Satış departmanını kontrol etmek, yönetimin en önemli işlevlerinden biridir. Bir satış müdürünün çalışmalarının kalitesini analiz etmenizi sağlayan ilk ve en temel belge bir rapordur. Ek olarak, bu uzmanların faaliyetlerini izlemek için etkili yöntemlerden ve süreci otomatikleştirme olanaklarından bahsetmeye değer.

Satış yöneticilerini neden kontrol etmeniz gerekiyor?

Ortalama yönetici nasıl çalışır? Gündüz ne yapar? ofise gelir koltuğa oturur iş yeri, postaları kontrol eder, günlükte günün planlarını inceler, müşterileri arar, aramaları kendisi yanıtlar, bazı belgeleri imzalar, ilgilendiklerini netleştirir. Bu tür faaliyetler aktif olarak adlandırılabilir, değil mi?

Ve her şey yoluna girecek, ancak günün sonuçları şunu gösteriyor: hiçbir şey satılmadı, yapılan anlaşma sayısı sıfır. Ve bu durum sürekli kendini tekrar ediyor. İlk bakışta fırtınalı bir faaliyetle, bir satış uzmanının etkinliği arzulanan çok şey bırakıyor. Ve bu, çalışmasının süper karmaşık olarak adlandırılamayacağı gerçeğini hesaba katıyor.

Burada hemen şu soruyu sormaya değer - neyle ilgileniyorsunuz? Süreç nasıl ilerliyor, yani yöneticinin çalışma günü? Yoksa sonuçlar sizin için önemli mi?

Süreç, belirli kriterlerin kullanılmadığı bir dizi faaliyettir.

Sonuç, kriterlere göre ölçülebilen belirli bir başarıdır.

Yukarıdaki örneklere daha yakından bakalım:

Süreç: "Bütün gün telefondaydım, aramalar yaptım, iki görüşme yaptım ve görünüşe göre bir müşteri bir anlaşmayı bitirmek istiyor. Çok yorgunum"; “Yarım günümü bir sunum yaparak geçirdim, müşteriye gönderdim. Onunla tanıştı ve şimdi kesinlikle ürünü alacak!

Sonuç: “Bugün 40 arama yaptım, üç müşteriyle sözleşme imzaladım, birinden yarım milyon ruble aldım. Çok güzel bir gün."

Büyük olasılıkla, birinci seçeneğe ikinci seçenekten daha aşinasınız. Satış uzmanları, nadiren elde edildiğini not ettiğimiz sonuçları dile getirmeden, genellikle zamanlarını nasıl geçirdikleri hakkında uzun uzun konuşurlar.

Açıkçası, gün içinde satış müdürlerinin çalışmalarını kontrol etmenin özüne inmekle ilgilenmiyoruz. Ne bu durum Demek istediğimiz?

1. Çalışanın faaliyetlerini takip etmek, çalışma gününü nasıl geçirdiğini, şirket tarafından belirlenen programa uyup uymadığını kontrol etmek.
2. Bir uzmanın İnternet üzerindeki eylemlerini izlemek (sosyal ağların engellenmesi ve diğer önlemlerden bahsediyoruz).
3. Yöneticinin işyerinde bulunmama sıklığı (sigara içmek, yemek yemek vb.).
4. Kahve ve çay molalarının sayısı.
5. Hangi çalışanlar sizi tartışıyor ve aynı anda ne diyorlar (özellikle telefon dinleme - casus yazılımdan bahsediyoruz, ancak modern yöntem bilgi edinme).

Neden personel gözetimi düzenlememelisiniz?

1. Tüm bu faaliyetler için çok zaman harcanması gerekecek: bir kontrol planı geliştirmek ve bunu şirkette uygulamak. Ve telefon dinlemeyi başlatmak bile zaman alır.
2. Kontrol, personelinizin iş faaliyetini bir kabusa çevirecek ve bunu yaparak, ekibin olumsuzluğuna neden olacaksınız. Çalışanların uyumu risk altında olabilir, bu nedenle verimlilik düşecektir. Şirketinizin uzmanları ortalığı karıştırmak istiyorsa yine de yapabilirler ama aynı zamanda yönetici de katı önlemler nedeniyle olumsuz bir karaktere dönüşecektir.

Aylaklığın yalnızca satış yöneticilerinin sahip olduğu bir özellik olduğunu düşünüyorsanız, o zaman hayır. Bankacılık sektöründe orta ve üst düzey uzmanların nasıl çalıştıklarının incelendiği çalışmanın sonuçları, ortalama çalışma sürelerinin 2-5 saat olduğunu gösterdi. Çalışanların acil görevleriyle meşgul oldukları faydalı çalışma saatlerinden bahsediyoruz. Geri kalan zamanlarda sosyal ağlarda ciddi bir görünümle otururlar ve aktif aktiviteyi tasvir ederler.

Satış müdürlerinin (ve şirket personelinin geri kalanının) sonuçlarını düzenli olarak ve zaman zaman izlemek gerekir.

Satış departmanının kontrolü ayrıca yapılmalıdır çünkü:

1. Şirketin faaliyet gösterdiği pazar ortamında ve sektörde durum sürekli değişmektedir. Değişiklikler hem önemsiz hem de küreseldir, örneğin fırsatçı - maliyet ve talepte. Bir şirket piyasada uzun süre başarılı bir şekilde çalışmak istiyorsa, yeni koşullara her zaman fayda sağlayacak şekilde uyum sağlayabilmelidir.

Genellikle hem iş süreçleri hem de şirket personeli yeni koşullara otomatik olarak uyum sağlar. Bunu yapmak için genellikle belirli etkinlikler düzenlenir, örneğin çalışanlar için eğitimler, davetli koçlarla sohbetler, şirket dışında stajlar. Öyle ya da böyle, piyasadaki istikrarsız durum göz önüne alındığında, satışların kontrolü ve satış departmanının çalışmaları düzenli ve eksiksiz yapılmalıdır.

2. Teknolojilerde, yöntemlerde, satış şekillerinde vs. düzenli bir değişiklik vardır. Kuruluşunuzun bir çalışanının aynı modda çalışması imkansızdır ve rakip bir şirketin ekibi yeni teknolojiler ve yöntemler kullanır. Bu nedenle, personelinizin her zaman farkında olmasını sağlamak için sürekli izleme gereklidir. son değişiklikler, yeni gelişmeleri hayata geçirdi ve çağa ayak uydurdu.

3. Piyasa ortamı değişiyor, modern ve etkili çalışma yöntemleri ortaya çıkıyor, kişinin kendisi değişiyor. Yönetici, sadece işiyle değil, kendi hayatıyla da meşgul olan ve işin sonuçlarını etkileyebilecek bir satış elemanıdır. Kesinlikle her şey işinin verimliliğini etkileyebilir: alışkanlıklar, hobiler, yorgunluk.

• l>

  Satış yöneticilerini denetlerken nelere dikkat edilmelidir?

1. Bir satış uzmanının iş yükü seviyesi, siparişleri ne kadar yerine getirdiği, yeterli olup olmadığı.
2. Yönetici müşteriye hangi düzeyde hizmet veriyor ve onunla iletişim kuruyor; alıcıyı satın alma işleminden (sağlanan hizmet) memnun eden şey; şirkete müşteri sadakatini artırmak için ne gibi önlemler alınmaktadır.
3. Çalışanın faaliyetlerinde herhangi bir eksiklik var mı, varsa tam olarak nedir? Varsa, neden ortaya çıktıklarını anlamanız gerekir: yöneticinin kendisi, doğrudan amiri veya şirket yönetimi, kuruluşun personeli, tamamlanmamış müşteri hizmetleri yöntemleri vb.

Bu noktaları değerlendirdikten sonra, satış yöneticisinin verimliliğini ve etkinliğini artırmak için ne yapılması gerektiğini anlamalısınız.

Satış departmanının çalışmaları nasıl organize edilir?

Yöneticilerin nasıl çalıştığını izleyen kontrol değişir.

1. Ön kontrol. Buna bir yöneticinin sonuçlarının analizi demek zordur. Daha çok potansiyelini ortaya çıkarmakla ilgili. Bu aşamada, aşağıdaki göstergeler incelenmektedir:

1. Satış uzmanları hangi bilgi, beceri ve yeteneklere sahiptir, neyi kime sunduklarını biliyorlar mı, satışlara yansıyan bilgilere sahipler mi? yasama işlemleriçalışma sırasında takip edilmesi gereken.
2. İletişim kurma yeteneği.
3. Plana göre hangi sonuçlar belirli bir çalışan tarafından başarılmalıdır.

2. Akım kontrolü. Günlük olarak arayabilirsiniz. Satış departmanının kontrolünü olabildiğince verimli hale getirmek için, personele günün işleriyle ilgili raporların hazırlanması önerilebilir. Bu tür faaliyetlerin sıklığı, işin özelliklerinden etkilenir.

