırı hale geldiğini açıkça anlamanız gerektiğidir.

Ticarete kalıcı bir bağımlılığınız olduğundan şüphem yok, bu nedenle, sizin için en uygun zamanın ve hangi anlarda kendinizin kontrolünü kaybedebileceğinizi açıkça tanımlamanız yararlı olacaktır.

Piyasadaki hareketlerinizin en rasyonel olduğu anların belirlenmesidir, aktif ticaretinizin tüm sınırları aştığı faktörlerle tam olarak başa çıkabileceksiniz.

Ne zaman durmanın gerekli olduğunu tam olarak belirlemek için, ticareti durdurmanın daha iyi olduğu durumlarda kendinize belirli bir kriter seçmeniz önerilir, örneğin işlem sayısı veya işlem hacmi bu rolü oynayabilir.

Yani sırasıyla günde 10 işlem yapmanın en uygun olacağını belirlediniz, aşırı aktif ticaret olacağı için 11. işlem artık açılamıyor. Şimdi tüccarların piyasada neden son derece aktif olabileceğine daha yakından bakalım.

Aşırı ilgi ve duygular

Bu an, piyasada işlem yapan tüccarın çeşitli duygulara kapılması, sürecin kendisine kapılması ve artık kâr amaçlı işlem yapmaması açısından dikkat çekicidir. Tam olarak aynı an, bir kumarhanede oynamak için tipiktir.

Kabaca söylemek gerekirse, ticaret tamamen duygusal bir ilgiyse, o zaman gelecekte bir oyuna benzeyen bir tür bağımlılık oluşturabileceğinizi açıkça anlamalısınız.

Piyasada para kazanmak istiyorsanız, bu yaklaşım değiştirilmeli, eylemleriniz doğrulanmalı ve bu durum aşırı duygulara yer olmamalı.

Elbette kimse oyun için oynamanızı yasaklamaz ama burada açıkça anlamanız gerekir ki uzun vadede böyle bir yaklaşım başarı getirmez.

Ticaret sistemi yok

Bir tüccarın net bir sistemi yoksa, buna göre ne zaman ticaret yapacağına dair bir planı da yoktur. Bu durumda, piyasadaki her yönlü hareket, onda karşı konulmaz bir işlem yapma isteği uyandırır.

Bu noktada, tüccarlar anlaşmaları kovalamaya aşırı derecede bağımlıdır ve bu nedenle çelişkili pozisyonlar açar, yani düşüş trendi başladığında, tüccar bir satın alma işlemi başlatır. Böyle bir anda, sanki birisi bir kişinin eylemlerini takip ediyormuş gibi takıntılı bir düşünce oluşabilir.

Bundan kurtulmanın tek bir yolu var - bu, kendi ticaret sisteminizi oluşturmaktır, çünkü sistematik olmayan aktif ticaret, depozitoyu boşaltmak için doğrudan bir eylemdir.

Sıkıldın mı

Piyasa dinamik bir ortamdır, aktif hareketlerin olduğu anlar vardır, ancak piyasanın tek bir yerde durgunlaştığı anlar da vardır.

Bu dönemde bir tüccar uzun süre monitör başında oturabilir, elbette bu süre zarfında sıkılabilir. Özellikle bu an, acemi tüccarları veya kardan çok duyguların peşinde koşanları zorlayabilir.

Yine, neden pazara geldiğinizi kendinize açıkça yanıtlamalısınız - duygular için mi yoksa para için mi?

Acil para ihtiyacı

Bana göre piyasadaki en vahim durum bu. Sürekli paraya ihtiyacınız olduğunda, bu kesinlikle çok güçlü bir duygusal durumdur, ancak olumsuzdur.

Bunun nedeni, eylemlerinizden herhangi birinin yalnızca paraya olan susuzluktan kaynaklanacak olması ve kendi sisteminize uymamasıdır. Kendi finansal ihtiyaçlarınızın oranı ve sistemin etkinliği öncelikli bir konudur, sadece bir tür biblo satın almak için kar peşinde koşmanıza gerek yoktur.

Para arzunuzu düzenleyen eylemler gerçekleştirmeyi başarırsanız, açıkça ilerliyorsunuz demektir.

ateşli coşku

Herhangi bir yeni gelenle konuşursanız, onun ne kadar motive ve hevesli olduğuna şaşıracaksınız. Coşkunun daha olumlu bir nitelik olmasına şaşırabilirsiniz, evet, elbette ama her madalyanın iki yüzü vardır.

Sonuç olarak, aşırı coşku ve motivasyonun durumun ayık bir şekilde değerlendirilmesine izin vermemesi ve piyasa çerçevesinde bu son derece önemlidir. Elbette motivasyonunuzu koruyun, ancak onu yaratıcıya yönlendirin, yeni bir şeyler arayın, geliştirin.

Sabır eksikliği

Sabrı olmayan tüccarlar her zaman ticaretten vazgeçer! Bunun nedeni, pazara girmek için kendi amaçlarına aykırı olan bu fırsatları kullanmaya çalışacak olmalarıdır. Ticaret sistemi veya bunun bir parçası değiller.

Yine, yalnızca kayıplara yol açacak olan sistematik olmayan ticaret karşısında. Sabrın gelişiminin son derece olduğu anlaşılmalıdır. zorlu görev, çok sayıda zorluğa neden olması muhtemeldir, ancak bu yolun aşılması gerekir, aksi takdirde olumlu sonuçlar beklemeye gerek yoktur.

telafi etme arzusu

Bir tüccarın bir kayıp aldıktan sonra hemen parasını elbette kazanmak istediği bir durumu sık sık gördüğünüzü düşünüyorum. Elbette, kayıplarınızı telafi etme düşünceleri doğrudur, ancak tüccarların bu açıdan sonraki eylemleri mantıksızdır.

Kabaca söylemek gerekirse, telafi etme arzusu gölgede kalacak sağduyu, bir tacirin kendi sistemi kapsamında olmayan işlemler açacağını varsaymak mantıklıdır.

Bu durumda, aktif ticaret sırasında çok para kaybettiyseniz, farklı davranmak gerekir, o zaman bu durumda piyasadan belirli bir ara vermeniz gerekir. Bu mola, soğumanızı ve bir süre sonra soğukkanlılıkla ticarete geri dönmenizi sağlayacaktır.

şiddetli yorgunluk

Yüzünüzde ciddi bir yorgunluk varsa, o zaman yetkin kararlar verecek enerjiniz olmayacak ve eylemlerinizde özdenetim olmayacak.

Yine bu durumdan çıkış yolu çok basit, kısa bir mola verin, iyi uyuyun, beslenmenize dikkat edin ve enerjinizin yükseldiğini hissettiğinizde tekrar ticarete dönün.

Halihazırda satış müdürü olarak bir iş buldun mu yoksa yeni mi olacaksın?

