وبالنظر إلى مفهوم "المنتج" وفقا لمفهوم إنشائه، والغرض منه، يمكن للمرء أن يجد ذلك منتج- وهذا مرفق في العبوة خدمةلحل مشكلة أو تلبية حاجة. وفي هذا السياق تتشكل دائرة من المفاهيم المترابطة: الخدمة هي نوع من المنتجات، والمنتج عبارة عن خدمة مجمعة، وبالتالي، لا توجد اختلافات بين هذه المفاهيم.

مهمة الشركة المصنعة للمنتج هي تحديد الاحتياجات (الاحتياجات) المخفية وراءه وبيع الفوائد منه.

"شراء وكلاء الشراء ليس تدريباربع بوصة وقطرها والثقوبنفس القطر"

"نحن نصنع مستحضرات التجميل في المصنع. في المتجر نبيع الأمل"

"لا تبع شريحة لحم، بل قم ببيعها وهي ساخنة ولذيذة في المقلاة!"

الخدمة هي نوع من النشاط الذي لا يتم من خلاله إنشاء منتج جديد لم يكن موجودًا سابقًا وله شكل ملموس، ولكن تتغير جودته.

الخدمات هي أشياء للبيع في شكل إجراءات أو فوائد أو إرضاءات. هو أي نشاط أو منفعة يمكن أن يقدمها طرف للآخر تكون غير ملموسة إلى حد كبير ولا يترتب عليها الاستحواذ على أي شيء.

بالمعنى السياسي والاقتصادي خدمةهذا هو مجموعة متنوعة "جيدة اقتصاديا"الذي يتم شراؤه وبيعه ويعكس طلب المستهلكين.

تشير السلعة الاقتصادية إلى العناصر والخدمات المادية التي تساهم بشكل إيجابي في الرفاهية.

استخلاص من أشكال محددةالسلع، والغرض من هذا الأخير، يمكن استخدام مفهوم “المنتج” كانعكاس جماعي لطلب المستهلك، والذي يتحول إلى موضوع علاقات التبادل بين البائع والمشتري.

في هذا السياق "منتج"بمثابة مفهوم معمم للتنوع بضاعه للبع.

يتم اقتناء السلع وفق مبادئ التبادل الطوعي، الأمر الذي يفترض ضرورة إبراز الشروط الأساسية التالية والالتزام بها:

1. يجب أن يكون هناك طرفان على الأقل في عملية التبادل؛

2. يجب أن يكون لدى كل طرف شيء يمكن أن يكون ذا قيمة للطرف الآخر.

3. يجب أن يكون كل طرف قادرًا على التواصل؛

4. يجب أن يتمتع كل طرف بالحرية الكاملة في قبول أو رفض اقتراح الطرف الآخر؛

5. يجب أن يكون كل طرف على قناعة باستصواب أو استصواب التعامل مع الطرف الآخر.

وينتهي التبادل بإبرام الصفقة، أي أن يتم تبادل القيم بين طرفي المعاملة. يحدد عدد المعاملات درجة المراسلات بين العرض والطلب.

يركز سلوك المستهلك على الاستلام

الحد الأقصى لتأثير المنفعة. لكن المستهلك يختار السلع التي يحتاجها، ويلتزم بترتيب تفضيلاته الشخصية .

ويعتمد هذا السلوك الاستهلاكي على عوامل كثيرة، ولكنه على نطاق المجتمع أو فئة اجتماعية معينة يشكل المكون الاستهلاكي لظروف السوق.

إن ظهور سلع أو خدمات جديدة، وتحديث السلع أو الخدمات الموجودة يعتمد على التحول المنطقي للشعور الإنساني المعبر عنه بشكل غامض بنقص شيء ما إلى حاجة، والذي يعمل نتيجة لتراكم الشعور بالنقص ويجبر الشخص على ذلك. لاختيار منتج أو خدمة معينة، على سبيل المثال. ابحث عن الأموال اللازمة للشراء وابحث عن البائع (الشكل 1).

في الظروف الحديثةيعتمد ظهور منتجات جديدة على قدرة الشركات المصنعة على خلق أو التسبب في شعور بالنقص بين المستهلكين المحتملين، وهو ما يسمى بالطلب المبدئي.

أرز. 1. عملية تشكيل المنتج (الخدمة)

الرسم البياني أعلاه عالمي، مما يسمح لك بتوضيح مظهر أي نوع من المنتجات أو الخدمات. يتم تحديد الفرق بين السلع كأنواع من المنافع الاقتصادية من خلال خصائص الاحتياجات، ونتيجة لذلك، متطلبات الناس.

وفقا لل مصنف المنتجات الموحد للأمم المتحدة,

نشط في النظام التجارة العالميةالسلع و

الخدمات، ويلاحظ: "كل ما يتم إنتاجه هو منتج - سلع وخدمات". يحتوي هذا المصنف على 160 نوعاً من الخدمات، مدمجة في 12 قسماً؛ القسم 7 من المصنف - "الخدمات المالية بما في ذلك التأمين"

تصنف الممارسة الأوكرانية أيضًا خدمات التأمين على أنها خدمات مالية. قانون أوكرانيا "بشأن الخدمات المالية و تنظيم الدولةأسواق الخدمات المالية" رقم 2664 - III بتاريخ 12 يوليو 2001، تنص المادة 4 على أن الخدمات في مجال التأمين وتوفير المعاشات التقاعدية الممولة هي خدمات مالية. وفي الوقت نفسه، يحدد المفهوم العام للخدمة المالية المعاملات مع الأصول المالية التي تتم لمصلحة أطراف ثالثة على نفقتهم الخاصة أو على حساب هؤلاء الأشخاص من أجل تحقيق الربح أو الحفاظ على القيمة الحقيقية للأصول المالية.

المفهوم العام "خدمة التأمين" وفقًا للاتفاقية العامة للتجارة في الخدمات (GATS)، فهو يجمع بين الأنواع الفرعية التالية من خدمات التأمين:

إجراء التأمين المباشر على الحياة وأنواع أخرى غير التأمين على الحياة.

إعادة التأمين وإعادة التأمين؛

خدمات وسطاء التأمين، بما في ذلك الوسطاء والوكلاء؛

الخدمات المصاحبة وتقديم التأمين: الاستشارات والخدمات الاكتوارية وتقييم المخاطر وتسوية الخسائر. (انظر الاتفاق العام بشأن التجارة في الخدمات، وثائق منظمة التجارة العالمية، 1995، ص 309).

خدمة التأمينله ميزاته المحددة المرتبطة بالاحتياجات الخاصة للمستهلكين.

على سبيل المثال، يمكن تعريف الشعور بنقص شيء ما فيما يتعلق بمفهوم خدمة التأمين على أنه وجود خطر، يتم تقييم مظهره بناءً على الخبرة السابقة لحامل البوليصة أو وجود خطر يصعب تحقيقه. -السيطرة على التهديد بالخسارة أو الخسارة، وتعطيل العملية الطبيعية للحياة.

يُنظر إلى الحاجة إلى خدمة التأمين على أنها حاجة واعية للحماية الاقتصادية ضد المخاطر المقابلة لمستوى الضرر المحتمل.

يتم التعبير عن الطلب في مصلحة تأمينية مصاغة، والتي تؤكد ليس فقط الحاجة إلى الحماية التأمينية، ولكنها تحدد أيضًا مقياس المصلحة المادية من حيث تغطية الضرر.

شركة التأمين على استعداد لتقديم خدمات التأمين الكافية للطلب الناتج.

في ظروف الطلب غير المتطور بشكل كافٍ من مستهلكي خدمات التأمين (وهو أمر نموذجي جدًا بالنسبة لأوكرانيا)، غالبًا ما يُلاحظ تسلسل مختلف لتشكيل خدمات التأمين والترويج لها.

تهتم شركات التأمين أكثر بإشباع السوق بخدمات التأمين، وبمبادرتها التجارية الخاصة، تقوم بتطوير العروض، وبالتالي ضمان تكوين الطلب عليها. من خلال العمل على إيقاظ المصالح التأمينية للعملاء المحتملين، تخرج شركات التأمين بعرض خدماتها، والتي محورها الأمن المالي للعميل، وفكرة ضمان استمرارية أنشطتها، والوفاء بجميع الالتزامات تجاه شركاء العمل والحفاظ على يتم تنفيذ مستوى التطوير الذي تم تحقيقه في حالة وقوع أحداث مفاجئة غير مواتية.