Satış müdürünün raporu sayesinde kontrol sağlayabileceğinizi unutmayın. mevcut faaliyetler. Belge, İnternet'teki olağan kalıba göre hazırlanabilir. Rapor, kural olarak, bir kişinin bir günde gerçekleştirdiği eylemleri basitçe listeler.

3. Son kontrol. Bu çerçevede, planda belirtilen hedeflere nasıl ulaşıldığını analiz eder, geleceğe yönelik beklentileri, sorunları çözmede ortaya çıkan zorlukları ve gelecekte hataları önlemek için alınan önlemleri belirler. Böylece satışların bir kontrolü ve değerlendirmesi oluyor.

Geleceğe yönelik planların ana hatlarını çizmek, hazırlamak için son aşamada kontrol gereklidir. başka bir plan– aynı türden veya daha iddialı amaç ve hedefler içeren. Satış müdürü raporu ya kendisi yazar ya da bir üst amiri tarafından yapılır. Başka bir seçenek de ortak bir evrak işidir.

Ayrıca, yukarıda açıklanan hedeflere ulaşmak için önemli bir bilgi kaynağı, çeşitli şirket kayıtlarıdır. Sözleşmeler, faturalar, düzenlenmiş faturalar ve günlükler, tablolar, tablolar, kayıtlar ve diğer muhasebe belgeleri içeren günlüklerden bahsediyoruz.

Yeni başlayanlar ve profesyoneller tarafından mal satışlarının kontrolü

1. Acemi kontrolü.

Acemi uzmanlardan ürün satışını kontrol etmek, aşağıdaki faaliyetlerin geliştirilmesini ve uygulanmasını içerir: uygulamayı aşamalara ayırmanız, ölçütleri hesaplamanız ve net kriterler belirlemeniz gerekir.

Örnek. Bir sözleşme yapmak için ihtiyacınız olan:

1. 30 soğuk arama (çevirmeli bağlantılar ve karar vericilerle yapılan görüşmeler sayılır).
2. Sunumlarla 10 toplantı.
3. Onay için yedi sözleşme gönderme.
4. Üç fatura düzenlemek.
5. Bir sözleşmenin imzalanması.

Acemi bir uzman, Microsoft Excel'de bir rapor tutabilir ve iş günü sonunda gönderebilir. Daha ileri düzeyde, bu tür belgeler Google Drive'da tutulabilir. Satış departmanı başkanı tarafından kontrol edilmelidir. Bunu genellikle ertesi gün sabah yapar.

2. Profesyonel kontrol.

CRM (Customer Relationship Management) sisteminde satış departmanını kontrol etmek daha zordur ama çok daha etkilidir. Rusça'ya çevrilen Müşteri İlişkileri Yönetimi, "müşteri ilişkileri yönetim sistemi" anlamına gelir. Tüm bilgiler bulutta saklanır ve farklı kategoriler personel erişebilir.

avantajı nedir? Müşteriler, sözleşmeler, işlemler, hesaplar hakkındaki tüm bilgiler CRM'de görüntülenir ve istediğiniz zaman bir bütün olarak yöneticilerin her biri için satış hunisini tanıma fırsatına sahipsiniz.

Yöntemin dezavantajları nelerdir? Sistemi kurmak çok zaman alıyor.

Satış Departmanını Kontrol Etmenin Diğer Yöntemleri

1. Çalışma saatleri haritası.

Şirketteki satış yöneticileri zamanlarını uygun şekilde planlamalıdır. Doğru dağıtım ile tüm satış departmanı daha verimli çalışmaya başlar. Her çalışanın kendi programı olmalı, bunu veya bu eylemi gerçekleştirmenin ne zaman ve ne kadar süreyle gerekli olduğunu göstermelidir.

İş gününün haritasını çıkarmak akıllıca bir karardır. Bu önlem, aşağıdaki göstergeler hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlayacaktır:

1. Tek bir yöneticinin belirli bir sorunu çözmek için ne kadar zaman harcadığını, yani satış planlamasını kontrol edebilirsiniz.
2. Hangi iş süreçleri üzerindeki kontrol zayıflatılabilir veya tam tersine güçlendirilebilir.
3. Güçlü yönler nelerdir ve zayıf taraflar satış müdüründen
4. Deneyimli çalışanlar nasıl, hangi programa göre çalışır.

Analiz ettikten sonra, bir satış uzmanının ne kadar zaman ve ne harcadığını anlayacaksınız. O zaman yöneticinin işini yapılandırmanız ve çeşitli görevlerin çözümü üzerinde kontrol düzenlemeniz gerekir. Örneğin, bir satış görevlisi şunları yapmalıdır:

1. Sıcak ve sıcak müşterileri arayın.
2. Soğuk aramalar yapın.
3. Toplantılar düzenleyin.
4. Raporları derleyin.
5. Mektup göndermek.
6. Fatura düzenleyin.

Önemli olan, belirli bir sorunu çözmek için ayrılan süre içinde yöneticinin yalnızca ona konsantre olmasıdır.

2. Haberciler.

WhatsApp / Telegram / Viber ve diğer anlık mesajlaşma programları, işin alt toplamlarını kontrol etmek için kullanılabilir. Bu türlerin ana avantajı teknik araçlar- hızlı bir şekilde alma yeteneği gerekli bilgi. Tüm ekip üyeleri birbirlerinin faaliyetlerinin sonuçlarını gözlemleyebilir ve iş arkadaşlarının performansına odaklanabilir.

Büyük şirketlerde, ek olarak iletişim kurmak için anlık mesajlaşma programları kullanılır. Küçük işletmelerde bu tip kontrol genellikle bir kontrol unsurudur.

Aşağıda habercileri kullanmak için çeşitli seçenekler bulunmaktadır:

1. Lütfen müşteriyi arayın.
2. Ara raporların gönderilmesi.
3. Yöneticileri motive etmek için ek bir seçenek.
4. Müşteri için çalışma planının tartışılması.
5. Ofise gelenleri işaretleyerek.

Sayesinde modern yollarİşletmelerin iletişim personeli, çalışanlar ülkenin farklı yerlerinde bulunsa bile birbirleriyle uygun iletişimi organize edebilir. Bu etkileşim şekli sayesinde satış departmanının kontrolü ve faaliyetin ara sonuçlarının değerlendirilmesi daha verimli ve basit hale gelir.

3. Raporlar.

Haftalık ödeme planı raporu. Yöneticiler, departman başkanına her gün "Haftalık ödeme planı" satış raporu sağlayabilir. Böyle bir tablo hafta sonunda doldurulur ve ardından içindeki bilgiler günlük olarak güncellenir.

Bu tür bir rapor, satış departmanı başkanının zamanında yönetim kararları almasına temel teşkil eden uçtan uca bir kontrol şeklidir. Belgeden, kölenin uygulama kapsamlarının hangi durumda olduğunu öğrenebilirsiniz. Müşteri belirtilen günde ödeme yapmazsa, bölüm başkanı mümkün olan en kısa sürede durumu etkiler.

Bu tabloda “Ne zaman ödeme yapacak” sütunu çok önemli kabul edilir. Bu sütun yüzünden satış müdürleri ve personel birbirleriyle çekişiyor. Satış müdürü, kesin tarihi belgeye yansıtmanın oldukça sorunlu olduğu konusunda kesin bir tavır alabilir. Ancak yönetim, tarihin zorunlu olarak bulunması konusunda ısrar etmelidir. Böylece çalışan daha disiplinli olacak ve anlaşmayı zamanında bitirmek için her türlü çabayı gösterecektir.

"Yarın için ödeme planı" bildirin. Yarın Ödeme Planı raporu, önceki özet belgelerin ayrıştırılmasının sonucudur. Böyle bir rapor, planlanandan önceki günün akşamı doldurulur.

Prensip olarak, Haftalık Ödeme Planının günlük olarak ayarlanması için temel teşkil eden bu forma yansıtılan bilgilerdir. "Yarın için ödeme planı" raporu, şirket çalışanlarının satışlarında zamanında ayarlamalar yapmanızı sağlayan en değerli tahmini bilgileri içerir.

Satış departmanı başkanının görevleri, satış departmanının dikkatli bir şekilde izlenmesini ve kontrolünü, kabul edilen son tarih sistemine göre her işlem için durum dinamiklerini ve haftalık planın sonuçlarının günlük olarak izlenmesini içermelidir.

"Bugün için ödeme gerçeğini" bildirin."Bugün için ödeme gerçeği" günlük raporunun biçimi, "Yarın için ödeme planı" ile neredeyse aynıdır.

Aradaki fark, burada eylemin gerçek zamanlı olarak gerçekleşmesidir. "Bugün için ödeme gerçeği" günde iki kez doldurulur. Örneğin, 12:00 ve 16:00'da. Süreci hızlandırmak için bu tür kontrol bir haberci kullanılarak gerçekleştirilebilir. Bir haberci varsa, o zaman:

1. Satış departmanı denetlenir.
2. Bölümde sağlıklı bir rekabet var.
3. "Spor" ilgisi oluştu.
4. Kazanan yarışmaların/yarışmaların sonuçlarını (tamamlandıysa) kaydetmek daha kolaydır.