Bu işin görünen basitliğine rağmen, yine de bu işin kolay olmadığı ve hafifliğinin gözle görülür olduğu konusunda sizi uyarmak istiyorum. Aslında, eve her zamankinden çok daha geç geleceğinize ve kendinizi sıkılmış bir limondan daha kötü hissedeceğinize hazır olun.

Evet, çünkü satış yapmak deneyimsiz birine göründüğü kadar kolay değildir. Bu bazı zorluklarla birlikte gelir. Bu nedenle satış müdürü olarak iş bulmadan önce dikkatlice düşünmenizi tavsiye ederim çünkü bir yönetici sadece 8 saatlik bir çalışan değildir, bir yönetici her zaman çalışır, hatta bir rüyada, tatilde, tatil köyünde, kulübede. Sadece bir kez seçim yapmanız gerekiyor ve bu seçim, dinlenmeden gelecekteki yaşamınızı belirleyecektir. Henüz korktun mu? Bu iyi. Çünkü yukarıdakilerin hepsine rağmen satış müdürü olarak çalışmak çok ilginç - sürekli toplantılar, yeni tanıdıklar, yeni bir bilgi akışı, çok geniş bir faaliyet alanı ve rutin yok.

Ne tercih edersin? İşyerinden ayrılmadan, bir kez ve tamamen belirlenmiş bir şemaya göre sakin, monoton, biraz sıkıcı bir iş mi?

Yoksa hala yeni deneyimler mi istiyorsunuz?

Nereden başlamalı sorusuna cevap olarak sadece şunu söyleyebilirim: ile başlamalısın doğru seçim meslekler.

Yönetici olarak çalışmaya başlamadan önce, istediğinizin bu olup olmadığını bir düşünün. Yoksa çaresizlikten mi?

Umutsuzluktansa, başka bir şey aramak daha iyidir, çünkü bir yöneticinin işi özeldir ve tüm insanlar için uygun değildir.

Bu işi yapabilecek bir kişinin vasıflarını ve özelliklerini kabaca sıralayabilirim. İlk olarak, girişkenlik veya artık genel olarak adlandırıldığı şekliyle sosyallik. Ancak öte yandan sosyallik, konuşkanlık veya konuşkanlık anlamına gelmez. Tüm sosyalliği ile yönetici, kuruluşun ticari sırrını saklayabilmeli, müşteriyi dinleyebilmeli ve diğerlerinden bağımsız olabilmelidir. Bir yöneticinin çalışması, büyük bir bağımsızlık payı anlamına gelir, yani karar verebilmeli, sorumluluk alabilmeli ve bir dereceye kadar (oldukça yüksek derecede) kendi kendini organize edebilmelisiniz.

İkincisi, yönetici, bir şemaya göre değil, kendisine özgü bir stratejiye göre çalışacak yaratıcı bir kişidir. Dahası, strateji sürekli değişiyor, edinilen bilgi, deneyim ve özelliklere göre ayarlanıyor. Yaratıcılık tam olarak yeni teklif paketleri oluşturmakta, insanlara farklı bir yaklaşım aramakta, esnek ve hafif olmakta yatar. Yöneticinin işi, mevcut ürünü tüketiciye göre ayarlamak, bir ihtiyaç aramak ve mevcut kaynakları kullanarak onu tatmin etmeyi içerir.

Üçüncüsü, yönetici geri çekilmemeli, sinirlenmemeli veya çabuk sinirlenmemeli, bu iş ciddiye alınmalı ve sorumlu bir şekilde yapılmalı, ancak size söylenen her şeyi ciddiye almamalısınız, aksi takdirde sizin için iki kat zor olacaktır.

Yönetici en esnek çalışan, en kolay konuşkan, en hızlı düşünen, en yaratıcı sanatçı ve en organize pragmatisttir. Tüm bu nitelikleri kendinizde birleştirebilir misiniz? O zaman doğru yoldasın, bu iş sana mutluluk getirecek.

Bir şey eksikse ve bu kaliteyi elde edecek gücü içinizde hissetmiyorsanız, o zaman kendinizi ve karakterinizi yırtmanıza gerek yoktur. Ne için? Farklı bir iş bulduğunuzda!

Peki, hala yönetici olmak istiyor musun? Mükemmel! Yani uygunsunuz, çünkü iyi bir yönetici aynı zamanda cesur ve özgüven sahibi olmalıdır. İnanın bana: sıkılmayacaksınız, üzülmek için değil, hayal kurmak için de zamanınız olacak.

Umarım kararınızdan pişman olmazsınız! birini hatırla Basit gerçek Aldığınız kararlardan sürekli pişmanlık duyuyorsanız, neden onları alıyorsunuz!?

Yani seçim yapıldı!

Satış Müdürü olarak işe alındınız. Neyin satışı açısından - henüz önemli değil. Bu nasıl bir sürpriz?!

Şimdilik bu kelimeyi almaya çalışın, gelecekte sosis ve tayt, ofis malzemesi ve metal, reklam ve kar satanların (kuzey bölgelerinin sakinleri) aynı ilkelerle birleştiğine sizi örneklerle ikna etmeye çalışacağız.

Öyle ya da böyle, çalıştığınız şirket için anlaşmalar yapmanızı, sözleşmeler imzalamanızı, kar etmenizi bekliyorlar. Pekala, elbette, daha fazla ve mümkün olan en kısa sürede kazanma arzusuyla dolusunuz.

Nereden başlamalı?

Çalıştığınız organizasyonun liderliği muhtemelen bu soruya kendi cevabını verecektir. O zaman başarınız ve girişimin başarısı, çalışkanlığınıza ve liderlik yolunun ne kadar doğru olduğuna bağlı olacaktır. Pek inandırıcı bir ilişki değil. Ne de olsa, dahil olduğunuz olayları her zaman mümkün olan en yüksek şekilde etkilemek istersiniz. Kural olarak, bu bilgi ve deneyim gerektirir.

İkincisi yaşla birlikte gelir, ancak bilgi her zaman elde edilebilir ve edilmelidir.

Bu nedenle, "Nereden başlamalı?" Cevap çok basit: "Bilgi ile."

Neyse ki, artık pazarlama ve reklamcılık üzerine bol miktarda literatür var. Bu konudaki kitaplar pazarlama temellerine uygun olarak yazılmıştır. Basitçe söylemek gerekirse, nüfusun çeşitli kesimleri için tasarlanmıştır. Bazıları öyle bir dilde yazılmış ki, görünüşe göre sadece profesörler için tasarlanmışlar. Ekonomi Bilimleri, özet bundan bahsetmese de.

İlk aşamada yeni bir iş sizi korkutmasın diye aptallara yayınlar öneriyoruz.

Ancak en muğlak, en basit resimli kitapta, karmaşık bilimsel bir dille değil, sade ve anlaşılır bir şekilde yazılmalıdır.

Satışa (sosis, tayt, metal, bilgisayar, reklam, hava) başlamak ve başarılı bir şekilde yürütmek için satış müdürü üç soruyu yanıtlamalıdır.