ينبغي تحديد الوضع في سوق التأمين الأوكراني على النحو التالي: العرض يخلق الطلب.

ومما له أهمية خاصة البحث عن خدمات التأمين هذه، والتي لا يُنصح بشرائها لحامل وثيقة التأمين فحسب، بل لا ينطوي أيضًا على إنفاق مفرط للأموال، ويسمح بتحسين الضرائب على دخل العميل، وله مزايا أخرى مقارنة بالوسائل الأخرى. الأمن الاقتصاديوالتعامل مع عواقب المخاطر.

مع مراعاة خدمة التأمين كشكل من أشكال تنفيذ علاقات التأمين، يمكننا أن نعطيها التعريف التالي:

خدمة التأمين هي تعبير عام عن تنوع أنواع وشروط التأمين التي يمكن لشركة التأمين تقديمها لصالح حامل وثيقة التأمين.

ومن المعلوم في الوقت نفسه أن الغرض الرئيسي للمؤمن، والذي يميزه عن غيره من الكيانات الاقتصادية، هو توفير الحماية التأمينية لمصالح عملائه، أي. ونقدم لهم أشكالًا مختلفة من التغطية التأمينية للخسائر المحتملة في حالة حدوث خطر. مثل هذه التغطية للمخاطر و يشكل الغرض من خدمة التأمين.

مثل أي منتج، فإن خدمة التأمين لها قيمة استخدام وتكلفة. تظهر قيمة الاستخدام عند وقوع حدث مؤمن عليه،عندما يغطي المؤمن، وفقًا للعقد، الخسائر المتكبدة (في التأمين على الممتلكات وتأمين المسؤولية) أو يدفع المبلغ المنصوص عليه في شروط عقد التأمين على الحياة. وبالتالي، يتم تبادل مبلغ معين من المال مقابل ضمانات الدفع. يتم تحديد تكلفة خدمة التأمين من خلال النفقات التي يتحملها المؤمن لإبرام وخدمة عقد التأمين وطلباته التجارية.(مبلغ الربح من عمليات التأمين).

تحتوي الخدمات على أربع ميزات رئيسية:

المساس؛

عدم الانفصال عن المصدر؛

عدم تناسق الجودة

عدم قابلية التخزين.

إن وجودهم هو الذي يسمح لنا بفصل الخدمة عن المنتج المادي.

1. عدم ملموسية خدمات التأمينأو مراوغتها أو طبيعتها غير الملموسة. وتعني هذه الميزة أنه لا يمكن إظهارها أو رؤيتها أو تذوقها أو الشعور بها أو نقلها أو تعبئتها. وبما أنه لا توجد خصائص ملموسة لخدمة التأمين في بداية شرائها، فإن درجة عدم اليقين بالنسبة لحامل وثيقة التأمين تزداد. كما أن عدم ملموسية خدمات التأمين تسبب مشاكل لشركات التأمين: فمن الصعب أن يشرح لحامل البوليصة ما يدفع المال مقابله، خاصة في حالات الطلب غير المتطور على خدمات التأمين وانعدام الثقة في عمل العديد من شركات التأمين من جانبها. من المستهلكين المحتملين. 2. عدم الانفصال عن المصدريعني أن إنتاج وبيع واستهلاك الخدمات يتم بمشاركة مباشرة من شركة التأمين. لا يمكن إنشاء خدمة، على عكس المنتج، بشكل احتياطي. لا يمكن تقديم خدمات التأمين إلا للعميل الحالي الحقيقي. 3. عدم تناسق الجودة. تصبح جميع خدمات التأمين فريدة من نوعها منذ لحظة بيعها للمستهلك. إن تفرد مستهلك خدمة التأمين، وخصوصية المخاطر المنقولة إليه للتأمين، وفردية متطلباته فيما يتعلق بشروط تغطية المخاطر وغيرها من خصائص معاملة التأمين هي التي تحدد مسبقًا مفهوم جودة التأمين. خدمة. وفي الوقت نفسه، ينبغي للمرء أن يتذكر ثبات متطلبات العملاء فيما يتعلق بجودة خدمات التأمين: التغطية الكاملة للخسائر، والتسوية السريعة للمطالبات، والتوافر خدمات إضافيةالمتعلقة بخدمة عقد التأمين. تعتمد الجودة أيضًا إلى حد كبير على شركة التأمين، ووقت ومكان تقديم الخدمات، حيث أن كل شركة تأمين لها موقفها الخاص تجاه أداء الواجبات. 4. عدم المحافظة على خدمات التأمينيرتبط بالمعلمة الرئيسية للمعاملة - الحدود الزمنية الصارمة لعلاقة التأمين. الاستثناء يمكن أن يكون فقط عقد التأمين على الحياة، الذي لا يمكن فيه تحديد تاريخ انتهاء صلاحيته، ولكن يمكن إدخال شرط يتعلق ببلوغ السن: على سبيل المثال، ينص تشريع التأمين الألماني على أن الأشخاص الذين لديهم عقود تأمين على الحياة عند بلوغهم سن 85 عاما يتم دفع مبلغ التأمين.

مثل أي منتج، تتمتع خدمة التأمين بخصائصها الخاصة كموضوع للعرض والطلب. وفي الوقت نفسه يمكن ملاحظة أنه من وجهة نظر العرض (أي المؤمن) فإننا نتعامل مع مفهوم الحماية التأمينية، ومن وجهة نظر الطلب فإننا نتعامل مع مفهوم الخدمة التأمينية. إن وجود العميل وطلبه هو الذي يولد خدمة التأمين.

مميزات خدمات التأمين كمنتج على جانب العرضتظهر على النحو التالي:

خدمة التأمين هي وعد، وهو نوع من الضمان للوفاء بالالتزامات المنصوص عليها في المعاملة وفي حالة وقوع الأحداث (تحقيق المخاطر)؛

- صعوبة إقناع الناس بالحاجة إلى التأمين. وتتأثر العوامل النفسية والمالية وموقف المجتمع تجاه الحصول على التغطية التأمينية، أي. والظاهرة التاريخية للاحتكار طويل الأمد في التأمين، وبالتالي النوع القديم من ثقافة التأمين؛

الموضوعية في تقييم مستوى المخاطر، ورد فعل الناقل تجاه المخاطر المحيطة، والحاجة إلى الاكتتاب الأولي للمخاطر. الميزة الأخيرة هي الأكثر تميزًا مقارنة بالسلع الأخرى: قبل أن يقرر بيع الخدمة، يحدد البائع بنفسه مدى استصواب إبرام مثل هذه الصفقة فيما يتعلق بعواقبه المالية. من النادر جدًا بين معاملات تبادل السلع مواجهة مثل هذا التقييم لإمكانية بيع منتج أو شروط عامةعرضه للسوق (مثال على هذه الاستثناءات هو المعاملات المالية الأخرى - القرض، حيث يتم تقييم مستوى مخاطر عدم السداد)؛

لا يحتوي الدفع مقابل خدمة التأمين على حركة مضادة (متزامنة في الوقت المناسب) للسلعة الاقتصادية. توجد وتنص عليها شروط التأمين فجوة زمنية أو عدم وجود تغطية تأمينية على الإطلاق، إذا لم تكن هناك عواقب على العميل بعد انتهاء فترة التأمين.

هناك نهج فردي لتحديد سعر خدمة التأمين: بموجب نفس قواعد التأمين اتفاقيات مختلفةيتم دفعها بأسعار فردية، محسوبة مع الأخذ في الاعتبار خصائص الكائن والمخاطر وعوامل أخرى.

هناك ترابط منظم معيارياً بين تقديم خدمات التأمين والقدرات المالية لشركة التأمين. ليس في معظم دول العالم شركات التأمينعالمي، أي. هناك شركات تقدم التأمين على الحياة فقط وشركات مسموح لها بتأمين كل شيء ما عدا الحياة. يقدم التشريع الذي ينظم أنشطة التأمين أيضًا قيودًا على مبلغ خصم المسؤولية الخاصة، والذي يتم تحديد مبلغه فيما يتعلق بمبلغ رأس المال المصرح به المدفوع واحتياطيات التأمين المشكلة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن شركات التأمين ملزمة بضمان الامتثال وتنفيذ مبدأ المسؤولية الاجتماعية ككيانات تجارية.