Rapor "Geçerli tarih için Pano". Rapora bu isim, belgenin erişilebilir bir görselleştirmesi olması ve kamuoyuna açıklanması nedeniyle verildi.

1. Satış müdürü ile ilgili bilgileri tabloya giriyoruz.
2. Bugüne kadar tamamlanan planın yüzdesini hesaplıyoruz. Yüzdeyi hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

gerçek şu an/ (Ay için plan / Aydaki toplam çalışılan gün sayısı * Ayda çalışılan gün sayısı) * 100.

Sonuçlar ne kadar iyi olduğunu gösterecek bireysel plan ay sonuna kadar satıcı aynı hızda çalışacaksa yönetici. Elbette, %100'ün altındaki çalışanların performansı artırmak için hızlı hareket etmesi gerekecektir.

Formül, iş sektörüne, mevsime vb. bağlı olarak değişebilir. Bunun için hesaplama, Excel'de kolayca ve hızlı bir şekilde ayarlanabilir:

1. Her gün girilmelidir mutlak değer bireysel bir satış müdürü için gelir miktarı.
2. Çalışmanın ara sonuçlarını kontrol etmek, hafta bitmeden yapılacak ne kadar kaldığını değerlendirmek gerekiyor. Satışların dikkatli bir şekilde izlenmesi ve değerlendirilmesi esastır.
3. Ardından, ay için belirlenen planı belirtiyoruz.
4. Bir ayda kaç iş günü olduğunu statik olarak belirliyoruz.
5. Ay için geçen günlerin bilgilerini dolduruyoruz.
6. Haftanın sonuna kadar planlayın - 3 ve 4 sütundaki sayıların toplamı. Bu sayı, içinde bulunulan gün için kapatılan tutarın ve içinde bulunulan haftanın bitiminden önceki planın eklenmesinin sonucu olacaktır.
7. Her gün iş günü sayısını doldurmanız gerekir.

Numaralar "Trafik Işığı" sistemine uygun olarak işaretlenebilir. Böyle bir satış kontrol sistemi çok uygundur:

1. İçindeki kırmızı renk, planın uygulanmasının %80'den az olduğu anlamına gelir.
2. Sarı - %80'den %100'e.
3. Yeşil - %100'den fazla.

Kontrolünüzden ne çıkabilir?

1. İş süreçleri ve şirket düzenlemeleri.

Bina ile ilgilenen herhangi bir şirket organize iş departmanlar ve personel, uygulamanın standardizasyonuna katkıda bulunan kendi iç kurumsal kurallarını hazırlar. resmi görevler. Şirketteki düzenlemeler ve süreçlerin tanımı sayesinde yalnızca yeni çalışanlar yeni koşulları çok daha hızlı öğrenir ve bunlara uyum sağlar, departmanların ve genel olarak şirketin faaliyetlerini izleme araçları optimize edilir ve iş yapılandırılır ve organize edilir.

İşletmenizin iş süreçleriyle ilgili kuralları ve açıklamaları yoksa, gelen uzmanları eğitmek için aynı eylemleri tekrar tekrar gerçekleştirmek zorunda kalacaksınız ve organize bir iş akışı oluşturmak imkansız bir görev haline gelecektir.

2. Müşterilerle çalışın.

Ürünleriniz ve bir bütün olarak şirket ile ilgili müşteri memnuniyeti düzeyine ilişkin verilere sahip olmalısınız. Yöneticileriniz ne kadar profesyonel ve kibar? Ne kadar müşteri odaklısınız? Bu süreci kontrol etmezseniz müşteri kaybedebilir ve sadakat seviyelerini düşürebilirsiniz.

3. Ürün bilgisi.

Müşterilerle görüşmesi için bir satış müdürü göndermeden önce, onun ürünle ilgili bilgisinin kapsamlı olduğundan emin olun. Bu, özellikle karmaşık ürünler ve büyük müşteriler söz konusu olduğunda önemlidir. Satış görevlisi ürün veya hizmet hakkında yeterince bilgi sahibi değilse, 2. maddedeki riskleri okuyun.

4. İşin sonuçları.

Faaliyetlerin sonuçlarını en azından her gün izlemeniz gerekir. Satışların muhasebesi ve kontrolü sürekli olmalıdır. iyi lider günün veya gecenin herhangi bir saatinde, şirketinde işlerin nasıl yürüdüğünü bilmek zorundadır. Değişen bir ortama hızlı bir şekilde uyum sağlamak için her zaman formda olmak gerekir. İşletmenin geliri elbette işin sonuçlarına bağlıdır.

Uzmanların faaliyetlerinde ve verimliliği düşük süreçlerde zamanında ayarlamalar yapmak için KPI çalışanlarının, departmanın, firmanın sahip olduklarını öğrenin ve göstergelerdeki değişiklikleri izleyin.

5. Takımdaki ilişkiler.

Satış departmanında durumun ne olduğunu, personelin birbirleriyle nasıl etkileşim kurduğunu bilmeniz gerekir. Çok şey atmosfere bağlıdır. Olumsuz ise, çalışanlar iş konusunda daha dikkatsiz ve daha az hevesli olmaya başlar, düşük verimlilikle hareket eder ve planlanan görevleri çözme riskleri vardır. Ekibinizi dikkatlice inceleyin - içinde sizi uyarabilecek bir şey var mı?

6. Ruh Hali.

Planlanan performansa ulaşmak için çalışanları motive etmek çok önemlidir. Lider, yöneticinin ruh halini sürekli olarak kontrol etmeli ve istenen sonuçları elde edecek şekilde hareket etmelidir. Her gün personeli oldukça etkili ve üretken faaliyetler için teşvik etmeli, "ücretlendirmelisiniz". Çabalarınız kesinlikle meyve verecek - emin olabilirsiniz.

7. Eğitim.

İşletmenin bu süreci eğitmek ve kontrol etmekten sorumlu bir uzmanı yoksa, bunun sorumluluğunu kendiniz üstlenmekten başka seçeneğiniz olmayacaktır. Çalışanların sürekli eğitilmesi gerekir. Sadece eğitimlerin yapılması ve yöneticilerin seminerlere katılımı değil, aynı zamanda motivasyon çalışması personel gelişimine yöneliktir. Çalışanlar için oyunlar düzenleyin, onlarla makaleler, edebiyat, eğitim videoları tartışın.

8. Satış sistemi.

bulunan tüm işletmelerde ticari departmanlar, kendi geliştirdiği satış sistemine sahiptir. Uygulanması üzerindeki kontrol, başkanın sorumluluğundadır. Şu anda, bir dizi firmada eğitim, koçluk yöntemiyle gerçekleştirilmektedir. Çalışanlarınızla toplantılara katılın, eğitim sırasında toplantı senaryoları uygulayın ve başarılı bir şekilde müzakere etmek için yöneticilerin becerileri üzerinde kontrol uygulama fırsatına sahip olacaksınız. İşlemin hangi aşamalarının en zor olduğunu, bu sürecin ayarlanması gerekip gerekmediğini, departmanınızın halihazırda kullanmakta olduğu satış teknolojilerinin başarılı olup olmadığını daha iyi anlayacaksınız.

Satış departmanının kontrolü nasıl otomatikleştirilir?

CRM sistemi önemli olmadan uygulanabilir finansal kayıp her zaman uzak. Entegre etmek için firmalar milyonlarca ruble ve hatta bazen dolar verdiler. Buna göre, satış kontrol sistemi yalnızca seçkin bir azınlığın sahip olduğu bir lükstü. Uzmanlar, CRM yerine satış müdürünün not defterlerini, monitörlerdeki çıkartmaları ve Excel elektronik tablolarını kullandı.

Şu anda küçük ve orta ölçekli işletme sektöründe faaliyet gösteren şirketlerde problemlerin kolay ve uygun şekilde çözülmesine katkıda bulunan birçok CRM sistemi bulunmaktadır. Bu durumda işletmeler kesinlikle hiçbir masrafa katlanmamaktadır. Satış otomasyonunun fiyatı, yönetici başına aylık 200 ruble'den başlar. Büyük bir kuruluş bile iş süreçlerini 100 bin ruble tutarında tamamen otomatik hale getirebilir. Bir şirketin CRM'si yoksa, bunun işletmeye karşı bir suç olduğunu söylemek güvenlidir.