Ne? Kime? Nasıl?

Yani neyi, kime, nasıl satacağını.

Çalıştığınız şirketin ürünü veya hizmeti nedir?

To, çalıştığınız şirketin müşterisidir. Bunlar, bugün zaten bir işletmeden ürün veya hizmet satın alanlar ile firmanızda veya sizinle rekabet halindeki bir kuruluşta yarın veya bir ay içinde belirli koşullar altında ürün veya hizmet satın alabilenlerdir.

Belirli bir satışın stratejisi ve taktikleri nasıldır? Yönetici, her müşteriyle çalışmak için onu incelemeli ve bu alıcı için özel olarak tasarlanmış bir eylem planı geliştirmelidir.

Yani, teorilerinin bizim pratiğimize uyarlanmış olarak kabul edilebileceği durum budur.

Satış sürecine açıklanan yaklaşım, her tür mal ve hizmet için geçerlidir. Hala satış nesnelerini gruplara ayırmaya çalışıyorsanız, bir satış müdürü için aşağıdaki derecelendirmeyi önermek istiyorum:

1) bir ürün satmak, dokunulabilen ve kalitesi satın alma anında belirli kriterlere göre belirlenebilen bir şeyi satmaktır: TV, telefon, yiyecek vb.

2) hızlı hizmet satmak, sonucu (yani hizmetin kalitesi) satın alındıktan hemen sonra belirtilen kriterlere göre değerlendirilebilen, örneğin araba yıkama, yabancı dil öğrenme gibi bazı eylemleri satmaktır. vesaire.;

3) yavaş bir hizmet satmak, kalitesi satın alma işleminden hemen sonra değerlendirilemeyen bazı eylemleri satmaktır. Bu kategoride en çarpıcı örnek, sadece bazı reklam hizmetleri türleridir.

Uzman olmasanız bile yavaş hizmet satmanın en zor iş olduğunu anlarsınız. Birçok yönetici bunu tekrar tekrar yapmak zorunda kaldı ve aşağıda birkaç tanesini sunuyoruz. pratik tavsiye bu vesileyle Ancak, kendimizin önüne geçmeyelim. Unutmayın: ne satacağınızı bulmanız gerekiyor.

Bu sorunun cevabı verilmişse size pazarlama departmanında verilmelidir. personel. Eğer böyle bir departman yoksa lidere veya onun sizi yönlendirdiği yetkiliye eziyet etmelisiniz.

Ne satıyorsunuz sorusunun cevabının sadece bir ürün veya hizmetin birebir dillendirilmesi ile sınırlı olmadığını muhtemelen tahmin etmişsinizdir. Konu daha karmaşık. İşletmenin yetkin bir pazarlama departmanı varsa, kendinizi şanslı sayın. Sonraki işleriniz için gerekli tüm kriterlere göre ürün hakkında kapsamlı bilgi verilecektir. Ancak en zor seçeneğe hazırlanmalısınız. Ne satacağınızla ilgili her şeyi kendiniz bulmanız gerekecek.

Bu konuda bir anekdot vardır.

Savaş. Mahkûmun tercüman aracılığıyla sorgusu yapılır. Tercüman: “Bu senin adından mı?”. Esir: "John Smith'ten benim adım." Tercüman (biraz kızgın): "Adından mı?". Esir (şaşkın): "Benim adım John Smith'ten." Tercüman mahkûmu bir yumrukla döver ve öfkeyle sorar: “Bu senin isminden mi?” Esir (sandalyesinden düşerek ağlayarak): "Benim adım John Smith." Tercüman (öfkeyle gözlerinin içine bakarak): "Sana son kez soruyorum, kaç tane tankın var?"

Cidden, hangi soruları soracağınızı bilmeniz ve ne sorduğunuzu anlamanız gerekir. Ancak o zaman cevapları anladığınıza güvenebilirsiniz.

Pekala, şimdi, bir müşteriyle çalışmaya nasıl başlayacağınız hakkında daha ayrıntılı olarak

Her müşteriyle çalışırken yöneticinin geçtiği birkaç çalışma aşaması vardır. Bu:

1) telefonla pazarlama;

2) toplantı;

3) sözleşme;

4) sözleşmenin uygulanması üzerinde çalışmak;

5) tüm sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmesi üzerinde kontrol;

6) son aşama;

7) iletişim desteği.

Tüm bu aşamalar biraz basitleştirilmiş bir şemada listelenmiştir, bazen daha karmaşıktırlar, ancak daha sonra buna daha fazla değineceğiz.

Bu adımların her birini daha ayrıntılı olarak açıklamama izin verin.

İlk adım telefonla pazarlamadır. Bu terim bize Batı edebiyatından geldi (bazen tele-çalışma olarak adlandırılır), ancak Rusça'da pek çağrılabilir. güzel dünya"Arama", telefonla pazarlama kulağa daha iyi geliyor - bir müşteriye yapılan arama.

Kendiniz bir müşteri mi arıyorsunuz yoksa size hazır bir çalışma tabanı mı verilecek, temas kurmanın ilk aşaması, daha fazla işbirliğine yol açması gereken bir çağrıdır.

Bir telefon görüşmesi sırasında genellikle ne olur? Oh, çok çeşitli varyasyonlar olabilir - bir anlaşmanın imzalanmasından satıcılar, reklamlar ve kişisel olarak sizinle ilgili memnuniyetsiz ifadelere kadar. Bunun için önceden hazırlıklı olmalısınız. Ama içinde Son zamanlardaÇoğu firmanın hala bağlı kalmasına sevindim iş etiği ve samimi bir mesaj duymak nadirdir, ancak bu herhangi bir yöneticinin uygulamasında olur.

Gönderilmezseniz ve bir konuşma başlatırsanız (inan bana, bu vakaların% 98'inde olur), potansiyel müşteriyi hizmetleriniz, avantajlarınız ve erdemleriniz hakkında bilgilendirirsiniz. Genellikle bu, tekliflerinizi fakslama veya e-posta ile gönderme talebiyle sona erer. Telefonla pazarlama aşamasının bittiği yer burasıdır.

Bu aşamanın amacı:

1) temas kurmak;

2) hizmetinize ihtiyacı olan bir müşteri bulun;

3) müşteriyi bilgilendirin;

4) İletişimi sürdürmeye çalışın, randevu alın.

Belki de pazar ihtiyaçlarının ve genel konjonktürün dolaylı bir yan çalışması dışında, telefonla pazarlama için başka görev yoktur. Bu arada, bu ayrı bir konuşma. İleriye baktığımda, müşterilerin yaklaşık ihtiyaçlarını ve isteklerini yazılı olarak kaydetmenizin iyi olacağını söylemek istiyorum: bu, satış pazarı hakkında kendi fikrinizi oluşturmanıza ve ayrıca (muhtemelen) bir formüle etmenize yardımcı olacaktır. üstler için rasyonalizasyon önerisi ve cironuzu artırın.