إن استهداف طبقات مختلفة أو فئات مستهدفة من المستهلكين يتطلب تقديم خدمات تأمينية مع مراعاة مصالح ما يسمى بالطبقات الاجتماعية. في في هذه الحالةهناك شرط لمصالح محددة يمكن تلبيتها من خلال الخدمة المقابلة والفرق هنا ليس فقط في السعر و المواصفات الفنيةولكنها تعتمد بشكل أساسي على وجود مخاطر لا تتحملها فئات المستهلكين الأخرى.

ومن ناحية الطلب، تتمتع خدمة التأمين كمنتج أيضًا بالميزات التالية:

العامل النفسيتقييم الحاجة إلى شراء خدمات التأمين: غالبًا ما يهمل العديد من حاملي المخاطر الحماية التأمينية، على أمل تجنب المخاطر والخسائر. وفي تمييز حاملي وثائق التأمين المحتملين بهذا النوع، تمزح شركات التأمين: "المتفائل هو متشائم مؤمن عليه".

إن عدم الملموسة والتعقيد الكافي لشروط التأمين يجعل خدمة التأمين كمنتج مبهمة، مما يثير الشكوك حول جودتها؛

لا يتم شراء عنصر أو منفعة أو متعة معينة في وقت معين، لكن العميل يتلقى ضمانات لراحة البال والثقة الاقتصادية في حالة حدوث نتيجة غير مواتية للأحداث؛

القيمة الاستخدامية لخدمة التأمين هي توفير الحماية التأمينية، والتي تأخذ شكل التغطية التأمينية؛

يتم التعبير عن سعر الخدمة في التعريفة: يتم تحديد الحد الأدنى للسعر من خلال مبدأ المساواة بين الأقساط والمدفوعات بموجب العقود، ويتم تحديد الحد الأعلى من خلال احتياجات شركة التأمين؛

يمكن تقديم خدمات التأمين وفقًا لمتطلبات القانون (في التأمين الإلزامي)، مما يغير بشكل أساسي نمط التبادل الطوعي عند شراء البضائع؛

يمكن بيع خدمة التأمين من خلال طريقة التأمين المشترك أو إعادة التأمين؛

خدمة التأمين كمنتج له طابعه الخدمات العامةلأنه من الممكن لجميع حاملي وثائق التأمين أن تكون مضمونة بأموال صندوق التأمين المشكل.

لا يمكن اعتبار القائمة المحددة لميزات خدمة التأمين كشكل من أشكال البضائع قد تم تشكيلها بشكل نهائي. وكل مستهلك مفكر للخدمات سيجد ميزات محددة أخرى، تثري علم التأمين بالأدلة والحجج لصالح جدوى وفعالية الحماية التأمينية في حياة المجتمع.

المنتج والمشتري. تصنيف المنتجات

دعونا نتذكر تعريف المنتج. منتج- كل ما يمكن أن يلبي حاجة ويطرح في السوق بهدف جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك. في وقت سابق تحدثنا بالفعل عن كيفية اختيار البضائع للمخطط مؤسسة البيع بالتجزئة.

عند اختيار المنتجات لمجموعة المتجر، يمكنك الذهاب إلى ما هو متاح منتج:

1) أن يكون هناك منتج به هذه الخصائص ويمكن بيعه بسعر كذا وكذا؛

2) نحتاج الآن إلى العثور على مشتري سيشتري هذا المنتج وفقًا لشروطنا (أو لا يشتريه، حيث قد لا يتم العثور على مثل هذا المشتري).

يمكنك البناء على الاحتياجات:

1) تحتاج مجموعة معينة من المشترين إلى سلع أو خدمات معينة؛

2) لا أحد (تقريبًا لا أحد) يقدم لهم هذه السلع والخدمات حتى الآن، أو لديك الفرصة لتقديم هذه السلع بشروط أكثر ملاءمة؛

3) مجموعة من المشترين على استعداد لشراء هذا المنتج أو الخدمة بشروط معينة (بأسعار معينة).

مع اتباع نهج منهجي لإدارة مجموعة متنوعة وأسعار مؤسسة البيع بالتجزئة، يمكن تمييز المراحل التالية (الشكل 2.1).

أرز. 2.1. مراحل التنوع وإدارة الأسعار في متجر البيع بالتجزئة

سنفترض أن مسألة اختيار المنتج الذي يحدد تفاصيل المتجر قد تم تركها وراءنا. أنواع وفوائد الاستراتيجيات التنافسيةناقشنا في الفصل السابق. ينشأ سؤال جديد: ما نوع المنتج وبأي كمية وبأي نسب وبأي أسعار يجب تقديمه في المتجر؟ وهذا هو، ما ينبغي أن يكون تشكيلة و سياسة الأسعارمؤسسة البيع بالتجزئة. ستعتمد فعالية إدارة التنوع والتسعير، وبالتالي كفاءة المتجر ككل، على الاختيار الصحيح لسياسة التنوع والتسعير.

في هذا الفصل، لم نقم بتقديم حسابات وصيغ رياضية معقدة. يمكن العثور عليها في أي كتاب مدرسي حول إدارة التشكيلة والتسعير. على العكس من ذلك، حاولنا النظر إلى هذا الموضوع من منظوره الفطرة السليمة، استنادا إلى أمثلة من المتاجر الحقيقية. دعونا نلقي نظرة على بعض المصطلحات الأساسية أولا.

في علم السلع ومحاسبة تدفق السلع، تستخدم المصطلحات التالية للإشارة إلى السلع وارتباطاتها.

فئة المنتج- جمعيات كبيرة من السلع التي تلبي الاحتياجات المعممة. على سبيل المثال، يمكن تقسيم جميع السلع الاستهلاكية إلى غذائية وغير غذائية وطبية.

مجموعة المنتجات– يجمع بين البضائع المتشابهة سواء في الحجم، أو من حيث خصائص التخزين، أو المصنوعة من نفس المادة/المواد الخام، وما إلى ذلك. على سبيل المثال: منتجات الألبان، البقالة، الملابس الخارجية، العناصر الكبيرة الأجهزة، منتجات الصويا.

فئة (نوع) البضائع- يجمع بين المنتجات ذات الأغراض والخصائص الاستهلاكية المماثلة. على سبيل المثال، داخل المجموعة حلوياتويمكننا التمييز بين الكعك الذي يكون الغرض منه حلوى احتفالية، والحلويات التي يمكن تعريفها بأنها “حلوى صغيرة مصنوعة من الشوكولاتة أو الكراميل مع الحشوة، تؤكل عادة مع الشاي، ويمكن أن تكون هدية”.

البند المنتج– يجمع بين المنتجات التي لها خصائص استهلاكية متشابهة ولكنها تختلف عن بعضها البعض في بعض التفاصيل (الأصناف). على سبيل المثال، يتضمن بند المنتج “تي شيرت قطني بأكمام قصيرة” تي شيرتات بألوان الأخضر والأحمر والأبيض، بالإضافة إلى مقاسات تتراوح من مقاس 42 إلى 52. يتضمن عنصر المنتج "مسحوق غسيل الملابس الملونة في علبة 500 جرام" أصنافًا: حسب العلامة التجارية (تايد، أرييل، دوسيا، أسطورة، إلخ) وحسب الرائحة (الليمون، النضارة بعد عاصفة رعدية، زهور برية، إلخ) . .د.).

اسم المنتج- الاسم النوعي لمنتج معين متضمنا جميع خصائصه الضرورية للبيع. تتم الإشارة إلى جميع الخصائص المهمة للمنتج في المواصفات الواردة من المورد، وكذلك على عبوة المنتج نفسها. على سبيل المثال: اسم المنتج ذو الخصائص "كريم Kamill العالمي لمستحضرات التجميل مع بروفيتامين B5 والألاتوين، بدون مواد حافظة، عبوة قصدير مستديرة، الحجم 75 مل، مدة الصلاحية 36 شهرًا، الشركة المصنعة Burnus GmbH، ألمانيا."

كود المنتج– رمز المنتج الرقمي في نظام محاسبة المتجر. المخصصة لكل اسم المنتج على حدة.