Bu tür sistemlerin kullanımı sayesinde yöneticinin raporları doldurmasına, yapılan aramaların sayısını saymasına ve iş sonuçlarını değerlendirmesine gerek yoktur. Sistemin kendisi satış planının uygulanmasını kontrol eder. Bir satış uzmanından gereken tek şey, kendisine verilen görevleri yerine getirmektir: müşterileri arayın, onlarla tanışın, tek değişiklikle sunum yapın: kağıda not almayın, bilgileri hatırlamayın, tüm verileri CRM'ye girin. Sistem bir nevi defter, bir planlama aracı, bir rapor olarak değerlendiriliyor.

CRM'in çok sayıda tartışılmaz avantajı vardır. Sistem etkin bir şekilde uygulanırsa şunları yapabilirsiniz:

1. İşletmenin tüm müşterilerini kaydedin ve her birini hatırlayın.
2. Onlarla etkileşimlerin geçmişini tutun.
3. Şirketin yöneticiye bağımlılığını azaltın.
4. Satışların büyümesi ve azalmasıyla ilgili bir tahminde bulunun.
5. Her müşteri için doğru hatalar, doğru işler.
6. Çalışanlar için eğitim düzenlemek.
7. Satış yöneticilerini raporlamadan serbest bırakın.
8. Satış uzmanlarının ne kadar verimli ve aktif çalıştığına ilişkin raporları otomatik olarak oluşturun.
9. Satışın sorunlu aşamalarını analiz eder.
10. İşletme içindeki tüm pazarlama verilerini toplayın.
11. Satış müdürünün çalışma gününü yönetim için tamamen şeffaf hale getirin.
12. Kağıt anlaşmaları kullanmayı bırakın.
13. Satış departmanı ile diğer departmanlar arasındaki etkileşim sürecini otomatik hale getirin.
14. Uygulama düzeyini artırın.

Yukarıdakilerin hepsi ulaşılamaz ve fantastik bir şey gibi mi görünüyor? Belki de, özellikle birçok şirketin zaten kötü yapılandırılmış CRM sistemleri kullandığını ve bu nedenle düşük verimliliklerinden emin olduklarını düşündüğünüzde. Ve burada, bu tür bir sistemi uygularken hatırlanması gereken ana şeyi dile getireceğiz.

CRM yalnızca bir araçtır. Satış kontrol sistemi, satışları artırmak da dahil olmak üzere her şeyi tek başına yapamaz. Yalnızca satış yönetimi sürecini otomatikleştirmek için mükemmel fırsatlar sunar. Aynı zamanda, bir dizi işletme, düzenlenmiş süreçleri olmadan sistemi kurmakta ve şirket içinde mucizevi değişiklikler olmasını ummaktadır. Bu olmaz. Kaosu otomatikleştirirseniz, işler daha da kötüye gider. Ve 2-4 ay sonra yönetici CRM sisteminin etkisiz olduğunu söyleyecektir.

Birden fazla satış müdürü olan şirketler için CRM iyi bir çözüm olacaktır. Ve az sayıda müşteri olsa bile, örneğin 15'ten fazla olmasa da, herkes için tam hizmet bir sorun haline gelebilir. Birçok mal sahibine göre "her şeyi ezbere hatırladıkları" gerçeğine rağmen, işletmelerin deneyimi, görevleri ve vaatleri takip etmezseniz bilgilerin hızla unutulduğunu gösteriyor. Elbette, bir YAPILACAKLAR sayfası veya bir Excel elektronik tablosu, CRM'ye bir alternatif olabilir, ancak bu durumda, başarılı uygulamaların kapsamlı bir kapsamlı analizine ve tekrarına güvenemezsiniz.

Mega plan. Arayüz biraz beceriksiz bir oyuncak olarak adlandırılabilir. Bitrix24 ile benzerlikler var. Satış kontrol sistemi piyasaya çıktığından beri arayüzü pek değişmedi, gelişmedi. Üstte, farklı tarzlarda büyük simgeler içeren bir menü var. Renk ve yazı tipi kombinasyonları uyumlu olarak adlandırılamaz, bu da sistemin kullanımını daha rahat ve keyifli hale getirmez.

Satış yöneticileri bu teknolojik üründe kolaylıkla ustalaşır. Kullanıcı sadece bildirim ayarlarını değiştirebilir ve yönetici ek alanlar oluşturabilir, bunları bir kartta gruplandırabilir, fatura formu ve referans alanlarını özelleştirebilir ve ayrıca kuruluş personeli için erişim haklarına sahip olabilir.

AMOCRM. En kullanışlı ve basit arayüz, belki de en iyisi. Tüm menü öğeleri, en sık kullanılan seçeneklere - fırsatlar, raporlar, sözleşmeler - hızlı erişim sağlayan sol tarafta bulunur. Sol tarafta evrensel bir arama dizesi var. Aynı zamanda bir filtredir. İşlem listesine veya işlem tablosuna - huni - ekranda büyük bir yer verilir. Tablo sütunları, sürükleyip bırakarak ayarlanır. Anlaşma veya kişi kartındaki alanların görüntülenmesi ve gizlenmesi, kullanılmadıkları takdirde otomatik olarak yapılır. Kullanışlılık ön plandadır.

Satış yöneticileri, programa mümkün olan en kısa sürede hakim olunabileceği için arayüzden memnun. Sütun adlarını sürükleyip filtreleme uygulayarak anlaşmalar listesinin görünümünü özelleştirebilir. Yönetici, ek alanlar oluşturma, personel için erişim hakları belirleme yeteneğine sahiptir. Programcıları sürece dahil ederek ve API kullanarak hem arayüzü hem de raporlamayı hassaslaştırabilirsiniz.

Bitrix24. Diğer sistemlerle karşılaştırıldığında, buradaki arayüz en çok aşırı yüklenir. Bitrix24, CRM'ye ek olarak birçok hizmet içerdiğinden, sol tarafta genişletilmiş bir menü öğeleri şeridi bulunur. En üstte arama içeren bir durum çubuğu ve ortada bir fırsatlar tablosu bulunur. Arama, incelemede sunulanların en kötüsü olarak güvenle adlandırılabilir.

Bitrix24, ortada, sağ üst kısımda, işlem tablosunun yukarısında olmak üzere iki arama alanı içerir. Her iki alanın çalışma algoritması oldukça garip. Örneğin işlem kartındaki telefon numarası +7 şeklinde girilirse ilk hane 8'den arama başarısız olur. Ayrıca telefon numarasında parantez kullanılması daha az kullanışlı hale getirir.

Bir işlem tablosu, işlem kartı alanları oluşturabilirsiniz. Ancak sistemde müşteri adayları, ilgili kişiler ve anlaşmalar mantıksal olarak birbiriyle ilişkili değildir. Bu nedenle, kişi bazında anlaşma oluştururken, ek alanlardaki bilgileri otomatik olarak anlaşma kartına aktaramazsınız.

Satış yöneticileri için arayüzde uzmanlaşmak oldukça zordur. Sistemin özelleştirilmesi gerekiyor. Ayrıca, satıcılar pek çok kullanılabilirlik sorusu soruyor.

Arayüz ayarlarına gelince, mümkün olduğunca esnek olarak adlandırılabilirler. Kullanıcı, kullanılmayan menü öğelerini, kartlardaki alanları, tablolardaki sütunları gizleme yeteneğine sahiptir. Yönetici, varsayılan olarak herkes için özel alanlar oluşturabilir, sütunların ve alanların görünümünü ayarlayabilir. Satış kontrol sistemi, bir raporlama ayarı işleviyle donatılmıştır, ancak buna büyük umutlar bağlamamalısınız. Bazı hesaplamalar yanlış yapılabilir ve geliştiriciler programda ayarlamalar yapmaya özellikle dahil olmazlar.

Microsoft CRM'si. Son Sürümler 2015-2016 satış yöneticileri tarafından kolayca hakim olunan tuhaf bir arayüzde farklılık gösterir. Menünün bölümleri yukarıdan aşağıya doğru sıralanmıştır. En sık kullanılan bölümler önce gelir ve ardından fırsatlar beslenir.

Danışmanlar ve geliştiriciler, tabloların alanlarını ve sütunlarını oluşturmaya dahil olurlar. Birçok arayüz özelliği belirgin değildir, ancak öğrenmesi ve kullanması kolaydır. Sistem, Office 365 ile mükemmel bir şekilde bütünleşir. Kullanıcı, çalışma alanını kendi başına yapılandırmak için sınırlı sayıda seçenek kullanabilir. Alanlar, formlar, raporlar ve iş süreçleri sistemde yapılandırılır.

salesforce.com. Bu bulut tabanlı CRM sistemi, piyasadaki en eskilerden biri olarak adlandırılabilir. Geliştiriciler, işlevselliğe özel bir önem veriyor. Arayüzün kullanılabilirliğine pek dikkat edilmez. Bitrix24 veya AMOSRM ile karşılaştırıldığında, sistem Rusya'da çok popüler değil. Arayüz yeterince Ruslaştırılmamış, düzeni başarılı olarak adlandırılamaz, yazı tipi küçüktür ve bunun sonucunda ekran bilgi ile aşırı yüklenir. Ek seçenekler yapılandırılamaz.