İkinci aşama toplantıdır. Yine de uzaktan çalışma aşamasında müşteriden randevu almayı başardıysanız tebrik edilebilirsiniz çünkü toplantı çok önemli, görsel temas işinizi engellemeyecektir. Dürüst olmak gerekirse, kişisel pratiğim beni toplantının o kadar önemli bir an olmadığına ikna etti, çünkü müşteri inatçıysa, onu ikna edecek çok az şey vardır ve kişisel çekiciliğinizin burada yardımcı olması pek olası değildir. Ancak coşkunuzu söndürmeyeceğim: toplantılara ihtiyaç var ve olmalı, çünkü bu bir yönetici için başka bir etkili araçtır. Toplantıda, insanları ikna etme ve etkileme yeteneğinizi test etmeye çalışın.

Üçüncü aşama sözleşmedir. Özü, en basit ve en hoş olanlardan biridir - satış için bir sözleşmenin imzalanması. Sizin için bu, görevin tamamlandığı anlamına gelir ( finansal plan) ve maaş bordrosu.

Mali plan, parasal olarak belirli bir sabit cirodan oluşan, şirket yönetimi tarafından yöneticiye atanan bireysel bir görevdir. Basitçe ifade etmek gerekirse: bir işe başvurduğunuzda, size aylık olarak ne kadar sözleşme yapmanız gerekeceği söylenecek, bu durumda bir yöneticinin maaşını ve diğer ayrıcalıklarını alabileceksiniz. Aksi takdirde, bazı fırsatlardan mahrum kalacaksınız ve plan olmadan sistematik olarak başarısız olursanız. iyi sebep basitçe işinizi kaybedersiniz.

Mali plan, çalışmasını kontrol etmek ve değerlendirmek için yöneticinin önüne konur, çünkü aksi takdirde bir satış müdürünün çalışmasını değerlendirmek zordur: satıcının sonucu tam olarak ciroda ifade edilir.

Sözleşme aşamasına geri dönelim. Taslak hazırlamak ve imzalamak en parlak an, bu neredeyse bir zaferdir, daha doğrusu müşteriye karşı tam bir zaferdir, ancak bir zafer daha fazla iş. Bir sonraki adıma geçelim.

Dördüncü aşama, sözleşmenin uygulanmasıdır. Yöneticinin görevi sadece bir anlaşma yapmak değildir! İş burada bitmiyor, ancak görevin yeni, en yaratıcı kısmı başlıyor - siparişin yerine getirilmesi. görev tamamlama ne demek? Projedeki işin organizasyonu - en küçük detayları bulmak ve bunları uygulamaya koymak, bir düzen oluşturmak, bir metin yazmak, yaratıcıların yaptığı işi değerlendirmek vb. Bu aşamada müşteri ile en yakın temas, en büyük onunla etkileşim. Yöneticiden yaratıcılık, aktivite, inisiyatif ve girişim gereklidir. Doğrudan yöneticiden istenen iş tamamlandığında bir sonraki aşamaya geçilir.

Beşinci aşama, tüm yükümlülüklerin yerine getirilip getirilmediğinin izlenmesidir. Bu aşama iki unsur içerir.

1. Müşteri tarafından yükümlülüklerin yerine getirilmesinin kontrolü (hizmetler için ödeme, iş için gerekli malzemelerin sağlanması, kararlaştırılan son tarihlere uygunluk vb.).

2. Sözleşme kapsamında şirketinize verilen yükümlülüklerin yerine getirilmesi üzerinde kontrol, yani doğrudan yönetici tarafından yapılmayan ancak uygun zamanda uygun şekilde yapılması gereken işin performansı üzerinde kontrol uygun kalite.

Her iki unsur da yönetici tarafından kontrol edilmeli ve başarısızlık durumunda ortaya çıkan zorlukların üstesinden gelmek için bir karar vermelidir.

Bu durumda yöneticinin çok sorumlu bir iş yaptığı ve trafiği düzenleyen bir polise benzediği unutulmamalıdır: "Şimdi araba kullanıyorsunuz ve sıradaki siz olacaksınız." Trafik sıkışıklığından, duraklamalardan, yanlış anlamalardan kaçınmak için yönetici kelimenin tam anlamıyla her yerde bulunmalıdır. Görünüşe göre tüm bunlar kolay ve ilginç. İnanın bana: bunların hepsi tam olarak öyle, ancak bir uyarı var: aynı anda imzalanmış birkaç sözleşmeniz varsa, tüm bunları takip etmek oldukça zordur. Bu nedenle, yöneticinin hacmini kaybetmemek ve her yerde zamanında olmak için mükemmel bir hafızaya ve mükemmel organizasyon becerilerine sahip olması gerekir.

Altıncı aşama son aşamadır. Tesadüfen seçilmez ve proje üzerindeki çalışmayı doğru bir şekilde tamamlamaktan oluşur. Ve doğru bir şekilde tamamlamak, hiçbir şeyi unutmamak, tüm istekleri dikkate almak ve en önemlisi müşteriyi yapılan iş hakkında bilgilendirmek demektir.

Sözleşmenin ifa süresi boyunca, müşteriyi ne yaptığınız ve nasıl yaptığınız konusunda karanlıkta bırakamazsınız. Para kaçırdığınız veya ortalığı karıştırdığınız izlenimini vermemesi için onu güncel tutmalısınız. İyi bir yönetici, yapılan işi her zaman dikkat çekmeden rapor eder. Bu, bir yandan iletişim halinde olmanızı sağlarken, diğer yandan danışanla yakınlaşıp uzun süre hafızasında kalmanızı sağlarken, üçüncü yandan isteklerini öğrenip onu sürece dahil etmenizi sağlar. Yaratıcı süreç bu sadece görevinizi kolaylaştırmakla kalmayacak, aynı zamanda tamamlandığında işinizden memnuniyetsizliği de azaltacaktır (sonuçta kararları müşteri kendisi vermiştir!).

Ayrıca, son aşama, müşterinin yapılan işle ilgili herhangi bir şikayeti olmadığını gösteren, yapılan işle ilgili bir kanunun imzalanmasını içerir. Bu, zaman içinde çeşitli hoşnutsuzlukların ortaya çıkma olasılığını ortadan kaldırır ve siz ve şirketiniz tarafından yapılan çalışmaların belgesel bir teyididir.

Yedinci adım iletişim halinde olmaktır. Daha önce işbirliği yaptıysanız, daha önce çalışmadığınız müşterilerle olduğundan daha fazla iletişim sürdürmek çok daha kolay hale gelir. Sözleşmenin şartlarını niteliksel olarak yerine getirdiyseniz, büyük olasılıkla sizinle tekrar iletişime geçecekler ve bunun için teması kaybetmemeli ve uzun süre ortadan kaybolmamalısınız. Ortaklığınızı bitirmeden önce bir sonraki temas üzerinde anlaşın ("Seni tekrar ne zaman arayabilirim?", "Daha fazla işbirliği yapacak mıyız?", "Umarım bu tek seferlik bir işbirliği değildi?!", vb.).