للانتقال من مجرد منتج إلى تشكيلة متجريجب أن نأخذ في الاعتبار الخصائص الأخرى للسلع التي يمكن تصنيفها من خلالها:

تكرار شراء البضائع الخاصة بك؛

الغرض ومتانة المنتج؛

شدة ومرونة الطلب على المنتج؛

كيف ينظر العملاء إلى منتجاتك.

تصنيف وفقا لتكرار عملية الشراءمن المهم معرفة عدد المرات التي سيتم فيها شراء العناصر المختلفة في متجرك. هناك:

يتم شراء السلع اليومية واستخدامها بانتظام (كل يوم)، وعادة ما تكون مدة صلاحيتها قصيرة (الحليب)؛

السلع ذات الطلب الدوري - يتم شراؤها بوتيرة معينة حسب الحاجة ومدة الصلاحية وموسم الاستهلاك وغيرها من الخصائص (الأغذية المعلبة، المنظفات، الحقائب المدرسية)؛

منتجات الطلب المستهدف - يتم شراؤها في الغالب نادرًا جدًا، عندما تنشأ الحاجة المقابلة (أريكة، دراجة، سرير أطفال، ثريا)؛

منتجات الطلب الاندفاعي - يتم شراؤها على أساس عاطفي، دون تخطيط مسبق وبحث (مضغ العلكة)؛

سلع الطوارئ – يتم شراؤها عند الحاجة الملحة (واقي الشمس، الغلايات، الأدوية).

إذا كان منتجك منتجًا استهلاكيًا، فكن مستعدًا لأن يأتي الناس إليه كثيرًا ويكون متوفرًا دائمًا في المخزون. وإذا كان هذا منتجًا لطلب دوري، فلا تتوقع أن يشتريه العملاء قبل أن تكون لديهم حاجة. ل بيع ناجحالمنتجات ذات الطلب المستهدف، فإن شهرة المتجر وسمعته مهمة.

تعتبر سلع الطلب الاندفاعي مجموعة خاصة؛ يتم شراؤها بناءً على دافع عاطفي ويجب أن تكون دائمًا في مجال رؤية المشتري. طابق التجارة. والبضائع المخصصة للحالات الطارئة عادة ما تكون موجودة في أماكن معينة مألوفة لدى المشتري في طابق المبيعات، حتى لا يثير توتره ويبحث عنها.

تصنيف من حيث المتانةمن الضروري فهم مدى سرعة قيام المشتري بإعادة شراء هذا المنتج:

السلع المعمرة – تتحمل الاستخدام المتكرر (الثلاجة، الملابس)؛

السلع غير المعمرة – يتم استهلاكها بالكامل في دورة واحدة أو عدة دورات (الخبز والصابون).

بالنسبة للسلع المعمرة، يتم التمييز بين الطلب بسبب الشراء الأولي والطلب بسبب استبدال منتج موجود بآخر جديد. على سبيل المثال، شراء تلفزيون أول واستبداله بتلفزيون جديد أو تلفزيون به شاشة كبيرة. لتحديد الأول، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار الاهتمام العام بالمنتج، والحاجة إليه، وعدد المشترين الذين لديهم وسائل الشراء. لتحديد الثانية، تحتاج إلى معرفة فترة التآكل، والاهتمام بخصائص أو وظائف جديدة للسلع، وظهور منتجات بديلة وعوامل أخرى تساهم في تكرار عمليات الشراء. على سبيل المثال، يحدث استبدال ورق الحائط القديم بخلفيات جديدة أثناء الإصلاحات، لذلك عليك معرفة عدد المرات التي يقوم فيها المشترون المحتملون بإجراء الإصلاحات. تحتاج أيضًا إلى مراعاة ما إذا كانت هناك مباني جديدة في منطقتك أو على العكس من ذلك منازل مخصصة للهدم - وبالتالي فإن هذه العوامل ستزيد أو تقلل الطلب على ورق الحائط.

بالنسبة للسلع غير المعمرة، سيكون من الجيد معرفة إحصاءات الاستهلاك: عدد المشترين المحتملين والنسبة المئوية لأولئك المألوفين والمستخدمين بالفعل هذا النوعأو العلامة التجارية للمنتج. على سبيل المثال، عدد الأسر التي لديها أطفال صغار وتفضيلاتهم عند الاختيار أغذية الأطفال. ولن يضر أيضًا التعرف على وتيرة عمليات الشراء ونوعية اتخاذ القرار بشأنها (انظر لاحقًا في هذا الفصل). بالنسبة للمنتجات التي يرتبط غرضها بتشغيل السلع المعمرة (على سبيل المثال، منظف غسل الأطباق في غسالة الأطباق)، يمكنك معرفة إحصائيات مبيعات المنتج الرئيسي وتكرار حاجته إلى المنتجات ذات الصلة.

تصنيف حسب الغرضمهم لتشكيل مجموعة متنوعة بطريقة تلبي البضائع الموجودة في المتجر احتياجات معينة بشكل كامل:

السلع الأساسية – السلع التي تميز تفاصيل المتجر (الأحذية في متجر الأحذية)؛

المنتجات ذات الصلة هي المنتجات ذات الأداء وظائف ثانويةأو أكمل التشكيلة الرئيسية للمتجر (تلميع الأحذية).

إذا كانت مجموعتك الرئيسية عبارة عن أنواع مختلفة من المصابيح، فسيكون المشتري سعيدًا برؤية المصابيح الكهربائية والمفاتيح والمقابس وأسلاك التمديد في المتجر، وأغطية المصابيح المباعة بشكل منفصل وغيرها من الأشياء الصغيرة تحت العنوان العام "كيفية إضاءة الشقة". إذا كنت تبيع ورق الحائط والبلاط والطلاء، فلا تنسى ذلك مستهلكات: الغراء والفرش والمعجون والأدوات الأخرى اللازمة للإصلاحات. علاوة على ذلك، يُنصح بوضعها بحيث يكون النوع الرئيسي للمنتج (ورق الحائط) والمنتج المصاحب (غراء ورق الحائط) بجوار بعضهما البعض.

عند تجميع النطاق الرئيسي والمصاحب، يمكنك أيضا المتابعة من خصائص المشتري. على سبيل المثال، في متجر الملابس النسائية باهظة الثمن، كانت العناصر الصغيرة التي يمكن إعطاؤها للرجل شائعة: العلاقات والأحزمة والمناديل والولاعات. عند شراء بدلة جديدة باهظة الثمن لنفسها، شعرت المشترية بالحاجة إلى شراء شيء ما لشريكها أيضًا، وذلك لتبرير إنفاق مبلغ كبير من المال على نفسها نفسيًا.

تصنيف حسب شدة الطلبيوفر معلومات حول توزيع مساحات البيع بالتجزئة لبعض السلع:

السلع ذات الطلب المرتفع (الطلب الخاص) - السلع ذات الخصائص الفريدة أو العلامات التجارية المشهورة أو الضرورية من وجهة نظر نفعية (الزبادي "الحي")؛

يتم شراء السلع ذات الطلب السلبي بشكل أقل تكرارًا؛ وقد لا يعرف المشتري عنها أو قد لا يفكر في الحاجة إلى الشراء، على سبيل المثال، بسبب حاجة غير محددة (أدوات المائدة البلاستيكية).

غالبًا ما يُطرح السؤال عن سبب وضع المنتجات المشهورة والمربحة في الأماكن ذات الأولوية في طابق المبيعات. الجواب واضح - حتى يبيعوا بشكل أسرع. يتم وضع المنتجات ذات الطلب المرتفع في مسار تدفق المستهلك الرئيسي، على مستوى العين أو على طول الذراع. في حالة السلع ذات الطلب السلبي، يلزم إجراء تحليل إضافي حول سبب عدم بيعها بالنشاط الذي نرغب فيه. إذا كانت المشكلة تكمن في عرضها في طابق المبيعات، فإن الأمر يستحق إعادة النظر في العرض - مع التركيز عليها أو وضعها بجوار المنتجات التي تلبي حاجة مماثلة (على سبيل المثال، وضع أباريق الشاي بجانب رف الشاي).