Şeker CRM'si. Sistem orijinal olarak rekabetçi bir ürün olarak tasarlandığından, arayüz SalesForce'a benzer. Arayüzün ana kısmı metinseldir. Tasarım web 2.0 konseptinden uzak, problemler SalesForce ile aynı. SugarCRM ve Salesforce'u karşılaştırırken neredeyse hiçbir fark olmadığı için kullanılabilirliğin ayrıntılı bir açıklamasının bir anlamı yoktur. Arayüz, alanlar, ayarlar ve süreçlerin değiştirilmesi kolaydır. Arayüzün ve sistemin iyileştirilmesi, ilgili geliştiriciler tarafından gerçekleştirilebilir.

Terrasoft. Arayüz kullanışlı ve güncel, kalite olarak modern lider AMOSRM'ye yakın, yöneticiler için öğrenmesi kolay. Birçok seçenek sezgiseldir. Kullanılabilirlik konusunda büyük iddialar yok. Ek işlevler sistemde yapılandırılamaz.

CRM'i hangi parametrelere göre seçmelisiniz?

1. Depo ve muhasebe sistemi.
2. Şirketin ürün yelpazesi.
3. fiyatlandırma prosedürü.
4. Satış iş süreci, şirketteki otomasyon seviyesi.
5. Pazar ortamındaki potansiyel müşteri sayısı.
6. Satış yöneticileri için ikramiye hesaplama ilkesi.
7. Müşteri alımlarının düzenliliği.
8. Şirkette gri ciro ilkesi.
9. İşletmedeki yönetici sayısı.
10. Otomasyon için ayrılan fonlar.

Bir şirkete CRM sistemi kurmak, uzaya uçmak gibidir. Olay, özünde görkemli ve bilinmeyene yöneliyor. İlk bakışta satış kontrol sisteminin kuruluşa fayda sağlaması gerektiği gerçeğine rağmen, sonuç genellikle beklentilerden uzak ve hatta keskin bir şekilde olumsuzdur.

Birkaç nedenden dolayı büyük işletmeler CRM sisteminin tüm ayrıcalıklarından yararlanmayın. İlk faktör, yanlış bir başlatmadır, bunun sonucunda belirli bir süre sonra sistem ya hiç kullanılmaz ya da bir not defteri gibi ele alınır ve ürün yelpazesi satışlarının izlenmesi ve kontrolü Excel'de gerçekleştirilir.

Bu tür hatalardan kaçınmak için CRM'yi başlatırken bir takım kurallara uyun:

1. İşlevleri olan bir iş süreci haritası yazmak gerekir, Sorumlu kişiler ve son tarihler.
2. Satış hunisi, CRM'deki çalışmanın temelidir.
3. Satışla ilgili tüm süreçleri aktarmak istiyorsunuz.
4. Satış müdürü motivasyon sistemini hesaplamanın temeli, CRM'den gelen bilgilerdir.
5. Süreçlerin serbestlik seviyesini belirlemek gereklidir.
6. Sistem "canlı" olarak uygulanmalıdır.
7. CRM'yi doldurma talimatları aynı olmalıdır.
8. CRM'in bilgi ile aşırı yüklenmesi gerekmez.
9. Satışlar günlük olarak izlenmelidir.

Bugün satış departmanının kontrolünü neyin oluşturduğunu öğrenecek ve ayrıca bu kontrolü uygulamak için 6 aracı nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.

Makalede tartışılacak olan bu araçlar hem kağıt biçiminde uygulanabilir (bu zaten geçen yüzyıl) ve . Araçlara geçmeden önce, satış departmanını kontrol etmenin alaka düzeyi konusunu ele alalım.

Satış departmanını neden kontrol etmeniz gerekiyor?

Satış departmanının kontrolü, koordineli çalışması için gereklidir. Tüm zamanlarını birbirleriyle değil, müşterilerle satış ve iletişim için harcayan sorumlu yöneticileri işe almış olsanız bile. İnsanların hem çubuğa hem de havucuna ihtiyacı vardır.

Kontrol sistemi bir yandan yöneticilerinizin gevşemesine izin vermeyecek şekilde tasarlanırken, diğer yandan bir mal sahibi veya ROP (satış departmanı başkanı) olarak sizin güncel kalmanıza yardımcı olur.

Satış Kontrolü Nasıl Uygulanır?

Satış ekibinizde kontrolü uygulamak için şunlara sahip olmalısınız:

• talimatlar ve düzenlemeler
• cezalar
• kontrol araçları
• CRM sistemi

Aslında satış departmanının kontrolü, hem 2-3 satış elemanına sahip olabilen küçük bir işletmede hem de yüzlerce, binlerce satış müdürü olan büyük bir şirkette gereklidir.

Satış departmanı kontrolü: 6 araç

Son olarak, satış departmanının yetkili kontrolü için altı araçtan oluşan bir listeye geçelim. Şu anda hala bir satış departmanınız yoksa, ilk yöneticileri işe alırken bu liste yardımcı olacaktır.

Kontrol araçları:

• arama ve toplantı günlüğü
• görev listesi (veya kontrol listesi)
• toplantı Raporu
• satış departmanının belirli bir süre için yaptığı çalışmaları rapor etmek
• satış planı
• satış müdürü görev tanımı

Bu araçların her birine ayrı ayrı göz atalım.

Çağrı ve toplantı kaydı

Bu belge, satıcılarınızın faaliyetlerini kontrol etmek için kullanılır. Arama ve randevu günlüğünün yardımıyla, hangi müşterilerin sizi aradığını, kaç tanesinin randevu aldığını, ne tür müşterilerle iletişim kurduğunu görebilirsiniz: potansiyel, mevcut veya düzenli.

Aramaların ve toplantıların kaydının kağıt formda yapılamayacağını, ancak CRM sisteminizdeki işlevselliği kullandığını tekrarlıyorum.

Görev listesi (kontrol listesi)

Görev listeleri, satış yöneticilerinin faaliyetlerini kontrol etmenizi ve kontrol etmenizi sağlar. Satıcıların tüm yorumlarınızı veya sorularınızı "Vaktim yok, çok meşgulüm" ruhuyla yanıtladığı durumlar vardır.

Ayda bir (veya hangisine karar verirseniz haftada bir), her yöneticinin görev listesini alırsınız ve neleri başardıklarını ve neleri yapamadıklarını görürsünüz. Görev listesinin yanı sıra, yöneticinin elde ettiği sonuçları yazdığı sonuçlarla ilgili bir raporu izlemekte fayda var.

Toplantı Raporu

Bu belge, toplantılarda satış yapan şirketler için gereklidir. Standart bir toplantı raporu kullanıyorsanız şunları eklediğinizden emin olun:

• Müşterinin tam adı
• pozisyon ve şirket adı
• toplantının amacı
• sonuç (ara dahil).

Bir CRM sisteminde, raporların elektronik form ve aynı alanları oluşturabilirsiniz.

İş raporları

Bu raporların iki formu vardır: bireysel bir çalışan için ve bir bütün olarak departman için. Burada hem satış sürecini hem de ara ve nihai olan sonuçları kontrol etmek önemlidir.

Böyle bir raporda nelere dikkat edilmelidir? Tabii ki, satış departmanının kendisi için. Yöneticiler arasında herhangi bir çatışma var mı, müşteri akışıyla başa çıkıyorlar mı (veya tam tersi bir eksiklikle), bölüm başkanı nasıl davranıyor? Çalışma raporu sayesinde, her şeyden tamamen haberdar olacaksınız.

Satış planı

Satış planı ile ilgili mutlaka ayrı bir yazı yazacağız, şimdi tüm departmanın merkezi belgesi diyelim. Kendin için gör.

Diyelim ki aylık 20 milyon satış hacmi planladınız, ancak yalnızca 7 tane aldınız. Satış planını ve şirket kaynaklarını analiz ettikten sonra, sorunun yöneticilerde olduğu sonucuna vardınız. Biri müşteriyi bitirmedi, ikincisi geri aramayı unuttu, üçüncüsü - toplantıya gelmek için. Plana ek olarak, görev listesi ve özet raporlar sorunu keşfetmenize yardımcı oldu.

CRM sisteminde satış planının derin analitikle sunulması sağlanır. Satış sonuçlarını incelemeyi çok daha kolaylaştırır.

Satış müdürü çalışma programı

Son olarak, yönetmelikler. Bu adım adım talimatlar, şirketinizdeki satış müdürünün ne yaptığını açıkça belirtir. Her şirketin kendi düzenlemeleri vardır.

Ajansımızda SPAM ve diğer bilgisizlikler yoktur. Buna göre yöneticilerimiz bunu yapmıyor. Bazı şirketler ise tam tersine, yalnızca "soğuk" arama pahasına yaşarlar.

Düzenlemeler, yöneticilerinizin faaliyetlerini yürütmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onları kontrol eder. Kendilerinden ne isteneceğini biliyorlar.