Aşamaların yüzdesine göre ele alırsak, iyi yönetici çağrılarının yaklaşık %40'ı görüşme ile devam eder, görüşmelerin %60'ı anlaşmaya varır ve anlaşmaların %100'ü sözleşme imzalanana kadar devam eder. bir eylem ve yeni anlaşmaların sonuçlandırılması.

Öyleyse devam et! Tabii ki, kimsenin sigortalı olmadığı retleri bekliyorsunuz, ancak ne kadar deneyimliyseniz, o kadar az ret alacaksınız ve o kadar çok sözleşme ve pozitif bağlantılar. Bu alanda başarı, yöneticinin tecrübesi ve kişisel nitelikleri ile doğru orantılıdır. Analiz etme yeteneği de yararlıdır. Aynı zamanda güzel ve doğru konuşma becerisini de gerektirir. Genel olarak hepsi bir arada!

Başka hangi sorular ortaya çıkabilir?

Oh, inan bana, birçoğu olacak!

Örneğin, müşteri nasıl bulunur? Bu, her yönetici için ne kadar acil bir soru!

İşe alındığınızda, bu sorunun tartışılması gerekecek - size bir müşteri tabanı sağlayacaklar mı yoksa onları kendiniz mi aramanız gerekecek? Size bir temel sağlanmışsa, bu, işi kolaylaştıracaktır, ancak yalnızca ilk birkaç ay için. Yine de, sözde yeni kan arayışının gerekli olacağı noktaya geleceksiniz. Eğer sağlanmadıysan hazır taban müşteriler, merak etmeyin. Yeni müşteriler bulmak, yalnızca ilk başta ve deneyimsizlik nedeniyle korkutucu görünüyor. Aslında tüm bunlar o kadar da korkutucu değil, bunu tüm satış yöneticileri yapıyor.

"Tamam," diyorsunuz, "ama nereye bakmalı?" Ve bu soruyu sizin için cevaplamaktan mutluluk duyacağız. Çok fazla kaynak var! Örneğin, aynı reklamlar - radyoda, televizyonda, gazetelerde, dergilerde, referans kitaplarında. Mükemmel bir kaynak, kuruluşların telefon rehberidir (yalnızca adlarının ve telefon numaralarının değil, aynı zamanda işinizi kolaylaştıracak şirketin kapsamının da bulunduğu). Ya da belki biraz farklı: sokakta yürürsün, yürürsün, etrafına bakarsın ve aniden görürsün yeni organizasyon, adını hatırlayın (veya belirtilmişse telefon numarasını yazın), sonra (telefon numarası belirtilmemişse) yardım masasını arayın, telefon numarasını öğrenin ve ... Şunu düşünün yeni müşteri zaten veritabanınızda. Bir sonraki adım, yeni bir potansiyel müşteri ile iletişim kurmaktır. Doğru, bazen çok komik bir duruma dönüşüyor. Bir gün bir müşterimi aradım (şirketi gazetede buldum):

– Merhaba, reklam konuları hakkında kiminle konuşabileceğimi söyleyebilir misiniz?

- Benimle. Teklif edecek bir şeyin var mı?

Tabii ki, tüm bunlar çok üzücü olmasaydı komik olurdu. Ne yazık ki, bu dava reklam aleyhine tanıklık ediyor - bu durumda hiçbir etkisi olmadı.

Ancak bu her zaman böyle değildir.

Genel olarak, reklamcılık genel olarak bir şans meselesidir. Şanslı - şans yok, kişisel olarak çok az şey size bağlı. Orijinal ve parlak bir reklam bulabilirsiniz, ancak çok şey ihtiyaçlar ve piyasa koşulları tarafından belirlenir. Reklam, yalnızca üreticinin lehine olduğunda etkilidir. Reklamın etkisi, tüketicilerin görünümü gerçeğiyle ilgili olarak değil, yalnızca rakiplerle ilgili olarak kendini gösterir. Sonuçta, pazar boyutsuz değildir, belirli sayıda özne buna katılır, hepsinin bir şeye ihtiyacı vardır ve talep edilen, ihtiyacı karşılayabilecek olandır. İhtiyaç birkaç şekilde karşılanabiliyorsa, o zaman sadece daha iyi olan değil, aynı zamanda çoğunluk tarafından bilinen ve çoğunluk tarafından erişilebilir olan da talep edilecektir. Bu nedenle, reklam yalnızca çok sayıda rakibi olan ve bir tüketici segmenti oluşturması gereken kişiler için görünür ve alakalıdır. Sabit bir tüketici çevresi olan ve rakipleri olmayanlar için reklama gerek yoktur, ancak bilgilendirici reklama ihtiyaç duyabilirler, ancak daha sonra buna daha fazla değineceğiz.

Bu nedenle, projenin etkinliğinden asla vazgeçmeyin: bir kuruluş için etkili olan bir başka kuruluş için hiç uygun olmayabilir; etki yaratacağını düşündüğünüz şey tamamen bir kukla olabilir ve çok parlak ve muhteşem görünmeyen bir şey parlak bir projeye dönüşebilir. Reklam kadar anlaşılması zor ve hayalet gibi bir ürün yoktur, bu yüzden satması çok zordur. Ama aynı zamanda ilginç, çünkü kendinizi yalnızca bir satıcı olarak değil, aynı zamanda bir yaratıcı olarak da gerçekleştirebileceğiniz reklamcılıktan daha geniş bir alan yok.

İnanın bana: Burada gerçekten çok geniş fırsatlar var, hayal gücünü kullanmak ve yeni projeler geliştirmek için zeminler var, burada her şey sürekli değişiyor ve bu çok ilginç. Siz de bir şeyleri değiştirebilirsiniz ve bu hareketlerle birlikte kendinizi de değiştirmeyi başarmalısınız. Başarılı olmalısın! Geride kalırsanız, artık yetişemeyebilir ve genel akışa katılamayabilirsiniz.

Reklam pazarı çok dinamik bir şekilde gelişiyor ve çok dinamik bir şekilde değişiyor. Belki de kendini kurtarıyor? Kısmen. Ve bu sadece değişme ve yeniden değişme zamanının geldiği anlamına gelir! Devam edin, ilerleyin ve ilk olun - bu, iyi reklamcılığın inancıdır!

Prensip olarak, muhtemelen yukarıdakilerden zaten anladığınız gibi, satış müdürü olmak için özel bilgi ve niteliklere sahip olmanız gerekmez, ancak başarılı yönetici, ana pazar trendlerini ve satış tekniklerini anlayarak müşterileriniz üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak için bile olsa ekonomi, reklamcılık, pazarlama ve ticaretin temellerini araştırmanız gerekecek.