تصنيف من خلال مرونة الطلب– خاصية مهمة جدًا، لأنها تعطي فهمًا لاعتماد مبيعات منتجك على التغيرات في أسعاره

ونتيجة لذلك، القوة الشرائية:

السلع ذات الطلب المرن - يتغير حجم المبيعات مع تغيرات الأسعار، وجميعها تقريبًا سلع مختارة مسبقًا (الملابس والأجهزة المنزلية)؛

السلع ذات الطلب غير المرن - حجم المبيعات مستقر عندما تتغير الأسعار، وتصنف على أنها سلع أساسية (الخبز، الحليب).

إذا كنت تبيع سلعًا أساسية (يحتاج الشخص دائمًا إلى شيء يأكله ويشربه، ويرتدي شيئًا بسيطًا)، فسيكون هناك دائمًا طلب على سلعك. لتحديد السلع الأساسية، من المهم أن تأخذ في الاعتبار الصور النمطية للاستهلاك في المجتمع. على سبيل المثال، تحت أي ظرف من الظروف، ستشتري النساء مستحضرات التجميل، وسيشتري سائقو السيارات البنزين، وسيشتري المدخنون السجائر.

بالنسبة للسلع ذات الطلب المرن، من المهم معرفة مستوى الأسعار وظروف مبيعات المنافسين، وكذلك مراقبة العوامل الأخرى لحساسية المشتري للسعر (سيتم مناقشتها أدناه).

تصنيف على تصور العملاء للمنتجاتيمثل كيف، بغض النظر عن رأيك، وآراء الموردين والكتب المدرسية التسويقية والمشترين، ينظرون إلى منتجك ويفكرون فيه ويختارونه ويقيمونه:

المنتجات المتطابقة - يُنظر إليها على أنها متشابهة في خصائص المستهلك وجودته، في حين أن العلامة التجارية عادة لا تكون مدعومة بالإعلانات وليست ذات أهمية خاصة بالنسبة للمشترين (المنتجات البلاستيكية من مختلف الشركات المصنعة، والخبز الأسود من مخابز مختلفة)؛

تختلف البضائع المتمايزة - حقًا أو وهميًا (يتم تشكيل الصورة عن طريق الإعلان) في خصائص المستهلك أو الخصائص الأخرى؛ غالبًا ما يفضل المشتري شرائها من بائع واحد، على الرغم من الأسعار والشروط الأخرى (أجهزة الكمبيوتر أو ماركات الزبادي المختلفة)؛

السلع القابلة للتبديل - تلبي نفس الحاجة، وتتشابه في السعر، ولا تكون الاختلافات في خصائص المستهلك كبيرة (أنواع مختلفة من الشاي الأخضر)؛

منتجات ذات صله:

1) السلع التي يتطلب استخدام إحداها الاستخدام المتزامن للأخرى (معجون الأسنان والفرشاة)؛

2) السلع التي توحدها نفس الحاجة (القهوة والقشدة والسكر وآلة صنع القهوة والمرشحات ومجموعة القهوة ضرورية لتحضير القهوة وتقديمها ؛ المنتجات شبه المصنعة والخضروات المجمدة والسلطات والمعجنات الجاهزة ضرورية لرجل الأعمال لتناول الطعام بسرعة).

إن معرفة نوع المنتج الذي ينتمي إليه وكيف ينظر إليه العملاء يمنحنا الفرصة للتعرف عليه جاذبية معينةعوامل مختلفة في اختيار المنتج (على سبيل المثال، ما إذا كانت العلامة التجارية أو المنتج نفسه مهم)، حدد النطاق بشكل صحيح وتقديمه بشكل فعال في طابق المبيعات. هذا النص جزء تمهيدي.

من كتاب التسويق مؤلف لوجينوفا إيلينا يوريفنا

30. مفهوم البضائع، تصنيف السلع السلع هي أشياء مادية، خدمات، أماكن، منظمات، أفكار، عمالة أو أي شيء مخصص للتبادل. ومع ذلك، قبل إدراجها في عملية التبادل، يجب أن تثير اهتمام المشتري المحتمل، أي.

من كتاب التسويق: ملاحظات المحاضرة مؤلف لوجينوفا إيلينا يوريفنا

33. دورة حياة المنتج. تطوير منتج جديد تتكون دورة حياة المنتج النموذجية من عدة مراحل: التطوير والتنفيذ؛ ارتفاع؛ نضج؛ التشبع؛ التراجع. بعد أن تقوم الشركة بتطوير وإنشاء منتجها، فإنها تقوم بطرحه في السوق. يأخذ كل شيء

من الكتاب أضف إلى السلة. المبادئ الرئيسيةزيادة تحويل الموقع مؤلف أيزنبرغ جيفري

2. مفهوم البضائع، تصنيف السلع يُفهم المنتج على أنه كل ما يمكن أن يلبي حاجة أو متطلبات ومخصص للسوق لغرض البيع. المنتج هو أشياء مادية، خدمات، أشخاص، أماكن، منظمات، أفكار،. العمل أو كل ما هو المقصود

من كتاب التسويق: ورقة الغش مؤلف المؤلف غير معروف

من كتاب أخرج كل شيء من العمل! 200 طريقة لزيادة المبيعات والأرباح مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

من الكتاب كتاب كبيرمدير المحل بواسطة كروك غلفيرا

من كتاب كيفية تحويل الهواية إلى عمل تجاري. تسييل الإبداع بواسطة آنا تيوخمينيفا

"المتسوق المقنع" "المتسوق المقنع" هو أحد الأشياء الضرورية للغاية التي يجب استخدامها في عمل شركتك - سواء كان متجرًا عاديًا أو متجرًا إلكترونيًا أو بالجملة. في أي حال، تحتاج إلى اختبار دوري

من كتاب التسويق لكبار المديرين مؤلف ليبسيتس إيجور فلاديميروفيتش

المنتج والمشتري. تصنيف البضائع دعونا نتذكر تعريف البضائع. المنتج هو أي شيء يمكن أن يلبي حاجة ويتم تقديمه للسوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك. لقد تحدثنا بالفعل في وقت سابق عن كيفية ذلك

من كتاب الكتاب الكبير لمدير المتجر 2.0. تقنيات جديدة بواسطة كروك غلفيرا

هل عميلك مشابه لك؟ لقد سمعت أكثر من مرة من الفنانين الذين قاموا بهذه المهمة أن الصور الناتجة لعملائهم تبدو مثلهم. ينجذب السيد والمشتري لبعضهما البعض. إذا كنت شخصًا ذكيًا وهادفًا وواثقًا من نفسه، إذن

من كتاب استنساخ الأعمال التجارية [الامتياز ونماذج النمو السريع الأخرى] المؤلف فاتوتين سيرجي

الفكرة رقم 29 لماذا يأخذ المشتري منتجك؟ عند حل الأسئلة الرئيسية لأي شركة: 1) ما الذي يجب أن تدخله إلى السوق؟ 2) كيف تجذب انتباه المشتري؟ 3) كيف تبيع دون تخفيض الأسعار كثيرًا، لسوء الحظ، يصبح العديد من كبار المديرين ضحايا "قصر النظر الفني". ". أسهل

من كتاب كيف توفر في التسويق ولا تخسره مؤلف مونين أنطون ألكسيفيتش

من كتاب كيف تبيع المنتجات بخيارات صعبة مؤلف ريبيف الكسندر بافلوفيتش

من كتاب تحقيق الأهداف: نظام خطوة بخطوة مؤلف أتكينسون مارلين

من هو المشتري؟ أولاً، هذا هو رجل الأعمال بالأمس، الذي بدأ بمشروع "المكوك" واليوم لديه نقطة في السوق. لقد قام بتوفير بعض المال، لكن العمل لا يمكن أن يستمر بالشكل القديم - يتم هدم السوق وسيقام مكانه الآن مبنى متعدد الطوابق مركز تسوقمع

من كتاب المؤلف

من كتاب المؤلف

المشتري في التسويق، العميل هو أي طرف مهتم، بما في ذلك ما يسمى. "المؤثرون". في اقتصاد السوق، يمكن اعتبار العميل الرئيسي هو المشتري بحق. ولأغراض هذا الكتاب، سنتحدث في المقام الأول عن العميل والمشتري كلما كنت أفضل

إجابات على الاختبار انظر أدناه في نهاية الاختبار، أو سيتم تمييز الإجابات الصحيحة (وضع علامة عليها). للراحة، اضغط على المفتاح "F3" واكتب جزءًا من العبارة المطلوبة. للبحث عن سؤال اختبار، استخدم مفتاحي "PgDn" و"PgUp".