Pek çok yönetici, böyle bir sistemin faydalarına aşina olmadıkları için değil, yalnızca uzaktan satış yöneticilerini kontrol etmeye yönelik sistemi anlamadıkları için bir uzaktan satış gücü oluşturma fikrinden vazgeçer. Korku hala birçok kişinin kafasında yaşıyor: eğer yanında oturmazsa, o zaman ne yaptığını anlamıyorum ama hiçbir şey yapmayabilir. Uzaktan satış gücünü kontrol etmeye ve net ve sorunsuz çalışmasına yardımcı olan bir dizi araca bakmak istiyorum.

Uzak bir satış departmanını kontrol etmek için en etkili araç, CRM sistemini entegre IP telefon ve posta ile bağlama. Bu sistem şunları sağlar:

• Bir satış hunisi oluşturun ve her yöneticinin performansını herhangi bir aşamada izleyin.
• Hem bireysel bir yöneticinin hem de tüm departmanın çalışmalarını bir bütün olarak kapsamlı bir şekilde analiz edin.
• Görevleri çağrılara ve mektuplara göre belirleyin ve uygulamalarını çevrimiçi olarak izleyin.
• Yöneticilerin çalışmalarını düzeltmek ve komut dosyalarını iyileştirmek için (tamamen veya seçerek) gelen ve giden aramaları ve mektupları dinleyin ve okuyun.
• Satış departmanının çalışmaları hakkında genel raporlama yapmak.
• Dünyanın her yerinden verilere erişin.

Neden sadece CRM değil de paket?

Çoğu modern bulut CRM sistemi, IP telefonu entegre etmenize ve yöneticiler ile müşteriler arasındaki konuşmaları kaydetmenize ve ayrıca postaları bağlamanıza olanak tanır. Uzak satış departmanının özelliği, yöneticinin omzunun arkasına oturup her yöneticinin mesajlarını dinleyememesi ve okuyamaması. Gerçekten istese bile. Maksimum otomasyon, insan faktörünün nihai sonuç üzerindeki etkisini en aza indirmeye olanak tanır.

CRM sistemine entegre edilmiş telefon kullanılarak pratikte çözülebilecek başlıca sorunlar:

• Uzaktan satış departmanının yöneticileri, konuşmanın nüanslarını müşteri kartına girmeyi unutuyor. Bu, özellikle bir uzak satış departmanı ilk arama işlevini gerçekleştirdiğinde kritiktir. Bu durumda, dış gürültünün varlığı veya tam tersi, tam sessizlik bile, müşteriyle iletişim kuracak olan yöneticileri düşündürebilir;
• Tüm departman için tipik veya yöneticilerin bireysel hatalarını belirleme ve düzeltme fırsatı yoktur. Konuşma kayıtlarının sistematikleştirilmesi ve kullanılabilirliği, gelecekte hatalardan kaçınmanıza ve ayrıca en iyi yöneticilerin diyaloglarına dayalı olarak yeni veya eski senaryoları iyileştirmenize olanak tanır;
• Yüklenemiyor tam zamanı ve aramanın tarihi ve süresi. CRM'de müşteri kartı ile arama yapıldığında sistem otomatik olarak kaydı çeker. Bu istatistikler, bölümün çalışmalarını bir bütün olarak analiz etmek, esas olarak yükü yöneticiler arasında dağıtmak veya işe alma ihtiyacını belirlemek için gereklidir. ek personel. Ayrıca, bu veriler yöneticilerin hızlı yanıt vermesini (gelen istekleri arayarak) kontrol etmek için kullanılır.
• Yöneticiler, konuşmanın özünü yanlış yorumlar ve her zaman "hayır" diyen kişilerin temaslarını reddeder. Yemek yemek bütün çizgi diriltilebilen müşteriler, ancak konuşmayı kaydetmeden, verilerin doğruluğunu geri yüklemek imkansızdır.

CRM sistemine entegre e-posta yardımı ile pratikte çözülebilecek başlıca problemler:

• Yöneticiler göndermeyi unutuyor Reklam teklifi veya müşterinin ihtiyaç duyduğu diğer bilgiler. Doğrudan CRM sisteminden e-posta göndermek, bu tür özgürlükleri yakalar.
• Belirli bir müşteri için genel durumun anlaşılmaması. Genellikle bir müşteriyle tamamen farklı kanallar aracılığıyla birkaç kez iletişime geçilir. Postanın CRM'ye entegrasyonu, neler olup bittiğine dair eksiksiz bir resim oluşturmaya yardımcı olur.
• Yöneticiden herhangi bir mektubun ekran görüntüsünü almasını istemenize gerek yok - her şey elinizin altında.
• İşten çıkarılma veya kötü bir ruh hali durumunda vicdansız çalışanlar, müşteriyle olan tüm yazışmaları silebilir.

Ek veya isteğe bağlı kontrol araçları

Skype. Veya görüntülü aramayı destekleyen alternatif programlar. Bu yazılım ile şunları yapabilirsiniz:

• Planlanmış veya olağanüstü toplantılar ve "uçuşlar" gerçekleştirin. Tüm şirket her Pazartesi sabahı haftalık bir toplantıya gidiyorsa, tüm yöneticileri çevrimiçi olarak bağlayabilirsiniz.
• düzenlemek planlanmamış kontroller bireysel çalışanlar. Satış müdürü insandır ve insanlar hata yapar. Benim muayenehanemde, bir yöneticinin sarhoşken işe gitmeye çalıştığı bir durum vardı. Bu nedenle sabahları 5 dakikadan fazla sürmeyen bir tür yeterlilik testi yapıyorum.
• Yöneticinin dikkatini CRM sistemi aracılığıyla belirlenen belirli görevlere odaklayın.
• Grup veya bireysel eğitim verin.

Herhangi bir proje yönetimi yazılımı. Aslında, çoğu bulut tabanlı CRM sistemi, böyle bir ihtiyacı ortadan kaldırır. yazılım satış departmanı için, ancak bu yazılımın satış departmanı için de zorunlu hale getirildiği sektörler var.

Eski izleme ve raporlama araçları

elektronik tablolar. CRM sistemlerinin ortaya çıkışından sonra ilgilerini kaybettiler. Elektronik tabloların bir CRM sistemine kıyasla iki ana dezavantajı şunlardır:

• Bir çalışan, değişiklik geçmişini kaydetmeden herhangi bir dosyayı (örneğin, bir müşteri veritabanı veya bir rapor) düzeltebilir veya silebilir. İleride “Silmedim, dokunmadım, ben değilim” durumunun tüm satış departmanına bulaştığı durumlar ortaya çıkıyor;
• Çok düşük bilgi alışverişi hızı ve müşteri ve süreç verilerinin tek bir ortak deposunun olmaması. Zaman, herhangi bir kişinin en değerli kaynağıdır.

mobil bağlantı. Tüm yöneticilerin aynı ülkede bulunması durumunda acil durum haberleşmesi için kullanılabilir ancak sistematik kontrol için uygun değildir. Bir uzaktan satış departmanını kontrol etme açısından mobil iletişimin iki ana dezavantajı:

• Mobil iletişim, IP telefon veya ücretsiz e-postadan çok daha pahalıdır. Satış ekibi küçükse veya iletişim maliyetleri yıllık maliyetlerin bir parçası olarak değil de aylık olarak kabul ediliyorsa, bu fark çok belirgin değildir.
• Görevin yürütülmesini kontrol etmek zordur. Bir asttan bir yanıt alabilirsiniz: "Duymadım" veya "Bana söylemedin." Ve görev yazılı olarak belirlenirse, böyle bir cevap hariç tutulur.

Bir uzaktan satış departmanının önemli avantajlarından birinin, ikamet ettikleri yere bakılmaksızın (çok uluslu satış departmanı) en iyileri kanatlarınızın altına alma yeteneği olduğunu eklemeye değer. Dolaşım ücretleri tamamen mantıksız.

Unutulacak Bir Araç

Çalışanların çalışmalarını izlemek için sistemler. Birçok yönetici, bu yazılımı normal satış departmanlarında bile gerekli görmektedir. Ancak, bir çalışanın ziyaret ettiği siteleri izlemenin ve belirli bir görev için harcadığı çalışma süresini kaydetmenin olumlu sonuç verdiği tek bir şirket yoktur. Yöneticiler, sistemin etrafından nasıl dolaşılacağını düşünmeye başlar. Her şey işten çıkarmalar ve departmanın çökmesiyle sona erer.

Bu tür talihsiz sonuçlar, liderin çalışanların neden verimsiz çalıştığını anlama konusundaki isteksizliğinden kaynaklanmaktadır. Sıkı kontrol sistemlerinin getirilmesi de bu yaklaşımı pekiştiriyor. Etkili bir yöneticiyi Cerberus'a dönüştürürler. Böylece lider, astlarına karşı güvensizliğini doğrudan ifade eder ve astları da karşılığında ona güvenmeyi bırakır. Onlara güvenmiyorsanız veya etkili bir şekilde yönetemiyorsanız neden insanları işe alasınız?