Çeşitli atölyeler ve pratik tavsiye, satış ve satış yönetimi alanında ek bilgi edinmenize yardımcı olabilir, ancak yine de temel bilgileri yalnızca deneme yanılma, konuşmaların analizi, zaferler ve başarısızlıklar yoluyla kendi deneyimlerinizden edinebilirsiniz.

Bir taşra kasabasında yönetim alanında yedi yılı aşkın bir süredir çalıştığı için, resmi hiyerarşik merdivenin tüm adımlarından geçti. Reklamcılık kariyerine, reklam ses ve videoları, el ilanları ve makaleler için metinler, uzun vadeli reklamlar geliştiricisi olarak senarist olarak başladı. reklam kampanyaları. Tüm bu görevlerin, yurt dışından günlük hayatımıza giren "yaratıcı", "metin yazarı" terimleriyle birleştirildiğini ancak çok sonra öğrendi. Reklamcılığın temelleri ile ilgili ilk çevrilmiş literatür de buradan geldi.

Ticaret motorunun emdiği çeşitli alanları keşfederek David Ogilvie ve Claude Hopkins'in yazılarını okudu. Böyle "basit bir işin - bir şey satmak - bilgiyi en çok birleştirdiği ortaya çıktı. farklı bölgeler yaşam: psikoloji, ekonomi, sosyoloji, edebiyat ve çok daha fazlası. Ve sadece bu durumda başarı size gelecektir. Rastgele ve anlık değil, düşünceli, stratejik olarak inşa edilmiş ve dolayısıyla sonsuza kadar.

Bu keşifler, elbette, diğer keşiflerle birlikte kişisel nitelikleri yönetici için gerekli, kelimenin tam anlamıyla arkadaşımızın reklam işine aşık olmasını sağladı ve kısa sürede mühür ve pul üretimi yapan oldukça iyi bilinen bir kuruluşta geliştirme direktörü pozisyonunu almamızı sağladı. Yöneticiler, tasarımcılar, mizanpaj tasarımcıları, yaratıcılar, sanatçılar ve diğer profesyonellerden oluşan profesyonellerden oluşan mükemmel bir yaratıcı ekibe liderlik ederek, şirketin yeni oluşumuna veya daha doğrusu konumlandırılmasına katkıda bulundu. İki yıldan kısa bir sürede, şehrin ve bölgenin çok ötesinde bilinen, eksiksiz bir reklam hizmetleri yelpazesine sahip büyük bir reklam holdingi oluşturmayı başardık.

Bugüne kadar, bu başarılı deneyimin kariyerinde paha biçilmez olduğunu düşünüyor.

Yüzyıllar boyunca biriken güzel bir şekilde tarif edilen ithalat deneyimi, köklü kapitalist pazar ve Rus gerçekliğimiz arasında ilk kez tutarsızlıklar o zaman ortaya çıktı. Teorileri, ciddi bir uyarlama olmadan uygulamamıza uymuyordu.

Esas olarak ülkemizde çok uzun süredir sorunun "nasıl satılır?" Değil "nasıl alınır?" Olduğu için yatmadım. Kıt bir ideolojinin tezahürleri, Rus pazarlamacılarının ve reklamcılarının faaliyetlerini engelleyen bir engel olmaya devam ediyor.

Bu fenomen özellikle taşra şehirlerinde belirgindir. Moskova'nın devasa reklam bütçeleriyle çok hızlı bir şekilde yabancı yatırımı kendine çektiği iyi biliniyor.

Büyükşehir teşkilatına yapılan yatırımlarla birlikte yeni yaklaşım stratejik planlama, personel yönetimi ve motivasyonu ve tabii ki reklam ve satış.

İl biraz farklı bir hızda yaşıyor. Ve çoğumuz taşrada yaşamak ve çalışmak zorundayız.

Deneyim stratejik Planlama ve bir reklam holdinginde alınan büyük (70 kişiden fazla) bir organizasyonun yönetimi, yerel pazara yeni bir ürün getirme sorununu çözerken tanıdıklarımız tarafından cilalandı. reklam ajansışu anda kurucusu olduğu.

Hala bir metin yazarı iken (bugün bu terim çok daha cesurca kullanılabilir), arkadaşımız kişisel satışın ilk becerilerini aldı. Yabancı kitapların teorik bilgilerini sürekli olarak gerçekliğimize uyarlamak zorunda kaldı.

Hatalar yaparak ve bunlardan sonuçlar çıkararak, satış sırasında ortaya çıkan gerçek durumların istatistiklerini biriktirerek, çeşitli şirketlerde yetiştirdiği yöneticilerin bugün hala çalıştığı satış görevlileri için kademeli olarak bir metodoloji oluşturdu.

Bu kitapta hem satış yöneticilerine bir an önce profesyonel gelişimlerinde yardımcı olmak isteyen acemi satış yöneticileri için hem de uzun süredir bu yönde çalışanlar için birkaç pratik öneri sunuyoruz. Bazı problemleri çözmek için algoritmanın açıklamasının, onları seçilen eylemlerin doğruluğu konusunda güçlendireceğini umuyoruz.

Bu kitapta yoğunlaşan deneyimin kendi satış metodolojinizi geliştirmenize yardımcı olmasına izin verin ve kendi algoritması size özgü olacak ve profesyonel yolunuz boyunca sürekli iyileştirilecek eylemler.

Yönetici burada durmamalıdır - yönetici her zaman ilerlemeli ve genellikle muhafazakarlık ve düşünce ataletiyle ayırt edilen müşteriler de dahil olmak üzere etrafındaki diğerlerine liderlik etmelidir. Yönetici, reklam, pazarlama ve iş piyasasını kontrol eden ilerlemenin bir parçasıdır.

Bu insan sınıfının değerli bir temsilcisi olmanızı diliyoruz! sınıf? Evet, kesinlikle sınıf, çünkü yöneticiler, yönetilmek yerine liderlik etmeye çağrılan, ikna etmek ve ikna etmek için zamanında savaşıp geri çekilebilmesi gereken özel insanlardır.

Hala bu kitabı okuyor musun? Yani, zaten neredeyse bir yöneticisiniz veya belki de zaten bir yöneticisiniz? Her durumda, sen doğru yol! Ödünç almaktan ve deneyimlerden öğrenmekten daha iyi ne olabilir?!