السؤال 1. التسويق ومفاهيمه الأساسية

1. عرض النشاط البشريتهدف إلى إشباع الحاجات والرغبات من خلال التبادل؟

أ) التسويق

ب) الإدارة

ج) الأعمال

د) العمل المكتبي

ه) إدارة شؤون الموظفين

2. الطرق المستخدمة في التسويق (اذكر جميع الطرق الصحيحة)

أ) المحاسبة

ب) التحليل

ب) النمذجة

د) إثبات

د) التنبؤ

3. الحاجة هي...

أ) مقدار المال الذي يمكن للمستهلك استخدامه لتلبية احتياجاته

ب) حاجة متجسدة في شكل معين

ج) منتج يمكنه تلبية حاجة المستهلك

د) جميع الإجابات صحيحة

ه) لا توجد إجابة صحيحة

4. ... هو نظام عبارة عن مجموعة من أدوات التسويق التكتيكية التي يتم من خلالها تنفيذ استراتيجية التسويق للشركة

الجواب: التسويق - مزيج

5. يسمى الشعور الذي يشعر به الإنسان من نقص شيء ما؟

ضرورة

ب) الحاجة

ج) الطلب

د) الحاجة

د) الطلب

6. يسمى أي شيء يمكن أن يشبع رغبة أو حاجة ويتم طرحه في السوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك؟

منتج

ب) التبادل

ج) الصفقة

د) الطلب

د) الشراء والبيع

7. يسمى التبادل التجاري للقيمة بين طرفين؟

سوق

ب) التبادل

ب) الصفقة

د) الاكتفاء الذاتي

ه) إعادة البيع

8. أي مما يلي يدرسه التسويق؟

أ) إنتاج المنتجات المعروضة للبيع

ب) المستوى العام للأسعار من حيث التضخم

ج) القدرات التكنولوجية لضمان مستوى جودة السلع بما يتوافق مع طلبات مجموعات المستهلكين الفردية

د) الظروف الغذائية، الخ.

ه) عملية تطوير مبيعات المنتجات

9. الحاجة المدعومة بالقوة الشرائية هي...

الجواب: طلب

10. يسمى فعل تلقي الشيء المرغوب فيه من شخص ما وتقديم شيء في المقابل؟

أ) صفقة

ب) الحاجة

ب) التبادل

د) السوق

د) الطلب

11. ما يسمى إجمالي المشترين الحاليين والمحتملين للمنتج؟

سوق

ب) التبادل

ج) صفقة

د) المقايضة

د) مخزن

12. الخدمة المرتبطة بأحد عناصر المزيج التسويقي هي ...

منتج

ب) السعر

ج) الترويج

د) التوزيع

د) التبادل

السؤال 2. إدارة التسويق

13. المنهج الحديث في التنفيذ نشاطات تسويقيةبناءً على: (ضع علامة على كل ما هو صحيح)

أ) إشباع احتياجات المستهلك من خلال تحقيق أهداف الشركة

ب) أقصى قدر من الرضا لاحتياجات المستهلك

ج) تحقيق ربح أكبر من المنافسين

د) تحقيق أهداف الشركة من خلال تلبية احتياجات المستهلكين

د) منهج متكامل لاستخدام أدوات التسويق

14. ما الذي لا يعد هدفًا تسويقيًا؟

أ) تلبية احتياجات السوق والمستهلكين

ب) تحسين الأنشطة التجارية والإنتاجية

ب) بيع وتوزيع البضائع

د) تحقيق التفوق على المنافسين

ه) الحصول على حصة في السوق وأسواق جديدة

15. وظائف التسويق: (أشر إلى جميع الوظائف الصحيحة)

أ) أنا باحث

ب) التخطيط لمجموعة ونوعية البضائع

ب) المبيعات والتوزيع

ه) الطلب العقلاني

السؤال 3. المفاهيم الأساسية لإدارة التسويق

16. مطابقة المفاهيم وتعريفاتها

أ) مفهوم تحسين الإنتاج

ب) مفهوم تحسين المنتج

ج) مفهوم تكثيف الجهود التجارية

د) مفهوم التسويق

ه) مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي

1) يفترض أن المستهلكين سيكونون مفضلين للسلع المتوفرة على نطاق واسع وبأسعار معقولة، وبالتالي، يجب على الإدارة تركيز جهودها على تحسين الإنتاج وزيادة كفاءة نظام التوزيع

2) يفترض أن المستهلكين سيظهرون اهتمامًا بالمنتجات المعروضة اعلى جودة، الأفضل خصائص الأداءوخصائصه، ولذلك يجب على المنظمة أن تركز طاقتها على التحسين المستمر للمنتج

3) يفترض أن المستهلكين لن يشترون منتجات الشركة بكميات كافية إذا لم تبذل جهودًا كافية في مجال البيع والترويج.

4) ينطلق من أن مفتاح تحقيق أهداف المنظمة هو تحديد احتياجات ومتطلبات الأسواق المشروطة وتوفير الرضا المطلوب بطرق أكثر فعالية وإنتاجية من طرق المنافسين

5) يفترض أن مهمة الشركة هي تحديد احتياجات ورغبات واهتمامات الأسواق المستهدفة وتوفير الرضا المطلوب بطرق أكثر فعالية وإنتاجية (من المنافسين) مع الحفاظ على رفاهية المستهلك والمجتمع وتعزيزها. جميع

الجواب: أ) 1، ب) 2، ج) 3، د) 4، ه) 5.

17. ... عبارة عن مجموعة من المشترين الحاليين والمحتملين للمنتج

الجواب: السوق

السؤال 4. الانتشار السريع للتسويق

18. ما هو هدف نظام التسويق الذي يمكن وصفه بالكلمات: "الناس سعداء إذا كانوا راضين عما يستهلكونه"؟

أ) تحقيق أعلى استهلاك ممكن

ب) تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء و

ج) توفير أوسع خيار ممكن

د) تعظيم نوعية الحياة

ه) لا توجد إجابة صحيحة

19. أحد أهداف نظام التسويق هو تعظيم جودة الحياة. يتضمن مفهوم "جودة الحياة" ما يلي: (اذكر كل ما هو صحيح)

أ) الجودة والكمية والمدى والتوافر وتكلفة البضائع

ب) نوعية البيئة المادية

ج) جودة البيئة الثقافية

د) كلما اتسع النطاق، زادت تكلفة البضائع

ه) من المستحيل تقييم رضا العملاء بدقة

20. ... هو استلام الكائن المطلوب رداً على نقل كائن آخر

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

دراسة المنافسات كأدوات لتحديد القدرة التنافسية للسلع. النظر في الاتجاهات الحالية في تطوير مجموعة ونوعية منتجات المجوهرات. تقييم مقارن لجودة أنواع معينة من السلع بناءً على مواد من المجلة.

تمت إضافة الاختبار في 11/06/2010


المنتج وتصنيفاته الرئيسية. وحدة المنتج. السلع الصناعية والاستهلاكية. الطبيعة المزدوجة للعمل المتجسد في المنتج. الجوهر الاجتماعيبضائع. الجوهر الاقتصاديبضائع. شخصية مزدوجة.

الملخص، أضيف في 20/11/2002


تشكيل استراتيجية المنتج مؤسسة تجارية: تشكيلة، سياسة التسعير، استراتيجية السوق. LLC "Automobiles-2000" وتفاصيل بناء السياسة التجارية للمتجر وتحسينها. استراتيجيات التجاوز، التعاون، الصراع، التكيف.

أطروحة، أضيفت في 21/07/2008


الاقتصاد الكلي. نظرية الاستهلاك. مبررات النظرية. العوامل الموضوعية والذاتية للاستهلاك. النظرية الكينزية للاستهلاك. التفسير الرسومي لوظيفة الاستهلاك. توليد الطلب على السلع والخدمات.