Bir uzaktan satış departmanı, herhangi bir departmanın yanı sıra "yerinde" kontrol edilebilir. Soru yalnızca uygun şekilde seçilmiş ve hata ayıklanmış kontrol araçlarındadır. Doğru yöntemleri seçin, şirketin özellikleri ve sizin için kişiselleştirin.

Bir sözleşme yapma aşamasındaki birçok çalışan, aynı türden birçok görev nedeniyle yönetici için sorun yaratabilir. Şirket bünyesinde uyguladığımız renkli gösterge programı, satış hunisini daha etkin yönetmemize ve müşteri dönüşümünü %12 oranında artırmamıza yardımcı oldu. Şirketinizde böyle bir sistemi nasıl uygulayabilirsiniz?

Öğreneceksiniz:

Satış yöneticilerinin çalışmalarının kontrolü nasıl organize edilir?

Müşteri kaybetmemek için hangi detaylar atlanmamalı?

Yeni yöntem satıcı kontrolü - renk gösterge programı

Yöneticiler için satış hunisi her şeyden önce yöneticilerin çalışmalarının kontrolü ve bir bütün olarak tüm satış sürecinin yanı sıra sorunların erken teşhisi. Yöneticilerle çalışırken - müşterinin bir sonraki aşamada gecikmesinin nedenlerini ortadan kaldırmaya, kuvvetlerin rasyonel dağılımına, satış tahminini iyileştirmeye odaklanın.

Ayın En İyi Makalesi

Her şeyi kendiniz yaparsanız, çalışanlar nasıl çalışacaklarını öğrenemezler. Astlar, devrettiğiniz görevlerle hemen başa çıkmayacaktır, ancak delegasyon olmadan zaman baskısına mahkumsunuz.

Makalede, rutinden kurtulmanıza ve günün her saati çalışmayı bırakmanıza yardımcı olacak bir yetkilendirme algoritması yayınladık. Kime iş verilebileceğini ve emanet edilemeyeceğini, görevin tamamlanması için doğru şekilde nasıl verileceğini ve personeli nasıl kontrol edeceğinizi öğreneceksiniz.

Satıcılar için faydalar - mevcut durumun net bir resmi, önceliklendirme, olası hataların belirlenmesi, zor durumları ortaklaşa çözmek için yönetimin hızlı katılımı.

Satış hunisini (CRM dahil) yönetmek için bir dizi özel program vardır. Satıcılar üzerindeki kontrol sistemini, sistem sınırlama teorisinin geliştiricisi Dr. Eliyahu Moshe Goldratt 1 tarafından önerilen terimlerin renk gösterimi örneği üzerinde düşünmeyi öneriyorum.

1 Sistem Kısıtlama Teorisi (TOS), Goldratt'ın teorisi olarak bilinir. Bu, etkilenmesi gereken yönü belirlemenizi, basit bir çözüm bulmanızı ve uygulanması için istikrarlı koşullar yaratmanızı sağlayan bir tekniktir. Ed.

Personelin çalışmalarını ve görevleri tamamlamak için son teslim tarihlerini izlemek için bir sistem oluşturuyoruz

Zaman ve müşterinin iki bağımsız kaynak olduğunu kabul edersek, o zaman her müşteriyle etkileşimin yönetimini, belirli bir süre boyunca (ilk temastan veya çağrıdan sözleşmenin yapılmasına kadar) aşamalı bir işlem projesi olarak düşünebiliriz. zaman. Zamanı yönetmek için önce müzakerelerin aşamalarını vurgulamanız gerekir: örneğin, bir görüşme, ticari bir teklif, bir toplantı, bir anlaşma olacaktır. Yöneticilerin çalışmalarını izlemenin her aşamasında, genel olarak ve özel olarak her yönetici için çalışan müşteri sayısını izlemek ve gecikme nedenlerini anlamak gerekir.

Renkli satış hunisi (CVP) oluşturuyoruz. Excel'de hazırlanabilir. Bu, özellikle mantıksal formüller yazma ve makro oluşturma alanında program hakkında çok iyi bilgi ve biraz zaman gerektirir. Boş vaktiniz yoksa, dosya oluşturmanıza yardımcı olacak bir uzman bulun. Çoğu durumda, BT departmanının herhangi bir çalışanı veya programın profesyonel bir kullanıcısı bu görevle başa çıkacaktır.

Renk hunisi, satışın hangi aşamasında ve müşterinin ne kadar süredir olduğunu gösterir. Müşterinin her aşamada standart kalış süresini üç bölüme (genellikle beş iş günü) bölmek ve her birine farklı bir renk atamak gerekir ( resim 1). Hem lider hem de yönetici için, müşterinin bölgeden bölgeye geçişi, etkileşim veya iletişim sırasını değiştirme zamanının geldiğini görsel olarak gösterir. Yeşil bölgede yönetici çalışana soru sormaz, sarı bölgeye geçtikten sonra günlük kontrol yapılır, kırmızı bölgeye geçtikten sonra yönetici çalışanla birlikte müşteriye "basar", böylece etap tamamlandı.

Yöneticilerin çalışmalarını kontrol etmek için CVP'nin uygulanması

Şirketimizde satış servisi başkanının sabahı, CWP'yi içeren Excel dosyasını başlatması ve satış departmanının önceki günkü çalışmaları hakkında özet bir rapor almasıyla başlar ( şekil 2). Bu rapor, yöneticinin ilgilenmesini gerektiren tamamlanmamış aşamalardaki kırmızı ve siyah bölgelerdeki müşteri sayısını gösterir.

Personel çalışmalarının kontrolü, bazın işlenmesine ilişkin özet raporda izlenebilir. Mevcut gün itibariyle her aşamada işte olması gereken müşteri sayısının planlanmış ve fiili göstergelerini ve ayrıca mevcut gün itibariyle birlikte çalışılması gereken planlanan ve fiili müşteri sayısını gösterir. tamamlanmış.

Ayrıca her aşamada müşteri sayısı ile ilgili rapor ekleyebilirsiniz ( Figür 3): ilgili numaraya tıklayarak Excel'deki tabloyu genişletebilir ve hangi müşterilerin belirli bir aşamada olduğunu görebilirsiniz.

Bundan sonra, müşterileri aşamada geciken (sarı ve kırmızı bölgeler), düzenlenmiş son tarihler (siyah bölge) olan yöneticilerle ortak çalışma ve “reddedilen” kategorisine giren ve çıkanlara seçici çağrı yapılır. renk satış hunisinde kontrol.

Satıcı kontrol programının teknik özelliklerini dikkate alıyoruz

Renkli satış hunisi olan bir dosyada, işin mantığı, kullanıcılardan gizlenen bir makroya gömülüdür. Böylece program, formüllerin yanlışlıkla silinme riskinden korunur ve daha hızlı çalışır.

Ek olarak, huni dosyası, çalışması için gerekli olan birkaç dizini içerir; örneğin, bir müşteri türleri dizini, her aşamanın sonuçları ve her aşamanın standart süresi.

Makro, satışın her aşamasının sonuçlarını standartlaştırarak, göstergeyi nereye taşıyacağını ve zamanlamayı nereden saymaya başlayacağını anlar. Bu, hem huni mantığını uygulamak hem de kullanıcılar için uygundur, çünkü sonucu manuel olarak girmeleri ve yönetim raporları oluşturmaları gerekmez ( başvuru).

TsVP'de bir renk atama. Henüz tamamlanmamış bir etabın rengini belirlemenin mantığı basittir. "Çağrı" aşamasında makro, müşteriyle çalışmanın geçerli tarihi ile başlangıç ​​tarihi arasındaki farkı hesaplar, elde edilen sayıyı dizindeki standart aşama tarihiyle karşılaştırır ve "gerçek" hücresini atar. arama tarihi” karşılık gelen renk.

Sonraki tüm tamamlanmamış aşamalar için makro, geçerli tarih ile önceki aşamanın tamamlanma tarihi arasındaki farkı hesaplar, elde edilen sayıyı tamamlanmamış aşamanın planlanan süresiyle karşılaştırır, "gerçek" hücresine bir renk belirler ve atar. sahne tarihi.

Fark, etabın standart süresinden daha büyükse, tamamlanmamış etaba siyah renk atanır ve durum göstergesi bir sonraki seviyeye geçer ve geri sayım her gün devam eder.

Bir adım için hangi rengin seçileceğini belirlemek için basit bir "eğer... o zaman..." formülü kullanılır.