Bir liderlik pozisyonundasınız, bu da zaman zaman yeni insanları işe almanız gerektiği anlamına geliyor. Ve yüksek bir olasılıkla, aynı anda çoğu işverenin bastığı tırmığa basarsınız. Her şeyden önce, işe alım görevlilerinin büyük çoğunluğu her şeyden önce çalışanın niteliklerine - becerilerine, deneyimine bakar. Alışkanlık olarak uzun listeler yazarlar […]

Bana boku yememiş bir adam göster. Orta derecede stresin sizin için iyi olduğu kanıtlanmıştır. Güçlü değil ve sürekli kaygı değil. Beyni "ısıtır", uzun süreli hafızadan sorumlu sinir hücreleri daha hızlı çoğalmaya başlar. Ancak yalnızca orta düzeyde stres yararlıdır. Çünkü aşırı stres beynin kendini kontrol etmekten sorumlu kısmının atrofisini tetikler. Pekala, bana sadece makul bir şekilde deneyimleyen bir kişi göster […]

İşteyken - eğlenceden saklanırım; Dalga geçtiğimde - dalga geçiyorum; Ve bu iki zanaatı karıştırmak için çok sayıda zanaatkar var; Ben onlardan biri değilim. Chatsky'nin "Woe from Wit" sözü, Alexander Griboyedov Elbette başarınız nasıl rahatladığınızla belirlenmiyor. Nasıl çalıştığınıza göre belirlenir. Ama işte nasıl çalışıyorsun... nasıl […]

İlk önce. Kopyalamanın kötü olduğu ve tamamen kendi yolunuza gitmeniz gerektiği iddiası savunulamaz. İnanılmaz bir fikir bulsanız bile, herkesin bilmese de ihtiyaç duyduğu, daha önce hiç görülmemiş bir ürün kategorisi. Bu durumda bile, iş modeliniz yine birileri tarafından geliştirilmiş olanlara dayalı olacaktır. Ve bunu gururla ilan eden adam […]

Her şey okullarda ve üniversitelerde öğretilmez. Ve işte sorun şu - sadece asıl şeyi öğretmiyorlar. Sinüsler, kosinüsler, "Harika bir an hatırlıyorum"... Hepsi isteğe bağlı. için gerekli özellikler Başarılı hayat, kendinizi ve koşulları yenme yeteneği - önemli olan bu. Hepimiz bu bilimi kendi başımıza kavramak zorunda kaldık. Ve eğitim ve yetiştirmenin görevi, insanın yolunu düzeltmektir. […]

Aktif satış tekniği, modern teknoloji satış modern pazarürünler ve servisler. Artık aktif satış kavramını çok sık duyabilirsiniz. Beklenmedik gelen aramalar cep telefonu, HD televizyona bağlanma veya bilinmeyen bir şirketin veya ofislerde dolaşıp tiyatro bileti veya başka bir şey sunan acentelerin bazı hizmetlerini kullanma teklifiyle.

Bu tür bir müdahaleye tepkinizi hatırlayın. Tepki - "Hayır teşekkürler ilgilenmiyorum" ya da böyle bir şey . Bu tür temaslara posta kutusundaki bir reklam kitapçığı, arabamızın ön cam sileceklerinin arkasındaki bir kağıt parçası, tek kelimeyle ciddi olmayan bir şey - çöp gibi davranmaya başladık. Bu, karmaşık bir aracın - aktif satış tekniğinin beceriksiz ve profesyonel olmayan kullanımından gelir.

Şirketler neden bu kadar işe yaramaz gibi görünen eylemlerde bulunuyor? Bu olur çünküherkes ve her zaman müşterilerden yoksundur veherkes satmak ve daha fazla kazanmak istiyor.

Aktif satış - nedir bu?

2003'te bir ara, bir şirketten gelen soğuk aramalarla ilgili bir raporla karşılaştım, aramaların etkinliği - beni tam bir şaşkınlığa sürükledi. Bu kadar verimsiz ve zaman alan bir satış yöntemini hayal bile edemezdim. Hazırlanan veri tabanında yapılan 50 aramadan 7'si yapılmış, bunlardan sadece 1'i anlaşmaya varılmış ve bu toplantıların organizasyon masraflarını dahi karşılamamıştır.

Ancak bu bir yandan ve diğer yandan sonucu düşünün - bir günde veya bir haftada iki yeni müşteriniz var - önemli değil, onlar sizin yeni müşterileriniz. Düzenli soğuk aramalar kullanmanın bir sonucu olarak, durgun bir pazarda sizi her zaman ve önemli ölçüde destekleyecek ek satışlara sahip olabilirsiniz.

Soğuk satış dönüşümü

Hedefler kadar etkililiğin de farklı olduğu açıktır. Ve benim örneğim, hiçbir şeyi karakterize etmeyen bir örnek, ama ... Bu neden yapılıyor? Aktif satış tekniğinin sırrı nedir? Çünkü dahiyane olan her şey basittir. İş tecrübesi olmayan birini işe alıyorsunuz, ona konuşması için bir metin, bir telefon numarası veriyorsunuz ve sonuçları bekliyorsunuz - rastgele satışlar. Yine de hiçbir şey yapmamaktan iyidir, değil mi?

Doğrudan satışlar (mağazadaki satışlarla karıştırmayın) da etkindir, çünkü soğuk aramalara ek olarak satıcı "sokakta" alıcılar arar. Potansiyel alıcılarının vakit geçirmesi gereken yerleri ziyaret eder ve mallarını burada ve şimdi satın almayı teklif eder.

Bir süre sonra şirketler müşteri tabanını segmentlere ayırmaya, karmaşık olanları tanıtmaya, belirli iş deneyimine sahip çalışanları seçmeye ve modern aktif satış teknikleri sonuç vermeye başladı.

Aktif satış ile pasif satış arasındaki fark, aktif satışta henüz sizden hiçbir şeye ihtiyacı olmayan yeni müşteriler aranması, pasif satışta ise yöneticinin kendisine tek başına gelen müşterilerle çalışmasıdır.

Birçok firmanın sahip olduğu bireysel çalışan aktif satış tekniğine (aktif satış müdürü) veya hatta tüm çağrı merkezine sahip olan. Bu, belirli bir kişiyi belirli bir hedefe - yeni müşteriler bulmaya - odaklamak için yapılır. Müşteriler nerede bulunur, okuyun Bir kişi veya bir grup insan, her gün belirli bir hedefle belirli görevlerini yerine getirir - bir toplantı düzenlemek.

Soğuk satış, hazırlık

Şimdi genellikle sahip olmadığınız oluyor ticari katörneğin ürününüz bir aracı hizmet veya bir çevrimiçi mağazadır. Bu durumda, son derece rekabetçi bir ortamda hayatta kalmak için tek umudunuz soğuk satış tekniklerini kullanmaktır. Ancak bu, müşteri tabanını hazırlamadan yapılırsa sonuç tatmin edici olmayacaktır.

Neden aramanıza rağmen hala satış yok? Çünkü bir arama yeterli değil. Uzun ve zahmetli bir sürecin ardından - soğuk aramalar, teklifinizle ilgilenen kişilerle tanışma zamanı. Aktif satış tekniğini uygulamanın en önemli noktası da burada devreye giriyor.