تمت إضافة الاختبار في 23/06/2007


آلية الربط بين الإنتاج والاستهلاك من خلال شراء وبيع السلع. ما هي مشاكل المجتمع التي لا يمكن حلها عن طريق اقتصاد السوق. الطبيعة الاجتماعية للإنتاج عارضات ازياء إقتصاد السوقوتنظيمهم. الشكل السلعي للاقتصاد وخصائص المنتج.

الملخص، تمت إضافته في 25/04/2009


مشاكل فعليةتسعير شركة Phoenix LLC، ومقترحات لحلها. جوهر دورة الحياةالمنتج والسياسة التسويقية في مراحلها المختلفة. منهجية تحديد الأسعار وتكتيكات التسعير والتنفيذ المتسق لاستراتيجية التسعير.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 22/05/2015


نظام مؤشرات استهلاك السلع والخدمات. أساليب إحصائية، تستخدم في دراسة الاستهلاك السكاني. مسح عينة من ميزانيات الأسرة (المنزلية). تطبيق أسلوب الملاحظة بالعينة في البحوث الاقتصادية.

تمت إضافة الدورة التدريبية بتاريخ 2014/02/11


اختيار التكنولوجيا لإنتاج السلع (الخدمات). تعريف فئة المستهلكين. اختيار خيار لاستخدام الموارد المحدودة. منحنى إمكانية الإنتاج. المهام الرئيسية للبنوك التجارية. تأثير البنك المضاعف.

تمت إضافة الاختبار في 17/10/2016

لاستهداف الشركة المصنعة للمنتج بدقة، يتم تنفيذ ما يسمى بالتسويق المستهدف. من المهم جدًا أن يعرف منشئو التغليف إلى من يرسلون رسالتهم المرئية.

ما هو المنتج؟ - مجموعة من القيم، أي مجموعة من المنافع أو الصفات أو الصفات المتنوعة التي ترضي المشتري، والتي تعتمد قيمتها على الاحتياجات الخاصةوطلبات ورغبات المشتري.

المنتج عبارة عن مجموعة من القيم النفعية والرمزية المصممة لتلبية احتياجات ومتطلبات المشتري الوظيفية والاجتماعية والنفسية والاقتصادية وغيرها.

لذلك، لكي ينجح التسويق والإعلان، من الضروري إيجاد حاجة و/أو طلب لم يتم تلبيته (أو إنشاء واحدة وطريقة فريدة لإشباعها. ولحل هذه المشكلة، التطوير ضروري مفهوم متكاملالمنتج (المنتج)، والذي سيتم التعبير عنه بالجودة والاسم والتعبئة وما إلى ذلك.

لكي نفهم بشكل أوضح ما هو المنتج، دعونا نكرر تعريفه:

المنتج هو أي شيء يمكن أن يلبي طلبًا أو حاجة ويتم تقديمه للسوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك. قد تكون هذه أشياء مادية أو خدمات أو أشخاص أو أماكن أو منظمات وما إلى ذلك.

ولكن بما أن مهمة التسويق هي التحفيز وخلق الطلبات والاحتياجات، وهذا ليس بالضبط ما يتم إنتاجه في المؤسسات، فإن المنتج بمعنى التسويق ليس منتجًا حقيقيًا يلبي ببساطة بعض الخصائص الفيزيائية والكيميائية. المنتج المعبأ هو نوع من المنتجات "الأسطورية" التي يجب أن تجد المشتري الذي، من خلال شراء هذا المنتج من شركة مصنعة معينة، يشتري في نفس الوقت تحقيق حلمه. إلى حد كبير هذا لا يهم منتجات الطعام.

على سبيل المثال، عند شراء مستحضرات التجميل، لا تكتسب المرأة مجموعة من الفرص المحددة لحماية نفسها من التأثيرات الخارجية الضارة، وهو أمر بديهي، ولكنها تشتري الجمال وعدم المقاومة للتأثير على أفراد الجنس الآخر، وتؤكد مكانتها على السلم الاجتماعي ويرضي طموحاتها من حيث القدرة التنافسية. لذلك، في جميع أنحاء العالم، يتم شراء المزيد من مستحضرات التجميل ويتم إنفاق أموال عليها أكثر من منتجات النظافة الشخصية، مثل الصابون.

وحدة السلعة هي قيمة منفصلة تتميز بمؤشرات الحجم والسعر مظهروغيرها من الصفات. على سبيل المثال، يعتبر معجون الأسنان سلعة، وأنبوب معجون أسنان كولجيت وينتر فريشجيل الذي تبلغ تكلفته 1.29 دولارًا هو سلعة. وبالتالي، يتعامل التغليف مع عنصر المنتج ويكون بمثابة وسيلة لتغليفه للبيع.

ثلاثة مستويات لتطوير المنتج

عند تطوير منتج ما، هناك ثلاثة مستويات لتجسيده.

1. المنتج حسب التصميم - في المتجر نبيع الأمل.

في هذه المرحلة يتم تشكيل مفهوم المنتج وخصائصه المميزة.

2. منتج حقيقي له خمس خصائص:

أ) مستوى الجودة - الشركة المصنعة التي تحترم نفسها وتهتم بمكانة شركتها وعلامتها التجارية ستهتم بالجودة أولاً. بالإضافة إلى ذلك، فإن مستوى جودة المنتج يحدد إلى حد كبير جميع الخصائص الأخرى للمنتج؛

ب) مجموعة من الخصائص - ستعتمد على خصائص الجودة المعلنة، وعلى دراسة حالة السوق لمنتج معين، أي على توضيح مسألة أي مكانة ظلت شاغرة (وضع المنتج في السوق)، ما هي الطلبات التي ظلت غير راضية، ولهذا تحتاج إلى حساب دقيق لقطاع السوق الذي سيندرج في مجال الإعلان عن هذا المنتج، أي لمن يقصد المنتج: ما هو مستوى الدخل، ما هو العمر (المزيد حول هذا في الأقسام التالية من الدليل)؛

ب) تصميم محدد؛

د) اسم العلامة التجارية؛

د) التعبئة والتغليف المحددة.

تعتمد المواضع الثلاثة الأخيرة لخصائص المنتج إلى حد كبير على إجابات المتطلبين الأولين، بالإضافة إلى ذلك، لكل منتج، منتج في السوق، اعتمادًا على مجموعة التصنيف التي ينتمي إليها، هناك تقاليده الخاصة في تصميم التغليف و، إذا لم يكن هذا المنتج مصممًا للشباب والمجموعات الصادمة من السكان، فعادةً ما يتم أخذ هذه التقاليد في الاعتبار.

ونقدم رسمًا تخطيطيًا لمستويات المنتج الثلاثة للتأكيد على أن التغليف يصبح جزءًا من أسطورة المنتج. يجب أن يشارك المصمم في عملية إنشاء التغليف في مرحلة المفهوم، فسيكون هذا هو النهج الأكثر إنتاجية.

3. المنتج مع التعزيز. يمكن استخدام العبوة في هذه الحالة كمخزن لمنتجات أخرى أو غيرها من المواد غير الغذائية. استمرارًا لحياتها على أرفف المطبخ، ستؤدي العبوة إحدى الوظائف الرئيسية للإعلان - تذكير الشركة المصنعة و جودة المنتجهذه الشركة، مرة واحدة في العبوة.

يجب أن تساعد الأنواع التالية من تصنيف المنتجات في اختيار قرار إنشاء عبوة منتج أو أخرى بناءً على الغرض منها والحاجة إلى التأثير على قرار المشتري بشراء هذا المنتج أم لا.

الأنواع الرئيسية لتصنيف البضائع

1. السلع المعمرة هي منتجات ملموسة يمكنها عادة تحمل الاستخدام المتكرر. في هذه الحالة، يجب أن تكون العبوة مصنوعة من مواد أكثر متانة، وتحتوي على الحد الأقصى من المعلومات حول الشركة المصنعة، لأنها ستكون بمثابة تذكير دائم للشركة المصنعة على أراضي المستهلك، ويجب أن تأخذ في الاعتبار بشكل كامل الاحتياجات الناشئة عندما الاستخدام على المدى الطويلعلى سبيل المثال، أن يكون لديك مقبض حمل، ويمكن طيها بشكل مريح، وما إلى ذلك، في حين أنه من الضروري تجنب الألوان البراقة التي يمكن أن تسبب رد فعل سلبيًا وإرهاقًا.