Tamamlanan bir kilometre taşı için bir renk seçmek için, geçerli tarih yerine kilometre taşının fiili tamamlanma tarihi kullanılır. Günümüze bağlı olan yönetici, güncel bilgilere sahiptir ve yöneticilerin çalışmalarını özgürce kontrol edebilir. Ve örneğin çalışan, içinde bulunulan aşama için son tarihin çoktan geçtiğini ancak aşamanın tamamlanmadığını ve ayrıca bir sonraki aşamanın tamamlanma tarihinin yaklaştığını görür.

Satış müdürünün görevlerinden biri de satış departmanının kalite kontrolü. İşini bilen satış görevlileriyle çalışıyorsanız, çalışmak kolaydır. Peki ya satış personelinin performansı düşükse?

Çalışmalarının etkinliği nasıl değerlendirilir ve günlük işlerinde astların yüksek düzeyde başarı ve coşkusu nasıl korunur?

Satış departmanının çalışmalarının kalitesinin hedefleri veya belirlenmiş standartları karşılayıp karşılamadığını belirlemek için periyodik olarak gereklidir. satış ekibinin performansını değerlendirmek genel olarak ve özel olarak satış gücü. Bu, aşağıdaki nedenlerle yapılmalıdır:

• Pazar koşulları sürekli değişiyor ve rekabet ortamı Ticaret şirketi;
• yenileri ortaya çıkıyor veya eskileri geliştiriliyor;
• bireysel ticaret çalışanlarının kişisel nitelikleri değişir.

Satış departmanının çalışmalarının kalite kontrolü, satış müdürünün bir bütün olarak satış personelinin çalışmalarının etkinliğine ikna olabilmesi ve her çalışanın çalışmasının sonuçlarını bilmesi için yapılır.

Ayrıca günlük iş ihtiyaçları için satış müdürü detaylı bilgiçalışmalarının belirli alanlarında. Olasılıkları farklı açılardan değerlendirmelidir. satış acenteleri ve satış fonksiyonunun etkinliğini belirleyen satış görevlileri. Aşağıdaki noktalar esas olarak dikkate alınır:

• Satış elemanı tatmin edici miktarda sipariş alıyor mu?
• sürdürmek için yeterli düzeyde hizmet sağlıyor mu? iyi bir ilişki Müşterilerle mi?
• Çalışmada herhangi bir eksiklik var mı ve görünüşlerinden kim sorumlu olacak: satıcı mı yoksa bu bir yönetim gözetimi mi?
• Ne etkili yardım satıcı verebilir misiniz

Bu soruların cevapları, satış departmanı çalışanlarının ve departman bir bütün olarak başarılı bir şekilde çalışıp çalışmadıklarını, yönetimin motivasyon ve kontrol açısından her kademede ne gibi başarılar elde ettiğini belirleyecektir.

Motivasyon ve kontrol satış departmanının çalışmalarını yönetme sürecinin zorunlu bileşenleridir. İnsan davranışı her zaman motive edilir. Bir çalışan isteyerek, şevkle çalışabilir veya işten çekinebilir. Bir çalışanın davranışının başka tezahürleri olabilir, bu nedenle satış müdürünün her zaman davranış için bir sebep araması gerekir.

Motivasyon (lat. movere - hareket etmek)şirketin hedeflerine ulaşmak ve ulaşmak için kendini ve başkalarını hareket etmeye motive etme sürecidir.

Motivasyon kelimesinin eş anlamlısı uyarım, bir kişiyi harekete geçmeye teşvik eden bir dizi faktör olarak kabul edilir. Satış departmanının çalışması bağlamında, uyarımı, görevi tamamlamak için gösterilen çabaların heyecanı, yoğunluğu, yönü ve sürekliliği olarak yorumlayacağız.

Satış müdürü iki düzeyde teşvik sağlar:

1. Her satış görevlisinin ve satış temsilcisinin promosyonu
2. Tüm çalışan ekibinin uyarılması.

Her seviyede, satış personelinin kendilerine verilen görevleri başarılı bir şekilde çözmesi için teşvik miktarını ve her bir özel durumda kullanılması gereken teşvik yöntemlerini belirlemek gerekir.

Kontrol ile ne kastedilmektedir? Kontrol genellikle güçle, yakalama arzusuyla, çalışanları mahkum etmeyle, onlara komuta etmeyle ilişkilendirilir. Bu kontrol fikri temelde yanlıştır. Satış personelinin çalışmalarının kalitesinin resmi bir değerlendirmesi, kategorik kararlar almak için değil, yönetim ve çalışanlar arasında bir güven ortamı ve maksimum düzeyde işbirliği yaratmak için gereklidir.

Kontrol elde edilen fiili sonuçların planlanan göstergelerle karşılaştırılma sürecidir.

Satış müdürü, kontrolün çalışanlara emir vermekten çok iç ve dış ihtiyaçları karşılama başarısını değerlendirmekle ilgili olduğunu anlamalıdır. dış ortam. Kontrol ile, performansını yerleşik planlarla karşılaştırarak şirketi yolunda tutabilirsiniz.

Kontrol sürecinde aşağıdaki soruların cevaplarını alabilirsiniz:

• Ne öğrendik?
• Bir dahaki sefere ne farklı yapılmalı?
• Planlanan planlardan sapmaların sebebi nedir?
• Kontrolün karar verme üzerinde nasıl bir etkisi oldu?
• Kontrolün etkisi olumlu mu, olumsuz mu?
• Yeni hedefler belirlemek için hangi sonuçlar çıkarılmalıdır?

Fiili performansı planlanan performansla karşılaştırarak sapmalar belirlenebilir ve bunları düzeltmek için uygun önlemler alınabilir.

Satış departmanının çalışmalarının kalitesini değerlendirmek, satış müdürünün başka sonuçlar çıkarmasına olanak tanır:

İlk olarak, her satış elemanının motivasyonunu artırmanın yanı sıra beceri ve yeteneklerini geliştirmeye yardımcı olabilir. Motivasyon üzerindeki etki, çalışanın kendisinden ne beklendiğini ve işte hangi göstergelerin iyi kabul edildiğini anlaması nedeniyle oluşur.

İkincisi, kontrol yardımıyla, en iyi çalışanlar bu da özgüvenlerini ve motivasyonlarını olumlu yönde etkiler.

Üçüncüsü, beceriler üzerindeki etki, iyi düşünülmüş bir değerlendirme sisteminin, zayıflıkları belirlemeyi ve bu alanlarda satıcıların beceri ve yeteneklerini geliştirmek için hedeflenen çabaları () gerçekleştirmeyi mümkün kılmasından da kaynaklanmaktadır.

Satış departmanının kalite kontrol türleri

Satış müdürü çeşitli işlemlerden sorumludur. kontrol türleri satış departmanının çalışmaları: ön kontrol, akım kontrolü ve son kontrol.

ön kontrolçoğu su altında gizlenmiş bir buzdağına benzer. Bunun nedeni, ön kontrolün bazı yönlerinin diğer yönetim işlevlerinden farklı olmayabilmesidir.

Kontrol, iş analizi yoluyla sağlanabilir ve profesyonel bilgi ve satıcıların ve satış temsilcilerinin becerileri, planlanan satış göstergelerinin analizi.

akım kontrolü satış departmanının günlük işlerinde gerçekleştirilir. Çoğu zaman, satış yöneticileri tarafından yürütülen kontrolün amacı satıcılardır.

Son kontrol Gelecekteki hataları önlemek için yapılır. Daha fazla çalışmayı planlamak için yönetime bilgi sağlar.

Satış departmanını yönetme sürecinde motivasyon ve kontrolün önemini takdir ettikten sonra, geliştirmemiz gereken bilgi toplama sistemi, satış personelinin çalışmalarını olabildiğince doğru ve adil bir şekilde değerlendirmenizi sağlar.

Kontrolün gerçekleştirildiği bilgilerin çoğu, satıcıların kendileri tarafından sağlanır. Satış verilerini ürün, marka veya tüketici bazında, günlük veya haftalık olarak satışa ve raporlama döneminde etkileşimde bulunduğu müşterilere gönderir, sorunları veya tespit edilen fırsatları ve gerekli yatırımları belirtir.

Değeri şirketin hizmet verdiği tüketicilerin bakış açısını anlamasına yardımcı olmasında yatan satıcı ve satış temsilcilerinin faaliyetleri hakkında da bilgi verilir.

Perkins Engines tarafından yaptırılan bir pazar araştırması, teknik eğitim satışta sunumlarını üzerine inşa edin teknik özellikler izleyicinin tam olarak anlamadığı. Bu Pazar araştırmasışirket yönetimini, sunumlarını daha kolay anlaşılır hale getirmek ve ürün özelliklerinden elde edilen müşteri faydalarını temel almak için temsilcilerini yeniden eğitmeye zorladı.

Şirketler, satış departmanının çalışmalarını değerlendirmek için zengin bir bilgi kaynağıdır. Önceki dönemlere ait muhasebe satış hacimleri, hizmet verilen müşteri sayısı, gider tutarları değerlendirmeye esas olabilir.