Toplantı için hazırlık şunları içermelidir:

• • Potansiyel bir müşteriyle, toplantının yeri ve zamanı konusunda bir anlaşma ile bir toplantı hakkında düzenleme;
  • . Mini bir sunum için ayrıntılı bir teklife ihtiyacınız var ve kısa olan resmi olandır. Reklam teklifi kararı veren kişiye hitap eden tüm detaylarla;
  • Hediyelik eşya veya herhangi bir iltifat kurumsal kimlikşirketin;

Toplantıda, CP'ye ayrıntılı bir teklifte bulunmak için fazla zamanınız olmayacağını unutmayın, bu nedenle toplantıda ne söyleyeceğinizi hemen düşünmeniz gerekir. üzerinde anlaşmak önemlidir geri bildirim potansiyel bir müşteriyle niyetleri öğrenin ve olumsuz bir karar durumunda itirazlarla çalışmaya hazır olun.

Çözüm

Aktif satış tekniği daha çok B2B alanında kullanılır, ancak aynı zamanda perakende satışlar bu uygulama, müşteri tabanını ve ek satışları genişletmek için kullanılabilir.

Dürüst olalım: satış yapmak zordur. HubSpot'un 2016 yılında yaptığı bir araştırmaya göre, insanların yalnızca %3'ü satış görevlilerine güveniyor. Başarı şansınızı artırmak için deneyimden yararlanın bilgili insanlar- Bunu yapmak için, müşterilerle çalışmanın farklı yöntemlerini inceledik ve satış teknikleriyle ilgili en iyi ipuçlarını topladık.

Danışmanlık satışları

Kim uygun: Seçimin müşteri için kolay olmadığı "zor" pazarlar için.

öz: Alıcının sorunlarını ve ihtiyaçlarını belirlemeye, yardımcısı ve akıl hocası olmaya, ona en iyi çözümleri sunmaya çalışıyorsunuz.

Örnek: Sigorta acentesi, şirkete çalışanları VHI kapsamında sigortalamayı teklif eder. Şu şekilde çalışır:

1. Merhaba.
2. Sorular sorar: çalışanlar sık ​​sık hastalanır mı? işte var mı artan riskler? Firmanın bir sigorta şirketi ile anlaşması var mı?
3. Sigorta teklif ediyor ve faydalardan bahsediyor: gelir vergisi sigorta primi miktarı kadar azalacak, personel daha az hastalanacak ve daha hızlı iyileşecek, şirket iş arayanlar için daha çekici hale gelecek.
4. Şimdi müşteri, sigorta bedelinin alacağı faydalarla karşılanacağını anladığında, acente sigorta fiyatını söyler.

DÖNDÜRME satışları

Kim uygun: Satıştaki bu teknik, en iyi yüksek değerli mal ve hizmetler alanında işe yarar.

Öz: 4 tür soru sorarak müşteriyi satın alma kararı vermesine yardımcı olacak doğru sonuçlara yönlendirin:

Örnek: Şirket, aşağıdakiler için PBX'ler sunmaktadır: büyük işletmeler. Yönetici şu konularda sorular sorar:

1. Şu anda ne tür bir telefon kullanıyorsunuz? Günlük kaç arama geliyor?
2. Tüm hatların meşgul olması nedeniyle müşterilerin size ulaşamadığı oluyor mu?
3. Kaybedilen her müşteri nedeniyle kaybettiğiniz kar nedir?
4. Cevapsız arama sayısını en aza indirebilseydiniz, bunu yapar mıydınız?

Konsept satış

Kim uygun: Nicelik için değil, kalite için çalışan B2B şirketleri.

Öz: Bu satış tekniğinin veya teknolojisinin ilkesi "herkes kazanır" dır. Biz ürün değil konsept satıyoruz. İkna yerine - müşteri analizi:

1. Aklına hangi "ideal" ürün veya hizmet kavramının yerleştirildiğini anlamak için müşteriyi inceliyoruz.
2. Ürünü doğru ışıkta sunuyoruz.
3. Müşterinin işleme olan ilgisini belirleriz.

İşlem taraflardan biri için karlı değilse, satıcı bunu reddetmelidir. Müşteri "sizin" değilse - en çok en iyi teknikler satış yardımcı olmaz.

Örnek: Sigorta acentesi, şirketin personel sorunları yaşadığını öğrendi ve bunları çözmenin yollarını arıyor. VHI sigortasını sosyal paketin ana unsuru olarak sunuyor ve başvuranların %30'u için sosyal paketin sosyal paket olduğunu belirtiyor. kilit nokta bir iş seçerken.

SNAP satışları, aynı zamanda esnek satışlardır

Kim uygun: Son derece rekabetçi ve hızla değişen pazarlardaki şirketler.

Öz: 4 ilkeye uymanız gerekir:

Örnek: Diyelim ki bir sistem satıyorsunuz. elektronik belge yönetimi hukuk Bürosu.

S.İlk olarak, ne olduğunu ve müşteriye nasıl yardımcı olacağını söylersiniz: Elektronik belge yönetim sistemi, belgelerle çalışma süresini 10 kat, kağıt maliyetini 30 kat azaltır.

N. göstermek rekabet avantajları: Belge basitçe fotoğraflanabilir, sistemin kendisi onu tanır ve dijital formata dönüştürür, rakipler bunu yapamaz.

A. Müşteri için "bilenmiş" olduğunuzu söyleyin: Programın hukuk büroları için özel bir versiyonu bulunmaktadır.

P. Mümkün olan en kısa sürede bir anlaşma yapmak için motive edin: Sadece ayın sonuna kadar sistemin uygulanması ücretsizdir, genellikle 10.000 rubleye mal olur.

Satışlara meydan okuyun

Kim uygun: herhangi bir B2B şirketi.

Müşteri odaklı satış

Kim uygun: Son derece rekabetçi pazarlardaki şirketler.

Öz: Müşteri ön plandadır ve yaptığımız her şey onun sorunlarını çözmelidir. En İyi İpuçları bu tür satış teknikleri hakkında:

1. Bir şablona göre satış yapmayın, duruma göre ilerleyin.
2. Sadece tavsiye vermeyin, dinleyin ve ilgilenin.
3. Yalnızca karar vericilerle etkileşim kurun.
4. Müşterinin sorunlarını kapatmaya çalışın ve satış uğruna satış yapmayın.
5. Sorunları çözün, ilişkiler kurmayın.
6. Hızlı ve verimli bir şekilde satış yapın, takılıp kalan anlaşmalardan kurtulun.
7. Alıcının hızına ve son teslim tarihlerine göre ayarlayın ve çizginizi bükmeyin.
8. Satın almaya ikna etmeyin, satın almaya ilham verin!

Bunlar, dikkat etmeye değer olduğunu düşündüğümüz yedi temel satış tekniğidir. Hangi tekniğin size daha etkili geldiğini yazın, ona ayrı bir metin ayıralım. Şirketiniz için doğru ekipmanı seçmek konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, profesyonel iş analistlerinden bir denetim sipariş edin. İşinizi 50 göstergeye göre analiz edecekler ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini ve bunu yapmanın hangi yollarla daha iyi olduğunu önerecekler.