2. السلع غير المعمرة - المنتجات المادية التي يتم استهلاكها بالكامل في دورة واحدة أو عدة دورات استخدام (البيرة والصابون والملح). يجب أن تحدد العبوة الهدف بدقة - له
المشتري: ما هو العمر المخصص له، والمستوى الاجتماعي والثقافي، وما إلى ذلك. ومن الشروط الضرورية، بالإضافة إلى سهولة الفتح، القدرة على إعادة تدوير هذه العبوة وأدائها البيئي.

3. الخدمات - أشياء للبيع في شكل إجراءات أو فوائد أو رضا (قص شعر عند مصفف شعر، إصلاحات).

تصنيف السلع الاستهلاكية

1. السلع الاستهلاكية - السلع التي عادة ما يشتريها المستهلك في كثير من الأحيان، دون تفكير وبأقل جهد لمقارنتها مع بعضها البعض (منتجات التبغ، الصابون، الصحف).

1.أ. السلع اليومية الأساسية (الكاتشب ومعجون الأسنان).

1.خامس. شراء سلع متهورة (ألواح الشوكولاتة والمجلات).

1. ج. بضائع الطوارئ (مظلات المطر).

تنقسم عبوات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة داخليًا إلى عبوات استهلاكية مراحل مختلفةالدخل، على الرغم من أنه في حالة التغليف اليومي، فإن هذا التقسيم ليس واضحًا، كما هو الحال مع التدرج المتزايد بين الجنسين، مقارنةً بالتغليف، على سبيل المثال، هدية (يمكن اعتبارها تغليفًا لحالات الطوارئ).

عند تقييم معنى التغليف ننتقل إلى الجانب النفسي. تتمثل مهمة المصمم في استخدام جميع الوسائل المتاحة لمهنته لتكوين موقف على مستوى اللاوعي تجاه شراء هذا المنتج. عند إنشاء هذا التثبيت، يتم أخذ عوامل مثل: أ) الراحة، ب) الجدة (تعديل جديد وأكثر تقدمًا)، ج) الهيبة في الاعتبار. كما سيتم استخدام وسائل فنية بحتة، مثل البناء والحلول التشكيلية والمرئية، بالإضافة إلى الوسائل التركيبية (الإيقاع، الحجم، التباينات، إلخ).

دعونا نلقي نظرة شاملة على العبوات اليومية الأقل تعبيرًا من الناحية الرمزية: في العبوات اليومية، يكون الهدف الرئيسي للعرض هو المنتج نفسه. يجب أن تكون عبواتها جذابة، ولكنها ليست باهظة الثمن، وبالتالي فإن الغرض من العبوة يحدد المادة التي سيتم تصنيعها منها. بادئ ذي بدء، يمكن أن تكون مادة اصطناعية حديثة غير مكلفة، مثل رقائق معدنية أو فيلم بلاستيكي أو السيلوفان. هذه المواد قابلة للطباعة، متينة، صحية، الأخيرتان شفافتان، مما يسمح للمستهلك بالتعرف بصريًا على المنتج الموجود فيه، وبالإضافة إلى ذلك، يضيف السيلوفان، بفضل لمعانه المتأصل، جاذبية للمنتج. وهذا أيضًا مكون نفسي. في سوقنا على مدى العقد الماضي، يمكننا أن نرى مدى نشاطهم في التحول إلى استخدام هذه المواد في تغليف المنتجات الغذائية الشائعة مثل السكر المحببفي عبوات الكيلوجرام، والحبوب المختلفة، وأيضًا في عبوات الكيلوجرام، ومنتجات أخرى، مثل الحلويات (أكياس الكراميل، إلخ).

وبطبيعة الحال، يتم تحديد القرار بشأن المواد المستخدمة في المقام الأول من خلال تفاصيل المنتج نفسه. السائل في العالم الحديثلن يقوموا بتعبئته في عبوات خشبية، أو حمض في كيس ورقي، لكن مسألة المكانة ستحدد اختيار المادة. لذلك نحن نعلم أن التعبئة والتغليف للشاي يمكن أن تكون إما ورقًا أو قصديرًا أو خشبًا، ويمكن استخدام عبوات البورسلين، وفي هذه الحالة ستكون بالفعل هدية شاي. علاوة على ذلك، أود أن أشير إلى أنه كلما تم التعبير عن اتجاه الهدية بشكل أكثر وضوحًا في العبوة، كلما كان الأمر أكثر تعقيدًا وكلما زاد عدد المواد المستخدمة لإنشاء مجمع تغليف الهدايا. وبطبيعة الحال، ستنخفض تكلفة المنتج نفسه كنسبة مئوية مقارنة بتكلفة التعبئة والتغليف.

العبوة المخصصة للأطفال تبرز قليلاً، حيث يتم التعبير عن العنصر المرح بوضوح. لقد كان حاضرا دائما، لكن المبدأ التعليمي ساد في التعبئة والتغليف في الفترة السوفيتية. انتقلنا إلى تفاصيل إنشاء التعبئة والتغليف للأشخاص من مختلف الأعمار، وهنا يمكننا تسليط الضوء، أولا وقبل كل شيء، على فئات مثل الأطفال والمراهقين (المراهقين) والشباب والأشخاص في منتصف العمر وكبار السن. يتم تحديد اختيار المواد (الوظيفة التكنولوجية) في هذه الحالة من خلال راحة الاستهلاك؛ بالنسبة للأطفال ومجموعات الشباب، فإن هذه هي إمكانية تطبيق ألوان أكثر إشراقا، وبالنسبة لمجموعة أكثر تحفظا - مألوفة مواد التعبئة والتغليفوالأشكال التقليدية .

2. سلع الاختيار المسبق - السلع التي عادة ما يقارنها المستهلك، في عملية الاختيار والشراء، مع بعضها البعض من حيث الملاءمة والجودة والسعر والمظهر (الأثاث، الملابس، الأجهزة الكهربائية الأساسية، السيارات المستعملة). في هذه الحالة، يلعب التغليف أهمية أقل. هذا هو المكان الذي تكون فيه القدرات المعلوماتية للتعبئة والتغليف ذات قيمة كبيرة. من الضروري أن تحتوي على تعليمات ومعلومات إضافية مثل اشتراطات سلامة البضائع، مثلاً اشتراطات الحذر أثناء النقل أو عدم تعريضها لأشعة الشمس أو الماء وغيرها.

3. السلع ذات الطلب الخاص - السلع ذات الخصائص الفريدة و/أو السلع ذات العلامات التجارية الفردية، والتي يرغب جزء كبير من المشترين في بذل جهد إضافي لشرائها (سلع الموضة، ومعدات الاستريو، ومنتجات التصوير الفوتوغرافي، وما إلى ذلك). يجب أن تلبي عبوات هذه المنتجات أولاً متطلبات الموضة والهيبة ويجب أن تكون مصممة بدقة شديدة للتأثير على شريحة معينة من السوق.

4. سلع الطلب السلبي - البضائع التي لا يعرفها أو يعرفها المستهلك، ولكن عادة لا يفكر في الشراء (التأمين على الحياة، شواهد القبور، عناصر جديدة مختلفة في الحياة اليومية). يجب أن تكون عبواتها غير عادية للغاية وتجذب الانتباه وتحتوي على أقصى قدر من المعلومات حول إمكانيات استخدام هذا المنتج في الحياة اليومية.

لحل هذه المشاكل، من الضروري حل مسألة ما هو الموقف الذي سيحتله هذا المنتج في السوق بين المنتجات المماثلة.

تحديد المواقع في السوق هو عملية التأكد من أن المنتج، الذي يتميز بوضوح عن المنتجات الأخرى، له مكان مرغوب فيه في السوق وفي أذهان المستهلكين المستهدفين. يلعب التغليف دورًا كبيرًا في تحديد المنتج. يجب أن تُعلم العبوة المستهلك بالصفات والفوائد الخاصة التي تدعيها الشركة المصنعة. يتيح حل التصميم للعبوة أن تبرز على رف المتجر وتعزز الصورة المرئية في ذهن المستهلك. ترتبط الصورة المرئية للعبوة ارتباطًا وثيقًا بالعلامة التجارية وأسلوب الشركة المصنعة. كيف يتم اتخاذ القرار بشأن تحديد موضع المنتج وتجزئة السوق، وما هي العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار؟